【正文】 戶占全國(guó)的１／１０－１／１５。 　三角洲地區(qū)，面積４．４３萬平方公里，人口２０００多萬，是省內(nèi)最富饒的地區(qū)：也是我國(guó)吸納外資最多，外資設(shè)廠最多的地區(qū)。其性能相對(duì)較好。這三家的設(shè)備不能互相兼容，即這三家的終端設(shè)備不能在另外一家的系統(tǒng)中使用?！　。福埃罢准和ㄐ偶夹g(shù)的最大特點(diǎn)是頻率動(dòng)態(tài)分配，提高了頻率的利用率?！　〉诙A段：（１９９３－１９９６年）電信的個(gè)人移動(dòng)電話不能滿足市場(chǎng)的需求，這個(gè)時(shí)候精明的美國(guó)利友利用其在８００兆集群通信系統(tǒng)上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，推出了在該系統(tǒng)上的個(gè)人用雙工手機(jī)（即俗稱大哥大）Ｓ－６６６，后又推出了更為精巧的Ｓ－８００，受到個(gè)人用戶的歡迎，此時(shí)８００兆集群通信網(wǎng)作為電信移動(dòng)電話業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，開始面對(duì)個(gè)人移動(dòng)用戶經(jīng)營(yíng)?！　」娀瘜Ｓ茫福埃罢准和ㄐ啪W(wǎng)是在８００ＭＨｚ專業(yè)集群網(wǎng)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。隨著社會(huì)上越來越多的單位對(duì)該種通信方式的需求增大，又因?yàn)閲?guó)家為節(jié)約８００兆集群頻率資源提倡多用戶共用一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，包括信之通在內(nèi)的近幾年新建的部分８００兆集群網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上已成為了一種獨(dú)具特色的公眾化專業(yè)通信網(wǎng)。 　而當(dāng)時(shí)中國(guó)的個(gè)人移動(dòng)電話通信網(wǎng)（又稱公眾個(gè)人移動(dòng)電話通信網(wǎng)、大哥大通信網(wǎng)）的建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)的需求。１９９７年底信之通無一個(gè)聯(lián)網(wǎng)用戶。　?。?、公司應(yīng)建立何種服務(wù)形象?！　　　⌒胖ㄔ趯I(yè)無線通訊行業(yè)中的戰(zhàn)略選擇　　　　　　　　１９９８年初的信之通　　此時(shí)此刻，信之通通信公司新任總經(jīng)理正面臨公司下一步的戰(zhàn)略選擇：　?。?、隨著個(gè)人無線通信網(wǎng)絡(luò)的日益完善，公眾無線專業(yè)通信的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，在公眾無線專業(yè)通信網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)上，如何提高公司本身的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)涉及信之通通信公司生死存亡的迫在眉睫的問題?！　〈藭r(shí)信之通公司的業(yè)務(wù)主要有：三角洲“信之通”８００兆集群調(diào)度網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)（以下簡(jiǎn)稱“信之通”），美國(guó)利友公司的８００兆集群產(chǎn)品代理。　?。保梗梗改晷氯慰偨?jīng)理面對(duì)這樣一個(gè)公司的局面，首先開始認(rèn)真研究信之通的發(fā)展過程，信之通所從事的８００兆集群行業(yè)狀況，市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。以Ａ市為例，１９９３年購(gòu)買一部模擬無線電話需要２４０００元人民幣，然而用戶購(gòu)機(jī)后仍需等待３－６個(gè)月才能開通使用。 　公眾化專用８００兆集群通信網(wǎng)是指利用無線電管理委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱：無委）分配的專用８００ＭＨｚ頻率組建的專業(yè)集群通信網(wǎng)，同時(shí)該網(wǎng)又經(jīng)郵電管理局批準(zhǔn)獲得８００兆集群電話業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證，允許接入公共電話網(wǎng)的８００兆集群通信網(wǎng)絡(luò)。