【正文】 力度上的要求，絕不允許討價(jià)還價(jià)，更不允許不理不睬。俗話說“時(shí)間就是金錢，效率就是生命“，也是這個(gè)意思。這是娃哈哈非常鮮明的行為風(fēng)格。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ)，取得一點(diǎn)成績，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對事物發(fā)展的辯證認(rèn)識作為基礎(chǔ)，老子說：“禍福相倚”就是這個(gè)意思。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時(shí)候還有賴于行動的果斷和魄力。但是善抓機(jī)遇決非坐等機(jī)遇，首先要作好各方面的認(rèn)真準(zhǔn)備。但是我們引進(jìn)設(shè)備，并不能一切依靠國外，我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時(shí)間，同時(shí)還可以大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加效益，換句話說也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。在當(dāng)前這樣一個(gè)開放的社會，不虛心地向外國的先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)管理學(xué)習(xí)，那么自身的發(fā)展速度就會受到限制，與先進(jìn)國家的差距就會進(jìn)一步拉大，在競爭中就沒有優(yōu)勢，就會落后，就會失敗。遇到困難是難免的，但如何對待困難卻有不同的態(tài)度，是消極退讓，自認(rèn)無能，還是積極進(jìn)取，努力克服？!自強(qiáng)不息的價(jià)值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅(jiān)強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。第三是要有崇高的理想與遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不能滿足于已有的成績，不能淺嘗輒止，固步自封。無論個(gè)人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺努力，不能夠得過且過，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸；第二是上進(jìn)心。自強(qiáng)不息自強(qiáng)不息，意指自求上進(jìn)，永不停息。在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。其次，要求有非常積極的進(jìn)取意識，目光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。而如今的時(shí)代是一個(gè)改革開放的時(shí)代，是一個(gè)革新的時(shí)代，是一個(gè)萬馬奔騰的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代所需要的是突破老框框，這個(gè)時(shí)代人主題是發(fā)展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導(dǎo)的新時(shí)期64字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新”8字，這也就是“勇于開拓”的意思。這種價(jià)值觀念是由時(shí)代所決定的。因此，娃哈哈堅(jiān)持反對鋪張浪費(fèi)、反對浮靡奢侈，提價(jià)精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，社會的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。目前，我們的國家正處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，娃哈哈公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，遠(yuǎn)沒有到止櫓享樂的時(shí)候。自古以來，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時(shí)代所需要的精神也非常多，如助人為樂，團(tuán)結(jié)友愛，無私奉獻(xiàn)等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌，不能有所偏廢?！叭娍梢詩Z帥，匹夫不可奪志”，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵(lì)人。鄧小平同志說過：理想和信念，“是中國革命勝利的一種精神動力。因而，“勵(lì)精圖治”是娃哈哈價(jià)值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。四、對企業(yè)精神的理解勵(lì)精圖治勵(lì)精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)?！?娃哈哈產(chǎn)品的質(zhì)量最值得信賴● 娃哈哈連續(xù)三年獲全國質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)稱號● 全國消費(fèi)者心中的理想品牌● 中國馳名● 商標(biāo)● ●中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品● 全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè) ●全國用戶滿意企業(yè) 娃哈哈提倡的企業(yè)精神● 勵(lì)精圖治 振奮精神，● 治理企業(yè)；理想崇● 高，● 信念堅(jiān)定；積極進(jìn)取，勇往直前。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競爭力的價(jià)格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量40萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀(jì)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略合作1996年公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國達(dá)能等外方合資成立五家公司，引進(jìn)外資4500余萬美元，隨后又引入追加投資2620萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。西部之光1994年，娃哈哈投身對口支援三峽庫區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅17659萬元，成為三峽庫區(qū)最大的對口支援企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè)15強(qiáng)。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。2 每月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市場情況匯總報(bào)告，2 上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 走訪所有二批商客戶， 并填報(bào)走訪記錄， 每月不 得少于1次， 并將發(fā)現(xiàn)問題上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。2 及時(shí)了解市場信息與客戶要求，2 按旬匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理地，2 有特殊問題立即可以越級匯報(bào)直至公司。