【正文】 銷售經(jīng)理。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。他們寧愿承擔各種風險給賣場供貨，他們不會因為小店單次要貨量小所以不送貨，他們知道多一個客戶就多一個網(wǎng)絡，網(wǎng)絡建起來可以銷售很多種產品產生利潤，也可以做為跟廠家討價還價的重要籌碼!——新型經(jīng)銷商的經(jīng)營風格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。l 更多經(jīng)銷商時把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。因此選擇較大區(qū)域經(jīng)銷商，最好是批發(fā)階次長短結合，既能直營零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場有較高的威信可以做通路促銷促使成熟產品盡快上量。2. 資金管理沒有帳目，沒有收支兩線，日用用錢和進貨沒有分開，當月算不出來自己是否盈利。如果經(jīng)銷商對開出的條件毫不猶豫滿口答應，則可能有以下幾種情況出現(xiàn)：l 廠家是賒銷制，經(jīng)銷商根本無合作誠意，只想騙一筆貨不還貨款。——讓準經(jīng)銷商有信心，拉動經(jīng)銷商的合作意愿，變被動為主動。178。現(xiàn)在越來越多精明的客戶激流勇退，關閉了批發(fā)市場的門店轉為貿易公司，執(zhí)著于批發(fā)市場門店店頭生意的客戶往往是觀念相對陳舊，有跨區(qū)沖貨動機的老批發(fā)商，這種客戶終端配送的意識和網(wǎng)絡都不是很強。知己自然銷售：是指廠家未在當?shù)卦O立經(jīng)銷商，批發(fā)商從外地自提產品在當?shù)劁N售。帶著上市計劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下：業(yè)務人員鎖定準經(jīng)銷商后，對準經(jīng)銷商的人員、運力、網(wǎng)絡做詳細調查和紀錄；整理分析在“知己知彼知環(huán)境”收集的資料整理分析，初步制定出本公司產品在當?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關鍵點：a、選出先進入市場的品項，這個品項相對競品有什么優(yōu)勢；b、設計渠道銷售和各階通路價格，有什么好處；c、上市伊始做幾次促銷，具體的方案安排，預計出銷量和利潤；d、需要經(jīng)銷商提供哪些配合；e、公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務和政策保障如退換貨承諾；f、鄰近區(qū)域成功的案例展示，當?shù)鼐唧w客戶的人名、聯(lián)系方式；g、公司政策支持的實物例證展示如海報、促銷政策、贈品等。 倒看做渠道如果你已經(jīng)物色了兩個經(jīng)銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢），同時放出風去廠家要在當?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會有經(jīng)銷商送上門來。談判演示：業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產品做市場呢？經(jīng)銷商回答：我覺得應該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個品種銷量大。面對新開戶的經(jīng)銷商應該注意小批量發(fā)貨，迅速幫經(jīng)銷商實現(xiàn)實際銷售以激勵其合作意愿。強調產品優(yōu)勢讓經(jīng)銷商感覺到這個產品一定會旺銷178。178。這樣呢咱們就會幫助批發(fā)動銷、把他們買五箱送一把太陽傘進的貨導入零售店里，提高他們的二次進貨積極性。此處舉例說明應對方法：一、賒銷成風的行業(yè)如何實現(xiàn)現(xiàn)款銷售從宏觀角度講，賒銷習慣標志著行業(yè)和企業(yè)經(jīng)營競爭機制的落后和原始。各方面投入資金和精力，做出差異化優(yōu)勢來；示例如下：價格太高客戶：你們（某名牌熱水器）價格太高？業(yè)務：（價格高的有道理）我們價格高是正?，F(xiàn)象，您買得其實不僅僅是產品、除了產品、還有我的品牌、我們的廣告投入、我們的促銷支持、我們的返利獎勵政策、還有我們的及時送貨/及時調換破損和及不良品等等售后服務……。但愿能像你說的一樣：“剛開始打市場會難一點、一旦打開、大家日子都會比較好過”！但我就是有點沒底，畢竟你的產品價格比現(xiàn)在市面上大多數(shù)品牌貴，我只是講出來，跟你探討一下！實際工作中我們最常見到的是業(yè)務人員加了經(jīng)銷商只講老三句——“最近賣得咋樣”，第二句：“貨款啥時候給”；第三句：“這次我們是一百箱送五箱，你要幾箱”，三句話說完，業(yè)務人員就開始跟經(jīng)銷商扯淡。 