【正文】 蘭利群、銀大紅鷹、精品大紅鷹、紅大紅鷹、翻蓋長(zhǎng)嘴利群。從六個(gè)產(chǎn)品的滿意度排名和滿意因素（比較的圖表省略）的比較中可以得出，只有消費(fèi)者對(duì)口味感到滿意，才會(huì)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生較高的滿意度，而并不是由于包裝精美或價(jià)格便宜產(chǎn)生較高的滿意度。大紅鷹應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)香煙口味的研究與測(cè)試，推出消費(fèi)者更加喜歡的香煙口味。消費(fèi)者為什么最常抽中低焦油利群呢？除了口味外，有部分消費(fèi)者是由于其焦油含量低才最常抽中低焦油利群的。消費(fèi)者為什么最常抽翻蓋長(zhǎng)嘴利群呢？口味比較淡/不很兇是最主要也是最突出的因素。消費(fèi)者為什么最常抽紅大紅鷹呢？消費(fèi)者認(rèn)為紅大拿得出手，有氣派。檔次和包裝也吸引了少量消費(fèi)者。從經(jīng)濟(jì)方面考慮，消費(fèi)者往往依據(jù)價(jià)格做出選擇。不論是消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)行為，還是消費(fèi)者對(duì)各產(chǎn)品的形象認(rèn)知，都說明了這一點(diǎn)?？梢钥吹?，大紅鷹重度消費(fèi)者常去的場(chǎng)所還有圖書館/博物館，這與大紅鷹重度消費(fèi)者中有部分專業(yè)人員/技術(shù)人員/教師相吻合。大紅鷹重度消費(fèi)者的職業(yè)主要為：外企/合資/私企的經(jīng)理或總監(jiān)以上；或部門總監(jiān)以上；軍人；個(gè)體戶；專業(yè)人員/技術(shù)人員/教師。大紅鷹重度消費(fèi)者年齡首先集中在3549歲，其次是2534歲。省外市場(chǎng)中，上海消費(fèi)者將大紅鷹作為禮品贈(zèng)送的比例最高，%見過廣告的消費(fèi)者將大紅鷹作為禮品贈(zèng)送的比例增加，尤其是省外市場(chǎng)，增加幅度更大，%%。如何提升包裝檔次和品牌形象，如何抓住節(jié)假日禮品消費(fèi)，從而更有效地拓寬禮品消費(fèi)市場(chǎng)，這也是大紅鷹面臨的一大課題。實(shí)際上，企業(yè)形象不僅是靠廣告和活動(dòng)所體現(xiàn)，更多是從企業(yè)行為的一舉一動(dòng)中所折射出來，如產(chǎn)品的品質(zhì)感，禮品包裝，對(duì)消費(fèi)者更入微的關(guān)懷等，所謂“一滴水里見太陽”。省內(nèi)市場(chǎng)中，認(rèn)為大紅鷹是股份制公司和上市公司的消費(fèi)者對(duì)大紅鷹新產(chǎn)品的信任程度比較高，而認(rèn)為大紅鷹是民營(yíng)企業(yè)的消費(fèi)者對(duì)大紅鷹新產(chǎn)品的比較不信任和根本不信任的比例都比較高。在分城市樣本中，省內(nèi)市場(chǎng)比省外市場(chǎng)對(duì)大紅鷹新產(chǎn)品的信任度高。（數(shù)據(jù)來源：葉茂中營(yíng)銷策劃調(diào)研機(jī)構(gòu)）不過，在繼續(xù)推廣這句口號(hào)時(shí)，應(yīng)注意加強(qiáng)對(duì)新時(shí)代精神的具體內(nèi)涵的挖掘與傳播；加大對(duì)大紅鷹系列活動(dòng)的宣傳力度，從而讓大紅鷹不斷地出現(xiàn)在消費(fèi)者的視野中，使消費(fèi)者從大紅鷹的系列活動(dòng)中深入感受其所倡導(dǎo)的新時(shí)代精神的內(nèi)涵?！昂孟筮€缺點(diǎn)什么，但想不出感覺，朦朦朧朧的樣子”。省內(nèi)市場(chǎng)中寧波對(duì)口號(hào)的評(píng)價(jià)最高，而溫州最低。