【正文】 、觀點(diǎn)客觀、時效性強(qiáng)、信息全面完備，投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。1負(fù)責(zé)銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管，協(xié)調(diào)各部門物資材料的使用和管理進(jìn)行監(jiān)督。營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。出入公司管理、儲運(yùn)、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。檔案員職責(zé)一、行政隸屬上級主管：執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責(zé)員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)。 負(fù)責(zé)公司電話小總機(jī)的接線工作，對往來電話接轉(zhuǎn)準(zhǔn)確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當(dāng)使用禮貌用語；對未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時轉(zhuǎn)告；對緊急電話設(shè)法接通，未通者速報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)處理。九）對公司的一切營銷方案、推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄。六）依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫各類報(bào)表，及時準(zhǔn)確反饋匯總市場信息與工作情況?；乜畹娜掌凇螕?jù)對方是否完備。三）認(rèn)真細(xì)致做好理貨工作：檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價(jià)簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類是否齊全。 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。 對分銷商的銷量、走向、價(jià)格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場分析以報(bào)告形式上交區(qū)域主管，及時把握市場動向。1受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告。 設(shè)計(jì)、推行及改進(jìn)倉儲管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實(shí)施。 妥善存儲、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。 完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 負(fù)責(zé)對銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，績效考核和督促，在市場態(tài)勢突變時對推銷人員和地區(qū)進(jìn)行重新分配。市場主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：促銷員二、主要職責(zé) 在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下，具體編制各種銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理落實(shí)執(zhí)行。12 組織關(guān)系：（1） 受總公司財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)。 依據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂工作計(jì)劃。 匯編公司年度預(yù)算，送呈總公司財(cái)務(wù)部審定，負(fù)責(zé)控制銷售公司年度預(yù)算執(zhí)行，以使預(yù)算在經(jīng)營管理上行之有效。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即：控制宣傳促銷費(fèi)用和控制人員相關(guān)費(fèi)用。 完成公司經(jīng)理臨時交下的其他工作。 參與公司重大活動的談判、組織、決策論證與策劃。 負(fù)責(zé)公司營銷管理大綱、目標(biāo)的制定。1做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。1對于所負(fù)責(zé)工作以周、月、季工作報(bào)告、報(bào)表等形式進(jìn)行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。對合作的分銷大戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫出市場分析報(bào)告，呈與部門經(jīng)理。（3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。（3） 必須使每個理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。（3） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛鉤。（4） 加強(qiáng)對客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。確定市場責(zé)任區(qū)域（1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實(shí)處。（2） 對渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。 運(yùn)用各類激勵機(jī)制，提高員工的士氣及工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標(biāo)的順利完成。 對整體運(yùn)行費(fèi)用及經(jīng)常性經(jīng)營費(fèi)用進(jìn)行有效控制。執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：檔案員 前 臺二、主要職責(zé) 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達(dá)的目標(biāo)分解任務(wù)提高整體運(yùn)行效率，制定自己的工作計(jì)劃。（3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，提高分銷力。（2） 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動進(jìn)行。（2） 根據(jù)總公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。（2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。（2） 據(jù)此對渠道進(jìn)行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責(zé)及計(jì)劃目標(biāo)。（3） 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動式或地毯式覆蓋。（3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。（3） 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛鉤。（3） 在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶做貢獻(xiàn)。（4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場責(zé)任區(qū)域。 對客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法及升降職務(wù)辦法等予以考評，力求公平合理。 做好員工的政治思想工作，指導(dǎo)后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定并建設(shè)好員工隊(duì)伍。（3） 按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。明確每一個下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。約束每一個客戶經(jīng)理及理貨員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。檢查工作完成情況（1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣地檢查落實(shí)。（4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。1對下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。以便銷售工作順利開展。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書的洽談、簽訂、考核、獎懲工作。 負(fù)責(zé)各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和配合服務(wù)工作。