【正文】 用額度申請表 50專項(xiàng)信用額度申請表 52第一部分 渠道策略和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)一 、渠道策略總則：尖刀直入：以辦事處為尖刀直插重點(diǎn)目標(biāo)市場，在辦事處轄區(qū)內(nèi)以直銷方式迅速占領(lǐng)發(fā)達(dá)市場。 昆明、西安、合肥、鄭州、南昌為三級辦事處。空白市場渠道策略渠道部在沒有設(shè)置辦事處的空白市場招獨(dú)家省級經(jīng)銷商。成員包括省級經(jīng)銷商、地市級經(jīng)銷商和項(xiàng)目代理商三種。 渠道部主要職責(zé)。：主導(dǎo)各經(jīng)銷商的考評評估。主要工作職責(zé)和內(nèi)容參與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究和制定工作；全面負(fù)責(zé)國內(nèi)經(jīng)銷商管理工作；協(xié)助其他業(yè)務(wù)部門的市場開發(fā)和市場管理工作；負(fù)責(zé)各項(xiàng)渠道銷售指標(biāo)的分解并在各業(yè)務(wù)片區(qū)落實(shí)；負(fù)責(zé)渠道部的部門管理工作；負(fù)責(zé)制定本部門各項(xiàng)規(guī)章制度和工作程序。主要工作職責(zé)和內(nèi)容全面負(fù)責(zé)分管大區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商開發(fā)和管理工作；協(xié)助大區(qū)內(nèi)各辦事處的市場開發(fā)和市場管理工作；負(fù)責(zé)分管大區(qū)渠道銷售指標(biāo)完成；負(fù)責(zé)主持分管大區(qū)的渠道招商工作；負(fù)責(zé)完成所轄經(jīng)銷商管理和服務(wù)、支持工作；負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商的各項(xiàng)招投標(biāo)文件、銷售合同的審核工作；對所轄渠道商的銷售回款和各項(xiàng)應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)貨款和各項(xiàng)應(yīng)收賬款的催收工作完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其他任務(wù)。 執(zhí)行公司對項(xiàng)目代理商的市場支持，如廣告、物料、各種活動(dòng)推廣等。 地市級經(jīng)銷商。 辦事處與經(jīng)銷商分別在規(guī)劃區(qū)域開展銷售工作。 渠道部、辦事處以及各級經(jīng)銷商協(xié)作完成市場調(diào)研和市場信息反饋工作。 渠道部或辦事處：幫助經(jīng)銷商或項(xiàng)目代理商分析客戶信息、必要時(shí)協(xié)同拜訪客戶，提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 技術(shù)支持部：對所有產(chǎn)品推廣活動(dòng)進(jìn)行必要的技術(shù)支持。售后服務(wù)經(jīng)銷商通過公司的培訓(xùn)后對客戶進(jìn)行基礎(chǔ)售后服務(wù)，復(fù)雜情況經(jīng)銷商解決不了的，辦事處或公司技術(shù)支持部協(xié)同進(jìn)行售后服務(wù)。：有獨(dú)立運(yùn)作興天下項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)：其中銷售人員35人，管理人員1人及技術(shù)、客服各1人。：形成信息收集、反饋的快速通道，并能將公司的品牌、產(chǎn)品快速展示給目標(biāo)客戶。：有良好的管理，公司的市場政策才能得以有效執(zhí)行，保證市場持續(xù)發(fā)展。二、經(jīng)銷商政策產(chǎn)品支持 按質(zhì)、按量、按時(shí)向客戶提供合格產(chǎn)品。物料支持 提供興天下產(chǎn)品手冊。 提供興天下產(chǎn)品的安裝加注專用工具。 確定有利雙方價(jià)格體系，提供價(jià)格保護(hù)、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價(jià)格政策操作。 參加行業(yè)性的相關(guān)會(huì)議及展會(huì)，進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)。經(jīng)考評合格后，核發(fā)上崗證。，嚴(yán)格劃分地市級經(jīng)銷商的區(qū)域。