【正文】 各方面需求。促銷工作效果的好壞在很大程度上取決于促銷人員的表現(xiàn)。載體是指常見的一些促銷方式擴散的途徑，如分發(fā)諸如優(yōu)惠券資料的途徑等。時間的確定是一個難題，這包括促銷開展的時機，同時也是指促銷持續(xù)的時間。促銷時間策劃有兩種：其一，抓住某種時機進行促銷策劃、執(zhí)行、其二，根據產品特性和銷售淡、旺季而執(zhí)行的促銷活動。案例2：食品與藥品商店使用的促銷手段分析：費茨杰拉樣品公司是一家年代悠久的廣告和促銷代理公司，在1980年對食品店和藥店中營銷推廣活動中所采用的促銷手段進行了研究。企業(yè)以服務產品為主。其第一次購買率達50%，再購率達29%。為了能夠更好地推廣產品，我們必須了解產品現(xiàn)階段處在產品生命周期的哪個階段，具有什么特征。利用企業(yè)內刊、媒體等方式介紹產品多種使用方法，以增加產品使用率。給予促銷人員技術上的支持、促銷用具、資料等。加強零售店意識，折扣能夠促進產品采購量及優(yōu)先訂貨。對消費者的促銷有廣告、店內展示、發(fā)布會、樣品、宣傳冊派發(fā)、免費試吃、試用、DM。其他服務、付款方式促銷。贈品促銷贈品促銷、回郵贈送、集點優(yōu)惠。例如：使用優(yōu)惠促銷，則要確定優(yōu)惠的幅度大小，對哪些產品優(yōu)惠，是選擇降價20%，或是多買多送，現(xiàn)金返還等。在決定促銷活動對目標市場的行為有多大的影響力時，應把促銷當成一種執(zhí)行的工具。 對消費者的目標 直接目標 對中間商的目標促銷目標 對全員的目標 間接目標 對銷售人員的目標面對不同的促銷對象制定的促銷目標具體如下：消費者促銷目標消費者加入購買顧客群其它品牌消費者和轉移購買品牌本品牌現(xiàn)有消費者的忠誠度提高，購買量與次數(shù)增加。長期促銷活動目標制定長期促銷活動的目的在于鞏固品牌形象，維持市場占有率，所以它不如短期促銷的銷售效果明顯。多包裝組合，買一送一，多買多送。轉換品牌，吸引競爭品牌使用者購買本品牌，贈送打折卡或贈片。促銷基本目標的劃分1．從效上來劃分，可分為短期促銷目標與長期促銷目標（1）短期促銷目標的制定促銷人在研訂促銷目標、策略、執(zhí)行方案之前，必須先確定促銷活動期間短期的銷售目標。預算策劃*策劃費；*執(zhí)行費。擬訂方案*促銷策略的選用；*促銷時間的確定與安排。*是企業(yè)要勸告、說服、激勵和服務的對象；*誰是產品使用者、決策者及購買者；*目標對象的收入情況；*目標對象特性及對產品的性質、功能的理解；*目標對象的習慣愛好；*競爭者干涉情況。附件二：促銷策劃促銷策劃步驟內容說明建立*對消費者的目標：鼓勵消費者試用、購買、建立品牌知名度，改進、樹立品牌形象；*對中間商的目標；建立零售商的品牌忠誠度，擴大零售渠道；*對銷售人員的目標：提高銷售水平及銷售業(yè)績。 ，另配1—2位助理，同時也應聘主營銷顧問協(xié)助。 ： ①可優(yōu)先考慮家電、食品、日用化妝品等行業(yè)的促銷部資深促銷人員。品牌知名度提高15%，市場占有率提高5%，8周內銷售業(yè)績提至8000萬。分析目標市場的需求利益；消費者的購買決策分析。針對目標消費者制訂具體的計劃。人力、方案、信息收集、市場調查費、雜費。短期促銷活動直接影響消費者的行為。贈加購買人數(shù)，吸引潛在消費者試用，促使第一次購買。延長使用期，在淡季促銷。各種促銷工具中，競賽和贈品均具有長期的促銷效果。中間商促銷目標推進新產品的銷售爭取中間商，擴大商品市場占有率密切與中間商的溝通及關系調整企業(yè)銷售人員、促銷人員促銷目標培養(yǎng)競爭氛，使其工作積極性提高。則促銷目標中的可評估目標，必須和營銷目標的可評估目標相同：第一步：檢討促銷策略——選擇合適的促銷工具促銷工具要適合推薦產品第二步：檢討促銷目標——所要達到的目標是什么 促銷的目標對象是誰 促銷區(qū)域是否涵蓋大部分目標對象第三步：促銷目標定量——促銷使第一次購買人數(shù)（比率）達到多少 重要購買人數(shù)（比率）為多少 銷售業(yè)績增加多少促銷方案的研究促銷工具的選擇企業(yè)為達到目標而選擇最適合的促銷方式。