【正文】 利潤(rùn)率高分（810） 本企業(yè)與客戶交易獲得的利潤(rùn)超過(guò)平均水平很高，利潤(rùn)可觀；或者要實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。低分（13） 經(jīng)營(yíng)規(guī)模很小，經(jīng)營(yíng)實(shí)力和能力較差，各方面表現(xiàn)也都比較差。中分（47）一般性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。產(chǎn)品與市場(chǎng)高分（810） 產(chǎn)品優(yōu)秀，質(zhì)量好，有特色，富有創(chuàng)意；市場(chǎng)需求大于供給，或者有巨大潛力。低分（13）各方面情況都比較差。除了從上述損益表和資產(chǎn)負(fù)債表中獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析以外，本企業(yè)還應(yīng)盡可能考慮其他渠道獲得的信息，尤其是客戶當(dāng)前的真實(shí)資產(chǎn)、負(fù)債狀況和結(jié)構(gòu)。1獲利能力 客戶的獲利能力直接影響到它的資信狀況，一個(gè)虧損的企業(yè)往往最有可能產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于購(gòu)買某些本企業(yè)特殊種類產(chǎn)品的大客戶以及與本企業(yè)有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，本企業(yè)對(duì)其依賴性較強(qiáng)，不容易為其他客戶替代，此時(shí)有可能放低一些交易條件，包括信用條件，而盡量維持與其穩(wěn)固的合作關(guān)系。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響 這是指企業(yè)為了取得自己在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位而進(jìn)行的考慮。許多信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于交易糾紛，而這些糾紛往往是由于客戶提出的交易條件過(guò)于苛刻或者本企業(yè)不能滿足客戶提出的某些條件而勉強(qiáng)接受。交易利潤(rùn)率企業(yè)與客戶做生意的最終目的是獲得利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)狀況 一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況包含許多方面的內(nèi)容，我們不可能面面俱到地去了解考察。因?yàn)檫@些情況將會(huì)直接影響到客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)，比如由于產(chǎn)品的特點(diǎn)引起在原材料供應(yīng)、勞動(dòng)力成本上的投入以及可能的政策限制等障礙，會(huì)導(dǎo)致客戶陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)。這些信息包括：客戶經(jīng)營(yíng)管理是否規(guī)范？銷售代表的素質(zhì)如何？經(jīng)營(yíng)環(huán)境如何？廠房、辦公樓及辦公室的狀況？生產(chǎn)、銷售、庫(kù)存及產(chǎn)品市場(chǎng)狀況等。信用管理科根據(jù)特征分析模型實(shí)施對(duì)每個(gè)客戶的信用分析并確定信用級(jí)別。B級(jí) 可接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶，大、中型公司，有較好的付款記錄，沒(méi)有明顯的信用風(fēng)險(xiǎn)，可按信用額度交易?？蛻糍Y信經(jīng)理對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行經(jīng)常性、動(dòng)態(tài)的監(jiān)督、核查，并及時(shí)填制《客戶信用動(dòng)態(tài)監(jiān)督表》，提供給相關(guān)部門決策或業(yè)務(wù)人員。需要獲取的客戶重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)包括：⑴銷售額；⑵利潤(rùn)；⑶資本總額；⑷凈資產(chǎn)（股東權(quán)益）；⑸流動(dòng)比率；⑹速動(dòng)比率；⑺ 資產(chǎn)負(fù)債率。銷售人員尤其應(yīng)當(dāng)關(guān)注客戶在付款過(guò)程中出現(xiàn)的異常情況，并按客戶資信經(jīng)理要求及時(shí)將這些異常情況，在3日內(nèi)填制《業(yè)務(wù)員收款異樣報(bào)告表》送至信用管理科。銷售人員在與客戶接觸和開展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，盡可能的了解客戶的各類情報(bào)，并進(jìn)行長(zhǎng)期的、經(jīng)常性的跟蹤調(diào)查。信息收集工作的主要部門為銷售公司，銷售公司各部門必須保證信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、時(shí)效。提出需用法律程序解決清欠回款單位的建議，負(fù)責(zé)組織需用法律解決的欠款單位的清欠回收工作。定期向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)應(yīng)收帳款管理狀況，并提出綜合性的改進(jìn)建議。（6）根據(jù)大柴廠的營(yíng)銷計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃，組織制訂信用政策，指導(dǎo)銷售公司各部門在銷售工作中防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。