BC2，渠道主管、辦事處經(jīng)理與潛在經(jīng)銷商進(jìn)行合作洽談，必要時(shí)銷售之間和副總協(xié)同談判。BC6， 審批通過，由渠道主管、辦事處經(jīng)理分別與經(jīng)銷商、項(xiàng)目代理商簽訂合同。根據(jù)區(qū)域的市場容量、興天下產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃，對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選評價(jià)，確定其是否適合作為興天下的經(jīng)銷商，并確定該經(jīng)銷商級別。 地市級經(jīng)銷商由省級經(jīng)銷商自主談判。，可以先讓對方提供合同文本，這樣可以把對方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動(dòng)。，如對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。經(jīng)銷商開始享受公司相應(yīng)的商務(wù)政策。所以參加安防和地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)展會(huì)，對開發(fā)經(jīng)銷商針對性比較強(qiáng)。從行業(yè)協(xié)會(huì)獲取信息具有準(zhǔn)確性、間接性、功利性、被動(dòng)性的特點(diǎn)，是最為基本的信息獲取途徑之一，但由于功利性、被動(dòng)性的存在，采用此種途徑要考慮費(fèi)用及成本的投入，同時(shí)在實(shí)際運(yùn)用中要注意被動(dòng)因素控制問題。渠道或銷售人員到一個(gè)陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過對當(dāng)?shù)厥袌龅募?xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對這三個(gè)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的源動(dòng)力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。：經(jīng)銷商心理分析經(jīng)銷商面對新的廠家，興奮（有新的賺錢機(jī)會(huì)）與憂慮（萬一做不好要賠錢）兩種心態(tài)并存，銷售人員要做的是把它的興奮心理“提”起來，憂慮心態(tài)“壓”下去。話術(shù)：公司規(guī)定所有新經(jīng)銷商沒有設(shè)立首批采購任務(wù)，目的就是保護(hù)經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風(fēng)險(xiǎn)，只要有資源，有較強(qiáng)的關(guān)系營銷能力，就能做好經(jīng)銷商工作。比如為了保護(hù)您的宣傳推廣成果及投入，無論您的經(jīng)銷區(qū)域的客戶是否跟您進(jìn)行接觸或洽談，均視為您的客戶”。如有競爭力的產(chǎn)品支持；協(xié)同銷售支持；市場推廣支持；廣告支持；技術(shù)服務(wù)支持。通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)實(shí)施，達(dá)成銷售預(yù)期目標(biāo)。技術(shù)支持和售后服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持和售后服務(wù)培訓(xùn)中，經(jīng)銷商培訓(xùn)由公司技術(shù)支持部組織，項(xiàng)目代理商培訓(xùn)由辦事處組織：《服務(wù)手冊》為基準(zhǔn)培訓(xùn)經(jīng)銷商的技術(shù)支持人員，遵守相關(guān)利益和規(guī)范。通過營銷信息系統(tǒng)的建立，興天下希望能及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，并與經(jīng)銷商共同制定和調(diào)整營銷策略。／月報(bào)經(jīng)銷商和項(xiàng)目代理商分別向渠道部和辦事處每周六提交周報(bào)，每月3日前提交上月月報(bào)。主要內(nèi)容：。（交流）會(huì)的舉辦次數(shù)和質(zhì)量（質(zhì)量：到會(huì)人數(shù)，滿意度）。，同時(shí)填報(bào)《區(qū)域巡訪計(jì)劃表》，交渠道部經(jīng)理。，進(jìn)行檢查和監(jiān)督。 