【正文】 向發(fā)展的。首先，應(yīng)屆畢業(yè)生應(yīng)該明白：“大家都不要妄想在公司能干一輩子，公司也沒有妄想留用大家或某個(gè)人一輩子。與此同時(shí)，公司也能夠通過對大家工作表現(xiàn)的比較來鑒別出每個(gè)員工的能力差異。讓更多的人能夠上大學(xué)對國家長遠(yuǎn)發(fā)展來說固然是一件好事，但就目前來看，有很多“普通”院校畢業(yè)生的“質(zhì)量”讓人有點(diǎn)擔(dān)憂。如果按照北京的消費(fèi)水平，大家除去日常工作花銷之外的節(jié)余確實(shí)較少，但只要在工作前期認(rèn)真投入、表現(xiàn)優(yōu)秀，將會被迅速地提升。 認(rèn)為收入太少賣場經(jīng)理在與同學(xué)的“橫向?qū)Ρ取敝型鶗岢觥笆杖雴栴}”。雖然公司已經(jīng)在工作職責(zé)中明確地規(guī)劃了賣場經(jīng)理的發(fā)展途徑。因?yàn)樵谫u場經(jīng)理的工作前期，他們要不斷“低頭”向所在賣場的導(dǎo)購員“請教”一些產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧。過了一段時(shí)間之后負(fù)責(zé)幾個(gè)賣場了工作量也自然加大了許多。他們大多屬于獨(dú)生子女的“飄一代”。一言以蔽之，公司刻意將一個(gè)剛“出道”大學(xué)畢業(yè)生從終端銷售實(shí)踐到管理鍛煉，再到業(yè)務(wù)培養(yǎng)，最終發(fā)展成為一個(gè)擁有堅(jiān)實(shí)營銷管理基礎(chǔ)的營銷人。同時(shí)對終端促銷活動方案具有建議權(quán)。在熟悉了產(chǎn)品和導(dǎo)購技巧之后，協(xié)助導(dǎo)購員作好賣場的溝通協(xié)調(diào)工作，確保客情關(guān)系的良性維系。經(jīng)過初步的篩選，公司通知其中一部分人來面試，這時(shí)候HR人員告訴他們公司的崗位職責(zé)要求是這樣的：在經(jīng)過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)之后，賣場經(jīng)理上崗工作的前期先投身終端賣場，認(rèn)真并誠懇地向所在賣場導(dǎo)購員學(xué)習(xí)產(chǎn)品的實(shí)用賣點(diǎn)和相關(guān)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，大約1/5的人面試成功之后不報(bào)到或者接受入職培訓(xùn)之后自行離去；還有近1/3以上的人在試用期的一星期之內(nèi)流失而去。那么認(rèn)真審視起這個(gè)新加盟公司的群體，您也會感到：心態(tài)調(diào)整對于這群應(yīng)屆畢業(yè)生來講已經(jīng)迫在眉睫……營銷崗位的尷尬一家公司招聘的是“賣場經(jīng)理”的崗位。同時(shí)負(fù)責(zé)展品區(qū)域的管理，保證樣機(jī)、促銷用品、宣傳資料陳列有序，清潔。進(jìn)而負(fù)責(zé)所轄賣場的零售信息收集工作，及時(shí)將賣場存在的問題、競爭品牌動態(tài)信息以終端零售調(diào)查報(bào)告的形式反饋到本公司。負(fù)責(zé)對所轄賣場的導(dǎo)購員管理與培訓(xùn)，并在適當(dāng)情況下對導(dǎo)購員具有考核和獎懲的建議權(quán)?？梢赃@樣說，“賣場經(jīng)理”這個(gè)終端營銷崗位是一個(gè)既吸引人又鍛煉人、既考驗(yàn)人又磨練人的崗位。涉世之初的辛苦和磨練確實(shí)是有點(diǎn)吃不消。只是不必像原來那樣嚴(yán)格“蹲點(diǎn)”賣貨了，但賣場的日常管理、協(xié)調(diào)與跟進(jìn)也讓他們感到很繁瑣。