【正文】 產(chǎn)產(chǎn)品并代理“狼神”品牌。南通床上用品城主要招商地點(diǎn)：川港、張芝山、海門等地主要廠家代表：姚鳳元、施偉主要意向廠家：30—40家主要方式：（同上）小商品主要招商地點(diǎn)：東陽、義烏、浦江、永康等地主要廠家代表：陳天鵬、馮小明、黃林志、張斌、陳天星主要意向廠家：80—100家主要方式：（同上）路橋塑料制品城主要招商地點(diǎn)：路橋、黃巖等地主要廠家代表：李小明、馮良雪、徐建明主要意向廠家：20—30家主要方式：（同上）文化音像制品城主要招商地點(diǎn)：河南鄭州、溫嶺等地主要廠家代表：張建兵主要意向廠家：30—50家主要方式：（同上）精品電器城（擬）（二）商場(chǎng)、餐飲娛樂機(jī)構(gòu)、酒店的招商對(duì)于商場(chǎng)、餐飲娛樂機(jī)構(gòu)（美食一條街和三層）和酒店的招商，其方式宜賣宜租，兩種皆可，視開發(fā)商的資金狀況而定。招商目標(biāo)：安徽商之都、合肥百貨大樓、樂普生商廈、百盛逍遙廣場(chǎng)或廣州的大型商場(chǎng)。招商方式：同上酒店招商招商目的：搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)、創(chuàng)品牌項(xiàng)目，為開發(fā)商和項(xiàng)目本身創(chuàng)造利潤的同時(shí)，造就名牌效應(yīng)。我公司提出以下意見供開發(fā)商借鑒參考。 通過摸底調(diào)查出拆遷戶中比較有影響力的大戶，通過我方和他們溝通，承諾給他們一部分優(yōu)惠政策，使這部分人站在我方立場(chǎng)，通過利用他們?yōu)槲曳椒€(wěn)定這部分客戶的工具。 前期完成對(duì)知名商廈和酒店的招商，由知名商廈和酒店的合作入駐，為*****（項(xiàng)目名）廣場(chǎng)增添第一份商機(jī)和人氣，也造就了*****（項(xiàng)目名）廣場(chǎng)賣點(diǎn)之一。 拆遷戶安置場(chǎng)地，憑借其數(shù)十年的經(jīng)營形成的客戶網(wǎng)絡(luò)，其日常經(jīng)營帶動(dòng)本案第五份人氣和商機(jī)。第三部分 營銷計(jì)劃書一、概要*****（地區(qū)名）市****（地理位置）區(qū)一直是*****（地區(qū)名）較為著名的商品集散地，其商業(yè)形式主要以私營企業(yè)的批發(fā)零售為主。房屋建筑乃百年大計(jì)。從考察分析****（地理位置）區(qū)有兩條主要商業(yè)干道，即為蔡新路與臥龍山路。而地段所處位置商業(yè)氛圍濃厚，有20年商業(yè)歷史，客戶心里忠誠度高。建議：以綜合性商廈形式對(duì)外招商，商廈由于其自身品牌和涵蓋業(yè)態(tài)的豐富化對(duì)本案銷售的促進(jìn)和人氣的拉動(dòng)均有較好的效果。建議：由于單體建筑面積較大，其自身?xiàng)l件符合綜合性大酒店要求。建議：（1）單體住宅在銷售上的阻力主要在于該地段非最佳住宅地段，人流量大，來往車輛較多，易形成噪音污染和環(huán)境污染，且無居住氛圍。其經(jīng)營面積視后期銷售實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整。本區(qū)目前處于新舊城交替階段，原該地段也處于舊城商業(yè)中心，以中低檔商品為主，主要囊括服裝鞋帽、日用百貨等商品。整體規(guī)劃分析：*****（項(xiàng)目名）廣場(chǎng)擬建三層商業(yè)面積，一、二、三層分別作為獨(dú)立單體對(duì)外銷售，其商業(yè)價(jià)值有待考慮。其經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行高中低檔類商品，首期，以低檔聚斂人氣，創(chuàng)造商業(yè)氛圍；其次進(jìn)行中高檔類業(yè)態(tài)劃分；（2）三層作為獨(dú)立單體對(duì)外進(jìn)行銷售或以租代售，其經(jīng)營業(yè)態(tài)抓住****（地理位置）區(qū)無集中的餐飲、娛樂、休閑場(chǎng)所為鍥機(jī)，以此類業(yè)態(tài)作為三層之定位，諸如麥當(dāng)勞、歌廳、桑拿、臺(tái)球室等業(yè)態(tài)，吸引一些快餐連鎖機(jī)構(gòu)、娛樂機(jī)構(gòu)及一些投資者入市。建議：一二層銷售以較低價(jià)格對(duì)外拋出，取一二層價(jià)格之平均價(jià)對(duì)外銷售，暫定3400元/平方米，且控制單元總價(jià)；三層價(jià)格有待考察*****（地區(qū)名）市及本區(qū)同類業(yè)態(tài)價(jià)格，以再作調(diào)整?！?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問題。