協(xié)同拜訪《客戶檔案表》。四、經(jīng)銷商項(xiàng)目報(bào)備管理根據(jù)興天下的業(yè)務(wù)特性，而且隨著興天下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大，興天下品牌的不斷提升，經(jīng)銷商的商業(yè)活動(dòng)范圍逐步擴(kuò)大，同時(shí)由于地產(chǎn)企業(yè)異地投資的增多，經(jīng)銷商的異地用戶信息和關(guān)系資源也日趨多樣化。經(jīng)銷商通過渠道部（項(xiàng)目代理商通過辦事處）填寫《項(xiàng)目信息申報(bào)表》向銷售部報(bào)備項(xiàng)目以便興天下備案協(xié)作。按誰報(bào)備誰報(bào)價(jià)原則，如一方先在系統(tǒng)中報(bào)備，并經(jīng)過系統(tǒng)審核確認(rèn)通過后，其它興天下經(jīng)銷商不允許再報(bào)價(jià)；若有低價(jià)競爭并經(jīng)銷的則須將本定單利潤及差價(jià)返還報(bào)備方，若報(bào)低價(jià)但未經(jīng)銷的，則將差價(jià)損失賠償給報(bào)備方；如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商協(xié)助報(bào)備方成功經(jīng)銷興天下產(chǎn)品的，則根據(jù)協(xié)議規(guī)定中比例分配。興天下公司所獲得的任何地產(chǎn)企業(yè)訂單信息，優(yōu)先按照屬地原則提供給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，若異地經(jīng)銷商報(bào)備成功的，則提供給報(bào)備方。報(bào)備未獲興天下書面審核通過而擅自進(jìn)行跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商，將被視為違規(guī)操作，興天下將對違規(guī)經(jīng)銷商實(shí)施程度不同的經(jīng)濟(jì)處罰，直至中止合同，撤銷其興天下產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。 對于跨區(qū)域銷售的項(xiàng)目，按協(xié)議規(guī)定分配給屬地經(jīng)銷商以支持對客戶售后服務(wù)的本地化管理。六、經(jīng)銷商考評評估經(jīng)銷商的評估是興天下精耕營銷的重要措施，興天下將更關(guān)注經(jīng)銷商個(gè)性化的需求，并根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力和自身的發(fā)展定位，興天下有效的進(jìn)行資源調(diào)撥和資源分配，針對性的扶持經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商在不同的發(fā)展階段和不同的經(jīng)營方式下都能得到最大的利潤保證。經(jīng)銷商評估的指標(biāo) 對銷售額的貢獻(xiàn)。（交流）會(huì)的舉辦：次數(shù)：至少每季度一次；質(zhì)量：到會(huì)單位至少20家以上。，由興天下渠道部擬定下季度經(jīng)銷商季度考評標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)方法，并由各區(qū)域渠道主管或辦事處發(fā)放給各經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商進(jìn)行雙向溝通，達(dá)成共識。經(jīng)銷商名稱　　區(qū)域考評項(xiàng)目考評指標(biāo)考評周期考評權(quán)重指標(biāo)定義數(shù)據(jù)輸出部門審核確認(rèn)得分差異分析KPI銷售額　季%當(dāng)期產(chǎn)品銷售金額銷售部　　服務(wù)質(zhì)量　季%技術(shù)支持部　　有效信息收集數(shù)量　季%　銷售部　　準(zhǔn)客戶數(shù)量季%銷售部市場推廣活動(dòng)次數(shù)和質(zhì)量　季　%當(dāng)期配合或自主組織的市場推廣活動(dòng)數(shù)量　市場部　　日常管理報(bào)表提交及時(shí)和有效率　季　%　有效報(bào)表及時(shí)提交次數(shù)／績效考評次數(shù)　渠道部　　合計(jì)得分　　綜合評價(jià)　　　　　　　KPI指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)銷售額06061－707180819091100當(dāng)期銷售收入較低，在 