【正文】 。 　　 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時更換新經(jīng)銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動一個新市場都難。 　　經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場）要對經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如：送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時，要堅持原則，維護(hù)廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、 “逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）　　 　　洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系： 　　廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。　　 　　 部分市場廠家無法直營 　　企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。 　　　　 　　3) 更大的市場推廣力； 　　廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。先賒貨，后付款。在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：　 　　砸價、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見 。如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款——基本控制點(diǎn)講解； 　　告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。 　　實(shí)際上真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純可愛。　 　　靠廠家的力量去對這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會“賠死”。 　　3． 先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、TCL集團(tuán)、美的集團(tuán)等數(shù)百家企業(yè)提供系列營銷培訓(xùn)； 　　4． 國內(nèi)多家權(quán)威營銷媒體專欄撰稿，出版動作分解系列營銷培訓(xùn)光碟和四套營銷專著，其中專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團(tuán)、香港佳佳醬油、完達(dá)山集團(tuán)原文收錄為內(nèi)訓(xùn)教材； 　　5． 更詳細(xì)了解魏慶，請登陸魏慶培訓(xùn)網(wǎng)站： ，可以瀏覽幾千名學(xué)員評價魏慶培訓(xùn)課程質(zhì)量的原文；可以免費(fèi)閱讀、下載魏慶先生近百萬字營銷論文和專著；可以詳細(xì)了解魏慶動作分解營銷培訓(xùn)系列課程；聯(lián)系魏慶：headtohand 　　 　　新書《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)》上市！歡迎企業(yè)團(tuán)購作為員工的培訓(xùn)手冊或者工作手冊！　　 　　此處連載的《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)》內(nèi)容的單行本（上、下冊68元），現(xiàn)已發(fā)行上市。經(jīng)銷商管理的重要性 　　一個不爭的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財務(wù)、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場的銷售占比極小。 　　如果這些最基本的掃盲性問題你都回答“不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷商難管，而是你 管得太濫 。 　　C、引導(dǎo)業(yè)代注意力按照正確的方向執(zhí)行 　　知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場還是容易按過去的思維習(xí)慣去找一個大戶回來。 　　比如，抬起腳、向前伸、向下踩，這就叫邁了一步！ 　　業(yè)務(wù)代表知道了原來拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個動作要做、知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個十分鐘做哪些動作、第二個十分鐘做哪些動作…………、見了經(jīng)銷商第一句話說什么，經(jīng)銷商最常問的十句話是什么？應(yīng)該怎么應(yīng)答？ 有了清晰的方向感，業(yè)代的工作才會更有效。 　　經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 　　行為： 　　恰恰是營銷界類似這種片面 的輿論誤導(dǎo)了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，錯誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系amp。更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持；　　 　　4) 更好的服務(wù)； 　　最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本。沖貨、砸價、抬價、截流各種費(fèi)用。廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結(jié)回 ； 　　作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售,同時把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。盡量避免招聘時輕率行事，進(jìn)門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無效浪費(fèi)、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。選擇經(jīng)銷商， 　　合適的才是最好的。 　　 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況 　　話術(shù)： 　　您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個月賣多少？B產(chǎn)品一個月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？ 　　很多經(jīng)銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。 　　 　　 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金?！〗?jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)教材（四）經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場能力 　　說明：考證經(jīng)銷商的市場能力，如同考證新員工的實(shí)工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)。） 　　d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來？ 　?。ㄗ⒁猓嚎煽诳蓸返匿佖浡矢叽蠖嗖皇墙?jīng)銷商的功勞——成熟產(chǎn)品拉力太強(qiáng)，鋪貨率不可能低。管理市場的重任。產(chǎn)品是旺銷大路貨，經(jīng)銷商想拿你這個產(chǎn)品低價甩貨，迅速套現(xiàn)，在去做別的生意。 　　 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價還價： 　　挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經(jīng)銷商一方面會對廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面會在價格、折扣、返利等問題上跟你反復(fù)討價還價。全記在老板腦子。 　?。ㄗ⒁猓簺_貨亂價是營銷“頑癥”。 　　具體動作： 　　a、 與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在超市壓款太多”的話題，看經(jīng)銷商是否正在為賬款問題發(fā)愁，推測他的財務(wù)狀況。在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時 　　本節(jié)將繼續(xù)講述經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體判定方法amp。 　　在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時 　　在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 　　為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？ 　　新型經(jīng)銷商入行較晚，沒有當(dāng)年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗(yàn)做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。 　　經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，——經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對一個品牌專注投入。 　　本節(jié)將進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)動作培訓(xùn)階段　　 實(shí)戰(zhàn)動作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上）　　 　　解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩，首先要學(xué)會選擇一個好的經(jīng)銷商。廠家對市場只可能“有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。價格損失：廠價下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場控制不力，沖　 　　 　　　　如： 廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款； 　　廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷； 　　廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤 　　……； 　　也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會出現(xiàn)互相傷害的場景，經(jīng)銷商常會給廠家?guī)砗芏嘭?fù)面影響。先付款、后提貨?！　?　　2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；　 　　經(jīng)銷商的沖貨砸價等惡意操作不能有效制止，市場價格秩序混亂 　　空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。在這有限的工 　　作時間里，如果企業(yè)不能給業(yè)代一個清晰的方向感，拜訪經(jīng)銷商先做什么，后做什么，再做什么。經(jīng)銷商管理的正確思路： 怎樣的業(yè)務(wù)代表才可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”　　 　　 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程： 　　解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生、想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會如何科學(xué)的選擇經(jīng)銷商。廠家為了提高經(jīng)銷商積極性給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價。 　　毋庸諱疑，商超是未來趨勢，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。給出實(shí)際操作方法和應(yīng)對難題破解殘局的動作。而這時你要換掉老經(jīng)銷商，重新做市場，就會發(fā)現(xiàn)：拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動十個新市場都難。經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？ 　　 　　經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程 　　業(yè)代和新經(jīng)銷商打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策……，總之有很多話題可講。 面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。 　　單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 　　 　　爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨； 　　 　　 　　下篇開始，進(jìn)入經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)動作培訓(xùn)的第一階段——“如何選擇好的經(jīng)銷商”. 經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)教材（三）上篇主要內(nèi)容回顧： 　　上篇分析了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，得到以下結(jié)論： 　　一、 廠家經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系。 　　如：經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績很好，但對大包裝新產(chǎn)品卻無能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。 　　 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。 　　老式經(jīng)銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況 　　超市送貨要求是小的廂式車，經(jīng)銷商的“二十輛八噸車”在超市渠道無用武之地。市場表現(xiàn) 　　具體動作： 　　a、了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 　　 人員管理沒有基本制度，兩個業(yè)務(wù)員一個是侄子一個是外甥，遲到、早退、頂嘴、磨洋工、動輒跟客戶吵架已是家常便飯，“侄子、