（2）建立大柴廠的客戶資信檔案，以數(shù)據(jù)庫(kù)的方式動(dòng)態(tài)地記錄各類客戶的信用記錄，并及時(shí)向各業(yè)務(wù)部門提供真實(shí)、準(zhǔn)確的營(yíng)銷決策信息。財(cái)務(wù)控制處負(fù)責(zé)按信用政策制訂財(cái)務(wù)計(jì)劃，詳細(xì)記錄、報(bào)告客戶付款信息，對(duì)帳及債權(quán)處理。在此基礎(chǔ)上企業(yè)建立起應(yīng)收帳款的控制體系。道理很簡(jiǎn)單，出于降低資產(chǎn)持有費(fèi)用和處于維護(hù)企業(yè)的流動(dòng)性形象的考慮，企業(yè)也應(yīng)該盡可能地將存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收帳款，轉(zhuǎn)化的基本方式就是通過(guò)信用銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)。庫(kù)存除占用企業(yè)一部分資金外，存貨持有的成本相對(duì)較高，諸如儲(chǔ)存費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用破損、偷盜、變質(zhì)等等。在任何一個(gè)行業(yè)中，只要一部分企業(yè)采用信用銷售方式，就會(huì)迫使其他企業(yè)采取這種銷售方式。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)好的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，他們也是愿意給客戶一個(gè)檢驗(yàn)和復(fù)核的時(shí)間的，因?yàn)榘l(fā)生同客戶的爭(zhēng)議，對(duì)于生產(chǎn)廠家自己沒(méi)有任何好處。企業(yè)采用信用銷售的另一個(gè)理由是許多客戶愿意保留一段時(shí)間的支付期以檢驗(yàn)商品和復(fù)核單據(jù)。如果企業(yè)不能采用信用銷售的方式的話，客戶有兩種選擇，即：找采用信用銷售的材料生產(chǎn)廠家，或者減少每次需求量加速資金周轉(zhuǎn)來(lái)應(yīng)付。應(yīng)收帳款的發(fā)生是企業(yè)采取信用銷售方式的必然結(jié)果。 2006年各發(fā)動(dòng)機(jī)廠家市場(chǎng)占有率圖%，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)峻。錫柴與大柴的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的相似性，在某種程度上可以互相取代，因此在集團(tuán)內(nèi)雙方的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。每個(gè)品牌（價(jià)值鏈）中的協(xié)作企業(yè)既參與整個(gè)品牌的增值活動(dòng)，又相對(duì)獨(dú)立地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著陳欠款的大幅度降低，一汽大柴領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到“清欠辦”做的僅是一種事后救火的應(yīng)收帳款管理，注重事前預(yù)防、控制風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生才是應(yīng)收帳款的科學(xué)管理方式。但企業(yè)為了完成銷售目標(biāo)繼續(xù)賒銷，前清后欠，屢禁不決。銷售部門完全可以決定賒銷的金額，銷售人員考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)往往離不開銷售指標(biāo)，這樣為應(yīng)收帳款埋藏下了風(fēng)險(xiǎn)。這樣，就使應(yīng)收帳款存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。1999年企業(yè)機(jī)構(gòu)改革前，大柴廠沒(méi)有真正的建立起客戶信息的平臺(tái)，客戶的信息和相關(guān)資料零散的分散在相應(yīng)的業(yè)務(wù)員手中，包括一些與客戶簽定的購(gòu)銷合同，還款計(jì)劃等非常有價(jià)值的資料。銷售部門負(fù)責(zé)對(duì)外銷售柴油機(jī)，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)記帳，沒(méi)有人專門對(duì)應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)。2大柴廠應(yīng)收帳款管理存在的問(wèn)題九十年代初開始，汽車市場(chǎng)進(jìn)入蓬勃發(fā)展期，市場(chǎng)需求急速膨脹，企業(yè)為了將產(chǎn)品大量的推向市場(chǎng)，對(duì)廠商幾乎都采取了賒銷的結(jié)算方式，企業(yè)對(duì)廠商賒銷的數(shù)量也越來(lái)越大，面對(duì)每年將近翻一翻的銷售額，管理者們都是大喜過(guò)旺，沒(méi)有人想過(guò)風(fēng)險(xiǎn)也在悄然增加，沒(méi)有人想過(guò)對(duì)賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。 80年代前，公司主要生產(chǎn)為發(fā)電、排灌、船舶、拖拉機(jī)等配套的農(nóng)用柴油機(jī)。大柴現(xiàn)有員工近2000人，資產(chǎn)總計(jì)20億元，年生產(chǎn)能力15萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)品社會(huì)保有量70余萬(wàn)臺(tái)。