【正文】 行政管理的單位辦公樓，它的管理是一種只對內(nèi)進(jìn)行行政管理的封閉式辦公方式。 如何合理利用銷售收入，有效降低項目運作的資金成本，需要開發(fā)商和營銷代理商充分溝通、密切配合。 本案雖然體量并不算大，但依然涉及到大金額的資金運作。 當(dāng)然，追求產(chǎn)品差異化，要考慮市場環(huán)境、目標(biāo)客戶的接受程度，更為重要的是，要考慮由此而增加的建造成本，仔細(xì)權(quán)衡增加的成本與帶來的溢價收入之間的關(guān)系，確定是否合算、合適。 四．努力設(shè)計、建造特色化、差異化的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品優(yōu)勢，避免產(chǎn)品雷同、同質(zhì)化競爭 產(chǎn)品的設(shè)計和建造，是整個營銷活動的核心，“對路”的產(chǎn)品才能“適銷”。 要達(dá)成我們最初設(shè)定的營銷目標(biāo)，就必須樹立全程、整體市場營銷的理念，在市場營銷環(huán)境沒有發(fā)生根本性的重大變化的情況下，在項目進(jìn)展的各階段，包括前期的投資價值分析、產(chǎn)品設(shè)計、土建安裝、市場推廣、銷售，等等，要始終如一地貫徹執(zhí)行經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研和分析、判斷，而制定的營銷策略。如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足顧客需求，他們就會離我們而去，投入我們競爭對手的陣營。 如果一味追求經(jīng)濟(jì)效益，置社會效益、企業(yè)品牌于不顧，得不到社會各界的良好評價，甚至得到的是負(fù)面的評價，不利于企業(yè)的長期經(jīng)營和發(fā)展。 在華天國際廣場項目市場營銷中，我們將踏踏實實地做好產(chǎn)品、做出特色，適當(dāng)包裝，高位宣傳，樹立形象，順利銷售，建立良好口碑。 企業(yè)品牌的建立，有賴于在正確的品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，從每一件小事做起，長期不懈地進(jìn)行品牌資產(chǎn)的創(chuàng)建和積累工作。 房地產(chǎn)消費，是大額的、長期的消費，較之于普通消費品的消費，更加具有理性的色彩。 江蘇省華廈房地產(chǎn)開發(fā)公司，作為一家專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)，自然不應(yīng)該例外。 項目經(jīng)營思想、戰(zhàn)略及風(fēng)險防范 一．追求經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)品牌的雙贏，避免輕視或者片面追求經(jīng)濟(jì)效益 1．追求合理的、最大化的經(jīng)濟(jì)效益 中國改革、開放二十多年來，市場經(jīng)濟(jì)制度已經(jīng)確立，并有了一定的成熟度。1450312400000 銷售均價40508800000 銷售推廣成本5013200000 稅費4008800000 景觀與其他雜費1006600000 消防及智能化165044000000 土地費用金額(元/平方米)建筑面積：44000 二、容積率1200320720000 銷售均價430045000000 銷售推廣成本5010560000 稅費400　7040000 景觀與其他雜費1005280000 消防及智能化165044000000 土地費用金額(元/平方米)8同樣為四大報，增加軟文報道，提高關(guān)注度、知名度； 開盤，進(jìn)行第三輪慶祝宣傳，相應(yīng)SP活動，促進(jìn)口碑效應(yīng)，促進(jìn)簽約與提價后的繼續(xù)銷售。 