【正文】 實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標提出戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。2. 委托營銷主管負責組織制定如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。（二）實施發(fā)展期當發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。評估方法（一）評估時間周期 每年度調(diào)整和評估一次。本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負責。第二章 營銷計劃的組織管理營銷計劃制定營銷主管負責組織制定營銷計劃，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。第三章 營銷計劃制定方法 類比法主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對手的市場發(fā)展目標和競爭策略等綜合因素而制定的。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂單位年度銷售計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。（二）銷售計劃執(zhí)行銷售計劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實施。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。（二）市場促銷計劃執(zhí)行市場推廣人員負責執(zhí)行市場促銷計劃。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。（二）技術(shù)服務(wù)計劃執(zhí)行技術(shù)服務(wù)人員負責執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計劃。市場研究計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進行監(jiān)督考核。（二）營銷預(yù)算計劃執(zhí)行銷售人員、市場推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營銷分配預(yù)算額度進行執(zhí)行。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對相關(guān)人員進行個別交流/訪談，對計劃執(zhí)行效果進行測評；也可以通過座談會的形式來暢談計劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。渠道管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。管理制度實施由營銷主管負責組織實施。經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去35年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進行對比分析而制定的。渠道設(shè)計（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計1. 渠道設(shè)計原則在全國直轄市、省級城市各設(shè)計二個一級代理商，其中在原標準站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。3. 渠道寬度銷售渠道管理實行銷售員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管理的方式。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對全國各個經(jīng)銷商進行重新認證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。渠道管理方法（一）分級管理，責任到位發(fā)行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進行管理和考核。（三）程序化管理。（四）制度化管理管理制度要求代理商的管理制度、財務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)。 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標管理發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。即下一批進貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。2）代理商自行舉辦的促銷活動，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由銷售員上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。（1）先進先出原則讓客戶按產(chǎn)品進貨日期的先后對產(chǎn)品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。（1）責任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個季度或半年）對代理商進行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對其所負責區(qū)域代理商的進庫量進行統(tǒng)計分析，及時了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導(dǎo)。（二）經(jīng)銷商店面CI要求（1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標準設(shè)計研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標牌；（2）店面裝飾標準、顏色按統(tǒng)一CI要求。具體詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊》（以后要制定）。（2）考核人營銷主管負責對技術(shù)培訓(xùn)活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。（3）市場研究人員負責制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。例如：當財務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時，財務(wù)人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報主任或立案處理。（2）客戶信用評審程序由財務(wù)主管負責擬訂客戶信用評價方案，上報客戶信用管理小組進行審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級給予不同信用優(yōu)惠政策。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好的客戶溝通關(guān)系。管理職責（一）責任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負責日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計分析和網(wǎng)絡(luò)維護監(jiān)控（二）考核人營銷主管負責對網(wǎng)絡(luò)銷售進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核 第八章 網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展目的通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強與客戶的溝通和了解，推進技術(shù)標準的發(fā)展和創(chuàng)新。欲加入會員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。持有會員卡的會員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。管理職責（一）責任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負責對網(wǎng)絡(luò)會員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實施網(wǎng)絡(luò)會員的活動方案。本管理辦法自頒布之日起實施附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件一. 實力認證：（1）標準站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。原則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。實施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。第四章 制度管理內(nèi)容銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。管理制度 （一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。（二）崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……渠道網(wǎng)絡(luò)管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見《渠道管理制度》（三）零售商管理、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計劃等、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。如表2所示將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。（1）責任人業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責審核。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。表4 客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負責人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特征市場發(fā)展意識愿望和報復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級客戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)店面面積庫房面積產(chǎn)品配送條件銷售員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無獨立財務(wù)人員（1）市場推廣活動支持根據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動?？蛻翡N售如表5所示?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財務(wù)主管和市場研究人員。 管理制度是否健全：財務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等170。消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標定位。，實現(xiàn)年度發(fā)展目標。（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展目標對于網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展而言，前12年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標，銷售額不是主要追求目標。消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對目標市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。如表16所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。原則（1）遵循以全國促銷為主，地區(qū)市場促銷為輔原則；（2）遵循以產(chǎn)品促銷為主，媒體促銷為輔原則；（3）遵循以專業(yè)雜志/報紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔原則。促銷時間主要根據(jù)全國各地區(qū)產(chǎn)品銷售的淡旺季而選擇促銷時機。（四）促銷產(chǎn)品選擇在進行產(chǎn)品促銷前，應(yīng)對全國暢銷產(chǎn)品、地區(qū)性暢銷產(chǎn)品分不同的專業(yè)的規(guī)格、型號進行統(tǒng)計分析，為擴大產(chǎn)品銷售碼洋和。（二）促銷對象；2. 終端用戶（設(shè)計院、建筑工程單位、房地產(chǎn)開發(fā)單位等）。促銷活動主題選擇（一）中國建筑標準協(xié)會成立XX周年；（二）中國建筑標準研究所成立XX周年；（三）慶祝XXXX標準發(fā)行XX周年；（四）慶祝XXX標準發(fā)行XX萬冊；（五）舊產(chǎn)品整改（包括技術(shù)、包裝）；（六）新產(chǎn)品上市；（七）新技術(shù)推廣；（八）技術(shù)培訓(xùn)；（九）標準技術(shù)研討會等等。本管理辦法的擬定或者修改主任負責 本管理辦法自頒布之日起實施表15 上級主管對銷售員進行評價表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分數(shù)崗位職責履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果010能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般1120基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高2125圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高2630工作積極性、主動性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)04接受任務(wù)，單不夠主動57愉快接受任務(wù)，工作主動810協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助04協(xié)助但欠主動57主動協(xié)助810責任心責任心差04有一定責任心57責任心強810規(guī)章制度遵守情況報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、細致填報，嚴重或經(jīng)常違反單位制度04報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重57報告/計劃/日記不能全面真實、認真細致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象810日常紀律、會議紀律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工04偶爾遲到、早退、離崗、曠工57無遲到、早退、離崗、曠工810能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差09專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般1015專業(yè)熟練，組織管理能力強1620表16 銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表考核內(nèi)容和要求本人評分營銷主管評分平均分分數(shù)業(yè)績考核40分崗位職責履行情況020客戶評價時間、成本、費用管理05行為考核36分上級交辦的任務(wù)完成情況05創(chuàng)造性工作、合理化建議05協(xié)助、配合、幫助他人05工作責任心010單位制度遵守情況010能力考核18分客戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平06溝通、協(xié)調(diào)水平06政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況06進去心、上進心03勤奮好學(xué)、奮斗目標明確03總評分表17 銷售員業(yè)務(wù)能力評價表考核指