【正文】 現(xiàn)有產(chǎn)品／業(yè)務(wù)怎樣取舍、組合?(2)面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?(3)為了有效實(shí)施營(yíng)銷策劃方案，如何構(gòu)建營(yíng)銷組織和管理體系? 解決方案：利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)和多種分析模型，依據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形勢(shì)的變化，對(duì)客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品(組合)；其次，對(duì)企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，明確企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品，業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)；最后，為有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，就其營(yíng)銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。 五、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢 市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢是中國(guó)最早進(jìn)入實(shí)踐階段的管理咨詢工作，由于歷史上大量“點(diǎn)子”大王的出現(xiàn)，使得很多人將市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢等同于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。主要產(chǎn)品是以廣譜抗生素為主的系列藥、花園和家園為代表的房地 項(xiàng)目需求：明確財(cái)務(wù)管理在集團(tuán)管理中的作用；通過(guò)提供財(cái)務(wù)管理解決方案 解決方案：首先進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財(cái)務(wù)管理體系。 多數(shù)中國(guó)企業(yè)不重視財(cái)務(wù)工作，多數(shù)中國(guó)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人不從財(cái)務(wù)角度考慮管理工作。 項(xiàng)目需求：在進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革的初期，比較側(cè)重對(duì)人才的物質(zhì)激勵(lì)，從而調(diào)動(dòng)員工的工作熱情和積極性，促進(jìn)效益和服務(wù)質(zhì)量的提高。 三、企業(yè)文化咨詢企業(yè)文化是無(wú)形與有形的結(jié)合，有形在于企業(yè)文化通過(guò)企業(yè)的各種規(guī)章制度、行為方式、標(biāo)識(shí)等方面表現(xiàn)出來(lái)；無(wú)形在于企業(yè)文化能夠起到規(guī)章制度、物質(zhì)激勵(lì)等有形的管理起不到的作用?，F(xiàn)有員工2000余人，擁有包括上市公司在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外二十多家分(子)公司。組織設(shè)計(jì)包括部門(mén)設(shè)置、職權(quán)及職能設(shè)置、縱向管理程序的設(shè)計(jì)、橫向業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)等。將集團(tuán)改組為控股公司架構(gòu)，在母子公司之間采用不同的集權(quán)和分權(quán)模式。 項(xiàng)目需求：該集團(tuán)起初是一個(gè)集體小廠，改革開(kāi)放20年來(lái)經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、擴(kuò)張、調(diào)整的過(guò)程。目前中國(guó)企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問(wèn)題主要有：多業(yè)務(wù)公司如何進(jìn)行投資組合管理、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。 第四，管理咨詢最終的效果體現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高；企業(yè)任何支出都是為了帶來(lái)財(cái)務(wù)效益，同樣，企業(yè)花錢(qián)聘請(qǐng)管理咨詢公司提供管理咨詢服務(wù)，也是認(rèn)為通過(guò)解決管理問(wèn)題，企業(yè)的財(cái)務(wù)效益會(huì)提高。 第三，管理咨詢直接的成果是無(wú)形的。