【正文】 3 頁 二、我國 O2O 商業(yè)模式 發(fā)展現(xiàn)狀 （一） 團(tuán)購模式、市場(chǎng)容量 龐大 攜程模式可以說是中國最早的 O2O 模式，專注線上信息流的傳遞，而相關(guān)的服 務(wù)則發(fā)生在線下。 頁 第 2 020 模式運(yùn)轉(zhuǎn)示意圖 ： 020 模式背景：目前的中國電子商務(wù)市場(chǎng) c2c 模式日漸式微，而 b2c 市場(chǎng)逐漸飽和。首先，我們會(huì)在周黑鴨的官網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)頁的優(yōu)化，彌補(bǔ)之前的不足，其次我們會(huì)考慮與美團(tuán)合作，實(shí)行網(wǎng)上下單，實(shí)體店體驗(yàn)的 020 商業(yè)模式，同時(shí)，制定專屬于周黑鴨的 App，除次之外，對(duì)于周黑鴨的實(shí)體店布局，我們也會(huì)進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到滿足顧客需求，體現(xiàn) “會(huì) 娛樂 、更快樂” 的購物理念，從而達(dá)到買方與賣方的利益最大化原則。如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的快速發(fā)展，許多企業(yè)已逐漸加入互聯(lián) 網(wǎng)營銷這個(gè)行業(yè)，諸如：當(dāng)傳統(tǒng)的廣告加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 百度 ，傳統(tǒng)集市加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 淘寶 ，傳統(tǒng)百貨賣場(chǎng)加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 京東 ，傳統(tǒng)銀行加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 支付寶 ，傳統(tǒng)的安保服務(wù)加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 360，傳統(tǒng)的紅娘加上互聯(lián)網(wǎng)成就了 世紀(jì)佳緣 ，當(dāng)餐飲業(yè) 服務(wù)業(yè) 加上互聯(lián)網(wǎng)成 就 了美團(tuán)。 2020 年“周黑鴨杯”湖北省大學(xué)生營銷策劃挑戰(zhàn)賽 營銷策劃書 參賽團(tuán)隊(duì)名稱： You And Me 所在院校： 湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院 聯(lián)系人姓名： 李圣楠 聯(lián)系方式： 13871262747 團(tuán)隊(duì)成員姓名： 李圣楠、杜萍、江梅、李威、田興 指導(dǎo)教師姓名： 王紅 聯(lián)系方式 ： 13971317138 完成時(shí)間 : 2020/4/22 前言 我們 You And Me 團(tuán)隊(duì)受周黑鴨公司委托，就當(dāng)今 020 商業(yè)模式的發(fā)展為此制定一份符合周黑鴨 020 商業(yè)模式發(fā)展的商業(yè)策劃。所以，在這樣一個(gè)大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，周黑鴨也應(yīng)逐步加入到這個(gè)行業(yè)中來。 此策劃共分為七章，第一章為 020 商業(yè)模式分析，即分析當(dāng) 今 020 商業(yè)模式的現(xiàn)狀及存在的缺點(diǎn)與發(fā)展前景等；第二章為周黑鴨 企業(yè) 環(huán)境分析，著重在于周黑鴨公司營銷環(huán)境的現(xiàn)狀以及周黑鴨的 SWOT 分析；第三章為周黑鴨電商模式分析，即分析其網(wǎng)絡(luò)營銷與實(shí)體店?duì)I銷中存在的優(yōu)缺點(diǎn)；第四章為問卷的數(shù)據(jù)整理及分析 ， 主要調(diào)查互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)等；第 五 章為周黑鴨 020 商業(yè)模式分析即如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)化以及實(shí)體店的布局改造；第 六 章為周黑鴨 020優(yōu)化方案預(yù)期效果；第 七 章為方案可行性的分析。消費(fèi)者因?qū)嶓w商場(chǎng)價(jià)格過高而皺眉，因線上的消費(fèi)虛擬而感到不安。