某公司戰(zhàn)略管理案例-wenkub
2023-05-09 22:32:44 本頁(yè)面
【正文】 7）如果客戶計(jì)劃轉(zhuǎn)換到競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)種，IBM將拒絕展延它的契約 以前，IBM主機(jī)采用租賃方式讓客戶使用，若客戶計(jì)劃轉(zhuǎn)換到競(jìng)爭(zhēng)者的系統(tǒng)，而新計(jì)算機(jī)在IBM租約期滿后一段時(shí)間才能裝機(jī)，客戶會(huì)要求IBM展延契約，此時(shí)，IBM會(huì)拒絕展延，逼得IBM競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買IBM主機(jī)提供準(zhǔn)備轉(zhuǎn)換的客戶使用。對(duì)客戶而言，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的總成本并沒(méi)有增加，但對(duì)IBM而言，競(jìng)爭(zhēng)力因而增加。例如CDC宣布在年底推出和IBM計(jì)算機(jī)兼容功能更強(qiáng)的新產(chǎn)品，IBM的新產(chǎn)品雖然并不成熟，也響應(yīng)CDC的訴求，告訴消費(fèi)者年底也會(huì)推出類似的新產(chǎn)品，避免顧客轉(zhuǎn)換供貨商。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的發(fā)展，20世紀(jì)60年代，終于IBM在計(jì)算機(jī)主機(jī)市場(chǎng)占有率達(dá)70%，同時(shí)還想盡辦法來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1940年，由于二戰(zhàn)爆發(fā)，IBM大量生產(chǎn)軍需品，生產(chǎn)線日益擴(kuò)大?！薄 BM無(wú)論在美國(guó)，還是在世界上，都取得了極大的成功，有著極其深遠(yuǎn)的影響。進(jìn)入21世紀(jì)之后，IBM的領(lǐng)導(dǎo)層又發(fā)生了一次變化，Samuel J. Palmisano于2000年做了IBM的總裁，兩年后，接任CEO。1971年，IBM公司生產(chǎn)的計(jì)算機(jī)引導(dǎo)阿波羅14號(hào)和阿波羅15號(hào)宇宙飛船成功登月。在小沃森的改革下，IBM公司采納新的營(yíng)銷政策，對(duì)大部分系統(tǒng)工程活動(dòng)、將來(lái)的計(jì)算機(jī)程序和客戶培訓(xùn)課程分別進(jìn)行收費(fèi)。戰(zhàn)爭(zhēng)年代里，IBM邁出了跨入計(jì)算領(lǐng)域的第一步。隨后在1911年，Charles R. Flint籌劃了國(guó)際時(shí)間記錄公司、計(jì)算尺公司和制表機(jī)器公司三家公司的合并，成立了計(jì)算制表記錄公司（Computing TabulatingRecording Company，即CTR公司）。 IBM公司戰(zhàn)略管理案例（背景、戰(zhàn)略發(fā)展、收入分析）背景： IBM公司發(fā)展史簡(jiǎn)介 IBM，即國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司，1914年創(chuàng)立于美國(guó)，是世界上最大的信息工業(yè)跨國(guó)公司，目前擁有全球雇員30多萬(wàn)人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)?！ BM前三十年的歷史就是IT業(yè)前三十年的歷史。1915年，T. J. Watson, ，著名的“Think”標(biāo)志，老沃森提出的口號(hào)，開(kāi)始在公司內(nèi)部使用。1951年，IBM開(kāi)始決定開(kāi)發(fā)商用電腦，聘請(qǐng)馮諾依曼擔(dān)任公司的科學(xué)顧問(wèn)，1952年12月研制出IBM第一臺(tái)存儲(chǔ)程序計(jì)算機(jī)，也是通常意義上的電腦，它叫IBM 701。七十年代是沃森家族對(duì)IBM的領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)束，1971年，Thomas J. Watson, ，成為執(zhí)行委員會(huì)的主席。1981年，John ，開(kāi)創(chuàng)了IBM歷史新紀(jì)元，由于IBM—PC，IBM商標(biāo)開(kāi)始進(jìn)入家庭、學(xué)校、中小企業(yè)。IBM的歷史就是一部計(jì)算機(jī)的歷史?！ ?zhàn)爭(zhēng)年代里，IBM邁出了跨入計(jì)算領(lǐng)域的第一步。而這一切都要?dú)w功于IBM的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?！ ?）捆綁戰(zhàn)略 客戶要用IBM主機(jī)，也要用IBM的外圍附屬設(shè)備和軟件，這是延伸IBM 在主機(jī)市場(chǎng)的地位到其它市場(chǎng)，同時(shí)防止競(jìng)爭(zhēng)作者進(jìn)入IBM兼容軟件及設(shè)備市場(chǎng)?！ ?）