【正文】 品生產(chǎn)計(jì)劃、進(jìn)度、來廠預(yù)驗(yàn)收等工作的跟進(jìn)、監(jiān)督與信息反饋工作。 配合公司做好公司光學(xué)產(chǎn)品的宣傳工作，提高產(chǎn)品知名度，推廣XXX“品牌”，實(shí)現(xiàn)公司的“品牌”發(fā)展戰(zhàn)略。（六）售前技術(shù)支持工程師崗位職責(zé)技術(shù)支持（1）收集、分析用戶需求，提供解決方案，引導(dǎo)客戶技術(shù)和產(chǎn)品選擇。（4）本區(qū)域內(nèi)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)的技術(shù)交流和產(chǎn)品推介（演示）會等多種形式的主動營銷方式資訊收集和組織實(shí)施。（5）做好區(qū)域詳細(xì)年度、季度銷售、回款計(jì)劃，市場銷售情況分析。（3）所管轄區(qū)域標(biāo)書的評審及制作。（9）對負(fù)責(zé)各區(qū)域銷售線索信息結(jié)果的跟進(jìn)、統(tǒng)計(jì)和分析工作。部門內(nèi)勤管理（1）負(fù)責(zé)銷售內(nèi)勤的日常工作安排和分工。（3）負(fù)責(zé)向公司提出本區(qū)域市場需求量及發(fā)展趨勢、同行業(yè)技術(shù)價(jià)格、市場營銷策略及發(fā)展趨勢的市場調(diào)研報(bào)告及當(dāng)區(qū)銷售模式、銷售價(jià)格的建議。（6）根據(jù)市場動態(tài)，制定出區(qū)域差異性的渠道促銷方案，提高渠道商的市場忠誠度和競爭力。負(fù)責(zé)各地區(qū)大客戶的管理工作。負(fù)責(zé)銷售內(nèi)勤事務(wù)處理工作（制作、評審、統(tǒng)計(jì)等）。以下內(nèi)容中涉及的銷售工作均指國內(nèi)銷售。負(fù)責(zé)促銷活動過程控制及促銷效果評估。市場渠道開發(fā)（1）根據(jù)銷售任務(wù)計(jì)劃及市場情況，不斷研究新市場開發(fā)模式,渠道的拓展與管理。客戶關(guān)系管理（1）組織建立與維護(hù)客戶關(guān)系，對于重要客戶經(jīng)常聯(lián)系，拓展開發(fā)市場。（4）每周周報(bào)的收集、匯總、報(bào)送。（4）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域標(biāo)書的評審及制作。（6）負(fù)責(zé)銷售人員用車、郵寄費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)及匯總報(bào)表。（4）領(lǐng)導(dǎo)安排的其他事宜。（2）做好日常發(fā)貨的流水賬。1配合本部門和公司相關(guān)部門做好行業(yè)客戶的售前、售中和售后服務(wù)工作的保障，并提供“市場滿意度”咨訊的反饋信息。（4）對全國重大項(xiàng)目、展會、技術(shù)交流會等形式的現(xiàn)場技術(shù)負(fù)責(zé)、指導(dǎo)完成工作。（八）齒輪中心產(chǎn)品經(jīng)理崗位職責(zé) 完成公司、部門下達(dá)的齒輪測量中心產(chǎn)品年度銷售目標(biāo)任務(wù)及各項(xiàng)考核指標(biāo)。2個(gè)行業(yè)指航空業(yè)和汽車行業(yè)，1個(gè)產(chǎn)品指齒輪中心、2種渠道指直銷與渠道商配合的方式。未粘貼報(bào)銷將暫停出差。詳細(xì)規(guī)定見“市場活動管理規(guī)定” 流程（1）市場活動（除展會外）執(zhí)行流程小型活動執(zhí)行流程：大型活動執(zhí)行流程（2）展會流程 參見市場綜合辦《展會管理規(guī)定》（3）廣告宣傳執(zhí)行流程年度計(jì)劃按照2013運(yùn)營規(guī)劃，計(jì)劃按照下列時(shí)間舉行相關(guān)活動（其他詳情，見專項(xiàng)報(bào)告申請）：月份內(nèi)容1月3月4月5月6月（五）渠道商管理詳見附件 “渠道商管理辦法”（六）辦事處管理詳見附件 “辦事處管理辦法”（七）服務(wù)中心管理詳情見“服務(wù)中心管理辦法（八）人員工作管理規(guī)范銷售部人員日常工作管理規(guī)范，參照以下公司相關(guān)管理規(guī)定（只對重要制度予以列舉）。 