很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為有豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人就可以做好管理咨詢，這種看法沒(méi)有理解管理咨詢本身就是一個(gè)社會(huì)化專門(mén)分工的工作，有其特定的工作方法，對(duì)從業(yè)人員有特殊的要求，比如快速的學(xué)習(xí)能力、良好的溝通和表達(dá)能力、慎密的邏輯思維能力等?！?。62 案例：某國(guó)有企業(yè)人力資源咨詢項(xiàng)目案例…………………64 附錄一：管理咨詢工作規(guī)范…………………………………74 附錄二：項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范表格…………………………………89 附錄三：完整的管理咨詢合同及附件………………………102第五章管理咨詢方法與思想………………………………………l 第一節(jié)信息收集的方法……………………………………11l 第二節(jié)管理咨詢的思想……………………………………119第六章快樂(lè)的顧問(wèn)，快樂(lè)的咨詢……………m7 第一節(jié)不在麥肯錫，勝似麥肯錫…………………………137 第二節(jié)享受咨詢，享受生活………………………………139 第三節(jié)和諧的三角關(guān)系……………………………………140 第四節(jié)新時(shí)代咨詢顧問(wèn)的變化57 第二節(jié)咨詢職業(yè)道德和規(guī)范……45 第二節(jié)咨詢公司的戰(zhàn)略管理…………………………………46 第三節(jié)咨詢公司的營(yíng)銷管理…………………………………48 第四節(jié)咨詢公司的人員管理。第一章成長(zhǎng)與變革中的中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢……………………………… 第一節(jié)管理咨詢概述…………………………………………1 第二節(jié)管理咨詢的價(jià)值………………………………………7 第三節(jié)中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢……………36 第五節(jié)咨詢的實(shí)施和結(jié)束……………………………………39第三章咨詢公司管理…………………………．m 第一節(jié)咨詢公司管理概述……………………………………………………………‘‘50 第五節(jié)咨詢公司的知識(shí)管理‘一……………………………’’54第四章管理咨詢基本規(guī)范……………………．57 第一節(jié)和客戶相處…………………………………60 第三節(jié)咨詢顧問(wèn)的素質(zhì)要求………………………………一143 案例一：管理咨詢不需要天才………………………………145 案例二：一個(gè)管理咨詢顧問(wèn)組的一天…………… I ll寸錄一：北大縱橫為客戶服務(wù)的實(shí)例………………………………177 If寸錄二：北大縱橫公司訪談實(shí)錄……………………………………180第一章 成長(zhǎng)與變革中的中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢第一節(jié)管理咨詢概述 管理咨詢行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，是掌握扎實(shí)的管理知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，并且掌握了咨詢技法的人所從事的智力密集型的服務(wù)行業(yè)。 第二，管理咨詢是一項(xiàng)由咨詢顧問(wèn)與企業(yè)管理人員共同完成的工作。很多企業(yè)在評(píng)價(jià)管理咨詢工作的成效時(shí)，非?？粗貓?bào)告的厚度。只有最后證明能提高企業(yè)財(cái)務(wù)效益的管理咨詢才是有效的。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施輔導(dǎo)等幾個(gè)步驟。面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的趨勢(shì)，集團(tuán)管理層提出了二次創(chuàng)業(yè)的口號(hào)。最后，與客戶一起制定切實(shí)可行的實(shí)施方案，客戶取得了良好的效果，理順了內(nèi)部管理關(guān)系．明確了戰(zhàn)略方向。組織設(shè)計(jì)咨詢由于其結(jié)果會(huì)對(duì)組織中每一個(gè)人的權(quán)力、位置產(chǎn)生影響，因而比較容易受干擾。 項(xiàng)目需求：客戶存在的問(wèn)題除了在發(fā)展方向上，公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標(biāo)定位，老產(chǎn)品市場(chǎng)趨于飽和，新業(yè)務(wù)發(fā)展處于試探中，缺乏明確的業(yè)務(wù)重點(diǎn)及新業(yè)務(wù)規(guī)劃，使企業(yè)的下一步發(fā)展缺乏動(dòng)力之外，就是在內(nèi)部管理上，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大，因人設(shè)崗，組織效率低，管理跨度小，溝通不暢，造成員工效率不高，企業(yè)凝聚力不足，人員流動(dòng)率高，尤其是技術(shù)骨干流動(dòng)率大。