物業(yè)管理： 24小時酒店式服務(wù)，國內(nèi)著名寫字樓物業(yè)管理單位。 產(chǎn)品定位篇： 中高檔，24小時辦公服務(wù)的健康花園式甲級寫字樓，同時具有花園與生態(tài)辦公環(huán)境，低消耗使用，取消中央空調(diào)，改為戶式空調(diào)，同時降低建材和配套設(shè)施的檔次，控制成本，形成成本優(yōu)勢和銷售價格優(yōu)勢。 如果建一幢低檔寫字樓，不符合鼓樓地區(qū)及鼓樓地區(qū)寫字樓市場的發(fā)展趨勢，并和目前正在使用的寫字樓在同一層次上進(jìn)行競爭。述 市場調(diào)查篇結(jié)論： 中高檔酒店式服務(wù)寫字樓是現(xiàn)在以及未來一段時間內(nèi)鼓樓地區(qū)寫字樓市場的空白點。 健康辦公與景觀將會是有利賣點。如果建一幢高檔寫字樓，受到地塊自身條件的極大限制，并會面臨來自在建和將要面世的大量高檔寫字樓的打壓。 客戶定位： 成長型知識類中小型企業(yè)，對于辦公環(huán)境檔次與物業(yè)管理有較高要求，對于面積的要求主要為90－130平方米之間。 推廣策略： 少放多提，低開高走，高位宣傳，特色經(jīng)營，定點攻關(guān)。 持續(xù)期，基本依靠售樓處現(xiàn)場銷售，以及口碑傳播。本案容積率 　未定，故僅供參考，為此我們特別準(zhǔn)備了35200平米與44000平米兩種容積率的成本利潤分析。在市場經(jīng)營活動中，按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事、追求合理的、最大化的經(jīng)濟(jì)效益，已經(jīng)得到了社會的普遍認(rèn)同。 2．著眼長遠(yuǎn)，努力樹立企業(yè)品牌，為企業(yè)在房地產(chǎn)行業(yè)中長期持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件 企業(yè)品牌不單單是企業(yè)的名稱，它包涵了企業(yè)的歷史、企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的員工、企業(yè)的機(jī)制、企業(yè)的形象、企業(yè)的行為、以及企業(yè)的價值觀和經(jīng)營理念，等等，是一個十分復(fù)雜的綜合系統(tǒng)。房地產(chǎn)是一個專業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè)，房地產(chǎn)產(chǎn)品的構(gòu)成和功能十分復(fù)雜，普通消費者難以在不長的購買過程中積累起足夠的知識和經(jīng)驗、從而信心十足地做出自己滿意的判斷，于是，企業(yè)品牌就成為他們選擇房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個極其重要的依據(jù)。 眼下在政府政策的扶持和引導(dǎo)下，在巨大市場需求的拉動下，中國的房地產(chǎn)業(yè)正處于高速發(fā)展過程當(dāng)中。并把企業(yè)品牌的宣傳和建立與項目品牌緊密結(jié)合起來，依托樓盤的素質(zhì)、樓盤的宣傳和樓盤形象的建立，努力樹立企業(yè)品牌，為今后在房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)大展宏圖，奠定堅實的基礎(chǔ)。 二．樹立“以顧客為中心，以市場為導(dǎo)向”的營銷理念，避免“以我為中心”，把主觀意志強(qiáng)加給市場 顧客的需求是市場的根本，顧客需求是客觀存在的，市場是客觀存在的，是不以我們的主觀意志為轉(zhuǎn)移的。 任何脫離市場實際情況，把主觀意志強(qiáng)加給市場的想法和做法，必將受到顧客的拋棄和市場的懲罰，最終導(dǎo)致失敗。 決不要因為一些偶然的因素，輕易改變既定方針，使前期的努力大打折扣，甚至前功盡棄。 