拜訪經(jīng)銷商動作二、上傳下達，盡好供應商的本份拜訪經(jīng)銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導l 市場機會的分析：如：張老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。實際銷量=上次拜訪存貨量+上次經(jīng)銷商進貨量本次拜訪時經(jīng)銷商庫存量要想經(jīng)銷商在下一個周期內不斷貨（業(yè)務員是周期性拜訪），那么經(jīng)銷商最小庫存量應該不小于上周期的銷量，為安全起見，就是一個比較安全的庫存量。如果到達經(jīng)銷商所在城市下車之后，先花上幾十分鐘時間大概走訪一下市場，找?guī)讉€關系比較好的批發(fā)商、零售商聊一聊，看看這一段時間競品在做什么促銷？市場上有什么動態(tài)？最近又沒有人在砸價？最重要的是找找經(jīng)銷商的工作失誤之處——“整點黑材料”（諸如經(jīng)銷商送貨不及時、放任批發(fā)砸價、截留促銷品等）?！　≡蹅兛偨Y一下：我們是知名產品，單位利潤低我承認，但我們銷量大總利潤高、回轉率高、資金回報率高、能給你帶來資信度、能幫你開發(fā)網(wǎng)絡和客源、幫你提升管理素質，讓你學習一流的管理方法，而且經(jīng)營我們的產品絕對不會賠錢，絕對有安全感。　　業(yè)務：（總利潤不低）雖然我們單位利潤低，但你別忘了我們的銷量大，某品牌一箱賺兩塊，但一個月最多賣500箱；我們的產品雖然一箱只賺5毛錢，但一個月至少是1500箱的銷量。這幾年你一定也看到了，有不少地方小品牌就是因為低端市場競爭太殘酷、沒利潤，所以也生產精品機,想擠入高端市場，但實際都不成功、低端企業(yè)品牌形象已經(jīng)形成，再想實現(xiàn)升級不容易。不要懷疑現(xiàn)款的可行性，不要以為“你不賒，客戶就會離你而去”——客戶買的不是產品，而是利潤。目標是在十天之內，把我們的產品在批發(fā)的鋪貨率做到80%，出貨量達到450件、基本上將您的第一批進貨量消化掉。 零售店拆箱鋪貨：降低零店進新品的坎級，降低新品鋪市難度，必要時廠家會專門生產用于新品鋪貨的小箱容產品，或多品項多口味混合箱。178?！、強調公司對沖貨、砸價的嚴格治理強調公司在治理沖貨砸價上的原則是先處罰當區(qū)的銷售主管、再處罰經(jīng)銷商，抓住經(jīng)銷商沖貨砸價的證據(jù)，殺無赦，斬立決。所以業(yè)務人員要首先要從守時、個人風度、言談舉止各方面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象。如：背景：某市場主流產品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場超市較發(fā)達，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。如：在新市場開發(fā)計劃中落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預估完成多少銷量……各個細節(jié)的描述，才會讓經(jīng)銷商覺得可信，覺得這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話。例：確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場及外埠15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進行銷售。 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa業(yè)；178。100分80分60分40分20分評分合作意愿行銷意識資金實力服務意識管理水平…………注意：1. 此表不能由企業(yè)統(tǒng)一定制，應根據(jù)產品、區(qū)域的具體情況特制；2. 告誡業(yè)務人員在篩選的過程中不做任何許諾，以免引起落選者的憤恨；3. 此表用意是指明思維方向，幫助業(yè)代快捷準確的評估經(jīng)銷商，表單填報僅為培訓和業(yè)務輔助手段，不作硬性要求。五、利用二線客戶的欲望 178。 道不同不相為謀：的確找不到各方面符合企業(yè)要求同時合作意愿又很強的經(jīng)銷商，不妨將這塊市場暫時擱置。所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內產品經(jīng)營、促銷、貨款結算等問題能發(fā)生重大影響的人，很多時候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯，一旦合作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時間在外拓展業(yè)務，廠家進貨、送貨、收款、促銷、市場服務都要和這個合伙人打交道，如果這個合伙人在市場上惡名遠播，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。