二期拆遷戶為本項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶群，如若因本項(xiàng)目建設(shè)周期問題，導(dǎo)致準(zhǔn)客戶群流失到其他同類型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中，是本案的損失。特別針對(duì)自行經(jīng)營的客戶，本案不同于普通住宅項(xiàng)目，其一部分屬于回遷戶，這部分客源在本項(xiàng)目建設(shè)周期內(nèi)能否正常做生意，也是我們需要解決的問題?！?周邊同類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小，高檔次集中零售大賣場(chǎng)尚處空白狀態(tài)。◆ 為緩解開發(fā)商資金壓力，利用本項(xiàng)目的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行項(xiàng)目造勢(shì)，維持項(xiàng)目熱銷狀態(tài)的假象，其間采取“邊建邊售”的策略。五、市場(chǎng)營銷策略目標(biāo)市場(chǎng)◆ 原香港街回遷安置客戶◆ 其它市場(chǎng)的投資經(jīng)營戶◆ 投資者◆ 大型零售連鎖機(jī)構(gòu)；餐飲、娛樂機(jī)構(gòu)◆ 江浙一帶特色產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和經(jīng)營者產(chǎn)品定位根據(jù)以上對(duì)市場(chǎng)及本項(xiàng)目的分析，本案綜合定位應(yīng)為：集餐飲、娛樂、休閑為一體，以經(jīng)營環(huán)境舒適、業(yè)態(tài)種類多元化、市場(chǎng)管理規(guī)范、售后服務(wù)完善，囊括高中低檔商品的大型批零商業(yè)中心。追求安全是人類與生俱來的天性，尤其是本案所處位置治安狀況較差，且舊香港街打家劫舍的現(xiàn)象屢見不鮮，所以我們聘請(qǐng)物業(yè)公司進(jìn)行專業(yè)化管理，完善售后服務(wù)管理。（2）喚起購買者需求階段此階段現(xiàn)行采用拉式策略，運(yùn)用廣告媒體之宣傳，喚起目標(biāo)客戶之關(guān)切與需要。說明書、簡介等扮演著購買者由接待中心回家之后的商品媒介，兼顧招商人員正面接觸后的產(chǎn)品信息源。營銷時(shí)間選擇根據(jù)本案建設(shè)進(jìn)度，推出時(shí)機(jī)選擇上應(yīng)和房地產(chǎn)銷售旺季相吻合。物業(yè)管理物業(yè)管理制度之完善與*****（項(xiàng)目名）廣場(chǎng)售后服務(wù)和對(duì)開發(fā)商的品牌塑造有著極為重要的作用?！?****（地區(qū)名）廣播電視報(bào)》是擁有全國統(tǒng)一出版刊號(hào)，面向社會(huì)公開發(fā)行，是一種集廣播電視專業(yè)訊息及社會(huì)生活服務(wù)功能于一體的周報(bào)，每周一出版。每期10萬份的發(fā)行量，面向城鄉(xiāng)家庭，深入千家萬戶。廣告強(qiáng)度：暫定30萬廣告報(bào)媒廣告費(fèi)用。實(shí)行全天播出，目前傳送30套節(jié)目。時(shí)段選擇：高收視率節(jié)目，如新聞氣象報(bào)告、新聞聯(lián)播、熱播電視連續(xù)劇等提供方式：提供30秒或1分鐘節(jié)目影片制作：拍2支30秒影視錄像錄像構(gòu)想：第一支：于銷售初期放映當(dāng)太空旅行者初上月球時(shí)，回望地球，不見紐約自由女神，不見巴黎艾菲爾鐵塔，只見中國的萬里長城，中國人的智慧足以令人驕傲，今后在*****（地區(qū)名）從西部高空下望，也只見到一棟中西合璧的歐式商業(yè)建筑，那就是*****（項(xiàng)目名）廣場(chǎng)。自1994年10月開通直播節(jié)目以來，每天兩次播音，全天播音12個(gè)半小時(shí)，主持人直播節(jié)目時(shí)長350分鐘，現(xiàn)有《舜耕了望》、《空中立交橋》、《人間你我他》、《文藝航班》、《周日俱樂部》等一批具有轟動(dòng)效應(yīng)的直播板塊節(jié)目。直接郵寄（DM）計(jì)劃（1） 說明本案乃*****（地區(qū)名）市獨(dú)一無二的高價(jià)位商品，故在目標(biāo)顧客的選擇和商品特性如何被接受的方式皆不同于一般房屋銷售，因此本案DM的運(yùn)用，將在銷售策略里扮演著一個(gè)極為重要的角色，尤其它將針對(duì)*****（地區(qū)名）市分散在其它市場(chǎng)中的投資經(jīng)營戶，能最直接的滲透并傳導(dǎo)商品訊息。（3） 預(yù)測(cè)本案執(zhí)行以后，預(yù)料每十人當(dāng)中將有一人有興趣洽談并可能成交。