漓泉啤酒推廣手冊手冊-文庫吧
2025-09-25 08:14 本頁面
【正文】 天 ！ 7 啤酒基本知識 啤酒的規(guī)格： 現(xiàn)行國家標準中啤酒的規(guī)格有 18186。、 16186。、 14186。、 12186。、 11186。、10186。、 8186。，共七個。 啤酒的“度”： 普通的酒一般只有一個“度”，既酒精度，而啤酒卻有兩個度，一個是酒精度，另一個 是糖度，專業(yè)術(shù)語叫原麥汁濃度，我們平時所講的啤酒的度，就是指啤酒的糖度， 啤酒的選擇： 倒啤酒看品質(zhì) 1. 酒杯干凈、干燥 2. 倒向?qū)γ姹?，濺起約一寸高 3. 產(chǎn)生豐富泡沫 評啤酒三字訣 ? 看 色澤清亮透明泡沫 潔白、細膩 豐富、持久 粘杯 ? 聞 只有酒花特有純凈清香，絕無雜異之味 ? 嘗 口味純正、爽口、略感苦味（隨即消失） 自 強 求新 每 一 天 ！ 8 消費者知識 ? 吸引消費者長期消費漓泉啤酒是我們行銷人員最終的目的，因此我們要了解消費在什么地方消費啤酒，怎么消費啤酒，他們是如何看待啤酒 的 ? 影響消費者購買的價格因素 檔次 城市高檔市場 城市家庭市場 農(nóng)村市場 價格 高于 元 元 元 產(chǎn)品 漓泉王啤酒 漓泉超爽啤酒 漓泉干啤 ? 消費者的消費場所 由于消費場所的不同，啤酒市場劃分為兩個部分，即飲消費市場，現(xiàn)場買，當場飲，比如：餐廳、酒店、酒吧、卡拉 OK、夜總會等，家庭消費市場，在外購買，家中飲，比如，小店、商店、超市 ? 啤酒消費場所 即飲市場 ： 餐廳、酒店、酒吧、卡拉 OK、夜總會等 以上五個場所（尤其以高檔餐廳為主）的啤酒銷量，占目前高檔啤酒總銷量的 50%以上；高檔餐廳對中檔啤酒的銷量，占中檔啤酒總銷量的 20%以上； 中、小飯店、餐館：售出 30%以上的高檔酒， 15%以上的中檔酒。 家庭市場 ： 零售店、便利店售出 50%以上的中檔酒。 自 強 求新 每 一 天 ！ 農(nóng)村市場 漓泉干啤 9 消費者知識 消費者喜歡的啤酒： ? 口感好 ? 清爽的感覺 ? 新鮮 ? 清亮的餓包裝 ? 干凈美觀的瓶子 消費者不喜歡的啤酒： ? 出廠時間太長，不新鮮 ? 酒色混濁 ? 瓶蓋有銹跡 ? 瓶貼破損 ? 瓶體骯臟 ? 品牌印象不佳 消費者愿意購買的啤酒： ? 居家最近小店有購 ? 品牌有好感 ? 店老板的推薦及朋友的推薦 ? 價格能夠承 受 ? 有額外的利益（如有促銷） ? 有飲用的習慣 消費者不購買的啤酒： ? 小店沒有賣 ? 品牌印象不佳或不熟悉 ? 現(xiàn)場的陳列雜亂 ? 價格不適合 ? 沒有促銷 ? 老板或服務員不推薦 自 強 求新 每 一 天 ！ 10 銷售知識 什么是銷售？ ? 之前的觀點：銷售只負責將產(chǎn)品放到消費者能接觸到的地方，并安規(guī)范陳列，張貼 POP 海報，如何吸引消費者購買是市場的工作。 ? 現(xiàn)在的觀點：我們不僅要將產(chǎn)品放到所有的銷售終端的最佳的位置，并有最佳的生動化的表現(xiàn)，要使所有的銷售終端人員成為本品牌的朋友，成為本品牌旗下所有產(chǎn)品的主動推薦者，使每 一個銷售終端成為本品牌擁有的資源。使本品牌的產(chǎn)品在銷售終端產(chǎn)生銷售，為市場運動提供良好的基礎(chǔ) 銷售解決的問題： ? 將我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在所有的消費者接觸點上（銷售終端） ? 原因：啤酒產(chǎn)品的特性，份量重，不便于攜帶，就近購買啤酒是啤酒購買的主要的特點，消費者者很少會為了自己喜歡的品牌去尋找。因此鋪貨率成為啤
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