具體動作：走訪KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等。經(jīng)銷商選擇標準三：市場能力動作分解：了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡和批發(fā)階次。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現(xiàn)。2. 當年老式經(jīng)銷商有車、有錢，可以大筆現(xiàn)金提貨，有固定的下線大客戶——可以迅速分銷產品！廠家紛紛找他們代理產品，給他們特惠政策，于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。1. 企業(yè)霸氣太重，在產品好銷時，經(jīng)銷商為了利益會忍氣吞聲。四、剖析廠商關系的實質現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關系實質了。通過對比可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商實際上很多根本利益是矛盾的。 如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款；178。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代用這個模型做工具對侯選客戶進行評估打分。而這時你要換掉老經(jīng)銷商，重新做市場，就會發(fā)現(xiàn)：拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動十個新市場都難。經(jīng)銷商管理復雜性實力大的經(jīng)銷商往往對產品關注度不夠，合作意愿不佳；實力小的經(jīng)銷商合作意愿較好，但網(wǎng)絡和運力不夠，制約市場發(fā)展；廠家為了提高經(jīng)銷商積極性給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價；經(jīng)銷商政策分級（銷售額大的返利高）會造成大戶吃小戶（大戶銷售額高、返利高、底價低），而銷售政策一刀切，大小戶同樣對待又會造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶（小戶運營成本低）……經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省很多企業(yè)在抱怨“國內經(jīng)銷商素質低，無序競爭嚴重，經(jīng)銷商客大欺廠”，其實這些企業(yè)最需要的是自省：178。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。 如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策；178。也正是因為利益上的沖突，廠商常常會出現(xiàn)互相傷害的場景，經(jīng)銷商常會給廠家?guī)砗芏嘭撁嬗绊憽σ粋€業(yè)務人員而言，正確認識廠商關系包括以下三層；經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的入場卷。一旦企業(yè)市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結局?，F(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？1. 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商已到縣級，老式經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇走當經(jīng)銷商；2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場對傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認清形勢，及時調整經(jīng)營思想，還在按以前的“成功經(jīng)驗”（找好銷的產品做代理，等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款），不愿給小店供貨（送貨成本太高）。在經(jīng)銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察兩個小時在經(jīng)銷商開門/關門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務人員分工狀況。經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點，中間要經(jīng)過幾次通路商的分銷中轉，是謂批發(fā)階次。 