【正文】 務(wù)代表是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷商配合廠家策略開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來(lái)負(fù)面影響，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益。經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。四、剖析廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)了。178。3. 成本太高：廠家直營(yíng)面臨巨大的前期開(kāi)拓，預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，和政府也有一定的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的多。同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。通過(guò)對(duì)比可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。 經(jīng)銷商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂……那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來(lái)看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？廠家和經(jīng)銷商之間既有合作又會(huì)有沖突，業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷商不僅要積極扶持，也要跟經(jīng)銷商斗智斗勇。上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問(wèn)題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)?duì)廠家產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”客戶的層面。 經(jīng)銷商管理面臨的“常見(jiàn)營(yíng)銷殘局”如何破解？對(duì)“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等常見(jiàn)典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作。 如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款；178。企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的年終返例政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警。就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見(jiàn)了經(jīng)銷商就講老三句“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”然后就開(kāi)始和經(jīng)銷商閑聊套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程業(yè)代和新經(jīng)銷商打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策……，總之有很多話題可講。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。A、經(jīng)銷商選擇的思路選擇經(jīng)銷商要全面考慮，不是越大越好。經(jīng)銷商管理很迫切、很重要——每一個(gè)企業(yè)都知道，但對(duì)此問(wèn)題的認(rèn)識(shí)只行留在口頭上不行。 你能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫(kù)存嗎？178。而這時(shí)你要換掉老經(jīng)銷商，重新做市場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。如果靠廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)“賠死”。經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性經(jīng)銷商管理的重要性國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有廣泛的設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售占比極小。沒(méi)有各級(jí)經(jīng)/分商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！廠家想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存。經(jīng)銷商管理復(fù)雜性實(shí)力大的經(jīng)銷商往往對(duì)產(chǎn)品關(guān)注度不夠，合作意愿不佳；實(shí)力小的經(jīng)銷商合作意愿較好，但網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)力不夠，制約市場(chǎng)發(fā)展；廠家為了提高經(jīng)銷商積極性給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià)；經(jīng)銷商政策分級(jí)（銷售額大的返利高）會(huì)造成大戶吃小戶（大戶銷售額高、返利高、底價(jià)低），而銷售政策一刀切，大小戶同樣對(duì)待又會(huì)造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶（小戶運(yùn)營(yíng)成本低）……經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省很多企業(yè)在抱怨“國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷商客大欺廠”，其實(shí)這些企業(yè)最需要的是自?。?78。 你了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎？178。企業(yè)要真正從員工技能培訓(xùn)、經(jīng)銷商政策制定、經(jīng)銷商的庫(kù)存、價(jià)格、出貨網(wǎng)絡(luò)掌控等各方面下功夫。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。一旦新經(jīng)銷商已經(jīng)選定，新市場(chǎng)開(kāi)拓完成，新經(jīng)銷商就變成老客戶，老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說(shuō)什么就成了個(gè)問(wèn)題。如此經(jīng)銷商拜訪簡(jiǎn)直就像是“走親戚”。這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。 如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；178。理論教育：建立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)極左派：認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果：178。二、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先分析廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。也正是因?yàn)槔嫔系臎_突，廠商常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)?lái)很多負(fù)面影響。如：壓貨斷貨、頻繁更換代理商等。4. 部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng)：由于商超壓款嚴(yán)重，企業(yè)不可能全面直營(yíng)商超；另一方面，零售店數(shù)量眾多，企業(yè)也不可能直接給零售店送貨。 隨著企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，會(huì)逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，成立辦事處、分公司增加市場(chǎng)主控權(quán)。