K公司的振動(dòng)噪聲測(cè)試系統(tǒng)等；采用了三維造型、有限元分析、計(jì)算流體力學(xué)等先進(jìn)的CAE技術(shù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)強(qiáng)度、振動(dòng)噪聲及流動(dòng)、燃燒等分析；緊隨國(guó)際汽車動(dòng)力發(fā)展潮流，與德國(guó)DEUTZ、FEV和奧地利AVL及日本MAE等世界一流動(dòng)力制造商、研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行廣泛合作和聯(lián)合開發(fā)，充分考慮不同用戶在使用環(huán)境和使用習(xí)慣上的差別，在技術(shù)、配置上做出相應(yīng)的改進(jìn)和更新，產(chǎn)品能夠全面滿足用戶對(duì)功能性、可靠性、經(jīng)濟(jì)性和個(gè)性化的要求，達(dá)到國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品除滿足一汽集團(tuán)需求外，還為國(guó)內(nèi)50余家汽車廠商配套，并隨整車出口到30余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，被中國(guó)人民解放軍總裝備部指定為解放軍車惟一配套動(dòng)力。關(guān)鍵詞：應(yīng)收帳款管理 風(fēng)險(xiǎn)控制Account Receivable management and risk guard of FAW . IESELAbstract: As the development of our economic, plete bees a severity problem, account receivable management and the guard against on the risk now is a pressure important program of our socialistic market development. How to strengthen the account receivable management and risk guard, accelerate the rate of capital turnover, improve the account receivable predicament, enlarge the sale of the enterprise, decline the risk of bad account receivable ,makes an important effect on establish enterprise institution and inside control system.. This paper stresses an account receivable management and risk guard case of an big state enterprise of ChinaA enterprise, from the prime weakness management, on risk control, to the present advanced management, use a system effective measures, make the account receivables management after matters bees management before matters, during the matters and after matters all the process. Make a big step of enterprise management, and make a pertinence investigation and analyze on the enterprise account receivables management, and then advances some advices of account receivables and risk management. As the account receivable management of our country still in the primary class, in theory there is a lot of blankness, still needs continually explore and improve, the account receivables during the process management ideas is a effective way of our country’ s enterprise, and also a reference for the afters.Keyword:Account Receivable management risk guard一汽大柴應(yīng)收帳款管理及其風(fēng)險(xiǎn)防范1大柴廠概況一汽解放汽車有限公司大連柴油機(jī)分公司始建于1951年，是我國(guó)最早試制生產(chǎn)車用柴油機(jī)的企業(yè)之一，現(xiàn)為車用柴油機(jī)專業(yè)生產(chǎn)基地。如何加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收帳款的管理及其風(fēng)險(xiǎn)防范，加速企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，改善應(yīng)收帳款拖欠的狀況，擴(kuò)大企業(yè)銷售，降低應(yīng)收帳款壞帳的風(fēng)險(xiǎn)，在建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，完善企業(yè)內(nèi)部控制制度上具有深遠(yuǎn)而積極至關(guān)重要的作用。