攜程網(wǎng)在線上提供“目的地指南”涵蓋全球?qū)⒔?500 個(gè)景區(qū)、 10000 多個(gè)景點(diǎn)的吃、喝、玩、樂、住等各種旅行信息；線下則向會(huì)員提供機(jī)票、酒店等預(yù)定服務(wù)。 第 4 頁 （三） 購物快感、 新型 體驗(yàn) 我國的消費(fèi)模式之一就是 020， O2O 模式是線上和線下結(jié)合的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的互聯(lián)網(wǎng)化， 020 的營銷模式能給消費(fèi)者帶來更為真實(shí)的購物快感。 隨后， C2C、 B2C、 C2B 等網(wǎng)上零售電子商務(wù)模式出現(xiàn)，為傳統(tǒng)零售企業(yè)提供觸網(wǎng)機(jī)會(huì)。 ① 線上傳播，線下購買（傳統(tǒng)門店零售）； ② 線上購買，線下消費(fèi)（服務(wù)性產(chǎn)品的門店消費(fèi)）； ③ 線上購買，線上供應(yīng)（郵購的變種）； ④ 線下聚客（體驗(yàn)），線上購買（適用于客制化 產(chǎn)品、高級(jí)定制等）； ⑤ 線上購買，線上消費(fèi)（上門服務(wù)）。這些問題在不同的 O2O 經(jīng)營模式中都可能存在而有待真實(shí)考察。團(tuán)購網(wǎng)站就是典型的案例。擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)商家資源是 020 經(jīng)營者的巨大優(yōu)勢(shì)。 前景二、《英雄有夢(mèng)》，所以泡沫無限？ —— 國內(nèi)的團(tuán)購 O2O 大多反人類 “想喝咖啡，京東下單，好鄰居就給送上樓”，這是 2020 年最著名 的京東O2O 布局，京東基于 O2O 概念打造“實(shí)時(shí)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”物流配送體系， 1 個(gè)小時(shí)須送達(dá)，便利店 15 分鐘極速 送 達(dá)，在理想中這是一種全新的“京東生態(tài)鏈”，但仔細(xì)分析我們不難得出，傳統(tǒng)零售業(yè)的毛利率普遍不到 20%，大型商業(yè)品牌掌握談判主動(dòng)權(quán)，對(duì)于中小商戶這樣的弱勢(shì)群體，他們壓縮了本身就微薄的利潤(rùn)，用好 第 6 頁 生意的假象來蒙蔽他們，商戶的服務(wù)質(zhì)量因突然變大的人流跟不上，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿且有怨言 。從行業(yè)的生態(tài)來看，電商領(lǐng)域，除了阿里和京東之外，垂直電商正在大量死去， O2O 卻區(qū)別與電商， O2O 的線下優(yōu)勢(shì)和地域?qū)傩宰屗辛烁蟮拇嬖诳臻g和價(jià)值，在電商巨頭壟斷的現(xiàn)狀下， O2O 仍然可以小而美的活 著。 對(duì)于中小商家來說，“修內(nèi)功”永遠(yuǎn)比“借外力”來的重要，未來的 O2O，是一個(gè)會(huì)更加關(guān)注中小商戶利益，讓中小商戶成功的生態(tài)鏈，走向真正的平臺(tái)整合互聯(lián)之路，在 2020 年整個(gè)中國消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩的寒冬，平臺(tái)之間如何抱團(tuán)取暖，利用平臺(tái)吸引更多用戶，充分挖掘用戶價(jià)值，讓用戶消費(fèi)行為跟商戶真正發(fā)生關(guān)系，才是互聯(lián)網(wǎng)思維讓商戶真正受益的體現(xiàn)。 公司位于湖北省 武漢 市 江岸區(qū) 諶家磯大道 72 號(hào)，建筑面積 8000平方米，現(xiàn)有職工近 3000 人，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品 5000 噸以上。 企業(yè)文化 企業(yè)價(jià)值觀 顧客第一、團(tuán)隊(duì)第二、股東第三 企業(yè)目標(biāo) 百年品牌、走向世界 企業(yè)使命 有人類的地方都能嘗到周黑鴨的美味 經(jīng)營理念 質(zhì)量第一信譽(yù)至上保持特色持續(xù)發(fā)展 服務(wù)理念 關(guān)注細(xì)節(jié)用心服務(wù)為顧客創(chuàng)造快樂驗(yàn) 質(zhì)量理念 健康、安全 成本理念 一分一 厘來之不易 人才理念 能者上平者讓庸者下不拘一格培養(yǎng)才 學(xué)習(xí)理念 做到老 、學(xué)到老 安全理念 安全就是生產(chǎn)力 第 8 頁 （二）企 業(yè)環(huán)境分析 人口環(huán)境 ： 周黑鴨的目標(biāo)客戶群體主要針對(duì)的是 1733 歲的中青年群體，但同時(shí)也不排除存在一些潛在的消費(fèi)者即小于 17 歲大于 33 歲的客戶群。