遇到銷售旺季，導(dǎo)購員每天給顧客講解、開單、提貨等忙得不亦樂乎，于是就難免會將身邊“尚無一技之長”甚至比較“礙事”的賣場經(jīng)理“晾在一旁”，導(dǎo)購員們大多都會對賣場經(jīng)理說“你先幫我給顧客發(fā)一些廣告單頁”或者“你先幫我去庫房取兩個(gè)贈品”等指使的話；并且當(dāng)賣場經(jīng)理向他們“虛心請教”導(dǎo)購技巧的時(shí)候，他們往往會不耐煩地說：“我現(xiàn)在忙不開，要不你就站在我旁邊，看著我怎么給顧客講解吧？”弄得賣場經(jīng)理無所適從。但還是有一部分新員工表現(xiàn)得比較急切。他們會說“我們班有某個(gè)同學(xué)去了單位，但他的收入就比我要高。其薪酬額度自然也就得到了提高。因此，公司刻意設(shè)置了這樣一道“門檻”：必須要讓新入職的大學(xué)畢業(yè)生從終端一線實(shí)踐做起，洗去在校時(shí)身上殘留的“驕嬌二氣”，認(rèn)真踏實(shí)地伏下身來，通過基層的歷練，來把營銷工作基礎(chǔ)夯實(shí)。進(jìn)而對思路靈活、實(shí)戰(zhàn)技巧豐富的人進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的培養(yǎng)，而對組織管理能力較強(qiáng)的人進(jìn)行管理方面的培養(yǎng)?！泵鞔_了這一點(diǎn)是不是就意味著每天可以得過且過了呢？絕對不是！客觀上講，每個(gè)人為公司創(chuàng)造的價(jià)值要高于甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你的薪酬收入，因此，如果你在公司一味地付出而沒有得到學(xué)習(xí)和發(fā)展（甚至可以稱作“鍍金”）對你來講是不公平的。但從古至今就應(yīng)驗(yàn)著一句話叫做“由儉入奢易，由奢入儉難”，也就是說，你可能對目前賣場經(jīng)理的崗位不滿而總想謀求更高的崗位，但如果直接讓你坐上分公司經(jīng)理再讓你認(rèn)真學(xué)習(xí)賣場經(jīng)理應(yīng)該掌握的導(dǎo)購技巧和業(yè)務(wù)技能將會更難。所以，與其每天心里忿忿然感到很委屈、哭喪著臉做事，還不如“化悲痛為力量”來“笑看風(fēng)云淡”。與其等大家演變成“業(yè)務(wù)油子”之后再去進(jìn)行改造和感化，還不如現(xiàn)在趁他們剛?cè)肼毶形催_(dá)到積重難返的時(shí)候抓緊進(jìn)行正確指引。需要的多樣性決定了激勵方式的多樣性，對一個(gè)營銷人員來說，除了工資、獎金等最直接、最常的激勵方式外，還有許多實(shí)用的激勵方法。比如，一些市場促銷方案的擬定、執(zhí)行；一些客戶優(yōu)化、二級分銷網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立等等；當(dāng)下屬的業(yè)務(wù)遇到一些困難時(shí)，要相信他一定能處理好并給予其必要的指導(dǎo)和幫助。第四、工作擴(kuò)大化和豐富化重復(fù)性的工作內(nèi)容、相同的拜訪路線和客戶會讓營銷人員感覺到索然無味，沒有干勁。工作豐富化是指讓營銷人員參與到一些重要工作中來，與他們一起制定工作計(jì)劃和行動方案，在執(zhí)行過程中給予其適時(shí)、適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，增強(qiáng)他們的責(zé)任感和成就感。第六、負(fù)激勵和行為矯正所謂有獎有罰，對營銷人員在工作中出現(xiàn)的疏漏和錯誤，除了幫助其改正行為方式外，有時(shí)候還要給予其一定的處罰—負(fù)激勵。按規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)在客戶下次進(jìn)貨時(shí)給客戶時(shí)行帳務(wù)處理，但該業(yè)務(wù)員拖也很久都沒有辦理，遭到了客戶的投訴，這個(gè)時(shí)候，若不給予其一定的處罰，其下次有可能再犯。比如，區(qū)域經(jīng)理可以利用例會、季度結(jié)會、表彰會、培訓(xùn)等場合給營銷人員講解企業(yè)文化，增強(qiáng)他們的歸屬感和認(rèn)同感。