財(cái)務(wù)主管職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下級：二、主要職責(zé)一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。具體職責(zé)如下： 按公司經(jīng)營計(jì)劃，提高年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，作為公司資金運(yùn)用的依據(jù)。 按銷售分公司年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來事項(xiàng)，提供經(jīng)營所需的資金。 根據(jù)工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)發(fā)出，編制單位年度預(yù)算，并加以控制。（2） 以誠懇、友善的態(tài)度與公司其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門的工作的詢問、質(zhì)疑予以解答。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。 負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。儲運(yùn)主管的崗位職責(zé)一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：庫管員司 機(jī)二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護(hù)、運(yùn)送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時分配予以各營業(yè)單位，并使整個公司的產(chǎn)品存量達(dá)到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。 考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預(yù)測、擬訂各項(xiàng)產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。 運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運(yùn)任務(wù)順利完成?？蛻艚?jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級主管：區(qū)域經(jīng)理直接下屬：理貨員（促銷員）二、主要職責(zé) 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對理貨員的管理，增強(qiáng)市場終端與分銷商的整體控制，并在維護(hù)客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。理貨員職責(zé)：一、行政隸屬上級主管：客戶經(jīng)理工作對象：零售終端二、主要職責(zé)在客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進(jìn)行維護(hù)、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時反饋市場信息：一）根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。POP張貼情況：位置、理由、效果等。四）與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。按時交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，同時按時做好工作總結(jié)。十）每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責(zé)是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 訂貨補(bǔ)貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營指導(dǎo)； 管理咨詢； 清潔服務(wù)。 定期維護(hù)，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。辦理員工的各項(xiàng)福利事項(xiàng)，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。1涉外事件及公共關(guān)系處理。第三部分 ****市場營銷管理體系第一章 市場調(diào)研管理第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。同時依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。業(yè)務(wù)素質(zhì)。第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。 制定作業(yè)進(jìn)度表。 設(shè)計(jì)問卷、調(diào)查表。二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；（3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；（4）消費(fèi)者購買動機(jī)、心理和行為。（1）競爭對手狀況；（2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。對購買行為留下的事后痕跡分析。（二）市場預(yù)測方法據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前有幾百種預(yù)測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點(diǎn)、用途和適用范圍。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。缺點(diǎn)：速度較慢。（4）綜合加權(quán)法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。（1）直接趨勢法認(rèn)為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。（4）曲線方法包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由經(jīng)理計(jì)劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，在總公司辦公會批準(zhǔn)后組織實(shí)施。并負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。三、目標(biāo)編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標(biāo)執(zhí)行圖。第十二條 各部門主管目標(biāo)的展開，要根據(jù)公司目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。五、目標(biāo)的實(shí)施第十七條 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循環(huán)計(jì)劃”由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度和總經(jīng)理的指令制訂。第二十條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。甲級：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般；丙級：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以15‰計(jì)提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。 深度分銷考核：對于達(dá)到縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。（3）按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項(xiàng)臨時性工作。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。營銷計(jì)劃管理工作制度一、總則第一條 營銷計(jì)劃管理工作的任務(wù)：在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠(yuǎn)規(guī)劃，并通過近期營銷計(jì)劃組織實(shí)施。第三條 公司的營銷計(jì)劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、區(qū)域三級進(jìn)行管理。第五條 公司營銷計(jì)劃必須認(rèn)真進(jìn)行綜合平衡，堅(jiān)持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。第二條 編制公司長遠(yuǎn)規(guī)劃的主要依據(jù)：經(jīng)濟(jì)及公司發(fā)展的需要；市場需要；公司的生產(chǎn)技術(shù)條件；國內(nèi)外營銷理論和營銷實(shí)踐的最新成就和發(fā)展趨勢；改善管理、提高員工技術(shù)水平以后所能提供的潛力。三、年度綜合營銷計(jì)劃第一條 年度綜合營銷計(jì)劃是公司全體員工在營銷計(jì)劃年度內(nèi)的行動綱領(lǐng)