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ： （ 1） 行業(yè)宏觀環(huán)境 科技發(fā)展讓食品行業(yè)、廠家加工 /儲(chǔ)藏 /運(yùn)輸?shù)确矫娓颖憬荩徊环ǚ肿? 山寨立足，嚴(yán)重影響食品廠商的利益；收入增長(zhǎng)和生活水平的提高對(duì)休 閑食品喜愛程度增大。 （ 2） 健康、時(shí)尚、功能性是休閑食品的主流。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有 40 家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品 享譽(yù)全江城。 外部經(jīng)營規(guī)模 到目前全國共有門店近 400 家，在北京、上海、深圳、南昌、長(zhǎng)沙、設(shè)有分公司，為了實(shí)施企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，湖北周黑鴨公司在商標(biāo)境外保護(hù)上也未雨綢繆，分別將周黑鴨商標(biāo)在中國香港和澳門特別行政區(qū)以及臺(tái)灣地區(qū)，在馬來西亞、新加坡、澳大利亞等國成功注冊(cè) ,同時(shí)對(duì)已經(jīng)被認(rèn)定為湖北省著名商標(biāo)的周黑鴨正 繼續(xù)加大商標(biāo)宣傳力度，并隨著全國更多城市分公司和專賣店的建立進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳范圍，促進(jìn)商標(biāo)的知名度與美譽(yù)度不斷提升。個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)體現(xiàn)不出本質(zhì)來。很多瀏覽者不知道周黑鴨還有網(wǎng)站以及微信公眾號(hào)。 ④受眾關(guān)注度高，對(duì)于一些不太了解周黑鴨的顧客，可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳其產(chǎn)品。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)營銷 劣勢(shì) ①包裝：線上包裝一般為真空包裝，相對(duì)于實(shí)體店的產(chǎn)品，口味存在較大差異，所以在包裝上需進(jìn)行改進(jìn)，雖然現(xiàn)在已 推 出鎖鮮裝，但仍存 在問題。個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)體現(xiàn)不出本質(zhì)來，沒有完全根據(jù)顧客需求來量身定做需求計(jì)劃。同時(shí)，實(shí)體店的運(yùn)營中還存在諸多缺點(diǎn)，例如店面布局不合理，內(nèi)部設(shè)施不完善，達(dá)不到預(yù)期效果等。 ② 購買效率低，浪費(fèi)時(shí)間。 其中， 17— 33 歲是購買“周黑鴨”的中堅(jiān)力量，“周黑鴨”麻辣帶點(diǎn)甜的口味更被這個(gè)年齡層的人所接受。 （六）周黑鴨 消費(fèi)場(chǎng)所分析 據(jù) 調(diào)查者反映，周黑鴨店面集中在街道、商貿(mào)區(qū)、商場(chǎng)、超市、居民小區(qū)電影院等，主要為旗艦店、標(biāo)準(zhǔn) A+店、標(biāo)準(zhǔn)店、窗口型門店和商亭店。 二．周黑鴨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 析 第 12 頁 小胡鴨 市場(chǎng)狀況 在武漢消費(fèi)市場(chǎng) 大， 喜歡這類產(chǎn)品的多為年輕人，大學(xué)生是它的重要組成部分，選擇在高校宣傳無疑是一個(gè)好的突破口。 網(wǎng)絡(luò)營銷狀況 ①推廣狀況 知名度有待提高，除系列產(chǎn)品在省農(nóng)業(yè)廳進(jìn)行宣傳展示會(huì)以外。企業(yè)也積極引入一批電子商務(wù)人才，試圖將網(wǎng)絡(luò)營銷越做越強(qiáng)。采用直銷的方式，租賃店面，遍布大街小巷。 網(wǎng)絡(luò)營銷狀況 ①品牌目標(biāo)：通過網(wǎng)上銷售，提升品牌知名度，拓展品牌的營銷渠道，采用現(xiàn)代化營銷方式和體系幫助精武進(jìn)一步發(fā)展，提升消費(fèi)者客戶轉(zhuǎn)化率。 第 13 頁 絕味 市場(chǎng)狀況 ①傳統(tǒng)市場(chǎng)：絕味至 2020 年上市以來，絕味鴨脖發(fā)展到全國幾千家門店，創(chuàng)造了特許連鎖經(jīng)營商業(yè)模式的成功 。