目前，在房地產(chǎn)市場上，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，這進(jìn)一步加劇了市場競爭、價格競爭。 五．合理、有效地安排資金收支計劃，避免資金短缺和資金閑置 房地產(chǎn)行業(yè)是一個資金密集的行業(yè)。 從目前的情況來看，開發(fā)公司的資金狀況是比較良好的，但也不可以掉以輕心，而應(yīng)精細(xì)籌劃，精打細(xì)算，使出現(xiàn)資金短缺情況的幾率為零。 隨著中國的對外開放，計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡，多元化經(jīng)濟(jì)得以迅速發(fā)展，與之相呼應(yīng)的各類公司應(yīng)運而生。隨后發(fā)現(xiàn)當(dāng)這些工作人群集中之后，還需要解決他們的喝咖啡、吃飯、休閑、健身、合并使用公共服務(wù)功能等問題，就開始在寫字樓中增加相應(yīng)的功能設(shè)施（如集中的衛(wèi)生間、開水間、餐廳、健身房等）。 一些創(chuàng)業(yè)和發(fā)展中的中小企業(yè)，常常無能力也無必要獨立擁有這種帶有標(biāo)志性的巨大寫字樓，因此這些中小型企業(yè)大多租用或購買大型寫字樓中的商住部分，形成不同企業(yè)的合并辦公。 由于地理位置和配套設(shè)施的原因，普通寫字樓的售價一般在5000元／平方米以下的水平，如御景園商務(wù)大廈4680元/平方米，現(xiàn)代城堡4400元/平方米，金鵬大廈40004100元/平方米，金港大廈3580元/平方米。 二是鼓樓、山西路地區(qū)，分布在中山北路和湖南路沿線。 洪武路：華泰、隆盛、新地陽光、蘇苑、天豐、東宇、太平洋、 中山北路：華夏大廈、中南國際、金山大廈、宏圖大廈、蘇寧銀河大廈。 珠江路：新世界中心、長發(fā)科技、長發(fā)數(shù)碼、華富、珠江、谷陽世紀(jì)、太平商務(wù)、雄獅國際。 目前，新街口寫字樓的發(fā)展重心在大行宮地區(qū)，以在建的長安國際中心、國際貴都、日月大廈為前導(dǎo)，長發(fā)大廈、方正律師大廈都即將推出，加上德基大廈以及剛剛由長發(fā)地產(chǎn)拍賣所取得的利濟(jì)巷地塊，配合中山東路改造、總統(tǒng)府改造、南京市圖書館建設(shè)、江寧織造府建設(shè)，在短時間之內(nèi)積聚了非常大的人氣。隨著曙光電影院和鼓樓百貨商店地塊的拆遷，該地區(qū)作為南京曾經(jīng)的商業(yè)副中心的地位已經(jīng)結(jié)束。由于珠江路沿浮橋——太平橋地塊的全面拆遷重新建設(shè)，配合沿線的城市改造，政府建設(shè)新的珠江路的思路已經(jīng)開始實施，由于珠江路電子一條街在南京經(jīng)濟(jì)格局中的重要性，珠江路沿線面臨的大發(fā)展形勢是可以預(yù)見的。 2．2供求情況分析 ，一季度非住宅（含辦公、綜合、商業(yè)用房）合同銷售352件。 3．南京市寫字樓市場特征 3．1南京市的寫字樓市場比較平淡，其原因和市場投放量過大及產(chǎn)品形式單一有很大關(guān)系。這與房地產(chǎn)市場的不規(guī)范、舊的住房制度不健全等因素的存在有關(guān)。1998年到2001年，南京的寫字樓處于沉寂狀態(tài)，住宅市場唱主角。 據(jù)統(tǒng)計，2002年的新街口寫字樓市場中，少量的高檔樓盤如金鷹國際商城，以絕佳的地理位置，優(yōu)良的配套設(shè)施，長久不衰地占據(jù)了南京的高端市場；而同在新街口區(qū)域的其他樓盤，有的由于交通問題，雖然形象定位和配套設(shè)施等達(dá)到較高標(biāo)準(zhǔn)，仍然只能保持不溫不火的銷售局面，如商貿(mào)廣場和華泰證券大廈；還有的是依靠降低價格并且重新進(jìn)行形象包裝在市場上沖開一條血路，保證了銷售的進(jìn)度，如金輪大廈；還有一些樓盤索性改頭換面，以商住或