自國(guó)家無委９０年代初劃分出８００兆集群頻率以來，國(guó)家各部委如鐵道部、水利部、電力部、石油開采等部門相繼建立了專用于自己部門生產(chǎn)調(diào)度的８００兆集群通信網(wǎng)。這個(gè)階段大量的利友系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)上馬?！　。福埃罢准和ㄐ啪W(wǎng)之所以能夠公眾化，除了其獨(dú)有的技術(shù)特點(diǎn)以外，還與國(guó)家對(duì)于８００ＭＨｚ的集群頻率的嚴(yán)格管理有很大的關(guān)系，頻率的嚴(yán)格管理使得８００兆集群系統(tǒng)有著優(yōu)質(zhì)的通信效果，而不會(huì)像４５ＭＨｚ頻率使用混亂造成相互干擾，嚴(yán)重影響通信效果。這三家公司占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)８００兆集群設(shè)備市場(chǎng)的９５％?！　。福埃罢准和ㄐ胖饕獞?yīng)用于調(diào)度指揮網(wǎng)救災(zāi)網(wǎng)等領(lǐng)域。 　由于該地區(qū)的個(gè)人移動(dòng)電話網(wǎng)絡(luò)發(fā)展很快，８００兆集群通信只有依靠它本身的優(yōu)勢(shì)走指揮調(diào)度通信的道路才有出路。三角洲的人們對(duì)于通信的意識(shí)是８００兆市場(chǎng)存在與發(fā)展的基礎(chǔ)。城市的各種客運(yùn)車有２５００萬多輛，包括出租車、生活小區(qū)巴士、市內(nèi)巴士等。貨運(yùn)業(yè)務(wù)　　三角洲公路貨運(yùn)業(yè)也頗為發(fā)達(dá)，區(qū)內(nèi)各種貨運(yùn)車輛超過１５萬輛。三角洲已初步實(shí)現(xiàn)了城鄉(xiāng)一體化，這使得集團(tuán)通信優(yōu)勢(shì)的８００ＭＨｚ集群在城市的日常管理、應(yīng)急管理及重大活動(dòng)中顯現(xiàn)出了其他通信手段不可比擬的效果。交通管理　　公路的管理部門經(jīng)常需要對(duì)道路的阻塞進(jìn)行疏導(dǎo)，對(duì)嚴(yán)重事故進(jìn)行處理，尤其是對(duì)高速公路的管理，有效的指揮調(diào)度通信更為重要?！　　　∑渌缏糜螛I(yè)、工礦企業(yè)等都是８００ＭＨｚ集群通信的潛在市場(chǎng)?！　。?、信之通三角洲８００兆集群市場(chǎng)開拓 　?。保梗梗的辏对?，三角洲第一期工程的三個(gè)基站建設(shè)完畢。　　機(jī)器定價(jià)：　?、倮寻腚p工車臺(tái)８８００．００元　　②利友半雙工手機(jī)６８００．００元　?、墼路?wù)費(fèi)（純調(diào)度功能）每臺(tái)２５０．００元（三角洲地區(qū)），１８０．００元（單地區(qū)）　?、苋刖W(wǎng)費(fèi)、安裝費(fèi)每臺(tái)５００．００元　　定價(jià)的主要參考是當(dāng)時(shí)恒達(dá)公司的對(duì)外報(bào)價(jià)：　?、侔腚p工車臺(tái)９８００．００元　?、诎腚p工手機(jī)８８００．００元　?、墼路?wù)費(fèi)（純調(diào)度功能）每臺(tái)２５０．００元（三角洲地區(qū)）１８０．００元（單地區(qū)）　?、苋刖W(wǎng)費(fèi)、安裝費(fèi)每臺(tái)５００．００元　　定價(jià)的主要原則是機(jī)器價(jià)格便宜于恒達(dá)公司包月制?！　。保梗梗赌甑?，恒達(dá)的用戶數(shù)已超過１０００臺(tái)。又與市航運(yùn)集團(tuán)的長(zhǎng)江通信公司簽署代理協(xié)議書，從而控制了該集團(tuán)的大部分船只。這一計(jì)劃的實(shí)施，首先在水泥攪拌行業(yè)獲得成功。　?。保梗梗纺辏吩?，捷訊通聯(lián)的８００ＭＨｚ三角洲自動(dòng)漫游網(wǎng)絡(luò)全面推向市場(chǎng)。 　然而針對(duì)聯(lián)網(wǎng)方案的確定以及設(shè)備選型，信之通卻沒有經(jīng)過方案可行性論證以及設(shè)備功能的充分考察，便匆匆在美國(guó)創(chuàng)新公司的鼓動(dòng)之下決定使用Ｍ－１２５無線交換機(jī)。另有一家恒訊貿(mào)易有限公司在１９９５年起就積極策劃三角洲的８００ＭＨｚ集群網(wǎng)絡(luò)，但由于市場(chǎng)的原因于1998年底正式退出這個(gè)市場(chǎng)?