第三本：則是管理服務(wù)制度的擬定辦法，充分顯示金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司對(duì)*****（項(xiàng)目名）廣場(chǎng)交付使用后，建筑保養(yǎng)管理的認(rèn)真態(tài)度，同時(shí)這本管理服務(wù)條例的擬定，也可當(dāng)作業(yè)主與客戶簽約的合法憑證。（2）小說明書（即DM）小說明書可兼DM功效，隨時(shí)針對(duì)對(duì)象寄發(fā)。（2）構(gòu)想除在蔡新路與臥龍山路交叉口搭建售樓接待中心，其工地圍墻進(jìn)行項(xiàng)目宣傳包裝，其內(nèi)容以簡短語言突出主題，配以開發(fā)公司形象宣傳?，F(xiàn)場(chǎng)四周矗立風(fēng)格獨(dú)特的路燈，打出“讓城市亮起來”口號(hào)，其一有助于增進(jìn)開發(fā)商的社會(huì)認(rèn)知度，塑造良好的社會(huì)公益形象；其二，在入夜后有助于銷售人員引導(dǎo)說明。（2） 構(gòu)想銷售接待中心根據(jù)需要設(shè)計(jì)為幾個(gè)功能區(qū)域：展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)，根據(jù)需要設(shè)計(jì)精品樣品房。洽談區(qū)：意向客戶需要深一步洽談的，在洽談區(qū)域進(jìn)行洽談，此區(qū)域亦選擇售樓處較私密的位置設(shè)置。（2） 構(gòu)想與前期資料準(zhǔn)備期等報(bào)公開征詢銷售服務(wù)人員，招聘廣告以大版面刊登，并涉及商品訊息。銷售額中提總銷售額的千分之一作為業(yè)務(wù)員的銷售提成，并配以底薪，以鼓勵(lì)其積極性。公共關(guān)系公共宴會(huì)的舉行，為了免于俗套，而失去應(yīng)邀者的興趣，屆時(shí)將有開發(fā)公司出面邀請(qǐng)政府要人共同聯(lián)合召開，并由此政府要人在宴會(huì)上發(fā)表演說，藉此吸引工商界人士參與。3月份為每年房地產(chǎn)推出之旺季，本案若于此時(shí)推出，一來因準(zhǔn)備時(shí)間充裕，一鼓作氣，所有廣告策略必能充分配合，銷售成績將會(huì)極佳，盡量在8月份之前使樓盤得以快速去化，進(jìn)入8月份，房產(chǎn)銷售處于低迷狀態(tài)，此間可以考慮封盤，接受二次預(yù)定，迎來明年10月份進(jìn)行而此開盤，定會(huì)形成一個(gè)新的購房高峰期。銷售部的組織架構(gòu)，主要包括市場(chǎng)部、銷售部、企劃部，各個(gè)部門的職能表述如下： 市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、資訊收集、現(xiàn)場(chǎng)銷售研究等工作，包括項(xiàng)目的、評(píng)估、市場(chǎng)調(diào)查分析，協(xié)助建筑師產(chǎn)品定位、規(guī)劃建議、面積建議等，為整個(gè)公司的決策與發(fā)展提供建議。 ****（地理位置）區(qū)目前商業(yè)現(xiàn)狀*****（地區(qū)名）市目前沒有大規(guī)模，配套管理設(shè)施先進(jìn)，兼顧餐飲、娛樂、休閑等功能完善的集中的商業(yè)批零市場(chǎng)，市場(chǎng)形式以功能落后，管理紊亂，雜亂無章簡易鋪面為主。 制定切合實(shí)際的價(jià)格策略：常規(guī)的價(jià)格策略一般有低價(jià)策略，高價(jià)策略，一口價(jià)，內(nèi)部價(jià)，優(yōu)惠價(jià)幾種，還有的一些不太常見的策略，如成本價(jià)、跳樓價(jià)，還有我們經(jīng)常在售樓廣告上見到的低價(jià)高賣和高價(jià)低賣策略等。 銷售計(jì)劃控制：1）引導(dǎo)期及資料準(zhǔn)備期目的：加強(qiáng)銷售班子組建，銷售道具的充分準(zhǔn)備。（，）試探市場(chǎng)，預(yù)計(jì)認(rèn)購期至開盤可訂房4050套。把優(yōu)勢(shì)一一展現(xiàn)，開盤前的三天刊出硬廣告，公布開盤日期，開盤活動(dòng)（）刺激訂購，預(yù)計(jì)開盤后一個(gè)月內(nèi)訂攤位達(dá)100150套，順利進(jìn)入強(qiáng)銷期。