促銷工具的種類促銷就象是一場足球比賽促銷工具更象球場上球員，堅持著自己各自的崗位，淋漓盡致地發(fā)揮各自的優(yōu)勢，那么這場比賽的球員是由免費樣品促銷，贈品促銷、優(yōu)惠促銷和競賽促銷。免費促銷樣品派送、免費試用、試吃、試喝、聯(lián)合派送、直效行銷。根據促銷對象的不同，可以劃分為對內促銷與地外促銷 企業(yè)內的促銷 促銷競賽 對內促銷 激勵策略 促銷員教育 對促銷員的促銷 公司內部刊物 協(xié)助策略 促銷手冊 折扣 激勵策略 競賽 企業(yè)雜志或報刊對經銷商的促銷對外促銷 從業(yè)人員教育 舉辦各種活動 派遣短期店員協(xié)助策略 對消費者的促銷 消費者教育 建立消費者組織 郵寄廣告 贈品 發(fā)表會 展示會 DM免費樣品產品生命周期的階段根據產品的不同生命周期階段，選擇合適的促銷工具導入期在促銷方面需要多種方法：對公司內實施宣傳活動，加深理解。成長期對銷售人員的培訓必須達到預期目標，促銷工具必須能夠應付競爭形態(tài)。對消費者促銷。給予促銷通路上對從業(yè)人員的教育，利用公司內部刊物，及培訓。在成熟期，促銷最大的特色是開展在規(guī)模的宣傳活動。那么，我們的目標是什么，為了達到這個目標，我們應采用哪些促銷手段。該公司決定增加更多的購買者以提高購買率。另增加投資預算可能性小。該公司調查了5155組促銷活動，將這些活動所使用的促銷手段劃分六個主要部分，最后確定了六類促銷手段流行度的比例?；顒映掷m(xù)時間：時間持續(xù)的長短根據活動預算、消費者的反應、活動目的。國外的一些研究人員認為，理想的促銷持續(xù)時間為每季度使用3周時間，其時間長度為平均購買周期的長度。預算包括管理費用、銷售費用（印刷費、郵寄費、對中間商綿費用）、誘因費用（贈品、減價費、總獎等貫用）。長期促銷人員的特點。薪資較高，長期促銷人員的費用包括培訓費，工資、促銷、獎勵等，均需企業(yè)提供，相對支出較高。促銷人員素質較高，有助于樹立企業(yè)形象。 另有實力較強的企業(yè)會請專業(yè)促銷公司執(zhí)行促銷項目，促銷公司的促銷人員也分為專職與兼職兩種，其促銷人員的經驗豐富。2．促銷宣傳品店內POP海報可以有效刺激消費者的視覺感受。認真聽取消費者意見。因此，就要考慮分配促銷人員以便產生高效率，一般可以采取如下方法：按區(qū)域確定。根據不同產品的特性需要分配不同特長的促銷員。人潮確定。 造配及培訓促銷人員素質的優(yōu)劣是促銷工作能否成功關鍵，一般來說，促銷人員應具備與人相處、贏得他人信任與好感的能力，富于進取心和自信心、精力充滿、勇于開拓。通過職業(yè)介紹所中介提供招聘信息。促銷人員的甄選程序初步面試來判定申請人的態(tài)度是否誠懇，語言表達能力如何，是否具備一般促銷員的條件。促銷人員培訓。如企業(yè)的發(fā)展歷史，企業(yè)的經營目標及方針，企業(yè)長遠發(fā)展規(guī)劃等。市場情況通常包括三大內容：市場管理規(guī)則、法律、稅收等要求；目標消費者心理、購買習慣分析，消費者地域和行為表現(xiàn)，消費者歷史、現(xiàn)實及發(fā)展分析，競爭機會與危機分析等。采用適合的促銷工具會激發(fā)中間商的積極性。例如：寶潔公司經常向經銷商提供大電視、音響、投影儀等設備用于宣傳產品促銷活動。中間商銷售競賽銷售競賽是企業(yè)鼓勵經銷商在規(guī)定的期限內完成規(guī)定的銷售業(yè)績，同時也是為增加產品品種而開展的促銷活動刺激中間商加大進貨和分銷力度。當新產品問世、企業(yè)尋求經銷商合作時，為了讓其了解產品，有興趣、信心經營該產品，經常對經銷商進行產品教育工作。企業(yè)刊物的發(fā)行企業(yè)對中間商定期發(fā)行內部刊物，以此傳遞企業(yè)信息，保持與中間商的聯(lián)系，了解企業(yè)的經營理念、產品動態(tài)和經營狀況。以下是業(yè)務會議的會議流程范本。從視覺、聽覺不同角度刺激消費者。對技術性強的產品銷售人員通常用到以下工具作為輔助設備，使介紹能夠達到預期的效果。通常會在年初組織全國重點經銷商參觀企業(yè)總部。