【正文】 勤周、月、年度的工作績效的評(píng)價(jià)和考核權(quán)利。（4）銷售商務(wù)文稿性的回復(fù)及解答處理。（8）協(xié)助銷售總監(jiān)對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理的《周銷售線索跟蹤表》進(jìn)行回訪檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)。（4）每周周報(bào)的收集、匯總、報(bào)送。（6）制定部門整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃，并保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健、積極向上的團(tuán)隊(duì)精神。（2）管理部門內(nèi)部事務(wù)，控制部門費(fèi)用支出。（2）收集客戶、經(jīng)銷商、測(cè)量機(jī)市場(chǎng)廣告、宣傳渠道（網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、洽談會(huì)、雜志等）等方面信息，并報(bào)備?？蛻絷P(guān)系管理（1）組織建立與維護(hù)客戶關(guān)系，對(duì)于重要客戶經(jīng)常聯(lián)系，拓展開發(fā)市場(chǎng)。銷售目標(biāo)管理（1）根據(jù)企業(yè)總體銷售計(jì)劃，將部門銷售目標(biāo)逐層分解到各大區(qū)，針對(duì)區(qū)域的差異，提出具體的銷售目標(biāo)分級(jí)方案。（3）參與重大銷售項(xiàng)目談判，并在權(quán)限范圍內(nèi)簽訂銷售合同。（5）分析行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定出針對(duì)性的渠道開拓思路和管理方案。市場(chǎng)渠道開發(fā)（1）根據(jù)銷售任務(wù)計(jì)劃及市場(chǎng)情況，不斷研究新市場(chǎng)開發(fā)模式,渠道的拓展與管理。公司管理文件的宣貫、實(shí)施、監(jiān)督。負(fù)責(zé)提供國內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、同行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及其他信息。負(fù)責(zé)大客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)工作。負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)過程控制及促銷效果評(píng)估。負(fù)責(zé)促銷方案計(jì)劃的執(zhí)行與監(jiān)督管理工作。 公司展會(huì)工作中負(fù)責(zé)接待、洽談等商務(wù)工作，技術(shù)演示測(cè)量工作，協(xié)助展會(huì)中外聯(lián)工作。負(fù)責(zé)具體促銷活動(dòng)的組織實(shí)施。以下內(nèi)容中涉及的銷售工作均指國內(nèi)銷售。因此，銷售工作是以開拓客戶、簽訂合同、形成回款為主要工作內(nèi)容，其他工作均是圍繞該工作進(jìn)行。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，整體市場(chǎng)運(yùn)營規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。二、銷售部門組織結(jié)構(gòu)三、銷售部門職能工作分類具體內(nèi)容銷售目標(biāo)及經(jīng)營工作負(fù)責(zé)企業(yè)銷售、回款目標(biāo)的達(dá)成與銷售計(jì)劃的實(shí)施 。負(fù)責(zé)銷售內(nèi)勤事務(wù)處理工作（制作、評(píng)審、統(tǒng)計(jì)等）。負(fù)責(zé)公司展示中心管理，售前技術(shù)支持工作。負(fù)責(zé)促銷人員的培訓(xùn)管理工作。大客戶工作負(fù)責(zé)根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)的定位，規(guī)劃大客戶開發(fā)與管理工作。負(fù)責(zé)各地區(qū)大客戶的管理工作。其他負(fù)責(zé)外來計(jì)量測(cè)試（付費(fèi)）服務(wù)。四、銷售部人員職責(zé)（一）銷售部長崗位職責(zé)編制銷售戰(zhàn)略規(guī)劃及計(jì)劃（1）依據(jù)企業(yè)總體經(jīng)營計(jì)劃，協(xié)助銷售總助編制營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提出建設(shè)性意見。（2）不斷拓展新客戶的網(wǎng)絡(luò)和維護(hù)舊渠道商。（6）根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定出區(qū)域差異性的渠道促銷方案，提高渠道商的市場(chǎng)忠誠度和競(jìng)爭(zhēng)力。銷售費(fèi)用控制（1）根據(jù)銷售政策、規(guī)劃及市場(chǎng)狀況，制定年度銷售費(fèi)用預(yù)算。