絕味鴨脖為擴(kuò)大品牌影響力發(fā)展加盟商，開始做網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。 2020 年 4 月8 日，絕味淘寶官方商城誕生。試水O2O 運(yùn)營，初嘗甜頭。制造事件營銷；完整閉環(huán)；多渠道聯(lián)合。廖記棒棒雞的線上產(chǎn)品體系都是相對(duì)獨(dú)立的，產(chǎn)品定位則主要以年輕人、中產(chǎn)階層為目標(biāo)群體。 ②產(chǎn)品口味 多樣化 ③產(chǎn)品發(fā)展前景 良好。 第 14 頁 ： 周黑鴨的假冒者明目張膽，從門店招牌、價(jià)格表、食品包裝袋到認(rèn)證標(biāo)志等，全面復(fù)制正宗周黑鴨，有些連包裝袋上的地址、電話、公司名稱甚至員工服飾都全套克隆。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，除了實(shí)體店面，更讓“周黑鴨”頭疼的是網(wǎng)絡(luò)造假。 第 15 頁 三、 SWOT 分析 （一） 優(yōu)勢(shì)： 周黑鴨擁有自身獨(dú)特的技術(shù)。 武漢地區(qū)四通八達(dá)的交通為周黑鴨向全國擴(kuò)張?zhí)峁┓奖恪? 周邊有很多具有很強(qiáng)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者如：廖記棒棒雞，精武鴨脖等。 網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)宣 傳不夠，當(dāng)前網(wǎng)站臺(tái)構(gòu)架不完善。 相對(duì)于其他品牌，外來游客來武漢會(huì)選擇武漢特產(chǎn)周黑鴨帶回去和朋友分享。 隨著鹵制品市場(chǎng)擴(kuò)大，越來越多的新品牌會(huì)出現(xiàn)，對(duì)周黑鴨形成的威脅變大。 第 16 頁 第三章 周黑鴨 O2O 電商模式分析 經(jīng)過對(duì)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)收集、處理、比較、分析，結(jié)合現(xiàn)行 O2O 電商發(fā)展?fàn)顩r，我們對(duì)周黑鴨總結(jié)出如下問題 : 一、 線上線下經(jīng)營策略分歧 純電子商務(wù)企業(yè)，由于缺乏系統(tǒng)的商業(yè)資源和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，又急于 從資本市場(chǎng)套利，往往 隨波逐流 ，采取玩命打法。這又恰恰與O2O 所倡導(dǎo)的整合理念被道而馳。 三、線上線下資源與銷售狀況嚴(yán)重不對(duì)稱 目前周黑鴨存在實(shí)體店消費(fèi)資源豐富，但服務(wù)能力不足，門店輻射范圍有限。例如，根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡現(xiàn)狀，某項(xiàng)產(chǎn)品在甘肅定價(jià)較低， 北京定價(jià)較高。 第 17 頁 六、供應(yīng)鏈 不完整 O2O 模式線下商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)高效性主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。 第 18 頁 第四章 問卷數(shù)據(jù)整理及分析 通過問卷調(diào)查，以武漢市 500 名市民為樣本，獲取不同群體對(duì)“周黑鴨”的需求差異、服務(wù)形象，以及在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的大背景下，消費(fèi)者結(jié)合自己消費(fèi)需求及特點(diǎn)所做出的消費(fèi)習(xí)慣的適應(yīng)性改變的一手資料。每?jī)蓚€(gè)人負(fù)責(zé)一片區(qū)域，在控制住年齡比例的前提下，采用隨機(jī)原則，對(duì)街上行人進(jìn)行抽樣調(diào)查，當(dāng)場(chǎng)發(fā)放問卷填寫，并當(dāng)場(chǎng)收回。 表一：被調(diào)查對(duì)象年齡與性別分布表 男 女 總?cè)藬?shù) 17 歲 以下 5 3 8 1733 180 198 378 3449 45 39 84 50 歲 以上 6 13 19 總計(jì) 236 253 489 第 19 頁 二 、 調(diào)查數(shù)據(jù)分析 （一） 各個(gè)年齡層對(duì)周黑鴨 的 消費(fèi)需求比例（ 附 表 二 ） 由上表可知，年齡段在