元以下當(dāng)期銷售收入在 元— 元之間當(dāng)期銷售收入在 元— 元之間當(dāng)期銷售收入在 元— 元之間當(dāng)期來自項(xiàng)目的銷售收入較高，在 元以上客戶滿意度06061－707180819091100 當(dāng)期客戶滿意度評分的算術(shù)平均值較低，在%以下 當(dāng)期客戶滿意度評分的算術(shù)平均值在 ％－ ％之間當(dāng)期客戶滿意度評分的算術(shù)平均值在％－ ％之間當(dāng)期客戶滿意度評分的算術(shù)平均值在％－ ％之間當(dāng)期客戶滿意度評分的算術(shù)平均值較高，在 %以上報(bào)表提交及時(shí)和有效率06061－707180819091100 當(dāng)期有效報(bào)表及時(shí)提交率在 %以下當(dāng)期有效報(bào)表及時(shí)提交率在 %－ ％之間當(dāng)期有效報(bào)表及時(shí)提交率在 %－ ％之間當(dāng)期有效報(bào)表及時(shí)提交率在 %－ ％之間當(dāng)期有效報(bào)表及時(shí)提交率在 %以上客戶信息收集數(shù)量06061－707180819091100當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條以下當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條以上市場推廣活動(dòng)次數(shù)06061－707180819091100當(dāng)期市場推廣活動(dòng) 次以下，當(dāng)期市場推廣活動(dòng) 次至 之間當(dāng)期市場推廣活動(dòng) 次至 之間當(dāng)期市場推廣活動(dòng) 次至 之間當(dāng)期市場推廣活動(dòng) 次至 之間第四部分 渠道提升一、渠道策略調(diào)整市場處于不斷的變化之中，設(shè)計(jì)再好、再完善的渠道也有不適應(yīng)的時(shí)候，必須不斷維護(hù)或調(diào)整。所以，應(yīng)該根據(jù)渠道能否有效將產(chǎn)品送達(dá)客戶，來確定增減某些渠道。如果現(xiàn)行的分銷系統(tǒng)只能部分甚至根本無法滿足目標(biāo)客戶的需要的渠道，就應(yīng)該對其進(jìn)行整體改進(jìn)。若有發(fā)生無章可循的不正當(dāng)競爭行為，公司將討論決定處理意見，以多數(shù)表決通過，此意見并將成為類似行為的約束規(guī)定。（或參照經(jīng)銷商協(xié)議）：（1）必要條件：簽約獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議，合作滿一年時(shí)間。 （2）返利時(shí)間： 年 月30日前。如果訂單總金額小于可用額度，則訂單可以生成銷售發(fā)貨，如果訂單總額大于可用余額，則合作伙伴需補(bǔ)足相差的款項(xiàng)，并將匯款底單傳真至興天下，待審核確認(rèn)之后，方可將訂單生成銷售并發(fā)貨。（3） 專項(xiàng)信用額度金額及專項(xiàng)信用額度有效期以興天下的最終審批結(jié)果為準(zhǔn)。此資金作為經(jīng)銷商的專項(xiàng)推廣或?qū)ｍ?xiàng)營銷會(huì)議使用。 經(jīng)銷商無特殊情況沒有完成年度銷售任務(wù)80%。B、經(jīng)銷商需退回由興天下免費(fèi)提供的各種工具、設(shè)備以及剩余的資料、手冊等。經(jīng)銷商被動(dòng)退出時(shí)需按如下程序進(jìn)行操作：（1）興天下以書面形式正式向經(jīng)銷商提出終止合同決定，并提出相應(yīng)理由。C、經(jīng)銷商履行完成移交手續(xù)并經(jīng)興天下確認(rèn)合格后，興天下將根據(jù)經(jīng)銷商違約事實(shí)的具體情況，按規(guī)定全部或部分扣除經(jīng)銷商履約保證金，同時(shí)對經(jīng)銷商的帳上保證金余額及貨款余額進(jìn)行轉(zhuǎn)賬退還。乙方承諾在授權(quán)區(qū)域內(nèi)完成甲方規(guī)定的銷售任務(wù)。 雙方協(xié)議簽署，一經(jīng)履行，甲方在30天內(nèi)發(fā)給乙方指定區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)書。若連續(xù)三個(gè)季度達(dá)不到進(jìn)貨要求，甲方將保留取消乙方指定區(qū)域經(jīng)銷商資格的權(quán)力三、 甲方的權(quán)利和義務(wù) 甲方應(yīng)