企業(yè)為營銷人員開出的薪金也很高，一些有經(jīng)驗(yàn)的高級營銷人員年薪都在5萬以上，一般的銷售人員月薪也在2000元以上。HR管理探討銷售激勵的十六大癥結(jié)銷售工作的績效不僅取決于員工的工作能力，同時(shí)取決于員工工作的積極性，而激勵的核心是如何提高員工的積極性。A白酒企業(yè)的激勵政策是花“巨資”請“專家”制訂的，在A企業(yè)的成長期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來。很多企業(yè)因?yàn)楹雎粤耸袌鲎兓弯N售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果未能有效調(diào)動銷售隊(duì)伍的積極性。某食品企業(yè)為激勵員工，就選擇在每年銷售淡季對銷售人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，從而提高銷售人員的專業(yè)知識和銷售技巧，加強(qiáng)銷售人員的凝聚力，滿足銷售人員的上進(jìn)心。癥結(jié)二：重“金”輕情，實(shí)效不明毫無疑問，金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。結(jié)果員工及家屬感動得熱淚盈眶。癥結(jié)三：無差異激勵=沒有激勵通過對銷售人員的獎勵，可以有效滿足他們的成就感和榮譽(yù)感，同時(shí)也可給那些未得到獎勵的銷售人員樹立一個(gè)良好的榜樣，使他們有模仿、對比的實(shí)體。癥結(jié)四：撿了芝麻，丟了西瓜對個(gè)別人的激勵破壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，得不償失。人是有感情的，老板也會對銷售隊(duì)伍中個(gè)別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對銷售人員進(jìn)行表揚(yáng)、獎勵，就會使整個(gè)銷售隊(duì)伍感到失望，失去上進(jìn)心。河南一家企業(yè)喜歡在銷售旺季開展銷售競賽，對在銷售競賽中獲獎的銷售人員給予銷售精英稱號，同時(shí)發(fā)放獎品。針對這種情況，建議企業(yè)別在銷售旺季設(shè)立銷售競賽，改為銷售淡季設(shè)立“銷售攻關(guān)小組”，選擇優(yōu)秀銷售人員參加，使他們對難以攻破的客戶攻關(guān)，增加他們?nèi)蝿?wù)的難度，從而激勵他們?nèi)ッ鎸π碌奶魬?zhàn)，收到了不錯的效果。業(yè)績達(dá)到300萬以上者參加“東南亞一周游”；業(yè)績在100萬—300萬者參加香港、澳門游；業(yè)績在50—100萬者參加北京游。由此，業(yè)務(wù)員小王工作熱情降低，抱怨增多，致使后來業(yè)績滑坡。癥結(jié)七：重結(jié)果，而忽視過程激勵的執(zhí)行過程對激勵效果有極大的影響，同樣的獎勵運(yùn)用不同方式發(fā)放就會起到截然不同的效果?！笨偨?jīng)理驚嘆之余，拿出了1萬元遞到業(yè)務(wù)員手中，對他說：“這是獎給你妻子的，感謝她對你工作無怨無悔的支持?！笨偨?jīng)理感慨地說；“我要和你一塊去拜見伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們1萬元。一些企業(yè)對銷售人員的激勵偏重于結(jié)果，卻忽視了的過程，造成激勵政策落實(shí)后，員工竟不知道為了什么，收不到應(yīng)有的效果。最后幾個(gè)銷售人員一怒之下走人，給企業(yè)帶來了較大損失。“君子一言”是為人之道，亦是經(jīng)商之本。癥結(jié)十：生涯發(fā)展，“誘導(dǎo)”不足基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。