級別素質(zhì)要求高級業(yè)務(wù)經(jīng)理熟悉掌握三坐標(biāo)需求市場（行業(yè)、區(qū)域）的動態(tài)，熟悉掌握三坐標(biāo)同行業(yè)的市場信息并對其進(jìn)行準(zhǔn)確分析；可獨(dú)立操作本地區(qū)的銷售工作，并指導(dǎo)和培養(yǎng)其他業(yè)務(wù)人員工作，具備一定管理能力；綜合考評優(yōu)中級業(yè)務(wù)經(jīng)理熟悉掌握三坐標(biāo)需求市場（行業(yè)、區(qū)域）的動態(tài)的70%，熟悉掌握三坐標(biāo)同行業(yè)的市場信息的70%并對其進(jìn)行準(zhǔn)確分析；可獨(dú)立操作本地區(qū)的銷售工作，并具備指導(dǎo)其他業(yè)務(wù)人員的能力，具備一定管理能力；綜合考評優(yōu)良等。超標(biāo)部分以公司當(dāng)時(shí)核算價(jià)格為準(zhǔn)。重大項(xiàng)目所指：A、國內(nèi)市場的大型國企、上市企業(yè)等一次性采購金額在？？？萬以上數(shù)量及機(jī)型的項(xiàng)目；銷售部對重大項(xiàng)目重點(diǎn)監(jiān)管和督導(dǎo)，各辦事處對？？？萬以上項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)管和督導(dǎo)。⑧合同貨款回款率考核（？？？%）：⑨銷售人員月度綜合素質(zhì)考評：考評系數(shù)：？？？到？？？考核的內(nèi)容：辦事處、部門的綜合協(xié)作 、出勤率 、當(dāng)月任務(wù)完成率、報(bào)表，通信工具等。（3）綜合考核：參照公司考核制度售前技術(shù)支持工程師薪酬與績效考核（1）月基本工資參照公司《薪資體系》（2）考核工資以每月實(shí)際生效合同額為基數(shù)進(jìn)行實(shí)際考核。C類信息指具有購買要求，有可能在6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)購買產(chǎn)品的客戶銷售信息）選擇A,B,C類。日期甲方（公司章） 乙方（簽字）：銷售部負(fù)責(zé)人：日期： 日期：（二）附件二：銷售人員月工作總結(jié)及下月預(yù)計(jì)項(xiàng)目銷售人員月工作總結(jié)及下月預(yù)計(jì)項(xiàng)目部門： 職務(wù)： 時(shí)間周期：年月日至月日序號本月工作完成情況項(xiàng)目月實(shí)際銷售額完成率完成跟蹤確認(rèn)備注1目標(biāo)分解2業(yè)務(wù)工作總結(jié)3丟失項(xiàng)目原因分析及總結(jié)4本月工作建議序號下月工作計(jì)劃項(xiàng)目工作內(nèi)容（記錄單位名稱、機(jī)型及配置）所需支持計(jì)劃完成時(shí)間備注1月銷售額目標(biāo)設(shè)定2月預(yù)計(jì)簽訂項(xiàng)目34567計(jì)劃人： 時(shí)間：備注：為保證各工作環(huán)節(jié)的正常運(yùn)行，請各銷售人員將此表于每月3日以前必須提交。月銷售額高出部分按基本考核系數(shù)進(jìn)行月度結(jié)算并納入月度績效考核。②合同質(zhì)量考核（即：合同貨款金額價(jià)格水平）：2013年對地區(qū)經(jīng)銷商、銷售人員制定相同銷售底價(jià)且對經(jīng)銷商實(shí)行銷售上限價(jià)控制，銷售人員上不封頂。B：其它人員有報(bào)備此項(xiàng)目的，？？？%合同額計(jì)入報(bào)備人任務(wù)額，合同簽訂人不計(jì)任務(wù)額，雙方都不計(jì)算提成基數(shù)。F任務(wù)完成率在？？？%以上的，提成點(diǎn)位為？？？%。業(yè)務(wù)提成：同其項(xiàng)目類型、合同金額、回款率、實(shí)際銷售額、銷售費(fèi)用等確定。展會由市場綜合辦同意提出意見，經(jīng)公司審批后，執(zhí)行，銷售部可根據(jù)市場狀況提出參展建議。（3）業(yè)務(wù)人員出差前應(yīng)填寫出差申請表，制定詳細(xì)的出差計(jì)劃報(bào)請銷售部長審批。