消費(fèi)者能想起來的“口號(hào)”有：，,，勇于進(jìn)取.如果要對(duì)品牌口號(hào)進(jìn)行10分量表測(cè)量評(píng)價(jià)，喜歡程度較高。甚至有相當(dāng)一部分消費(fèi)者不知道大紅鷹的口號(hào)。消費(fèi)者對(duì)大紅鷹品牌口號(hào)的記憶度比較差。省內(nèi)外消費(fèi)者能想起來的比例都非常高，而省內(nèi)略高（%）。大紅鷹在品牌傳播過程中，應(yīng)盡量消除負(fù)面看法而強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)其的正面看法。品牌聯(lián)想調(diào)研：消費(fèi)者對(duì)大紅鷹的品牌形象聯(lián)想中，既有正面的也有負(fù)面的。省內(nèi)消費(fèi)者對(duì)大紅鷹有更正確的認(rèn)知，認(rèn)為大紅鷹是國(guó)營(yíng)企業(yè)的比例遠(yuǎn)大于省外消費(fèi)者?？傮w上正面看法為主，但排在首位的是卻負(fù)面看法：給人一種兇猛/兇殘/奸詐/刁悍的感覺。這可以通過大紅鷹舉辦的一些活動(dòng)，通過大紅鷹倡導(dǎo)的一些主張，向消費(fèi)者傳遞大紅鷹的品牌理念和精神內(nèi)涵，進(jìn)一步優(yōu)化大紅鷹品牌形象。消費(fèi)者對(duì)品牌標(biāo)志記憶最多的是一只鷹的形象，另有一半的消費(fèi)者提到了飛翔/展翅/俯沖的動(dòng)作，約1/3的消費(fèi)者對(duì)紅色記憶深刻。一句空洞、模糊的口號(hào)確實(shí)難以給人留下深刻印象。省內(nèi)消費(fèi)者2529歲對(duì)口號(hào)的記憶率最高。不過大多數(shù)人的評(píng)價(jià)在510分之間，也有少數(shù)人對(duì)口號(hào)評(píng)價(jià)不高。對(duì)品牌口號(hào)的主要看法中，“大紅鷹新時(shí)代的精神”，消費(fèi)者對(duì)這句口號(hào)的意見主要集中在兩個(gè)方面：第一方面：因?yàn)榭谔?hào)很模糊，正是這樣一句模糊的口號(hào)給消費(fèi)者留下了無限的想象空間，消費(fèi)者對(duì)這句口號(hào)的理解也千姿百態(tài)。調(diào)查顯示，大部分消費(fèi)者認(rèn)為拼搏/奮斗/向上是這個(gè)時(shí)代最優(yōu)秀的精神。品牌新產(chǎn)品的信任程度調(diào)研如果大紅鷹推出新產(chǎn)品，%表示不信任或信任程度一般，%表示比較信任。省外市場(chǎng)中成都消費(fèi)者對(duì)大紅鷹新產(chǎn)品表現(xiàn)出更多的中立態(tài)度，而沈陽表示不信任的比例比任何城市都高。省外市場(chǎng)對(duì)國(guó)營(yíng)企業(yè)新產(chǎn)品的信任程度比較低，而對(duì)上市公司新產(chǎn)品的信任程度比較高。是否作為禮品贈(zèng)送調(diào)研：%的消費(fèi)者曾經(jīng)將大紅鷹作為禮品送人。由于大紅鷹在省內(nèi)市場(chǎng)的出色表現(xiàn)，%的消費(fèi)者曾將大紅鷹作為禮品送人。認(rèn)為大紅鷹是民營(yíng)企業(yè)的消費(fèi)者將大紅鷹作為禮品贈(zèng)送的比例最低，%。已婚為主。在抽煙主動(dòng)性方面，大紅鷹重度消費(fèi)者更多為被動(dòng)抽煙，這與重度消費(fèi)者的職業(yè)有很大關(guān)系。（數(shù)據(jù)來源：葉茂中營(yíng)銷策劃調(diào)研機(jī)構(gòu)）大紅鷹產(chǎn)品調(diào)研：大紅鷹各品牌之現(xiàn)狀產(chǎn)品形象認(rèn)知調(diào)研：從省內(nèi)的各個(gè)城市綜合來看，只有幾個(gè)產(chǎn)品的形象比較集中：中低焦油利群健康環(huán)保的；經(jīng)典大紅鷹、精品大紅鷹、軟包精品大紅鷹商務(wù)場(chǎng)合；福星紅孝敬長(zhǎng)輩 銀大紅鷹、軟包蘭利群日常抽的。