【正文】 保險。例如，向企業(yè)主推銷壽險商品時要強調投保對企業(yè)經營中的促進作用，強調壽險商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊伍，調動員工積極性入促進生產等等。 　　比如：投?？梢允谷藗儺a生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為員工買保險可以提高自身的凝聚力，有利于留住人才等。 　　二、外在展示功能 　　壽險商品的外在展示功能是內在功能的表現方式。人壽保險類的商品為人們提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險因保險商品不同，有的提供住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。此偏差決定了壽險經營的成果。壽險公司經營需要的費用，經過科學合理的計算和分攤，構成了保險費的一部分。 　　以上三者是壽險保險費率計算的三要素。第四節(jié)　人身保險的經營　　一、保險費的構成 　　保險費是投保人為取得保險保障而交付給保險人的費用。 　　復效條款 　　指規(guī)定保單因不按期繳費而失效，一定期限內投保人可以申請恢復保單效力的條款。投保人有權選擇有利于自己的方式，來處理這種現金價值。 　　超過二年后被保險人自殺的，不適用該條款。 　　寬限期條款 　　指約定分期支付保險費的合同，投保人支付首期保費后，未按時交付分期保險費，法律規(guī)定或合同約定給予投保人一定的寬限時間的條款（一般規(guī)定為3060天）。 　　（3）保險責任和責任免除 　　保險責任是指保險合同載明的保險人應承擔的經濟賠償或保險金給付責任。 　　保險利益是指投保人對保險標的具有法律上承認的利益。投保人可以為被保險人。是雙方當事人約定，收投保方向保險方繳付保險費，保險方對于被保險人在合同規(guī)定的期限內約定保險事故發(fā)生，或生存至合同期滿，依約定方式給付保險金的協(xié)議。 　?。?）兩全保險 　　保險期內無論死亡還是生存期滿，保險人都給付保險金。 二、人身保險的分類 　　人身保險根據保障范圍不同，可劃分為人壽保險、意外傷害保險和健康保險。因為醫(yī)療費用的損失是可以確定的，與一般財產保險類似。 　　保險金額的確定不以保險標的的價值為依據 　　人的壽命和身體的價值不能用金錢來衡量，因此人身保險不能通過保險標的的價值確定保險金額，而是以投保人和被保險人協(xié)商約定的金額作為保險金額給付。 　　保險的作用： 　?。?）保險在宏觀經濟中的作用： 　　●保障社會再生產的正常進行； 　　●有利于財政收支平衡和信貸收支平衡； 　　●增加外匯收入，增強國際支付能力； 　　●有利于科學技術向現實生產力的轉化； 　　（2）保險在微觀經濟中的作用： 　　●有利于受災企業(yè)及時恢復生產 　　●促進企業(yè)加強風險管理 　　●有利于安定人民生活 　　保險的分類 　　由于分類標準不同，會有不同的分類。 　　●互助性 　　保險是一種經濟互助關系，體現了被保險人“人人為我，我為人人”的思想。 　　二、保險的定義、作用及分類 　　保險的定義 　　根據《中華人民共和國保險法》第2條規(guī)定：保險是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。例如：A、產權轉讓、租賃、合營這種方式雖然轉移了經營風險，但也全部或部分損失了經營利益。例如：通過改善道路和加強交通管理來減少車禍的發(fā)生。例如：如果害怕出現航空事故，可以不乘坐飛機來避免此類事故的發(fā)生。 　　●投機風險： 　　指可能產生收益和造成損害的風險，其所致結果有三種，即損失、盈利和無損失。例如，炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風險。 　　風險的分類 　　按不同的標準分類，風險有許多種。例如：賭博、股票買賣、市場風險等。 　　這是一種消極的對策，并不是所有的風險都可以用此種方法來避免的。 　　●自留風險 　　無視風險的存在，把風險保留下來。B、投保保險，即通過保險合同把風險轉移給保險公司。 　　注：投保人是指與保險人訂立保險合同，并依約負有支付保險費義務的人。 　　●法律性 　　從法律角度看，保險又是一種合同法律行為。按保險對象分： 　?。?）財產保險 　　以財產及其有關利益為保險標的的保險。此項金額的確定與投保人、被保險人、受益人的收入與需求有關。） 　　保險利益是以人與人的關系來確定，而不是以人與物或責任的關系來確定 　　根據《保險法》規(guī)定，人身保險合同主要采取限制家庭成員關系、范圍并結合被保險人同意的方式，對人身保險合同的保險利益加以明確。 　　人壽保險 　　指以被保險人的壽命為保險標的、以生死為給付保險條件的人身保險。 　　意外傷害保險 　　是指保險人對被保險人因意外傷害事故以致殘廢或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險金的一種人身保險。 　　二、人身保險合同的要素 　　人身保險合同的主體 　　人身保險合同的主體包括當事人與關系人。 　　受益人是指人身保險合同中收被保險人或投保人指定的享有保險金請求權的人。 　　