1 公司交與的其它工作。1 負(fù)責(zé)對光學(xué)產(chǎn)品的市場需求量、發(fā)展趨勢、同行業(yè)技術(shù)及發(fā)展趨勢，提供市場調(diào)研分析報(bào)告。（3）公司員工技術(shù)培訓(xùn)。 做好行業(yè)的年度、季度、月度銷售、回款等銷售工作計(jì)劃，行業(yè)銷售的掌握、分析，有效的做好重點(diǎn)行業(yè)的營銷、品牌推廣和行業(yè)業(yè)績增長的目標(biāo)完成。（3）及時(shí)了解客戶需求，向企業(yè)反饋產(chǎn)品情況。（4）所有合同信息的相關(guān)數(shù)據(jù)分類、統(tǒng)計(jì)等。（2）收集、整理、匯總有關(guān)銷售人員、各區(qū)域銷售和市場信息。（8）負(fù)責(zé)對銷售內(nèi)勤周、月、年度的工作績效的評價(jià)和考核權(quán)利。（6）制定部門整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃，并保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健、積極向上的團(tuán)隊(duì)精神。銷售目標(biāo)管理（1）根據(jù)企業(yè)總體銷售計(jì)劃，將部門銷售目標(biāo)逐層分解到各大區(qū)，針對區(qū)域的差異，提出具體的銷售目標(biāo)分級方案。公司管理文件的宣貫、實(shí)施、監(jiān)督。負(fù)責(zé)促銷方案計(jì)劃的執(zhí)行與監(jiān)督管理工作。因此，銷售工作是以開拓客戶、簽訂合同、形成回款為主要工作內(nèi)容，其他工作均是圍繞該工作進(jìn)行。負(fù)責(zé)公司展示中心管理，售前技術(shù)支持工作。其他負(fù)責(zé)外來計(jì)量測試（付費(fèi)）服務(wù)。銷售費(fèi)用控制（1）根據(jù)銷售政策、規(guī)劃及市場狀況，制定年度銷售費(fèi)用預(yù)算。（3）合理調(diào)配部門員工，對部門員工的工作進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督、考核。（5）負(fù)責(zé)對內(nèi)勤人員的考核統(tǒng)計(jì)工作。（2）全面負(fù)責(zé)銷售后勤保障工作，為銷售人員提供支持。銷售合同數(shù)據(jù)管理（1）對于合同、技術(shù)資料保存整理，定期歸檔。（9）協(xié)助并組織好區(qū)域內(nèi)的各種展會和經(jīng)銷商、老客戶答謝等會議開展工作。（五）行業(yè)經(jīng)理（大客戶經(jīng)理）崗位職責(zé) 完成公司下達(dá)重點(diǎn)行業(yè)的銷售任務(wù)及各項(xiàng)考核指標(biāo)。（5）負(fù)責(zé)上門客戶的樣機(jī)演示。 協(xié)助市場拓展工作，并完成銷售信息的搜集工作、銷售信息跟蹤反饋表、工作計(jì)劃、項(xiàng)目銷售的技術(shù)、商務(wù)談判及簽訂工作。 負(fù)責(zé)對齒輪測量產(chǎn)品的市場需求量、發(fā)展趨勢、同行業(yè)技術(shù)及發(fā)展趨勢，提供市場調(diào)研分析報(bào)告。市場調(diào)研信息管理詳情見《市場信息調(diào)研、分析及管理辦法》（三）銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用定義銷售費(fèi)用包括兩大部分：銷售人員的差旅費(fèi)用和商務(wù)費(fèi)用。原則上，市場宣傳活動由銷售部區(qū)域負(fù)責(zé)人提出需求，經(jīng)部門主管同意后，由市場綜合辦策劃執(zhí)行。即：總收入分為月基本工資、業(yè)務(wù)提成及年終獎勵(lì)三部分構(gòu)成。C任務(wù)完成率在？？？%到？？？%的（包含？？？%），提成的點(diǎn)位為？？？%。 置換XXX公司產(chǎn)品，按同款機(jī)型(含配置)均按置換當(dāng)年該設(shè)備價(jià)：第一年？？？%，第二年？？？%，第三年？？？%，第四年？？？%，第五年？？？