某公司戰(zhàn)略管理案例-wenkub
2023-05-09 22:32:44 本頁面
【正文】 7）如果客戶計劃轉(zhuǎn)換到競爭者的機(jī)種，IBM將拒絕展延它的契約 以前，IBM主機(jī)采用租賃方式讓客戶使用，若客戶計劃轉(zhuǎn)換到競爭者的系統(tǒng)，而新計算機(jī)在IBM租約期滿后一段時間才能裝機(jī)，客戶會要求IBM展延契約，此時，IBM會拒絕展延，逼得IBM競爭者購買IBM主機(jī)提供準(zhǔn)備轉(zhuǎn)換的客戶使用。對客戶而言，計算機(jī)系統(tǒng)的總成本并沒有增加，但對IBM而言，競爭力因而增加。例如CDC宣布在年底推出和IBM計算機(jī)兼容功能更強(qiáng)的新產(chǎn)品，IBM的新產(chǎn)品雖然并不成熟，也響應(yīng)CDC的訴求，告訴消費(fèi)者年底也會推出類似的新產(chǎn)品，避免顧客轉(zhuǎn)換供貨商。經(jīng)過進(jìn)一步的發(fā)展，20世紀(jì)60年代，終于IBM在計算機(jī)主機(jī)市場占有率達(dá)70%，同時還想盡辦法來打擊競爭對手。1940年，由于二戰(zhàn)爆發(fā)，IBM大量生產(chǎn)軍需品，生產(chǎn)線日益擴(kuò)大?！薄 BM無論在美國，還是在世界上，都取得了極大的成功，有著極其深遠(yuǎn)的影響。進(jìn)入21世紀(jì)之后，IBM的領(lǐng)導(dǎo)層又發(fā)生了一次變化，Samuel J. Palmisano于2000年做了IBM的總裁，兩年后，接任CEO。1971年，IBM公司生產(chǎn)的計算機(jī)引導(dǎo)阿波羅14號和阿波羅15號宇宙飛船成功登月。在小沃森的改革下，IBM公司采納新的營銷政策，對大部分系統(tǒng)工程活動、將來的計算機(jī)程序和客戶培訓(xùn)課程分別進(jìn)行收費(fèi)。戰(zhàn)爭年代里，IBM邁出了跨入計算領(lǐng)域的第一步。隨后在1911年，Charles R. Flint籌劃了國際時間記錄公司、計算尺公司和制表機(jī)器公司三家公司的合并，成立了計算制表記錄公司（Computing TabulatingRecording Company，即CTR公司）。 IBM公司戰(zhàn)略管理案例（背景、戰(zhàn)略發(fā)展、收入分析）背景： IBM公司發(fā)展史簡介 IBM，即國際商業(yè)機(jī)器公司，1914年創(chuàng)立于美國，是世界上最大的信息工業(yè)跨國公司，目前擁有全球雇員30多萬人，業(yè)務(wù)遍及160多個國家和地區(qū)?！ BM前三十年的歷史就是IT業(yè)前三十年的歷史。1915年，T. J. Watson, ，著名的“Think”標(biāo)志，老沃森提出的口號，開始在公司內(nèi)部使用。1951年，IBM開始決定開發(fā)商用電腦，聘請馮諾依曼擔(dān)任公司的科學(xué)顧問，1952年12月研制出IBM第一臺存儲程序計算機(jī)，也是通常意義上的電腦，它叫IBM 701。七十年代是沃森家族對IBM的領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)束，1971年，Thomas J. Watson, ，成為執(zhí)行委員會的主席。1981年，John ，開創(chuàng)了IBM歷史新紀(jì)元，由于IBM—PC，IBM商標(biāo)開始進(jìn)入家庭、學(xué)校、中小企業(yè)。IBM的歷史就是一部計算機(jī)的歷史?！ ?zhàn)爭年代里，IBM邁出了跨入計算領(lǐng)域的第一步。而這一切都要歸功于IBM的競爭戰(zhàn)略?！ ?）捆綁戰(zhàn)略 客戶要用IBM主機(jī)，也要用IBM的外圍附屬設(shè)備和軟件，這是延伸IBM 在主機(jī)市場的地位到其它市場，同時防止競爭作者進(jìn)入IBM兼容軟件及設(shè)備市場?！ ?）免費(fèi)訓(xùn)練使用者 8）IBM利用本身的購買能力，要求供貨商也要使用IBM的主機(jī) 這是所謂的“互惠式購買”?！ ?*購買的價格加上利息比租賃的價格要高→減少購買誘因。IBM同時運(yùn)用這十項競爭戰(zhàn)略，成功維護(hù)其在市場上的主導(dǎo)地位。自從蘋果計算機(jī)進(jìn)入個人計算機(jī)產(chǎn)業(yè)之后，銷售持續(xù)升高，面對個人計算機(jī)的興起，IBM必須決定是否要進(jìn)入個人計算機(jī)產(chǎn)業(yè)。為了達(dá)到此戰(zhàn)略目的，IBM采取了增長型大戰(zhàn)略——“快局次席戰(zhàn)略”，以快速進(jìn)入市場，追求市場占有率為進(jìn)入戰(zhàn)略的最高指導(dǎo)原則，以免潛在消費(fèi)者為蘋果計算機(jī)所攫獲?！ 。?）廣大的經(jīng)銷網(wǎng)：IBM最主要的目標(biāo)就是快速進(jìn)攻企業(yè)用戶市場?！ Q句話說，IBM的快局次席戰(zhàn)略就決定了它的營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略，垂直整合戰(zhàn)略和鏟平設(shè)計上的等職能層戰(zhàn)略?！ 『翢o差異化，正創(chuàng)造了競爭者崛起的機(jī)會。當(dāng)時大型計算機(jī)是IBM的“金母雞”，毛利高達(dá)70%，然而好景不長，逐漸受到個人計算機(jī)的侵蝕，獲利逐漸衰退，IBM股價也應(yīng)聲挫敗，從1987年的一股180美元摔倒1994年的一股44美元。在葛斯納上任后，他采取了震撼療法。從1993年到2001年，IBM銷售的成長幾乎全來自服務(wù)和軟件部門，這項戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對近年IBM的股價有決定性的影響。此外，IBM還積極降低股本，最近三年，IBM每年花60億美元從市場上買回自家股份，流通在外股數(shù)從23億股降到17億股。 從2000年到2004年，IBM積極推行增長型戰(zhàn)略，通過橫向一體化戰(zhàn)略，它與多個重要的獨立軟件公司建立了策略的同盟, 這些公司大部分先前在市場上是一些IBM的最高競爭者。我們可以分別從服務(wù)器與存儲整合兩方面來具體考察： 1）服務(wù)器 在以往，IBM服務(wù)器總是給人以中高端稱雄的印象，而在低端，IBM優(yōu)勢則不是那么明顯了，而且IBM一向追求的是以技術(shù)創(chuàng)新來領(lǐng)導(dǎo)市場，但經(jīng)過新的戰(zhàn)略調(diào)整，IBM利用中低端產(chǎn)品的規(guī)模效應(yīng)，力推低端p系列服務(wù)器、x系列服務(wù)器和BladeCenter刀片服務(wù)器，并加強(qiáng)區(qū)域覆蓋及渠道合作，使得IBM的產(chǎn)品市場覆蓋力度得到進(jìn)一步加大?！ 〗裉?，企業(yè)對于業(yè)務(wù)連續(xù)性以及信息生命周期管理等方面的需求增大，拉動存儲市場繼續(xù)高速增長?！ 〈鎯φ系哪繕?biāo)是降低總擁有成本同時提高投資回報, 幫助企業(yè)實現(xiàn)整合分散的存儲資源并提供給他們自身數(shù)據(jù)統(tǒng)一的戰(zhàn)略視圖?？蓭椭髽I(yè)簡化基礎(chǔ)架構(gòu)及其管理，提供綜合的業(yè)務(wù)連續(xù)性戰(zhàn)略，在生命周期內(nèi)對信息進(jìn)行有效管理。為此，IBM將著眼于幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略跟IT戰(zhàn)略的融合，信息、流程、人員方面的融合，以及技
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