【正文】 戶的認可，而井田置業(yè)的“藍水灣”和順馳“第壹城”則得到市場中高級客戶的認可。順馳第壹城所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。第一篇：分析篇一、市場背景：漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，全區(qū)共有常駐人口17萬。第二篇：策略篇一、項目營銷目標：a)　　　23 / 23“順馳—漢沽第壹城”營銷策略方案（天津靈獅廣告文化發(fā)展有限公司） 項目的總體銷售目標b)　　　 分階段的銷售目標：二、項目總體營銷策略項目整體營銷思路銷售現場策略價格策略渠道策略推廣策略漢沽是我國重要的化學工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。隨著漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業(yè)作為漢沽區(qū)結構的補充體，使?jié)h沽成為一個經濟結構多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經濟的健康、可持續(xù)發(fā)展?！漠a品上看，順馳第壹城仍沿續(xù)順馳地產開發(fā)的傳統，保證社區(qū)的均好性及高價值價格比的特點。但井田．藍月灣也有其不足之處，其中有：1）在戶型設計上，其客廳的面寬大部分都不超過4米，居住舒適度不夠；2）由于其地塊為L型地，在景觀設計的均好性上不足以與第壹城相競爭；3）產品的細節(jié)部分不確定性太多，且現無銷售許可證也引發(fā)了一些客戶的游移。競爭項目基本信息：項目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況富達花園6萬平方米1620與第壹城一路之隔，均價相對較低，社區(qū)內設網球場及幼兒園，綠化率39%，購房需另交配套費及購買地下室。三、已售產品分析：樓層售出率分布統計： 已售套數累計已售套數總套數售出率一層2411221%二層4711242%三層4311238%四層3711233%五層2011218%六層208025%分析：通過對已售產品樓層的分析，我們可以看出第壹城在現階段的銷售過程中，主要銷售樓層集中在二、三、四，這樣一方面反映出當地消費者的居住習慣，一方面反映出我們在價格體系的制定上存在相應的問題，如果我們不能在后期做相應的價格調整或銷售控制勢必會為后期的項目清盤制造難度。已售套數累計已售套數總套數售出率A3612529%A頂1254%B479649%B頂32015%C85515%C頂1119%D41429%D161443%D頂33100%D1頂1333%E244455%E頂1617%G123238%G頂88100%H115022%H頂1010100%J113234%J頂080　F0300　F頂060　K1205%K頂040　K11205%K1頂2450%已售出產品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：已售套數當期套數累計已售套數小于1001101512315201394202574825301143035211而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。而這樣的客戶在漢沽當地的數量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。在我們對宣傳及活動的分析當中，發(fā)現了其中存在三個方面的問題。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。產品：在漢沽房地產市場中，我們不能說我們的產品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品信息釋放的主渠道。 我們在對市場、產品、消費者進行了總結之后，我們也要對我們的項目的存在的問題與機會進行一個總結，以便為我們提出我們的營銷策略提供基礎依據。項目的總體銷售目標： 順馳第壹城在04年的總體回款指標為：21032萬。二、項目整體營銷策略：項目主題的重新定位：順馳第壹城在項目前期的營銷推廣過程中，由于推廣及銷售現場對產品的高價值、價格比的宣泄不足，致使項目未能在短時期內形成符合其產品特征的相應市場形象，故此流失大量的客戶資源，也由此形成了順馳產品只是價格高的市場印象，這是與產品的實際特征相背離的。在我們對項目已購客戶及漢沽市場消費者的需求狀況進行了梳理以后，并結合項目所獨具的區(qū)位優(yōu)勢，我們將項目的主題進行了重新的定位：順馳第壹城——漢沽區(qū)首座主題教育社區(qū)其理由有以下幾點：l　　　 順馳地產支教、重教的企業(yè)文化。因此我們今年的營銷推廣工作將由提升項目的市場關注度展開。當項目主題教育社區(qū)的形象確立之后，伴隨項目工程節(jié)點的呈現、新產品的上市及產品價格體系的調整，我們的客戶將會更加認清項目的價值，實現購買行為。且在本時間的現場說詞上一定要配合同期的宣傳主題統一口徑，并向市場釋放項目即將調整價格的信息。同樣在二期產品的銷售過程，應根據當期的銷售節(jié)奏做出相應的價格上漲節(jié)奏，一方面擠壓現有客戶，一方面為后期的產品上市及項目清盤做出政策空間。而二期產品的價格制定，一定要吸取一期產品的價格體系制定過程中的教訓，將產品的立面價差進行相應的調整，以調整出符合市場需要的產品價格區(qū)間。渠道策略：在渠道上，由于我們前期未能將口碑渠道打開，因此也就未能使其成為營銷渠道上的主渠道，而我們的渠道工作沉溺于大客戶上，浪費了相當的精力。推廣策略由于我們目前首要的問題是打開口碑這一主力渠道，因此我們在前期將主要通過對老業(yè)主的維系活動來形成老業(yè)主的口碑宣傳，同時輔之以媒介宣傳對外圍客戶進行信息打擊，以彌補同期新增客戶量的不足。在一期產品銷售階段，我們的宣傳重點是在主題教育社區(qū)形象的建立上，而在二期產品的銷售階段，我們仍將延續(xù)教育這一主題，不過當期的宣傳點將更多結合產品的新特色與教育主題相鏈接，形成新的主題教育社區(qū)的支撐點。產品建議：在二期產品的設計上，我們建議與項目新的定位相結合，設定相應的主題環(huán)境景觀，突現社區(qū)的教育，使之與市場中的其他競爭項目形成更大的區(qū)隔。第三篇：執(zhí)行篇一、月度營銷推廣方案財務指標推廣目標渠道銷售控制現場說辭要求銷售道具推廣主線推廣步驟1）推廣主題a)　　　宣傳時間b)　　　宣傳內容