宇宙星在測(cè)試的屬性中表現(xiàn)不明顯，也沒有表現(xiàn)出“適合年輕人”的傾向。而在香煙的物質(zhì)方面，消費(fèi)者則根據(jù)口味進(jìn)行選擇，他們將選擇口感比較好的，味道很純正的香煙。在各個(gè)產(chǎn)品的調(diào)研分析中，我們發(fā)現(xiàn)不同的產(chǎn)品消費(fèi)者選擇的理由是不一樣的?？谖侗容^淡和適中價(jià)格也是吸引消費(fèi)者的主要原因。消費(fèi)者為什么最常抽軟包藍(lán)利群呢？口味比較淡、純正是吸引消費(fèi)者的主要因素，其次是適中的價(jià)格。（數(shù)據(jù)來源：葉茂中營(yíng)銷策劃調(diào)研機(jī)構(gòu)）。產(chǎn)品分析—產(chǎn)品滿意狀態(tài)由于部分產(chǎn)品的樣本量偏小，故不參與產(chǎn)品排名。消費(fèi)者對(duì)大紅鷹產(chǎn)品不滿意的方面集中體現(xiàn)在“價(jià)格貴”。（見下圖）產(chǎn)品分析—產(chǎn)品忠誠度從各產(chǎn)品忠誠度中可以看到：今后只是偶爾抽抽的比例，%，%。為什么不再選擇現(xiàn)在的產(chǎn)品？消費(fèi)者不再選擇大紅鷹系列產(chǎn)品的最主要因素是價(jià)格。精品大紅鷹則是利群最大的威脅。（分析來源于葉茂中策劃調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)）?！袄骸焙汀叭濉睂?duì)陳列位置的要求比較突出，與會(huì)者表示這兩大品牌的業(yè)務(wù)員都非常重視這一點(diǎn)，作為每次維護(hù)工作的重點(diǎn)，而“大紅鷹”在這一點(diǎn)上較少要求他們。硬件維護(hù)—宣傳品維護(hù)C、宣傳品沒有被廣泛應(yīng)用。隨著整個(gè)香煙市場(chǎng)的發(fā)展，宣傳品種類會(huì)越來越多，以至產(chǎn)生互相影響和詆毀，維護(hù)顯得更為重要。對(duì)于統(tǒng)一制作店招他們都非常感興趣，甚至愿意承擔(dān)一部分費(fèi)用，“如果有廠家能做店招，我可以出一半的錢”。軟件維護(hù)—客情關(guān)系A(chǔ)、客情關(guān)系：終端維護(hù)包含與人打交道的藝術(shù)，建立和維護(hù)客情關(guān)系是業(yè)務(wù)人員的重要職責(zé)之一，良好的客情關(guān)系使得業(yè)務(wù)員的工作游弋有余。而“大紅鷹”廠家的活動(dòng)及聯(lián)誼會(huì)是明顯溝通經(jīng)煙戶的方式，是建立融洽合作的關(guān)鍵。例如有的經(jīng)煙戶提出，當(dāng)銷售到一定數(shù)量時(shí)，應(yīng)該給予旅游、獎(jiǎng)品等獎(jiǎng)勵(lì)。建立私人感情：這幾乎是百試百爽的客情法寶。建立良好客情關(guān)系，擴(kuò)大我們的“同盟軍”，讓第一線的銷售人員成為我們的代言人。經(jīng)煙戶對(duì)于能參觀廠房和工藝流程表現(xiàn)出了濃厚的興趣。軟件維護(hù)—服務(wù)內(nèi)容? 補(bǔ)貨? 換貨? 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品維護(hù)? 產(chǎn)品銷量? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比重? 產(chǎn)品接受度? 收集市場(chǎng)訊息? 了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)