為了能夠充分滿足員工個(gè)人需求，王老板拿出兩套方案，一套是到海南旅游，二是獎勵電視機(jī)一部?？墒遣痪?，王老板就發(fā)現(xiàn)事情并不像他想象中那樣美好，通過私下了解，發(fā)現(xiàn)70%的銷售人員對這種獎勵心有遺憾?！比缓笥纸蠦、C……，這些人聽了心中都很高興，老板出差在外還記得給我捎?xùn)|西回來，這說明老板看得起我，于是第二天都不約而同地扎上了領(lǐng)帶。癥結(jié)十二：不切實(shí)際，生搬硬套A、B同屬食品類企業(yè)，近年來由于種種原因，A公司呈下降趨勢，B公司則業(yè)績蒸蒸日上。由于B企業(yè)業(yè)務(wù)處于上升階段，銷售人員對未來期望較高，高責(zé)任、高激勵能起到作用；而對A企業(yè)來說，企業(yè)整體業(yè)績正在下降，面對這種高責(zé)任形成的壓力，員工都產(chǎn)生了逆反心理，從而使高激勵也成了空中樓閣?？稍谂嘤?xùn)過程中發(fā)現(xiàn)，銷售人員都不認(rèn)真聽課，對課程漠不關(guān)心。而員工則認(rèn)為是企業(yè)“要我學(xué)”、不是“我要學(xué)”，企業(yè)的目的僅僅是讓我學(xué)好之后多為企業(yè)賣力，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤，至于培訓(xùn)和自己關(guān)系不大，因此對學(xué)習(xí)的興趣也就自然沒有了。就好比公司請銷售人員吃一頓飯，假如領(lǐng)導(dǎo)參加，則會使銷售人員感到自己倍受重視，當(dāng)然后期他們會更加賣力。癥結(jié)十五：只重實(shí)施，輕了評估獎金是不是發(fā)到銷售人員手中就行了？培訓(xùn)是不是結(jié)束就算完了？每一次激勵之后是不是取得了良好的效果？所有這些問題都是因?yàn)閷钊狈τ行У卦u估，導(dǎo)致對激勵的效果不了解，無法確定激勵政策是否適合目前企業(yè)狀況，激勵政策所花費(fèi)成本與收益是否相匹配等，同時(shí)也造成在制定下次激勵措施時(shí)漫無目的，不知該從那里著手才能達(dá)到良好的效果。好比一株茄子苗，無論怎樣澆水，怎么施肥，長出的仍是茄子，不可能長出辣椒來。營銷激勵能強(qiáng)化個(gè)人行為，提高工作和展業(yè)效率，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)群體凝聚力。堅(jiān)持有益性原則 激勵是對營銷人員良好行為或成績的積極肯定，其目的在于促使?fàn)I銷員保持和增進(jìn)這種行為，加快自我發(fā)展和完善，以創(chuàng)造更好的業(yè)績。對過錯有悔改之意時(shí) 人非圣賢，孰能無過？一旦發(fā)現(xiàn)過錯營銷人員有悔改之意時(shí)，主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)對其進(jìn)行定向激勵，使其重樹信心，朝著正確的方向發(fā)展。營銷員有時(shí)面臨著艱難的抉擇，處于猶豫不決、舉棋不定狀態(tài)，這時(shí)他們最需要一種新的力量去鼓勵和支持，激勵則是大顯身手的最佳時(shí)機(jī)。領(lǐng)導(dǎo)良好的行為能把優(yōu)秀人才吸引住，使群體間形成巨大合力。因此，主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)注重對營銷員進(jìn)行感情投資，認(rèn)真了解他們的疾苦和需求，真心實(shí)意地幫助他們解決一些實(shí)際困難，從工作和生活上給予關(guān)懷，增強(qiáng)感情融合度。榮譽(yù)激勵 榮譽(yù)是一個(gè)人的社會存在價(jià)值，它能使人產(chǎn)生滿足和自豪感。一是粥有稠與稀，二是粥有多與少，嘗試了多種方法才解決人人平等的分配問題。強(qiáng)權(quán)就會產(chǎn)生腐敗，大家開始挖空心思去討好他，賄賂他，搞得整個(gè)小團(tuán)體烏煙瘴氣。大家快快樂樂，和和氣氣，日子