保險標的是指作為保險對象的財產及其相關利益或者人的生命和身體。 　　責任免除又稱除外責任，是指保險人對保險責任的限制，保險人不承擔的賠償或保險金給付責任。寬限期內，即使未交納保險費，保險合同仍能保持效力。 　　不喪失現金價值條款 　　指規(guī)定不因保單效力變化而喪失現金價值的條款。 　　年齡誤告條款 　　指規(guī)定在簽訂合同時，投保人錯誤申報被保險人年齡如何處理的條款。 　　人壽保險合同因投保人不按期繳納保險費失效之后，自失效之日起的一定時期內，投保人可以向保險人申請效力恢復。 　　保險費=保險金額保險費率 　　保險金額是保險人承擔保險責任的最高限額。壽險的保險對象是人的壽命，這一點決定了費率計算首先要考慮的因素是死亡率。三、生命表 　　生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對象，各年齡對應生死人數、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。 　　壽險營運的基本原則是實現死差益、利差益、費差益。 　　所謂內在核心功能，就是指險種“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，沒有任何華麗的詞藻修飾。同樣都是衣服，因式樣不同而有區(qū)別，它能讓人們感受到保險商品的存在，并且有可能比較和進一步認識這一保險商品。 　　●人們購買保險商品是先接受理念，再接受商品 　　●人們認識保險商品的過程是由認識壽險商品的擴增遞延功能開始，然后才由外到內而逐漸認識壽險商品。第二節(jié)　壽險商品條款要素　　一、壽險商品條款要素 　　壽險商品條款由以下五個要素組成： 　　保險對象 　　保險責任 　　保險期限 　　保險金額及其給付 　　保險費及其交納方式 　　二、壽險商品條款實例 　　下面以新華人壽年年有余兩全保險條款為例，加以說明。 第三條　保險責任　　在本合同保險責任有效期內，本公司承擔下列保險責任： 　　一、被保險人于合同生效一年內因疾病導致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額的10%給付身故或身體高殘保險金，并無息返還所交保險費，本合同效力終止。 　　發(fā)生上述第四項情形時，本公司對投保人退還保險單的現金價值。 　　保險期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險期間屆滿時被保險人年齡不超過80周歲為限。 　　投保人、被保險人故意不履行如實告知義務的，本公司有權解除本合同。 　　被保險人或者投保人可以變更身故保險金受益人，但需書面通知本公司，由本公司在保險單上批注。 第十條　保險金的申請　　一、被保險人申領生存保險金時，由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付生存保險金： 　　保險單及其它保險憑證； 　　最近一期保險費收據； 　　被保險人戶籍證明及身份證明。對不屬于保險責任的，向申請人發(fā)出拒絕給付保險金通知書。寬限期內發(fā)生保險事故的，本公司承擔保險責任，并從所給付的保險金中扣除欠交的保險費及利息。 　　自合同效力中止之日起滿二年雙方未達成協(xié)議的，本公司有權解除合同。 　　投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人的實交保險費少于應交保險費的，本公司有權更正并要求投保人補交保險費及利息；若已發(fā)生保險事故，本公司在給付保險金時按實交保險費和應交保險費的比例給付。變更本合同時，應當由本公司在原保險單或者其他保險憑證上批注或者附貼批單。本公司于收到上述證明和資料三十日內退還保險單的現金價值，但未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 第二十一條　釋義　　艾滋?。菏呛筇煨悦庖吡θ狈C合癥的簡稱。 　　周歲：以法定身份證明文件中記載的出生日期為計算基礎。 　　認可醫(yī)院：是指經本公司指定或同意的區(qū)、縣級以上公立醫(yī)院。 　　咀嚼、吞咽機能的喪失：系指由于牙齒以外的原因引起器質障礙或機能障礙，以至不能作咀嚼、吞咽運動，除流質食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。比如年青人選擇投保生存保險，老年人選擇投保死亡保險。如果讓那些有逆選擇或道德風險的人獲得保險，公司的盈利就得不到保障。三、壽險投保規(guī)則 　　以中國平安保險公司個人壽險投保規(guī)則為例。 　　例如，重大疾病保險的投保規(guī)則要求，凡患有任何一種或幾種重大疾病的被保險人，一律拒保重大疾病保險。 　　提高效率：遇到劣質客戶，可在一線時就拒之門外，避免二、三、四次選擇浪費時間和人力。 　　（2）了解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對不正常的狀態(tài)都應注意。注意有無不實告知，是否簽名等。 　　請問：業(yè)務員小張有哪些不規(guī)范的行為？ 　　●締約未與被保險人見面 　　●未經被保險人同意而締約 　　●自行代填投保書與告知事項 　　●未將曾住院事實如實告知 　　做好第一線的核保工作，可以避免逆選擇，提高工作效率，減少合同糾紛，大量的良質保單使業(yè)務員的繼續(xù)率提升，所以第一線的核保是業(yè)務應盡的責任。 　　