目的：憑借開盤的巨大銷售慣性，強(qiáng)化樓盤去化內(nèi)容：系列報(bào)紙廣告電視臺(tái)廣告員工反復(fù)培訓(xùn)銷售控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)做本案資料反復(fù)派發(fā)SP活動(dòng)的連續(xù)展開節(jié)日召開業(yè)主大會(huì)開發(fā)商工期反饋推廣工具：根據(jù)具體銷售情況，投放硬性報(bào)媒廣告或根據(jù)實(shí)際情況投放電臺(tái)廣告 軟新聞的投放 SP活動(dòng)的展開5）持續(xù)沖刺期目的：強(qiáng)化銷售執(zhí)行，促成大量簽約內(nèi)容：適當(dāng)硬性報(bào)媒廣告推廣作電視現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道宣傳工期推廣工具：減少硬性廣告的投放 軟新聞報(bào)道樓盤去化業(yè)績，利用已購房戶“現(xiàn)身說法”來引導(dǎo)猶豫不決的客戶 SP活動(dòng)的連續(xù)展開6）清盤在報(bào)上登出銷售率，刺激市場(chǎng)讓那些拿不定主意的人盡快訂房，配合適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，銷售率可達(dá)90%以上。銀行按揭一般最高為七成，即首期購樓者需付足三成，由于一些購樓者在付首期款時(shí)有一定困難，因此可以有以下幾種變通措施：A、 銀行提供七成按揭，公司對(duì)購買者首期需支付的三成樓款可以分段收取，比如幾個(gè)月或半年不等。五、銷售人員組建及人員培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員的招募是整個(gè)銷售流程的重要環(huán)節(jié)，它是樓盤與客戶直接聯(lián)系的媒介各溝通的橋梁，所以銷售人員的招募將直接地影響著樓盤的發(fā)展前景。所以招聘時(shí)應(yīng)慎重，同時(shí)在新業(yè)務(wù)員上崗時(shí)，應(yīng)由資深業(yè)務(wù)員帶教，隨時(shí)糾正不當(dāng)?shù)匿N售行為，并挽救因不當(dāng)銷售行為而導(dǎo)致的客戶流失。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理人員，我會(huì)在近期去一些商業(yè)地產(chǎn)操作手段比較先進(jìn)的城市進(jìn)行考查學(xué)習(xí)，并請(qǐng)一些高級(jí)的專業(yè)人士加盟本公司。六、銷售現(xiàn)場(chǎng)整合包裝樓盤包裝的市場(chǎng)價(jià)值：樓盤包裝要達(dá)到良好的效果，不需要增加太大成本。有利于加強(qiáng)公司形象，樹立公司品牌，包裝得好的樓盤是公司實(shí)力的最佳展示。C、LOGO既樓盤標(biāo)識(shí)，樓盤獨(dú)有的標(biāo)志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻售樓處。B、 內(nèi)外裝修售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致辭有接待臺(tái)、展板（包括廣告、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、攤位設(shè)計(jì)模型、銷售進(jìn)度表、售樓書、說明頁、椅、臺(tái)、飲水機(jī)等。常規(guī)做法是報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主導(dǎo)媒介，現(xiàn)在，媒介推廣方面又逐漸引入了路牌、公交站、公車、雜志等媒介，因?yàn)楣娒襟w的屬性特征，在媒體安排方面突破的機(jī)會(huì)不大，按常規(guī)思路，進(jìn)行更重要的工作是關(guān)于媒介策略的設(shè)定和媒介綜合分布的總安排。 時(shí)間和媒體安排：在公開發(fā)售期間，每天播放10次。“形象版”主要推出項(xiàng)目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“賣點(diǎn)介紹版”主要從項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。第四部分 銷售過程中采用表格整體銷售推廣計(jì)劃表 推廣時(shí)間項(xiàng)目第一階段8～9月第二階段10～11月第三階段11～12月第四階段1～2月第五階段3～5月第六階段6～9月推廣目的推廣目標(biāo)推廣配備推廣成效備 注客戶問詢單客戶問詢表編號(hào)日期填表人簽字問詢?nèi)思?xì)節(jié)問詢來源問詢性質(zhì)所需行動(dòng)電話接聽記錄表 填表日期： 年 月 日姓 名性別所需面積用 途認(rèn)知途徑現(xiàn)工作區(qū)域?qū)r(jià)格反應(yīng)詢問內(nèi)容所在市場(chǎng)經(jīng)營種類電話記錄人經(jīng)營投資廣告介紹其他高低銷售狀況日?qǐng)?bào)表 填表日期： 年 月 日日 期12345678910111213141516171819202122232425262728293031總計(jì)累