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系包括以下三層；經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系：廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨的特派員和地方武裝力量的關(guān)系，共產(chǎn)黨特派員去地方武裝力量那里，是要通過(guò)自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧引導(dǎo)地方武裝跟黨走。 企業(yè)選擇新經(jīng)銷商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過(guò)銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷商更好的合作。一旦企業(yè)市場(chǎng)上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。如：經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績(jī)很好，但對(duì)大包裝新產(chǎn)品卻無(wú)能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能選的太小，要不然可能會(huì)由于其實(shí)力太小，阻礙市場(chǎng)的開(kāi)拓。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 行銷意識(shí)行銷意識(shí)是指經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途?，F(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？1. 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商已到縣級(jí)，老式經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇走當(dāng)經(jīng)銷商；2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在按以前的“成功經(jīng)驗(yàn)”（找好銷的產(chǎn)品做代理，等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場(chǎng)供貨（怕賣場(chǎng)壓款），不愿給小店供貨（送貨成本太高）。具體動(dòng)作：行銷意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷商有沒(méi)有行銷意識(shí)呢——可通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的三句問(wèn)話，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察切實(shí)完成。這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。在經(jīng)銷商早上開(kāi)門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)在經(jīng)銷商開(kāi)門/關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)規(guī)模和推斷庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模。從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓有用的運(yùn)力和知名度。經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點(diǎn)，中間要經(jīng)過(guò)幾次通路商的分銷中轉(zhuǎn)，是謂批發(fā)階次?？赏ㄟ^(guò)查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問(wèn)，以及向批市/終端客戶詢問(wèn)等方法了解。（注意：沖貨亂價(jià)是營(yíng)銷“頑癥”。）查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豄A的客情說(shuō)明：何為KA？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量最大、形象最好的售點(diǎn)如大賣場(chǎng)。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力說(shuō)明：常見(jiàn)到不少經(jīng)銷商雖然“身價(jià)千萬(wàn)”，但其管理能力仍停留在練攤的水平。3. 人員管理沒(méi)有基本制度，人員都是親戚，經(jīng)常和客戶發(fā)生口角或者丟貨等情況。動(dòng)作分解：檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力：178。 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度；178。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿經(jīng)銷商要對(duì)企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí)意的配合廠家的市場(chǎng)工作。l 產(chǎn)品是旺銷大路貨，經(jīng)銷商想拿你這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)甩貨，迅速套現(xiàn)。對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，有砸價(jià)、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。如果在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)過(guò)篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷商，企業(yè)千萬(wàn)不能先找一個(gè)經(jīng)銷商臨時(shí)應(yīng)急，否則等你想要更換經(jīng)銷商時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)做亂、價(jià)格已經(jīng)穿底、通路上已有大量的即期/不良品積壓。178。三、尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人經(jīng)銷商選擇思路中講到要嚴(yán)進(jìn)寬出——選擇時(shí)要慎重，一旦選進(jìn)門要力爭(zhēng)激勵(lì)扶持，但在新經(jīng)銷商剛開(kāi)始合作時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力、行銷意識(shí)等要素上的確不能勝任，要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。產(chǎn)品線長(zhǎng)的經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但很難對(duì)單一品牌投入太多關(guān)注。相容是指經(jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可互相借用。 強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的大二批中有不少人不甘心永遠(yuǎn)做下線客戶，憋足了勁要當(dāng)經(jīng)銷商。 一些有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力和相對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷理念的職業(yè)經(jīng)理人辭職做經(jīng)銷商。另一方面恰恰由于他對(duì)消費(fèi)品行業(yè)一無(wú)所知，對(duì)廠家的“策略”言聽(tīng)計(jì)從，完全配合，共同拓展市場(chǎng)。 由于人員分配獎(jiǎng)罰機(jī)制滯后造成員工惰性，遲到早退現(xiàn)象嚴(yán)重；178。