（2）跟蹤銷售目標(biāo)的實(shí)施情況，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)提出調(diào)整方案，修正目標(biāo)。（2）制定用戶關(guān)系維護(hù)制度與售后服務(wù)體系，指導(dǎo)銷售人員建立、維護(hù)與用戶的良好合作關(guān)系。（3）負(fù)責(zé)向公司提出本區(qū)域市場(chǎng)需求量及發(fā)展趨勢(shì)、同行業(yè)技術(shù)價(jià)格、市場(chǎng)營銷策略及發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及當(dāng)區(qū)銷售模式、銷售價(jià)格的建議。（3）合理調(diào)配部門員工，對(duì)部門員工的工作進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督、考核。（二）綜合管理主管崗位職責(zé)助理工作（1）協(xié)助直接上級(jí)處理日常事務(wù)及各區(qū)域人員的聯(lián)絡(luò)。（5）每周銷售人員差旅費(fèi)申請(qǐng)核對(duì)并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批和跟進(jìn)。部門內(nèi)勤管理（1）負(fù)責(zé)銷售內(nèi)勤的日常工作安排和分工。（5）負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)勤人員的考核統(tǒng)計(jì)工作。業(yè)務(wù)性工作（1）協(xié)助其他內(nèi)勤處理報(bào)價(jià)、合同、技術(shù)協(xié)議及標(biāo)書的特殊要求。（5）跟蹤合同履行全過程，監(jiān)控合同履行的質(zhì)量和進(jìn)度。（9）對(duì)負(fù)責(zé)各區(qū)域銷售線索信息結(jié)果的跟進(jìn)、統(tǒng)計(jì)和分析工作。（2）全面負(fù)責(zé)銷售后勤保障工作，為銷售人員提供支持。（3）對(duì)銷售部郵箱郵件的收發(fā)、整理、清理工作。（7）銷售部固定資產(chǎn)賬務(wù)管理（報(bào)修、維護(hù)、登記等）。（3）所管轄區(qū)域標(biāo)書的評(píng)審及制作。銷售合同數(shù)據(jù)管理（1）對(duì)于合同、技術(shù)資料保存整理，定期歸檔。其他職責(zé)（1）客戶工件檢測(cè)工作的安排。（四）區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)銷售工作（1）根據(jù)區(qū)域銷售目標(biāo)和計(jì)劃，參與制定本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營銷策略。（5）做好區(qū)域詳細(xì)年度、季度銷售、回款計(jì)劃，市場(chǎng)銷售情況分析。（9）協(xié)助并組織好區(qū)域內(nèi)的各種展會(huì)和經(jīng)銷商、老客戶答謝等會(huì)議開展工作。（4）協(xié)助市服部做好客戶投訴，保證客戶對(duì)企業(yè)的滿意情況。（3）收賬款的核算、催收。（4）本區(qū)域內(nèi)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)的技術(shù)交流和產(chǎn)品推介（演示）會(huì)等多種形式的主動(dòng)營銷方式資訊收集和組織實(shí)施。（五）行業(yè)經(jīng)理（大客戶經(jīng)理）崗位職責(zé) 完成公司下達(dá)重點(diǎn)行業(yè)的銷售任務(wù)及各項(xiàng)考核指標(biāo)。按照公司行業(yè)營銷策略和管理方案，深度挖掘行業(yè)潛力，擴(kuò)大公司產(chǎn)品在行業(yè)的增長率。1強(qiáng)化和提升行業(yè)信息資源管理方案的執(zhí)行力度，細(xì)化銷售信息的跟蹤、反饋力度。（六）售前技術(shù)支持工程師崗位職責(zé)技術(shù)支持（1）收集、分析用戶需求，提供解決方案，引導(dǎo)客戶技術(shù)和產(chǎn)品選擇。（5）負(fù)責(zé)上門客戶的樣機(jī)演示。其他職責(zé)（1）收集、整理相關(guān)技術(shù)信息。（5）協(xié)助公司其他部門對(duì)公司產(chǎn)品技術(shù)革新、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)及人員技術(shù)培訓(xùn)等工作的完成。 配合公司做好公司光學(xué)產(chǎn)品的宣傳工作，提高產(chǎn)品知名度，推廣XXX“品牌”，實(shí)現(xiàn)公司的“品牌”發(fā)展戰(zhàn)略。 協(xié)助市場(chǎng)拓展工作，并完成銷售信息的搜集工作、銷售信息跟蹤反饋表、工作計(jì)劃、項(xiàng)目銷售的技術(shù)、商務(wù)談判及簽訂工作。1 負(fù)責(zé)對(duì)光學(xué)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行分析和對(duì)前期工作的總結(jié)，并對(duì)市場(chǎng)需求做出下季度預(yù)測(cè)，制作下期銷售計(jì)劃并統(tǒng)一交回銷售部。 