【正文】 3 頁(yè) 二、我國(guó) O2O 商業(yè)模式 發(fā)展現(xiàn)狀 （一） 團(tuán)購(gòu)模式、市場(chǎng)容量 龐大 攜程模式可以說(shuō)是中國(guó)最早的 O2O 模式，專注線上信息流的傳遞，而相關(guān)的服 務(wù)則發(fā)生在線下。 頁(yè) 第 2 020 模式運(yùn)轉(zhuǎn)示意圖 ： 020 模式背景：目前的中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng) c2c 模式日漸式微，而 b2c 市場(chǎng)逐漸飽和。首先，我們會(huì)在周黑鴨的官網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)的優(yōu)化，彌補(bǔ)之前的不足，其次我們會(huì)考慮與美團(tuán)合作，實(shí)行網(wǎng)上下單，實(shí)體店體驗(yàn)的 020 商業(yè)模式，同時(shí)，制定專屬于周黑鴨的 App，除次之外，對(duì)于周黑鴨的實(shí)體店布局，我們也會(huì)進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到滿足顧客需求，體現(xiàn) “會(huì) 娛樂(lè) 、更快樂(lè)” 的購(gòu)物理念，從而達(dá)到買(mǎi)方與賣(mài)方的利益最大化原則。如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的快速發(fā)展，許多企業(yè)已逐漸加入互聯(lián) 網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，諸如：當(dāng)傳統(tǒng)的廣告加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 百度 ，傳統(tǒng)集市加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 淘寶 ，傳統(tǒng)百貨賣(mài)場(chǎng)加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 京東 ，傳統(tǒng)銀行加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 支付寶 ，傳統(tǒng)的安保服務(wù)加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 360，傳統(tǒng)的紅娘加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 世紀(jì)佳緣 ，當(dāng)餐飲業(yè) 服務(wù)業(yè) 加上互聯(lián)網(wǎng)成 就 了美團(tuán)。 2020 年“周黑鴨杯”湖北省大學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃挑戰(zhàn)賽 營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 參賽團(tuán)隊(duì)名稱： You And Me 所在院校： 湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院 聯(lián)系人姓名： 李圣楠 聯(lián)系方式： 13871262747 團(tuán)隊(duì)成員姓名： 李圣楠、杜萍、江梅、李威、田興 指導(dǎo)教師姓名： 王紅 聯(lián)系方式 ： 13971317138 完成時(shí)間 : 2020/4/22 前言 我們 You And Me 團(tuán)隊(duì)受周黑鴨公司委托，就當(dāng)今 020 商業(yè)模式的發(fā)展為此制定一份符合周黑鴨 020 商業(yè)模式發(fā)展的商業(yè)策劃。所以，在這樣一個(gè)大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，周黑鴨也應(yīng)逐步加入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)。 此策劃共分為七章，第一章為 020 商業(yè)模式分析，即分析當(dāng) 今 020 商業(yè)模式的現(xiàn)狀及存在的缺點(diǎn)與發(fā)展前景等；第二章為周黑鴨 企業(yè) 環(huán)境分析，著重在于周黑鴨公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的現(xiàn)狀以及周黑鴨的 SWOT 分析；第三章為周黑鴨電商模式分析，即分析其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)中存在的優(yōu)缺點(diǎn)；第四章為問(wèn)卷的數(shù)據(jù)整理及分析 ， 主要調(diào)查互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)等；第 五 章為周黑鴨 020 商業(yè)模式分析即如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化以及實(shí)體店的布局改造；第 六 章為周黑鴨 020優(yōu)化方案預(yù)期效果；第 七 章為方案可行性的分析。