（2）體檢報告中，應有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。 　　核保人進行判斷的資料來源于以下途徑： 　?。?）投保書 　　里面包含投保人、被投保人的基本資料，被投保人的健康財務告知，業(yè)務員報告等等。 　　通過各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進行核保，即醫(yī)務核保和財務核保，也即健康因素和非健康因素的核保。如果比例過分，也會引起注意。 　　第四次核保 　　即生存調查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險，指核保人為了解可否承保并以什么樣的條件承保的有關資料，或將具有道德危險或較大逆選擇傾向的被保險人排除出被保險人集團，而對生存中的被保險人進行的調查，稱為生存調查?；谌松肀ｋU是給付性的，所以就人身保險而言，用“給付申請”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴密、恰當，但在實踐中，由于傳統(tǒng)實踐的習慣，我們有時仍稱為“理賠”。 　　三、理賠的宗旨 　　理賠的宗旨不僅是提供高品質的服務，在本質上，它要是讓主顧得到其應得的保障。 例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進行保險索賠。 　　五、壽險理賠的程序及所需單證 　　理賠是售后服務的重要內容，由于保險合同是射幸合同，即出險與否和何時出險都不可預料，突然出險往往導致客戶沒有心理準備，對理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應就是問業(yè)務員，往往需要業(yè)務員協(xié)助辦理手續(xù)。同時，收集有關資料，必要時對現場進行拍照、攝像。如果是，則應確定賠償或給付保險金數額。 　　身故受益人為多個人時，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權和相等份額，在領取保險金時應達成協(xié)議。同時，要提醒客戶在法定時效內申請給付，以維護主顧的利益。第三節(jié)　公司理賠服務介紹（平安保險公司）　　公司本著高品質理賠服務所遵守的“從實、公平、效率”原則，對所有平安的客戶做出承諾： 　　主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內給付保險金，最大限度地讓客戶獲得應得的保障。 　　例如：醫(yī)生為病人動手術，按如下步驟進行： 　　麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 　　過程中病人有什么樣的反應，做什么樣的處理都是按一定的方法來進行的。 　　四、專業(yè)化推銷的重要性 　　壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 　　壽險商品特色 　　（1）壽險商品是無形商品 　　通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們日常接觸的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 　　因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。 　　一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？ 　　大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得依賴。 　　（2）激發(fā)客戶需求 　　人的購買行為是因需要而產生的，人們因為認識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。講一遍客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止。分為以下七個步驟： 　　計劃與活動 　　就是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。 　　訂立明晰的而具體的目標是成功的第一步。比如業(yè)務員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設計著裝、準備展業(yè)工具、擬定面談話術等等。 　　通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據。例如業(yè)務員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費還可以吧”或“這是為您而設計的，來請您在這里簽字。 　　好的售后服務，能加強客戶對壽險的認同，加深對業(yè)務員的信任，好的服務會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯想到生、老、病、死的東西，雖然他們也