分析和了解當(dāng)前的齒輪測(cè)量中心產(chǎn)品的銷售狀況、有效支持齒輪測(cè)量中心產(chǎn)品的 市場(chǎng)銷售推廣和支持工作。 配合本部門完成對(duì)已銷售的齒輪測(cè)量產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃、進(jìn)度、來廠預(yù)驗(yàn)收等工作的跟進(jìn)、監(jiān)督與信息反饋工作。 負(fù)責(zé)對(duì)齒輪測(cè)量產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量、發(fā)展趨勢(shì)、同行業(yè)技術(shù)及發(fā)展趨勢(shì)，提供市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告。五、銷售目標(biāo)與費(fèi)用（一）銷售目標(biāo)2013年全年國內(nèi)銷售目標(biāo)為 ？？？億元。具體指重點(diǎn)開拓航空、汽車行業(yè)，設(shè)置行業(yè)經(jīng)理，并將這兩個(gè)行業(yè)客戶從各區(qū)域剝離，其他區(qū)域按照區(qū)域、地理劃分，設(shè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，在全國范圍內(nèi)設(shè)渠道經(jīng)理，管理公司經(jīng)銷商和代理商（區(qū)域銷售公司），區(qū)域或行業(yè)經(jīng)理開拓行業(yè)內(nèi)、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商。詳見附件《銷售人員月工作總結(jié)及下月預(yù)計(jì)項(xiàng)目》（二）信息管理與跟蹤銷售信息管理（1）銷售信息管理基本原則①銷售信息貫穿整個(gè)銷售過程，是銷售工作的核心要素②銷售信息實(shí)行網(wǎng)絡(luò)報(bào)備；③銷售信息報(bào)備實(shí)現(xiàn)優(yōu)先報(bào)備原則：即誰先報(bào)備誰優(yōu)先具有項(xiàng)目的操作權(quán)；④銷售信息實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，業(yè)務(wù)人員需對(duì)信息進(jìn)行跟蹤與更新；⑤銷售信息是公司高度的商業(yè)機(jī)密，應(yīng)嚴(yán)格保密；泄密者公司將以予開除，嚴(yán)重者公司將追究其法律責(zé)任；（2）銷售信息來源銷售部是市場(chǎng)開發(fā)與拓展的主要負(fù)責(zé)部門，其主要通過網(wǎng)絡(luò)搜索、電話溝通、走訪、客戶介紹、展會(huì)、招投標(biāo)、經(jīng)銷商合作等多種方式發(fā)現(xiàn)需求信息；（3）銷售信息報(bào)備流程詳情見附件《CRM操作信息報(bào)備操作指南及CRM測(cè)試》（4）銷售信息的跟蹤銷售人員按照?qǐng)?bào)備的信息類型，進(jìn)行跟蹤，并按照要求對(duì)跟蹤結(jié)果在CRM系統(tǒng)上進(jìn)行更新與維護(hù)（詳情見“2013市場(chǎng)運(yùn)營規(guī)劃與管理”中“銷售信息管理”相關(guān)章節(jié)）。市場(chǎng)調(diào)研信息管理詳情見《市場(chǎng)信息調(diào)研、分析及管理辦法》（三）銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用定義銷售費(fèi)用包括兩大部分：銷售人員的差旅費(fèi)用和商務(wù)費(fèi)用。（4）業(yè)務(wù)人員出差期間應(yīng)該填寫詳細(xì)的工作周報(bào)（日?qǐng)?bào)），計(jì)入績效考核。（7）出差未返回公司者，應(yīng)及時(shí)將票據(jù)按財(cái)務(wù)規(guī)范進(jìn)行粘貼后寄回公司，交由內(nèi)勤進(jìn)行報(bào)銷。商務(wù)費(fèi)用管理（1）商務(wù)費(fèi)用包括渠道商傭金和個(gè)人傭金；（2）渠道商傭金按照雙方簽訂的合作協(xié)議進(jìn)行支付，對(duì)特殊點(diǎn)數(shù)需要在合同評(píng)審時(shí)特殊說明；（3）單項(xiàng)目中的商務(wù)費(fèi)用必須事先聲明并批準(zhǔn)，費(fèi)用統(tǒng)一由公司給予支付；（4）單項(xiàng)目中的商務(wù)費(fèi)用超過合同額的？？？%或？？？？？元時(shí)，必須提前經(jīng)公司批準(zhǔn)方可執(zhí)行；（5）銷售部、辦事處（銷售服務(wù)中心）需對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的商務(wù)費(fèi)用審核、核實(shí)和兌現(xiàn)等狀況的落實(shí)；（四）市場(chǎng)活動(dòng)管理市場(chǎng)活動(dòng)定義（1）市場(chǎng)宣傳活動(dòng)市場(chǎng)宣傳活動(dòng)指以客戶數(shù)量、布局、產(chǎn)品銷量為基礎(chǔ)，通過在舉行或參與各類型的市場(chǎng)宣傳、推廣的活動(dòng)。