企業(yè)文化咨詢內(nèi)容包括觀察分析企業(yè)現(xiàn)有的價(jià)值觀，確定符合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的價(jià)值觀，并將其灌輸?shù)揭?guī)章制度、行為規(guī)范、標(biāo)識(shí)當(dāng)中去。但是發(fā)展到一定階段后，物質(zhì)激勵(lì)仍不能留下一些精英的人才，而且員工缺乏以企業(yè)為家的主人翁精神。目前的財(cái)務(wù)咨詢主要幫助企業(yè)建立基本的財(cái)務(wù)體系，包括預(yù)算管理、資金管理、財(cái)務(wù)分析等。實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性。兩者有很多的相關(guān)工作，如市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、公共關(guān)系等。該營(yíng)銷策劃方案，為客戶(中小型企業(yè))指明了營(yíng)銷發(fā)展思路，制定了適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷行動(dòng)方案，從而有效地提升了客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷能力。 案例描述 客戶背景：客戶企業(yè)是一家上市公司，成立于1996年，是國(guó)內(nèi)大型食品企業(yè)，年銷售收入這8億多元，目前有員1500多人。企業(yè)當(dāng)年銷售收入和利潤(rùn)均比同期增長(zhǎng)26％和15％。 案例描述 客戶背景：某化工廠由生產(chǎn)能力500噸／日的單一的生產(chǎn)工廠，經(jīng)過(guò)幾年的艱苦奮斗和機(jī)構(gòu)改革，發(fā)展成為擁有日生產(chǎn)能力800噸，并集倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的集團(tuán)公司。從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)上看，企業(yè)管理信息系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益，如勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，利潤(rùn)總額的提高等?！? 第二節(jié)管理咨詢的價(jià)值 一、從外部審視企業(yè) 企業(yè)進(jìn)行咨詢的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)在于能從外部對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面的審視，發(fā)現(xiàn)從內(nèi)部看不到的問(wèn)題。大多數(shù)企業(yè)缺乏管理方面的專業(yè)人才，很多工作力所不能及，比如如何進(jìn)行360度評(píng)估、如何確定高級(jí)管理人員的薪酬、是否應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域等。”通過(guò)管理咨詢過(guò)程的知識(shí)傳遞和轉(zhuǎn)移，企業(yè)能夠培養(yǎng)解決問(wèn)題的能力，以后遇到類似的問(wèn)題，可以自己獨(dú)立解決。五、借助管理咨詢說(shuō)出自己不能說(shuō)的話 對(duì)企業(yè)家而言，很多時(shí)候需要管理咨詢是因?yàn)樾枰韫芾碜稍儙熤趤?lái)“說(shuō)事”，企業(yè)內(nèi)部有種種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)很多時(shí)候必須作出自己的取舍，這時(shí)候需要管理咨詢師來(lái)替企業(yè)家說(shuō)話。對(duì)咨詢顧問(wèn)而言，自覺(jué)去完成當(dāng)日的任務(wù)是一種基本覺(jué)悟，為此工作到深夜是家常便飯；團(tuán)隊(duì)和合作精神更是工作順利開(kāi)展的前提。第三節(jié)中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢 一、變革中的大型國(guó)有企業(yè) 國(guó)企改革20多年來(lái)，一大批傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)進(jìn)行改制，并逐步習(xí)慣了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的運(yùn)作方式，競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)，管理水平逐步提高。除極少數(shù)必須由國(guó)家獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)外，積極推行股份制，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)。通過(guò)市場(chǎng)和政策引導(dǎo)，發(fā)展具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大公司大企業(yè)集團(tuán)。 