實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、經(jīng)銷商選擇思路、篩選標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估工具，但是到了陌生市場(chǎng)還是會(huì)感到不知從何處下手，真正要想讓學(xué)員學(xué)會(huì)經(jīng)銷商的選擇，還要給學(xué)員一個(gè)動(dòng)作流程，告訴他到了陌生市場(chǎng)具體怎樣做操作,才能運(yùn)用于實(shí)踐。二、冒然拜訪 業(yè)務(wù)人員到一個(gè)陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的候選經(jīng)銷商登門拜訪，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果：1. 經(jīng)銷商有意夸大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)；2. 經(jīng)銷商認(rèn)為其不專業(yè)，對(duì)其本人和廠家產(chǎn)生輕視，導(dǎo)致合作障礙。促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面：① 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來(lái)。不要為自己是否有足夠的口才擔(dān)憂，商務(wù)談判不是節(jié)目主持，關(guān)鍵是你是否有充分的準(zhǔn)備，把自己能提供給對(duì)方的好處和利益展示出來(lái)。 批發(fā)市場(chǎng)的分布，批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向；178。了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷售”現(xiàn)象，如果有，要落實(shí)三件事：178。知彼市場(chǎng)走訪過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品，了解三件事：178。業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處：1. 在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿；2. 對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品、渠道、價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品的著力點(diǎn)。走訪市區(qū)零售店，得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；走訪縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單；鎖定三份名單中重疊的部分；重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人；打聽(tīng)候選經(jīng)銷的口碑——排除不佳候選人，鎖定真正的候選經(jīng)銷商；運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表，通過(guò)上門訪談、店頭觀察等操作深度評(píng)估，找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。與上級(jí)溝通開(kāi)發(fā)計(jì)劃，得到上級(jí)支持新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過(guò)上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)，要不然容易導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。天下沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商不想代理新產(chǎn)品，他們所猶豫的只是不確定新產(chǎn)品能不能給他帶來(lái)利益。三、厚而不憨成功的談判者要做到厚而不憨，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。四、 善動(dòng)者動(dòng)于九天之上如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。五、雙向溝通和經(jīng)銷商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái)?！皬埨习?，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨，如果產(chǎn)品能賣，你花了一萬(wàn)元就試出了一個(gè)好銷的產(chǎn)品。廠家有A、B、C、3個(gè)產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對(duì)競(jìng)品無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價(jià)格相對(duì)競(jìng)品和包裝上都有明顯優(yōu)勢(shì)。業(yè)代分析：經(jīng)銷商和我想的不一樣，而且他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，怎么辦？直接反駁經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)引起情緒對(duì)立，怎么辦？順著他的話來(lái)引導(dǎo)。 業(yè)代提第三個(gè)問(wèn)題：……？就這樣一問(wèn)一答，當(dāng)經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計(jì)劃的不一樣，先聽(tīng)經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計(jì)劃。大多數(shù)生意人首先想的其實(shí)不是賺錢，而是怎樣才能不賠錢，所以在與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的過(guò)程中要注意談判重點(diǎn)的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感覺(jué)到做我們的產(chǎn)品不會(huì)賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。另外，在業(yè)務(wù)員要“知己，知彼、知環(huán)境”，然后再去拜訪經(jīng)銷商，否則讓經(jīng)銷商感覺(jué)廠家業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)完全是外行，也會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋強(qiáng)調(diào)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的合同保障會(huì)讓經(jīng)銷商感到安全。強(qiáng)調(diào)廠家的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格強(qiáng)調(diào)廠家重視程度表明公司對(duì)這塊市場(chǎng)的規(guī)劃，是樣板市場(chǎng)/試點(diǎn)/明星市場(chǎng)。優(yōu)勢(shì)要言之有物：一是產(chǎn)品適合市場(chǎng)，二是在某方面比暢銷競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)。178。 從市場(chǎng)特性分析：公司的產(chǎn)品剛好符合某區(qū)域市場(chǎng)的特性需求；178。 本品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)：價(jià)格比同檔次的競(jìng)品更有優(yōu)勢(shì)，一定是要同檔次對(duì)比；178。a、沖貨的自然銷售來(lái)證明本品的銷售潛力；b、用當(dāng)?shù)匦〉赇N量證明，然后在統(tǒng)計(jì)有多少店；c、臨近城市銷量證明如；d、用終端進(jìn)貨意愿證明如；e、用今年公司的大好形勢(shì)證明；按照如上套路進(jìn)行溝通，經(jīng)銷商會(huì)看到一個(gè)專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員來(lái)找他洽談代理事宜，廠家有實(shí)力、銷售政策有激勵(lì)性而且注重市場(chǎng)秩序、市場(chǎng)管理嚴(yán)格、首批進(jìn)貨量壓力又小、產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)?