消費(fèi)者因?qū)嶓w商場(chǎng)價(jià)格過(guò)高而皺眉，因線上的消費(fèi)虛擬而感到不安。攜程網(wǎng)在線上提供“目的地指南”涵蓋全球?qū)⒔?500 個(gè)景區(qū)、 10000 多個(gè)景點(diǎn)的吃、喝、玩、樂(lè)、住等各種旅行信息；線下則向會(huì)員提供機(jī)票、酒店等預(yù)定服務(wù)。 第 4 頁(yè) （三） 購(gòu)物快感、 新型 體驗(yàn) 我國(guó)的消費(fèi)模式之一就是 020， O2O 模式是線上和線下結(jié)合的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的互聯(lián)網(wǎng)化， 020 的營(yíng)銷(xiāo)模式能給消費(fèi)者帶來(lái)更為真實(shí)的購(gòu)物快感。 隨后， C2C、 B2C、 C2B 等網(wǎng)上零售電子商務(wù)模式出現(xiàn)，為傳統(tǒng)零售企業(yè)提供觸網(wǎng)機(jī)會(huì)。 ① 線上傳播，線下購(gòu)買(mǎi)（傳統(tǒng)門(mén)店零售）； ② 線上購(gòu)買(mǎi)，線下消費(fèi)（服務(wù)性產(chǎn)品的門(mén)店消費(fèi)）； ③ 線上購(gòu)買(mǎi)，線上供應(yīng)（郵購(gòu)的變種）； ④ 線下聚客（體驗(yàn)），線上購(gòu)買(mǎi)（適用于客制化 產(chǎn)品、高級(jí)定制等）； ⑤ 線上購(gòu)買(mǎi)，線上消費(fèi)（上門(mén)服務(wù)）。這些問(wèn)題在不同的 O2O 經(jīng)營(yíng)模式中都可能存在而有待真實(shí)考察。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就是典型的案例。擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)商家資源是 020 經(jīng)營(yíng)者的巨大優(yōu)勢(shì)。 前景二、《英雄有夢(mèng)》，所以泡沫無(wú)限？ —— 國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu) O2O 大多反人類(lèi) “想喝咖啡，京東下單，好鄰居就給送上樓”，這是 2020 年最著名 的京東O2O 布局，京東基于 O2O 概念打造“實(shí)時(shí)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”物流配送體系， 1 個(gè)小時(shí)須送達(dá)，便利店 15 分鐘極速 送 達(dá)，在理想中這是一種全新的“京東生態(tài)鏈”，但仔細(xì)分析我們不難得出，傳統(tǒng)零售業(yè)的毛利率普遍不到 20%，大型商業(yè)品牌掌握談判主動(dòng)權(quán)，對(duì)于中小商戶這樣的弱勢(shì)群體，他們壓縮了本身就微薄的利潤(rùn)，用好 第 6 頁(yè) 生意的假象來(lái)蒙蔽他們，商戶的服務(wù)質(zhì)量因突然變大的人流跟不上，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿且有怨言 。從行業(yè)的生態(tài)來(lái)看，電商領(lǐng)域，除了阿里和京東之外，垂直電商正在大量死去， O2O 卻區(qū)別與電商， O2O 的線下優(yōu)勢(shì)和地域?qū)傩宰屗辛烁蟮拇嬖诳臻g和價(jià)值，在電商巨頭壟斷的現(xiàn)狀下， O2O 仍然可以小而美的活 著。 對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)，“修內(nèi)功”永遠(yuǎn)比“借外力”來(lái)的重要，未來(lái)的 O2O，是一個(gè)會(huì)更加關(guān)注中小商戶利益，讓中小商戶成功的生態(tài)鏈，走向真正的平臺(tái)整合互聯(lián)之路，在 2020 年整個(gè)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩的寒冬，平臺(tái)之間如何抱團(tuán)取暖，利用平臺(tái)吸引更多用戶，充分挖掘用戶價(jià)值，讓用戶消費(fèi)行為跟商戶真正發(fā)生關(guān)系，才是互聯(lián)網(wǎng)思維讓商戶真正受益的體現(xiàn)。 公司位于湖北省 武漢 市 江岸區(qū) 諶家磯大道 72 號(hào)，建筑面積 8000平方米，現(xiàn)有職工近 3000 人，年加工生產(chǎn)鴨類(lèi)產(chǎn)品 5000 噸以上。 企業(yè)文化 企業(yè)價(jià)值觀 顧客第一、團(tuán)隊(duì)第二、股東第三 企業(yè)目標(biāo) 百年品牌、走向世界 企業(yè)使命 有人類(lèi)的地方都能?chē)L到周黑鴨的美味 經(jīng)營(yíng)理念 質(zhì)量第一信譽(yù)至上保持特色持續(xù)發(fā)展 服務(wù)理念 關(guān)注細(xì)節(jié)用心服務(wù)為顧客創(chuàng)造快樂(lè)驗(yàn) 質(zhì)量理念 健康、安全 成本理念 一分一 厘來(lái)之不易 人才理念 能者上平者讓庸者下不拘一格培養(yǎng)才 學(xué)習(xí)理念 做到老 、學(xué)到老 安全理念 安全就是生產(chǎn)力 第 8 頁(yè) （二）企 業(yè)環(huán)境分析 人口環(huán)境 ： 周黑鴨的目標(biāo)客戶群體主要針對(duì)的是 1733 歲的中青年群體，但同時(shí)也不排除存在一些潛在的消費(fèi)者即小于 17 歲大于 33 歲的客戶群。