原則上，市場(chǎng)宣傳活動(dòng)由銷售部區(qū)域負(fù)責(zé)人提出需求，經(jīng)部門主管同意后，由市場(chǎng)綜合辦策劃執(zhí)行。詳細(xì)規(guī)定見“市場(chǎng)活動(dòng)管理規(guī)定”（2）廣告宣傳執(zhí)行原則廣告宣傳的最終目的為推廣產(chǎn)品，因此從客戶需求出發(fā)，選擇合適的宣傳媒介，在宣傳素材的使用上兼顧宣傳目的與品牌形象。行政管理制度（1）《公司會(huì)議管理規(guī)定（試行）》（2）《公司車輛管理規(guī)定》（3）《櫥柜、工鞋柜管理規(guī)定》（4）《員工食堂管理制度》（5）《員工著裝及行為規(guī)范》（6）《通訊管理規(guī)定》（7）《因公出國管理規(guī)定》（8）《印章管理規(guī)定》（9）《郵寄管理規(guī)定》（10）《客戶來訪接待規(guī)定》（11）《復(fù)印機(jī)管理辦法》（12）《消防安全管理規(guī)定》（13）《辦公用品管理規(guī)定》（14）《電視機(jī)管理辦法》（15）《門衛(wèi)管理制度》（16）《安全文明生產(chǎn)規(guī)定》（17）《合理化建議管理辦法》（18）《公司招待宴請(qǐng)規(guī)定》（19）《內(nèi)部聯(lián)絡(luò)單管理辦法》（20）《證照及證明函管理規(guī)定》（21）《知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理辦法》（22）《檔案管理規(guī)定》財(cái)務(wù)管理制度（1）《差旅、通信、接待管理規(guī)定》（2）《低值易耗品管理規(guī)定》（3）《發(fā)票管理規(guī)定 》 （4）《廢舊物資處理規(guī)定》（5）《公款借支管理規(guī)定》（6）《固定資產(chǎn)管理規(guī)定》 （7）《現(xiàn)金管理規(guī)定》（8）《應(yīng)收賬款管理規(guī)定》（9）《因公出國費(fèi)用報(bào)銷管理規(guī)定》人事管理制度（1）《人事管理規(guī)定》（2）《員工招聘管理規(guī)定》（3）《人力資源培訓(xùn)與開發(fā)管理規(guī)定》（4）《晉升管理規(guī)定》（5）《員工保密管理規(guī)定》（6）《員工安全管理規(guī)定》（7）《考勤管理規(guī)定》（8）《職務(wù)代理人管理規(guī)定》（九）外勤人員行為規(guī)范著裝、禮儀要求在外人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度，以“維護(hù)企業(yè)形象和利益”為基本出發(fā)點(diǎn)，樹立和維護(hù)公司形象，約束自身行為，不做有損企業(yè)的任何事情。（2）舉止落落大方，主動(dòng)、熱情、耐心、周到；（3）拜訪客戶要面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感；要聚精會(huì)神，注意傾聽，給人以受尊重之感；要坦誠待客，不卑不亢，給人以真誠感；要沉著穩(wěn)重，給人以鎮(zhèn)定感；要神色坦然，輕松、自信，給人以寬慰感；不要帶有厭煩、僵硬、憤怒的表情，也不要扭捏作態(tài)，給客人以不受敬重感。即：總收入分為月基本工資、業(yè)務(wù)提成及年終獎(jiǎng)勵(lì)三部分構(gòu)成。獎(jiǎng)罰：銷售手冊(cè)、公司行政、人事、財(cái)務(wù)制度。初級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理熟悉掌握三坐標(biāo)需求市場(chǎng)（行業(yè)、區(qū)域）的動(dòng)態(tài)的50%，熟悉掌握三坐標(biāo)同行業(yè)的市場(chǎng)信息的50%并對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確分析；基本獨(dú)立操作本區(qū)域的銷售工作，能夠在公司及銷售部的指導(dǎo)下操作當(dāng)區(qū)銷售項(xiàng)目；綜合考評(píng)良等。其中包括經(jīng)銷商的信息報(bào)備制度的遵守、執(zhí)行；項(xiàng)目售前、售中、售后進(jìn)展過程的跟蹤和支持力度；銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護(hù)力度；E：見習(xí)區(qū)域經(jīng)理在見習(xí)期內(nèi)，按綜合素質(zhì)和工作經(jīng)驗(yàn)給予見習(xí)期工資，（未簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書）不納入提成基數(shù)考核；（4）考核方式考核方式、渠道、要素詳情見公司“銷售崗位月度考核表”；（5）考核周期按月考核；（6）級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)銷售人員具體級(jí)別參見“目標(biāo)任務(wù)書”；業(yè)務(wù)提成（1）計(jì)算公式提成=提成點(diǎn)數(shù)*提成基數(shù)（2）提成點(diǎn)數(shù)①2013年度銷售當(dāng)區(qū)的提成以實(shí)際銷售額占銷