%的價(jià)格可抵銷售額，并納入提成結(jié)算。（2）考核細(xì)則①年度結(jié)算有效合同：為預(yù)付款不低于合同總額的？？？%的生效合同。⑦其它的獎罰，公司將視具體情況即時(shí)性發(fā)布獎罰信息。提成方式：提成結(jié)算按照合同回款？？以上按比例給予單筆結(jié)算，結(jié)算的？？提成留作年底綜合考核，剩余提成首先沖抵銷售費(fèi)用。如果對于此信息非常有把握，可以聯(lián)系銷售負(fù)責(zé)人和原信息報(bào)備人共同跟進(jìn)此線索；（4）圖標(biāo)說明：查看線索；（5） 對于已經(jīng)成交的線索，修改公司名稱為已成交+公司名稱；避免二次購買時(shí)，信息不能報(bào)備成功。（3）綜合考核：參照公司考核制度九、附件包含以下附件：（一）附件一：目標(biāo)任務(wù)書（2013年版）目標(biāo)任務(wù)書根據(jù)2011年度銷售區(qū)域的綜合考核和2013年的銷售政策、崗位考核方案，茲任命為西安XXX測量設(shè)備股份有限公司2013年區(qū)域或行業(yè)（高級、中級、初級）銷售經(jīng)理。l 年終具體獎勵(lì)規(guī)則如下：任務(wù)完成額達(dá)？？以上的，給予獎勵(lì)；年度銷售額前三名上報(bào)公司，年度表彰及獎勵(lì)；銷售費(fèi)用低于年度預(yù)算并評比排名第一給予獎勵(lì)；（2）處罰l ①對于損害公司形象、榮譽(yù)、利益、團(tuán)結(jié)，（如：散播流言、出賣公司信息等）一旦被證實(shí)，進(jìn)行嚴(yán)厲處罰直至開除；各區(qū)域銷售人員接到由公司交付的（自來、展會、其他渠道等）信息，因自己能力不足等原因難以跟蹤操作，可交回公司，如擅自委托經(jīng)銷商操作，將取消此經(jīng)銷商資格和提成，并根據(jù)合同簽訂情況追究賠償損失； ②各種項(xiàng)目信息由于個(gè)人操作能力和操作權(quán)限范圍，沒有及時(shí)向部門反饋造成項(xiàng)目丟失，公司及部門將根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目狀況，處罰項(xiàng)目責(zé)任人？？元，并在年終綜合考核中提成數(shù)額的25%的處罰處理； ③公司轉(zhuǎn)交的信息或項(xiàng)目，如不及時(shí)聯(lián)系和跟進(jìn)造成項(xiàng)目進(jìn)展被動或損失，甚至丟單，將對項(xiàng)目責(zé)任人一次性處于？？處罰，并在年終綜合考核中提成數(shù)額的？？的處罰處理；④業(yè)務(wù)經(jīng)理的信息收集率，成交率嚴(yán)重低于當(dāng)區(qū)信息，成交的正常值，且沒有明確合理的解釋；公司將在月度、季度以及年終考核中予以處罰；情節(jié)嚴(yán)重的將視為嚴(yán)重的失職行為，將做辭退處理。⑥非銷售人員項(xiàng)目管理銷售部在全國范圍內(nèi)操作的非銷售人員的重大項(xiàng)目(如需調(diào)動公司的力量才有可能保證項(xiàng)目的成功)：如需當(dāng)區(qū)銷售人員配合，銷售部按照該銷售人員在此項(xiàng)目中貢獻(xiàn)的大小，由公司或銷售部調(diào)節(jié)計(jì)入任務(wù)額比例和提成基數(shù)比例；（提成基數(shù)應(yīng)扣除該項(xiàng)目商務(wù)費(fèi)用）。超出權(quán)限范圍，由銷售部長審核，總經(jīng)理審批通過后，銷售人員可以簽訂合同，合同額全額轉(zhuǎn)入提成基數(shù)。注：市場銷售情況分析表主要包括以下內(nèi)容：當(dāng)區(qū)各地區(qū)(市縣)經(jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)分布情況、企業(yè)性質(zhì)、當(dāng)?shù)厝速徺I行為(如品牌、價(jià)格、技術(shù)水平、售后技術(shù)服務(wù)、交貨期等影響購買行為的主要因素)、國內(nèi)外主要競爭者優(yōu)缺點(diǎn)、XXX的優(yōu)缺點(diǎn)、是否能夠滿足用戶需求；如不滿足，原因在哪里。外在形象避免過于夸張或突出的造型