漓泉啤酒推廣手冊(cè)手冊(cè)-wenkub
2022-11-09 08:14:20 本頁(yè)面
【正文】 天 ！ 11 銷(xiāo)售知識(shí) 推廣的主要手段： 為人表現(xiàn)、溝通技巧、產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)、 POP 張貼、維護(hù) ? 為人表現(xiàn)：銷(xiāo)售終端人員首先接受的使銷(xiāo)售人員，他（她）們認(rèn)同“你”的原因是認(rèn)同你的為人 ? 溝通技巧：銷(xiāo)售終端人員接受你的理由是，因?yàn)槟愕牡絹?lái)，給他（她）們帶來(lái)了需要的利益，這種利益需要通過(guò)與銷(xiāo)售終端人員的溝通，發(fā)現(xiàn)其需要，再用公司的服務(wù)給予滿(mǎn)足 ? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：產(chǎn)品是我們主要銷(xiāo)售的對(duì)象，也是銷(xiāo)售終端利潤(rùn)的來(lái)源，但是與我們相同類(lèi)的產(chǎn)品有很多，如何使我們銷(xiāo)售終端更愿意銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，而不是別人的產(chǎn)品，這就需要我們的銷(xiāo)售終端人員知道更多的本品牌產(chǎn)品知識(shí)，使他（她）們與我們專(zhuān)業(yè)人員一樣，了解產(chǎn)品，使之有銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的信心，并有向消費(fèi)者推薦的依據(jù) ? POP 張貼、維護(hù)：現(xiàn)場(chǎng)醒目的 POP 能提示、現(xiàn)場(chǎng)誘惑消費(fèi)者，配合銷(xiāo)售終端人員的推薦及產(chǎn)品陳列，加快銷(xiāo)售終端的動(dòng)銷(xiāo) 我們的市場(chǎng)盟友： ? 經(jīng)銷(xiāo)商是漓泉啤酒的重要組成部分，是漓泉啤酒的市場(chǎng)盟友。 ? 神態(tài)：平靜、祥和的微笑（您給人的第一印象首先是您的形象，如果您有一種平靜、祥和的微笑，會(huì)給您的拜訪(fǎng)帶來(lái)良好的基礎(chǔ)） ? 體態(tài)：挺拔、自然的身資（您給人的第一印象中另一個(gè)要素是您的體態(tài)，一種挺拔的體態(tài)會(huì)給人一種正 ”的感覺(jué)、會(huì)加固第一印象） ? 語(yǔ)態(tài)：平穩(wěn)、清晰的語(yǔ)言（語(yǔ)言能給人一種穿透心靈的力量，但這種神奇的穿透力來(lái)自于平穩(wěn)、清晰的語(yǔ)言， 在您給人留下了良好的第一印象的時(shí)候，您再用這樣的一種語(yǔ)言去溝通，您的目標(biāo)即將會(huì)達(dá)到） ? 服飾細(xì) 節(jié)：整潔的制服、鮮明的標(biāo)志，注意袖口、領(lǐng)口、紐扣、衣面挺括的每一個(gè)細(xì)節(jié) ? 頭發(fā)：頭發(fā)的整潔梳理，能體現(xiàn)推廣員的精神面貌 自 強(qiáng) 求新 每 一 天 ！ 14 拜訪(fǎng)前的工作準(zhǔn)備 推廣員的思維準(zhǔn)備 ? 心理的準(zhǔn)備：市場(chǎng)推廣是一種改變目標(biāo)對(duì)象習(xí)慣的工作，通過(guò)我們的工作，要使原先不熟悉我們的銷(xiāo)售終端人員能購(gòu)買(mǎi)認(rèn)同我們、支持我們，因此這是一種長(zhǎng)期的、艱巨的工作，推廣員只有作好心理上的準(zhǔn)備，才能面對(duì)即將出現(xiàn)的問(wèn)題，畢竟我們是承擔(dān)者壓力在工作，因此我們必須記?。? ? 打消一個(gè)觀點(diǎn)： 不要希望通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成銷(xiāo)售 ! ? 建立一個(gè)觀點(diǎn)： 只有通過(guò)良好的溝通才能達(dá)成銷(xiāo)售 ! 自 強(qiáng) 求新 每 一 天 ！ 15 拜訪(fǎng)前的工作準(zhǔn)備 問(wèn)題思考的準(zhǔn)備： 思考模式 ? 問(wèn)題，是推廣人員時(shí)時(shí)刻刻會(huì)遇到的一個(gè)攔路虎，一個(gè)成功的推廣人員會(huì)建立一種發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題的思維方式，我們建議一種比較簡(jiǎn)潔直觀的思考方式：現(xiàn)象 問(wèn)題 對(duì)策 ? 平時(shí)我們所講的問(wèn)題實(shí)際只是一些阻礙我們達(dá)到目的的現(xiàn)象，而不是問(wèn)題的根本，找出問(wèn)題的所在，問(wèn)題等于解決了一半。如果不是，請(qǐng)抓緊最后的時(shí)機(jī)給對(duì)方留下良好的印象，跟對(duì)方講：謝謝您的接待，下周我會(huì)再來(lái)拜訪(fǎng)您的，某某先生、小姐 再見(jiàn)！ ? 如果對(duì)方在您的表演中被您所打動(dòng)，要了您的貨。破箱或去箱蓋 店內(nèi)陳列： ? 位置：正朝店面墻邊位置 ? 堆放形式：仝店外陳列 貨架陳列： ? 位置：店鋪貨架第一視覺(jué)位置（與目光平行位置） ? 陳列面：盡可能的成行排列，爭(zhēng)取寬度 ? 陳列量：在陳列面的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取陳列的厚度，提高陳列量 中小酒店陳列 貨架陳列 ? 位置：吧臺(tái)或酒水博物架居中位置 ? 陳列面：盡可能成行排列 店內(nèi)陳列： ? 根據(jù)店主堆放習(xí)慣，堆放處如是消費(fèi)者接觸到的地方，兩箱以上必須疊放，最上一箱開(kāi)箱蓋 （以上成列酒標(biāo)必須整齊排列 ） 自 強(qiáng) 求新 每 一 天 ！ 20
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