1 按公司的要求開展促銷活動，1 組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動?？蛻艚?jīng)理崗位職責(zé) 客戶經(jīng)理工作職責(zé)3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳， 并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策， 提高經(jīng)銷商信譽(yù)， 及匯總報(bào)銷售公司以便我司按時(shí)給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策， 了解市場情況。2 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。1 每月召開1次客戶會議(若省級經(jīng)理召開全省經(jīng)銷商會議的可不1 重復(fù)1 )。 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理， 了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題， 要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不 少于3次， 并記下電話記錄。 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。2 每月匯總質(zhì)量與售后服2 務(wù)工作反饋意見，2 并提出工作改進(jìn)建議方案。1 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計(jì)劃，1 并轉(zhuǎn)報(bào)公司批準(zhǔn)后督促落實(shí)，1 并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計(jì)劃執(zhí)行情況。2 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，2 及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。2 了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，2 完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報(bào)告上報(bào)公司。 根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域， 選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理， 并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指1 導(dǎo)、檢查與考核，1 制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。1 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，1 審核、指1 導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。2 控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開支。 省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題， 要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不 少于1次， 區(qū)域經(jīng)理要求每月不 少于5次， 并做好電話記錄。1 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評定的工資資金分配方案。 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，3 調(diào)查了解銷售員，3 客戶對區(qū)域經(jīng)理工作的意見與評價(jià)，3 并反饋給區(qū)域經(jīng)理，3 并上報(bào)銷售公司考核意見。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作， 每月不 得少于12次， 并做好走訪記錄。1 每月召開1次客戶經(jīng)理會議，1 總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，1 分析市場形勢， 落實(shí)下期銷售任務(wù)，2 考核評定工作業(yè)績與工資資金，2 通報(bào)對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的評定。2 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價(jià)格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。 每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢， 制定發(fā)貨計(jì)劃， 落實(shí)銷售任務(wù)。1 監(jiān)督管理價(jià)格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，1 嚴(yán)禁到處亂竄貨。2 每月走訪二批商客戶1次，2 并填報(bào)走訪表，2 匯總備 查。1 走訪零售商，1 了解市場情況，1 每月不1 得少于3次，1 每次不1 得少于10家，1 并填報(bào)市場調(diào)查記錄，1 上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。2 及時(shí)處理質(zhì)量問題， 分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時(shí)內(nèi)進(jìn)行處理，3 并上報(bào)質(zhì)檢部及反饋上報(bào)銷售公司售后服3 務(wù)組。1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里的經(jīng)濟(jì)奇跡開始引起了社會和各級政府的廣泛關(guān)注。1997年以來，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國家級貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽、長沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控股子公司。全球競爭1998年，娃哈哈集團(tuán)公司產(chǎn)量、利潤、利稅、資產(chǎn)規(guī)模等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)已名列行業(yè)榜首。公司非常系列碳酸飲料的成功問世，不但改寫了國產(chǎn)可樂被兩樂水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強(qiáng)挑戰(zhàn)外國品牌的勇氣和信心。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國十省市建有25家全資或控股子公司、總資產(chǎn)36億的中國最大食品飲料企業(yè)?！?艱苦奮斗 埋頭苦干，● 勤勤懇懇；居安思危，● 富貴不淫；忘我奉獻(xiàn)，不懈追求。偉大的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，需要有偉大的創(chuàng)業(yè)精神來支持和鼓舞。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)?！蓖薰阅茉诙潭痰?3年時(shí)間內(nèi)，從3個(gè)人，14萬元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。