；局g已實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)，在三角洲地區(qū)可以實(shí)現(xiàn)漫游。系統(tǒng)功能強(qiáng)大，是目前世界上較為先進(jìn)的系統(tǒng)之一。該公司的銷售一直是以Ａ市為中心?！　≡冢保梗梗纺瓿霈F(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者之后，受到?jīng)_擊，市場(chǎng)滑坡較大，但在Ａ地區(qū)市場(chǎng)上仍占較大份額，約為４０％，在三角洲的市場(chǎng)上占２０％?，F(xiàn)正積極尋求ＭＡ公司供貨商的支持?！　。保梗梗纺暝摴镜幕厩闆r如下：　　組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理下設(shè)通信工程部部、市場(chǎng)部、微波工程業(yè)務(wù)部、客戶服務(wù)部　　從業(yè)人員：７０人　　網(wǎng)絡(luò)容量：１００００用戶　　現(xiàn)有用戶數(shù)：５２００個(gè)　　月租費(fèi)收入：７０萬元　　月支出：８０萬元　　該公司只具有系統(tǒng)維護(hù)以及系統(tǒng)集成的能力，研究開發(fā)新產(chǎn)品、新應(yīng)用的能力不足。系統(tǒng)的價(jià)格與ＭＡ相差不大。在省無委的積極配合下，捷訊公司在Ｂ市急救中心、Ｂ市人民政府外事辦、Ｂ市押運(yùn)公司、民航快遞Ｂ市分公司等方面取得了成功。 　 捷訊公司現(xiàn)在擁有的客戶大部分分布在Ｂ市，總計(jì)有５０００多用戶，在三角洲地區(qū)占６５％的市場(chǎng)份額?！　。保梗梗改晔袌?chǎng)價(jià)格表：　　車載電臺(tái)４８００元／臺(tái)；手機(jī)４５００元／臺(tái)；月服務(wù)費(fèi)：２３０元／臺(tái)（漫游），１００元／臺(tái)（單地區(qū)）。我們的理念就是至精，至誠(chéng)，創(chuàng)新。并以此為起點(diǎn)，向全國(guó)的同類網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，尤其是４０００個(gè)利友信道提供８００ＭＨｚ數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品?！　。?、管理體制的改革　　對(duì)于像信之通這樣的小公司，管理體制可以直接影響到公司的業(yè)務(wù)開展，新任總經(jīng)理是這樣認(rèn)為的。 　數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部：新建部門，以高科技開發(fā)人才為主，主要是以三角洲８００ＭＨｚ集群通信網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，為其提供增值服務(wù)產(chǎn)品，即開發(fā)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品：　?、僖苿?dòng)目標(biāo)的ＧＰＳ監(jiān)控系統(tǒng)。　?、萦?jì)算機(jī)綜合調(diào)度系統(tǒng)。這就是我們能夠吸引高科技人才的最大優(yōu)勢(shì)。 公司在業(yè)務(wù)上充分放權(quán)，在行政人事財(cái)務(wù)上統(tǒng)一集中管理，以充分利用公司有限的資源，總經(jīng)理認(rèn)為這是有力有效管理的基礎(chǔ)。 　由于信之通公司出售的主要就是通信服務(wù)，公司要求每個(gè)部門的每一個(gè)員工從一接觸客戶的那一刻起就要做好?！　榱顺浞纸鉀Q監(jiān)督各個(gè)部門的服務(wù)質(zhì)量問題，公司設(shè)立的直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶服務(wù)部主要有五個(gè)職責(zé)：　　　　　　 　總經(jīng)理親自出馬處理了兩件客戶投訴：１９９８年國(guó)慶節(jié)與客戶的聯(lián)誼活動(dòng)將信之通在客戶的心目中推向更高的位置。為此，客戶服務(wù)部專門制定了裝機(jī)流程、售后維修服務(wù)流程、及時(shí)滿足用戶的售后服務(wù)細(xì)則。 　信之通的總經(jīng)理深感信之通的“事”就是８００ＭＨｚ集群通信服務(wù)，其“器”自然就是三角洲８００ＭＨｚ集群通信網(wǎng)絡(luò)。 　盡管如此，信之通