免費(fèi)訓(xùn)練使用者 8）IBM利用本身的購(gòu)買能力，要求供貨商也要使用IBM的主機(jī) 這是所謂的“互惠式購(gòu)買”?！ ?*購(gòu)買的價(jià)格加上利息比租賃的價(jià)格要高→減少購(gòu)買誘因。IBM同時(shí)運(yùn)用這十項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，成功維護(hù)其在市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位。自從蘋果計(jì)算機(jī)進(jìn)入個(gè)人計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)之后，銷售持續(xù)升高，面對(duì)個(gè)人計(jì)算機(jī)的興起，IBM必須決定是否要進(jìn)入個(gè)人計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)。為了達(dá)到此戰(zhàn)略目的，IBM采取了增長(zhǎng)型大戰(zhàn)略——“快局次席戰(zhàn)略”，以快速進(jìn)入市場(chǎng)，追求市場(chǎng)占有率為進(jìn)入戰(zhàn)略的最高指導(dǎo)原則，以免潛在消費(fèi)者為蘋果計(jì)算機(jī)所攫獲。 ?。?）廣大的經(jīng)銷網(wǎng)：IBM最主要的目標(biāo)就是快速進(jìn)攻企業(yè)用戶市場(chǎng)?！ Q句話說(shuō)，IBM的快局次席戰(zhàn)略就決定了它的營(yíng)銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略，垂直整合戰(zhàn)略和鏟平設(shè)計(jì)上的等職能層戰(zhàn)略?！ 『翢o(wú)差異化，正創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)者崛起的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)大型計(jì)算機(jī)是IBM的“金母雞”，毛利高達(dá)70%，然而好景不長(zhǎng)，逐漸受到個(gè)人計(jì)算機(jī)的侵蝕，獲利逐漸衰退，IBM股價(jià)也應(yīng)聲挫敗，從1987年的一股180美元摔倒1994年的一股44美元。在葛斯納上任后，他采取了震撼療法。從1993年到2001年，IBM銷售的成長(zhǎng)幾乎全來(lái)自服務(wù)和軟件部門，這項(xiàng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)近年IBM的股價(jià)有決定性的影響。此外，IBM還積極降低股本，最近三年，IBM每年花60億美元從市場(chǎng)上買回自家股份，流通在外股數(shù)從23億股降到17億股?！ ?000年到2004年，IBM積極推行增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，通過(guò)橫向一體化戰(zhàn)略，它與多個(gè)重要的獨(dú)立軟件公司建立了策略的同盟, 這些公司大部分先前在市場(chǎng)上是一些IBM的最高競(jìng)爭(zhēng)者。我們可以分別從服務(wù)器與存儲(chǔ)整合兩方面來(lái)具體考察： 1）服務(wù)器 在以往，IBM服務(wù)器總是給人以中高端稱雄的印象，而在低端，IBM優(yōu)勢(shì)則不是那么明顯了，而且IBM一向追求的是以技術(shù)創(chuàng)新來(lái)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)，但經(jīng)過(guò)新的戰(zhàn)略調(diào)整，IBM利用中低端產(chǎn)品的規(guī)模效應(yīng)，力推低端p系列服務(wù)器、x系列服務(wù)器和BladeCenter刀片服務(wù)器，并加強(qiáng)區(qū)域覆蓋及渠道合作，使得IBM的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋力度得到進(jìn)一步加大?！ 〗裉欤髽I(yè)對(duì)于業(yè)務(wù)連續(xù)性以及信息生命周期管理等方面的需求增大，拉動(dòng)存儲(chǔ)市場(chǎng)繼續(xù)高速增長(zhǎng)?！ 〈鎯?chǔ)整合的目標(biāo)是降低總擁有成本同時(shí)提高投資回報(bào), 幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)整合分散的存儲(chǔ)資源并提供給他們自身數(shù)據(jù)統(tǒng)一的戰(zhàn)略視圖?？蓭椭髽I(yè)簡(jiǎn)化基礎(chǔ)架構(gòu)及其管理，提供綜合的業(yè)務(wù)連續(xù)性戰(zhàn)略，在生命周期內(nèi)對(duì)信息進(jìn)行有效管理。為此，IBM將著眼于幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略跟IT戰(zhàn)略的融合，信息、流程、人員方面的融合，以及技
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