高遠(yuǎn)的目標(biāo)、理想與優(yōu)良的傳統(tǒng)、作風(fēng)之間并不矛盾，是互相統(tǒng)一的。其次，要求時(shí)時(shí)刻刻，無論什么情況下都要保持良好的精神狀態(tài)，不能稍有松懈。只有全體員工，時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。廣大勞動人民在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不斷發(fā)揚(yáng)，在中國社會發(fā)展的各個(gè)時(shí)期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會普遍認(rèn)同的傳統(tǒng)美德，得到倡導(dǎo)和崇尚，得到保持和發(fā)揚(yáng)。因此，艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神的一種最主要精神，具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，頑強(qiáng)搏擊的堅(jiān)韌斗志，一種自強(qiáng)不息，勇往直前的進(jìn)取精神，一種不怕犧牲，忘我奉獻(xiàn)的不懈追求，一種埋頭苦干，勤勤懇懇的務(wù)實(shí)作風(fēng)，一種常懷憂患，居安思危的清醒態(tài)度，一種富貴不淫，貧賤不移的高尚節(jié)操。第三，以艱苦奮斗為價(jià)值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)約之風(fēng)，廣大干部、員工要自覺地堅(jiān)持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)的方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費(fèi)、奢侈揮霍為恥。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實(shí)處。長期以來，閉關(guān)鎖國的中國，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”的價(jià)值觀。勇于開拓的實(shí)質(zhì)是與固步自封、安時(shí)處順意識的較量。要有勇于開拓的行動，必先要勇于開拓的意識，而要有勇于開拓的意識，就必須有高遠(yuǎn)的眼光，崇高的理想，偉大的抱負(fù)。第三，勇于開拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。這是中華民族所倡導(dǎo)的一種非常積極的人生態(tài)度。每個(gè)員工都要好學(xué)上進(jìn)，不允許自甘落后，妄自菲薄。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。娃哈哈人敢于與天斗、與地斗，與一切競爭對手斗，與任何艱難險(xiǎn)阻斗。但是另一方面，學(xué)習(xí)外國，并不是不要自尊，照搬照抄。善抓機(jī)遇善抓機(jī)遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機(jī)遇，乘勢而上。如果沒有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降臨也會失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機(jī)遇。居安思危居安思危，強(qiáng)調(diào)的是一種危機(jī)意識。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就會非常危險(xiǎn)?？焖?，體現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。奉行“快速高效”，自然就要堅(jiān)持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。以人為本以人為本是從中國古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來的。娃哈哈奉行“以人為本”的價(jià)值觀，首先，在人與物，人與機(jī)器，人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對比中，明確取向：以人為重。第三，關(guān)注人的個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@也是人的追求之一。是兩者的完美統(tǒng)一。有為有位有為有位，意指有作為才會有地位。地位高低，得到多少與作為大小成正比。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下，意即能者上庸者下。精誠合作精誠合作價(jià)值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊(duì)精神。把這種團(tuán)隊(duì)精神的要求擴(kuò)而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強(qiáng)有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅(jiān)決反對自私自利的思想。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時(shí)還要盡社會責(zé)任，在國家需要支持的時(shí)候，要挺身而出。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。奉行“精益求精”的價(jià)值觀，就必須明確反對以下幾種不良現(xiàn)象：一、對工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動動，不撥不動；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。第二，從本質(zhì)上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。(全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國200多萬家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見面。(電視、網(wǎng)頁、報(bào)刊等媒體廣告(拍))，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。(兒童營養(yǎng)液廣告)6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992年元旦，憑報(bào)紙廣告，免費(fèi)贈送娃哈哈果奶一瓶。非常可樂，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。(王力宏、景崗山組照)9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷 2001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。 操作規(guī)范●資金回籠：1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司帳戶后方能報(bào)站發(fā)貨。5．匯票一律用特快專遞寄回公司。3．報(bào)站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認(rèn)，報(bào)站單上以下信息必須正確無誤；A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車B．貨運(yùn)方式(鐵路還是公路)、發(fā)運(yùn)時(shí)間；C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址(不得跨區(qū)發(fā)貨)；D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。7．增加或修改送貨地址