本文通過(guò)對(duì)一個(gè)中直國(guó)有大型企業(yè)A公司對(duì)應(yīng)收帳款管理及其風(fēng)險(xiǎn)防范的問(wèn)題，從最初的管理薄弱、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)控制到應(yīng)用先進(jìn)的管理方法，采用一系列有效措施，把應(yīng)收帳款的管理，由事后管理變?yōu)槭虑啊⑹轮?、事后全程管理，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理邁上一個(gè)新臺(tái)階進(jìn)行描述，對(duì)企業(yè)應(yīng)收帳款管理及其風(fēng)險(xiǎn)防范進(jìn)行了有針對(duì)性的分析和研究，并對(duì)企業(yè)應(yīng)收帳款管理及其風(fēng)險(xiǎn)防范進(jìn)一步發(fā)展、完善提出了一些建議。大柴屬國(guó)家大型工業(yè)企業(yè)，躋身“中國(guó)機(jī)械工業(yè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力100強(qiáng)”、“遼寧省納稅100強(qiáng)”，榮獲大連市首批“環(huán)境友好企業(yè)”稱號(hào)。產(chǎn)品先后榮獲機(jī)械工業(yè)部?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)、中國(guó)科技之星國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng)、國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品、中國(guó)汽車工業(yè)50年50個(gè)有影響力的產(chǎn)品等稱號(hào)。大柴運(yùn)用ERP系統(tǒng)，推行精益生產(chǎn)方式；生產(chǎn)線關(guān)鍵工序均采用從德、英、日等國(guó)家引進(jìn)的加工檢測(cè)設(shè)備，應(yīng)用了柔性制造、電子測(cè)量等先進(jìn)的制造技術(shù)和工藝手段，生產(chǎn)制造技術(shù)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平；建立了完善的質(zhì)量管理體系，在國(guó)內(nèi)同大柴建立了完善的服務(wù)體系，設(shè)立了客戶服務(wù)中心，開通了24小時(shí)全天候800免費(fèi)服務(wù)專線，構(gòu)建了由850家服務(wù)站、1000余家備品專賣店組成的、平均服務(wù)半徑小于60公里的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建了以“及時(shí)、熱情、周到、準(zhǔn)確”為特征的“家庭式服務(wù)”品牌。 大柴主導(dǎo)產(chǎn)品為輕、中、重三大系列，擁有CA4DC、CA4DF、CA6DE、CA6DF及DEUTZ（道依茨）五大產(chǎn)品平臺(tái)，各種變型和適應(yīng)性產(chǎn)品300余種，功率覆蓋85～340馬力，是各類載貨汽車、客車、專用車輛、工程機(jī)械等理想動(dòng)力。1979年后，隨著我國(guó)中重型卡車柴油化的發(fā)展趨勢(shì)，公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，試制出6100BQ型車用柴油機(jī)，配裝“解放”卡車，成為我國(guó)最早試制生產(chǎn)車用柴油機(jī)的廠家之一，邁出了從農(nóng)機(jī)行業(yè)轉(zhuǎn)向汽車行業(yè)的重要一步，并開始與一汽實(shí)行松散性聯(lián)營(yíng)。大量的應(yīng)收帳款不能收回使企業(yè)流動(dòng)資金緊張,而且其中一些長(zhǎng)期的拖欠直接導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)虧損,或潛虧。財(cái)務(wù)部門銷售部門 訂單、發(fā)貨 記帳、結(jié)算 應(yīng)收帳款管理真空 風(fēng)險(xiǎn)失控 事后控制銷售公司因把銷售量放在首位，傾向于大量賒銷，以促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)記帳、結(jié)算，不清楚應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因，對(duì)應(yīng)收帳款的管理也只能做到事后記帳、統(tǒng)計(jì)。而客戶的付款記錄和帳齡記錄在財(cái)務(wù)處，銷售人員不是很清楚這些信息，這往往割斷了客戶各類信息之間的有機(jī)聯(lián)系和信息的完整性，具有相當(dāng)大的局限性。對(duì)客戶到底賒銷多少是安全的？在當(dāng)時(shí)狀態(tài)無(wú)論是銷售人員還是財(cái)務(wù)人員，都不可能給出科學(xué)合理的答案。另外，銷售人員在追求不斷增加的定單時(shí)，忽視了其后艱難的帳款回收工作，為應(yīng)收帳款的回收埋下了隱患。1997年單位成立了清欠辦，從各個(gè)部門抽調(diào)了資深的業(yè)務(wù)人員從事債權(quán)債務(wù)清理工作，1998年應(yīng)收帳款降到29430萬(wàn)元。因此，在1999年廠機(jī)構(gòu)調(diào)整時(shí)，成立了“應(yīng)收帳款控制室”，將原來(lái)“清欠辦”的職能劃歸到“應(yīng)收帳款控制室”，同時(shí)在審計(jì)室增加了法律咨詢職能，并由廠長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)工作重點(diǎn)由以“救”為主向以“防”為主轉(zhuǎn)移。一汽集團(tuán)作為中國(guó)汽車行業(yè)的著名品牌，由集團(tuán)內(nèi)外的各配套廠商和零部件廠商構(gòu)成了一條完整的價(jià)值鏈和戰(zhàn)略性合作企業(yè)群體，一汽