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ： （ 1） 行業(yè)宏觀環(huán)境 科技發(fā)展讓食品行業(yè)、廠家加工 /儲(chǔ)藏 /運(yùn)輸?shù)确矫娓颖憬荩徊环ǚ肿? 山寨立足，嚴(yán)重影響食品廠商的利益；收入增長(zhǎng)和生活水平的提高對(duì)休 閑食品喜愛(ài)程度增大。 （ 2） 健康、時(shí)尚、功能性是休閑食品的主流。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有 40 家直營(yíng)門(mén)店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類(lèi)商圈，產(chǎn)品 享譽(yù)全江城。 外部經(jīng)營(yíng)規(guī)模 到目前全國(guó)共有門(mén)店近 400 家，在北京、上海、深圳、南昌、長(zhǎng)沙、設(shè)有分公司，為了實(shí)施企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，湖北周黑鴨公司在商標(biāo)境外保護(hù)上也未雨綢繆，分別將周黑鴨商標(biāo)在中國(guó)香港和澳門(mén)特別行政區(qū)以及臺(tái)灣地區(qū)，在馬來(lái)西亞、新加坡、澳大利亞等國(guó)成功注冊(cè) ,同時(shí)對(duì)已經(jīng)被認(rèn)定為湖北省著名商標(biāo)的周黑鴨正 繼續(xù)加大商標(biāo)宣傳力度，并隨著全國(guó)更多城市分公司和專賣(mài)店的建立進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳范圍，促進(jìn)商標(biāo)的知名度與美譽(yù)度不斷提升。個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)體現(xiàn)不出本質(zhì)來(lái)。很多瀏覽者不知道周黑鴨還有網(wǎng)站以及微信公眾號(hào)。 ④受眾關(guān)注度高，對(duì)于一些不太了解周黑鴨的顧客，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳其產(chǎn)品。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 劣勢(shì) ①包裝：線上包裝一般為真空包裝，相對(duì)于實(shí)體店的產(chǎn)品，口味存在較大差異，所以在包裝上需進(jìn)行改進(jìn)，雖然現(xiàn)在已 推 出鎖鮮裝，但仍存 在問(wèn)題。個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)體現(xiàn)不出本質(zhì)來(lái)，沒(méi)有完全根據(jù)顧客需求來(lái)量身定做需求計(jì)劃。同時(shí)，實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)中還存在諸多缺點(diǎn)，例如店面布局不合理，內(nèi)部設(shè)施不完善，達(dá)不到預(yù)期效果等。 ② 購(gòu)買(mǎi)效率低，浪費(fèi)時(shí)間。 其中， 17— 33 歲是購(gòu)買(mǎi)“周黑鴨”的中堅(jiān)力量，“周黑鴨”麻辣帶點(diǎn)甜的口味更被這個(gè)年齡層的人所接受。 （六）周黑鴨 消費(fèi)場(chǎng)所分析 據(jù) 調(diào)查者反映，周黑鴨店面集中在街道、商貿(mào)區(qū)、商場(chǎng)、超市、居民小區(qū)電影院等，主要為旗艦店、標(biāo)準(zhǔn) A+店、標(biāo)準(zhǔn)店、窗口型門(mén)店和商亭店。 二．周黑鴨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 析 第 12 頁(yè) 小胡鴨 市場(chǎng)狀況 在武漢消費(fèi)市場(chǎng) 大， 喜歡這類(lèi)產(chǎn)品的多為年輕人，大學(xué)生是它的重要組成部分，選擇在高校宣傳無(wú)疑是一個(gè)好的突破口。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)狀況 ①推廣狀況 知名度有待提高，除系列產(chǎn)品在省農(nóng)業(yè)廳進(jìn)行宣傳展示會(huì)以外。企業(yè)也積極引入一批電子商務(wù)人才，試圖將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)越做越強(qiáng)。采用直銷(xiāo)的方式，租賃店面，遍布大街小巷。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)狀況 ①品牌目標(biāo)：通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售，提升品牌知名度，拓展品牌的營(yíng)銷(xiāo)渠道，采用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)方式和體系幫助精武進(jìn)一步發(fā)展，提升消費(fèi)者客戶轉(zhuǎn)化率。 