經(jīng)銷商選擇標準四：管理能力說明：常見到不少經(jīng)銷商雖然“身價千萬”，但其管理能力仍停留在練攤的水平。經(jīng)銷商選擇標準六：合作意愿經(jīng)銷商要對企業(yè)提供的代理權感興趣才會真心實意的配合廠家的市場工作。178。 強勢競品的大二批中有不少人不甘心永遠做下線客戶，憋足了勁要當經(jīng)銷商。實戰(zhàn)動作培訓：陌生城市經(jīng)銷商選擇動作流程我們已經(jīng)學習了廠商關系、經(jīng)銷商選擇思路、篩選標準、評估工具，但是到了陌生市場還是會感到不知從何處下手，真正要想讓學員學會經(jīng)銷商的選擇，還要給學員一個動作流程，告訴他到了陌生市場具體怎樣做操作,才能運用于實踐。 批發(fā)市場的分布，批發(fā)市場的貨物流向；178。走訪市區(qū)零售店，得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；走訪縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單；鎖定三份名單中重疊的部分；重疊區(qū)中的客戶就是在各目標渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人；打聽候選經(jīng)銷的口碑——排除不佳候選人，鎖定真正的候選經(jīng)銷商；運用經(jīng)銷商評估表，通過上門訪談、店頭觀察等操作深度評估，找到準經(jīng)銷商。四、 善動者動于九天之上如果你的產品在當?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿然找經(jīng)銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。廠家有A、B、C、3個產品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對競品無任何優(yōu)勢，C雖然不是主流產品，但價格相對競品和包裝上都有明顯優(yōu)勢。另外，在業(yè)務員要“知己，知彼、知環(huán)境”，然后再去拜訪經(jīng)銷商，否則讓經(jīng)銷商感覺廠家業(yè)務員對當?shù)厥袌鐾耆峭庑校矔a生信任危機。強調廠家重視程度表明公司對這塊市場的規(guī)劃，是樣板市場/試點/明星市場。 本品有價格優(yōu)勢：價格比同檔次的競品更有優(yōu)勢，一定是要同檔次對比；178。（注意要提前和經(jīng)銷商商談拆箱送貨事宜，必要時予以一定的配送補助、廠方人員要配合經(jīng)銷商進行混合箱的組裝配貨工作）；178。（5）消費者促銷而且讓當?shù)孛恳粋€批發(fā)商都知道你的大名、知道您在和我們公司合作——這樣也可以幫您建立網(wǎng)絡、促進你以后的出貨、增加打電話要貨的訂單（強調給經(jīng)銷商帶來的利益）。特別濤強調的是，促銷計劃要突出個環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，同樣的投入、同樣的促銷步驟、溝通方式不同，效果大不一樣。只要你能讓他看到這個產品一定能賺錢，他就有可能接受現(xiàn)款。178。表面看我們價格高，但是真的是“我們價格高不假，其實并不貴”——我們切入的是競爭相對不那么激烈無序的高端市場（高端市場那么幾個牌子在打，競爭遠沒有低端市場那么混亂）。另外，你賣我們的產品資金回轉率高，你進別的產品2000箱貨可能要賣一個月，可進我們的你可能是500箱，一個月回轉四次。這樣一個產品值不值得投入精力、完全看你自己的想法和權衡了！記?。赫勁性谟跍蕚?、不在于口才。別忘了你跟經(jīng)銷商的關系，你是去拜訪商業(yè)合作伙伴，每次見經(jīng)銷商都是一種商業(yè)往來，都是一種談判，談判決不是靠口才，而是靠準備！用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，經(jīng)銷商此次需要進貨多少就可得出。但他們在學校渠道忽略了，我們能不能這個月集中打大專院校渠道，你可別小看大學里的銷量，那里一個商店銷量比普通街道上大三倍上!注：。幾個回合下來，經(jīng)銷商再不敢在你面前發(fā)無味的牢騷，也不敢在市場服務上太放肆。還有，其實你做我們的產品，得到的遠遠不只是眼前利潤，還有很多間接利潤?？蛻簦耗阏f的有道理，這些道理我也明白，我愿意合作，也愿意進貨，也肯定會好好推廣。二、常見異議回答不管什么公司，在你的產品、價格、政策確定的同時、經(jīng)銷商的疑慮也隨之產生——知名產品經(jīng)銷商會擔心價格太高而且利潤低、不知名產品經(jīng)銷商又擔心你賣不動……。 練好內功：要在賒銷大形勢下做現(xiàn)款，公司必須在自身形象、產品質量、產品包裝、產品品種、送貨及時、市場價格管控、促銷及廣告支持。實戰(zhàn)動作培訓：經(jīng)銷商合作意愿障礙點如何破解經(jīng)銷商往往