國(guó)企改革為咨詢業(yè)界，特別是中國(guó)本土的咨詢機(jī)構(gòu)提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，咨詢業(yè)界可以多方位地加入到國(guó)企改革的潮流中，從現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、改看管理、重組改制，到人力資源體系的建立，咨詢機(jī)構(gòu)可以多方位切人，以多種難式參與國(guó)企的改革，使目企早日實(shí)現(xiàn)改革和發(fā)展的重要目標(biāo)，從而促進(jìn)我國(guó)經(jīng)葫持續(xù)快速健康發(fā)展。中小企業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及社會(huì)穩(wěn)定的主要力量。綜觀我國(guó)的中小企業(yè)，都不同程度地存在以下具體問(wèn)題：其一是產(chǎn)業(yè)雷同，布局分散，勞動(dòng)密集度高，兩級(jí)分布突出，重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)嚴(yán)重；其二是自身基礎(chǔ)薄弱，科研投入較少，技術(shù)設(shè)備落后，創(chuàng)新能力較差；其三是從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，經(jīng)營(yíng)管理人員水平較差，尤其是缺乏高素質(zhì)的管理人才和技術(shù)人才，這是阻礙中小企業(yè)發(fā)展壯大的重要原因；其四，經(jīng)營(yíng)上存在道德問(wèn)題。最后是在控制方面，沒(méi)有衡量工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，信息不靈或失誤，部屬實(shí)際工作不掌握，針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和差距未能即使采取措施等等。因而雖然目前成千上萬(wàn)中小企業(yè)陷入困境需要幫助，“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”也喊得響，但很多的管理專家和咨詢機(jī)構(gòu)卻極少有人問(wèn)津。在實(shí)際診斷過(guò)程中，一般都是沿用管理學(xué)科的理論和方法進(jìn)行診斷。因此，在對(duì)中小企業(yè)管理咨詢的研究中，探討及推薦一、兩種有廣泛意義的管理咨詢適用的優(yōu)秀方法，具有特殊的意義和重要的作用。 紅蓮信息技術(shù)有限公司是一個(gè)新成立不到兩年的小公司，公司業(yè)務(wù)專注在供應(yīng)鏈管理和數(shù)據(jù)的無(wú)縫傳輸。每當(dāng)談到公司的未來(lái)．公司總經(jīng)理和其他所有員工都充滿了高漲的信心和熱情。而今天的管理理論更把它上升到“資本”的層次。 以美國(guó)為例，從整個(gè)社會(huì)到每個(gè)企業(yè)，相較過(guò)去都更加重視家庭、重視個(gè)性、尊重員工。公司于2000年4月成立，是幾個(gè)年輕的軟件人在天使投資者的幫助下建立起來(lái)的。 作為一個(gè)中型公司，紅蓮公司毅然進(jìn)行了一筆相對(duì)很大的投資：聘請(qǐng)了管理咨詢師作為外部顧問(wèn)來(lái)協(xié)助解決問(wèn)題。 作為軟件開(kāi)發(fā)公司，公司專門(mén)開(kāi)發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)，所有員工隨時(shí)可以查詢公司總資產(chǎn)、自己所擁有的股份數(shù)，二者結(jié)合可以算出員工在公司擁有的資產(chǎn)。但是紅蓮公司的舉措?yún)s有著完全不同于一般“股權(quán)激勵(lì)”的特點(diǎn)。利用退出機(jī)制保障了員工的利益不受損失。 4．保證所有人的絕對(duì)利益不受損害，相對(duì)份額下降，但是絕對(duì)值不會(huì)下降．從制度上，所有人股份的增加速度不大于公司總價(jià)值的增加，就不會(huì)損害到其他人的利益。因?yàn)楣敬_實(shí)從這制度里看到了好處。 按目前的趨勢(shì)發(fā)展下去，公司價(jià)值這個(gè)蛋糕做大得更快，貨幣資金股東的利益也充分地得到了保障。到了這個(gè)階段，人力資源不再僅僅是“資源”，而是成為真正意義上的“資本”。在紅蓮公司這不只是口號(hào)，而已經(jīng)成為公司領(lǐng)導(dǎo)人呼吸問(wèn)的一種本能?！钡拇_如此，“紅蓮劫舞”制度執(zhí)行一年多來(lái)，有不少員工已經(jīng)到了退出期，但是一年多來(lái)，沒(méi)有一個(gè)員工主動(dòng)行使過(guò)自己的退出權(quán)，資本在公司里的投資回報(bào)率比其他任何投資的回報(bào)率都要高。面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，紅蓮公司要走的路很長(zhǎng)，這套理念需要改進(jìn)的地方也尚有很多，我們只能衷心地祝愿紅蓮之花能越開(kāi)越嬌艷。案例二：某大型國(guó)企ERP實(shí)施管理咨詢 案例說(shuō)明：本案例說(shuō)明大型國(guó)有企業(yè)的管理咨詢需求情況，ERP實(shí)施包括兩部分：管理咨詢和技術(shù)實(shí)施兩部分，管理咨詢是其中的核心和關(guān)鍵。 