第 13 頁(yè) 絕味 市場(chǎng)狀況 ①傳統(tǒng)市場(chǎng)：絕味至 2020 年上市以來(lái)，絕味鴨脖發(fā)展到全國(guó)幾千家門(mén)店，創(chuàng)造了特許連鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式的成功 。絕味鴨脖為擴(kuò)大品牌影響力發(fā)展加盟商，開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣。 2020 年 4 月8 日，絕味淘寶官方商城誕生。試水O2O 運(yùn)營(yíng)，初嘗甜頭。制造事件營(yíng)銷(xiāo)；完整閉環(huán)；多渠道聯(lián)合。廖記棒棒雞的線上產(chǎn)品體系都是相對(duì)獨(dú)立的，產(chǎn)品定位則主要以年輕人、中產(chǎn)階層為目標(biāo)群體。 ②產(chǎn)品口味 多樣化 ③產(chǎn)品發(fā)展前景 良好。 第 14 頁(yè) ： 周黑鴨的假冒者明目張膽，從門(mén)店招牌、價(jià)格表、食品包裝袋到認(rèn)證標(biāo)志等，全面復(fù)制正宗周黑鴨，有些連包裝袋上的地址、電話、公司名稱甚至員工服飾都全套克隆。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，除了實(shí)體店面，更讓“周黑鴨”頭疼的是網(wǎng)絡(luò)造假。 第 15 頁(yè) 三、 SWOT 分析 （一） 優(yōu)勢(shì)： 周黑鴨擁有自身獨(dú)特的技術(shù)。 武漢地區(qū)四通八達(dá)的交通為周黑鴨向全國(guó)擴(kuò)張?zhí)峁┓奖恪? 周邊有很多具有很強(qiáng)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者如：廖記棒棒雞，精武鴨脖等。 網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)宣 傳不夠，當(dāng)前網(wǎng)站臺(tái)構(gòu)架不完善。 相對(duì)于其他品牌，外來(lái)游客來(lái)武漢會(huì)選擇武漢特產(chǎn)周黑鴨帶回去和朋友分享。 隨著鹵制品市場(chǎng)擴(kuò)大，越來(lái)越多的新品牌會(huì)出現(xiàn)，對(duì)周黑鴨形成的威脅變大。 第 16 頁(yè) 第三章 周黑鴨 O2O 電商模式分析 經(jīng)過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)收集、處理、比較、分析，結(jié)合現(xiàn)行 O2O 電商發(fā)展?fàn)顩r，我們對(duì)周黑鴨總結(jié)出如下問(wèn)題 : 一、 線上線下經(jīng)營(yíng)策略分歧 純電子商務(wù)企業(yè)，由于缺乏系統(tǒng)的商業(yè)資源和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，又急于 從資本市場(chǎng)套利，往往 隨波逐流 ，采取玩命打法。這又恰恰與O2O 所倡導(dǎo)的整合理念被道而馳。 三、線上線下資源與銷(xiāo)售狀況嚴(yán)重不對(duì)稱 目前周黑鴨存在實(shí)體店消費(fèi)資源豐富，但服務(wù)能力不足，門(mén)店輻射范圍有限。例如，根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡現(xiàn)狀，某項(xiàng)產(chǎn)品在甘肅定價(jià)較低， 北京定價(jià)較高。 第 17 頁(yè) 六、供應(yīng)鏈 不完整 O2O 模式線下商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)高效性主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。 第 18 頁(yè) 第四章 問(wèn)卷數(shù)據(jù)整理及分析 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，以武漢市 500 名市民為樣本，獲取不同群體對(duì)“周黑鴨”的需求差異、服務(wù)形象，以及在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的大背景下，消費(fèi)者結(jié)合自己消費(fèi)需求及特點(diǎn)所做出的消費(fèi)習(xí)慣的適應(yīng)性改變的一手資料。每?jī)蓚€(gè)人負(fù)責(zé)一片區(qū)域，在控制住年齡比例的前提下，采用隨機(jī)原則，對(duì)街上行人進(jìn)行抽樣調(diào)查，當(dāng)場(chǎng)發(fā)放問(wèn)卷填寫(xiě)，并當(dāng)場(chǎng)收回。 表一：被調(diào)查對(duì)象年齡與性別分布表 男 女 總?cè)藬?shù) 17 歲 以下 5 3 8 1733 180 198 378 3449 45 39 84 50 歲 以上 6 13 19 總計(jì) 236 253 489 第 19 頁(yè) 二 、 調(diào)查數(shù)據(jù)分析 （一） 各個(gè)年齡層對(duì)周黑鴨 的 消費(fèi)需求比例（ 附 表 二 ） 由上表可知，年齡段在