集團(tuán)公司現(xiàn)有十余個(gè)卷煙產(chǎn)品品牌系列。集團(tuán)公司在發(fā)展過(guò)程中，始終發(fā)揚(yáng)“視今天為落后，永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一”的創(chuàng)新精神，開(kāi)拓進(jìn)取，嚴(yán)格按國(guó)際Is09000族標(biāo)準(zhǔn)，以名牌為主，多元化發(fā)展，以把集團(tuán)建設(shè)成為大規(guī)模的、現(xiàn)代化的、國(guó)際化的集團(tuán)公司為目標(biāo)，為躋身世界企業(yè)500強(qiáng)而不懈地努力。 從1996年起。為了加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，還開(kāi)展了網(wǎng)上調(diào)查和網(wǎng)上評(píng)析的活動(dòng)，建立了意見(jiàn)咨詢專欄．實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，取得了很好的效果。 為提高企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與外部的信息交流的能力和效率，開(kāi)通了電子郵件等服務(wù)。 二、ERP系統(tǒng)的引進(jìn) 從1997年下半年，由于市場(chǎng)形勢(shì)的變化，“兩煙”市場(chǎng)逐步由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，全國(guó)煙草行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)大于銷、產(chǎn)銷下降的被動(dòng)局面。 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在狠抓產(chǎn)品，增強(qiáng)核“競(jìng)爭(zhēng)力、努力開(kāi)拓市場(chǎng)、進(jìn)一步深化改革的同時(shí)加大了對(duì)信息化工作的支持力度。 經(jīng)過(guò)近兩年的論證、考察，集團(tuán)選擇了德國(guó)sAP公司的ERP軟件。 集團(tuán)認(rèn)為自主開(kāi)發(fā)或合作開(kāi)發(fā)企業(yè)管理信息系統(tǒng)軟件，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的思路，但對(duì)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還很多。就是我國(guó)目前的軟件開(kāi)發(fā)人員缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，或者只是理論上的管理知識(shí)．對(duì)企業(yè)實(shí)際管理中的細(xì)節(jié)問(wèn)題沒(méi)法解決，其開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)，只不過(guò)是當(dāng)前企業(yè)手工管理的計(jì)算機(jī)翻版，企業(yè)管理水平有多高，這個(gè)系統(tǒng)的水平就有多高，并不能解決企業(yè)需要解決的問(wèn)題，不能適應(yīng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和不斷變化，更談不上管理上臺(tái)階的問(wèn)題。在對(duì)現(xiàn)行組織機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)流程分析總結(jié)清楚的情況下，來(lái)看各個(gè)業(yè)務(wù)流程是否重復(fù)，是否需要改進(jìn)，各職能間的關(guān)系是否清晰?對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)流程，集團(tuán)的顧問(wèn)會(huì)提出了各種參考意見(jiàn)，對(duì)比實(shí)際流程．找出不足，分析原因，提出改進(jìn)意見(jiàn)，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可后，制定出企業(yè)的業(yè)務(wù)流程藍(lán)圖。為此，集團(tuán)加大了對(duì)高層及中層管理人員關(guān)于ERP系統(tǒng)管理理念的培訓(xùn)，由“一把手”親自動(dòng)員，大大促進(jìn)了管理人員的管理意識(shí)和經(jīng)營(yíng)思想的轉(zhuǎn)變，提高了企業(yè)本身、管理人員對(duì)新觀念挑戰(zhàn)的適應(yīng)能力。對(duì)一個(gè)卷煙翻造企業(yè)來(lái)說(shuō)，還可在以下幾個(gè)方面獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益： 原料(如煙葉等)、輔料、機(jī)電配件等倉(cāng)庫(kù)的管理加強(qiáng)，互相聯(lián)系協(xié)調(diào)．統(tǒng)一管理，可壓縮庫(kù)存和減少浪費(fèi)約2～5億元人民幣： 加強(qiáng)產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)的成本管理