這種以提供信息溝通的方便為促銷手段的做法正在普及，它的優(yōu)點的聯(lián)系性強，便于對中間商進行調查和分析。3．報銷采購費用企業(yè)對中間到本單位訂購提貨的旅差費、住宿費、補貼金和貨品運輸給予報銷以吸引采購人員。運動員之足商店專售傳運動鞋；身體商店（Body Shop）（專用化妝品和浴室用品）。華聯(lián)超市，家樂福。它們包括超級購物中心、聯(lián)合超級市場和折扣商店，其花色品種超過日常用品。折扣零售商包括雜貨店和專用品店。專用品店：城市電路公司（專營電子產品）；皇冠書店（經營書籍）。倉儲俱樂部（或批發(fā)俱樂部）經營有限精選的商品，包括有品牌的食品雜貨、家庭用品、服裝，以及其他雜貨?？妓固乜凭銟凡浚≒rice Costco）；BJ`S批發(fā)商俱樂部。服務商品公司（Service Merchandise）；佳品公司（Best Products）。讓消費者在有限時間內獲得更多產品信息。何做好生動化（店頭生動化標準執(zhí)行重點）陳列的目的=顧客購買陳列的任務+易看選易拿，讓顧客都看得到決定陳列的5大因素品項（幾項）陳列量、排面數(shù)（幾個）商品面向（哪個面）。4．商品陳列/生動化指南提供衡量的標準，亦即對特定的市場和產品訂標準。5．什么是“生動化”產品生動化指以下列方式把產品從買適應癥轉為賣出的過程。配合顧客線。（7）產品生動化的說大原則A）獲得能力不同的促銷方法倒造成不同成本，也會對客戶造成不同的收益。應以連云港體的價格標示來加強吸引力。D）可觸及性堆箱陳列時消費者至少可觸及80%的產品。G）達成有效產品行動化的重點取固定位置，即貨架陳列正確正面要在相關產品類別之部門及設法取得端架，這些位置較具永久性；取得第二位置，例如大量堆箱陳列、島式陳列或墻邊陳列。因此，促銷生動化除必須具備以上原則外，產品陳列還必須有創(chuàng)意。主要的促銷方法有以下幾種: 1．獎金:公開實施獎勵措施和制度，如項目獎、季度獎、綜合業(yè)績獎。 同時，根據工作的改進、活動方式的不同，應及時修正工作手冊。 c）團體獎——業(yè)務小組競賽:以小組為單位的方式競賽，考慮各小組的規(guī)模、人數(shù)、市場環(huán)境及其他條件。針對銷售人進行的促銷 在企業(yè)內部對銷售人員進行促銷，是根據企業(yè)需要在原來的基礎上采取更具刺激性的措施和方法，使銷售人員加大銷售力度。使銷售人員明確銷售的重點所在。提高銷售人員對產品的認識和熱愛。促使企業(yè)利益同銷售人員個人利益相結合。 3．加強銷售組織的團結及歸屬感。二、銷售人員的銷售競賽常用方法 1．辦銷售員與銷售員、銷售小組與銷售小組相互之間的競賽。 (2)按特定商品的銷售業(yè)績。 在開展銷售人員的競爭中，正確把握銷售競賽的標準很重要，必須重視評估銷售員的五項素質:關于工作的知識、對銷售的正確態(tài)度、干練的推銷技術、有效的推廣活動以及良好的習慣。 2．討會:由公司或部門人員安排，以解決內部的問題，商討議題或對某些專題提供培訓。 1．加來自使用者的人數(shù)。 將地理區(qū)域、時機、可評估的數(shù)量等因素，都融人目標說明 申，以便便目標盡可能做到具體化。在其他情況下，爭取新試用者試用公司的產品，比追求短期利潤更重要，因為公司的末尾需要有預算上的限制條件，限制對新試用者的大量投資。 促銷目標中，可加以評估的數(shù)量必須是實際可達成的。 在進行上述程序時，促銷人員可研擬數(shù)種促銷目標，就好象透過促銷活動有多種行銷策略可供采用，且都可以達成促銷目標。它是與中間商促銷相對的。一、免費樣品派送的試用情況及目標通常當品牌異性或特點凌駕競爭品牌之時，運用樣品派送效果最佳。常用樣品分送的方式：直接樣品郵寄、逐戶派送、中心定點派送、學校派送、辦公樓派送、聯(lián)合派送、媒體派送1．直接郵寄：指通過郵局發(fā)送樣品。數(shù)據庫應及時更新、維護。（1）作業(yè)流程：收集各住宅小區(qū)、樓群分布圖及住戶數(shù)量；招募及培訓派送員；準備派發(fā)樣品、派送所需樣品包、報表及制服前期準備工作派送員領取樣品、報表，劃分派發(fā)區(qū)域執(zhí)行派送開始派發(fā)敲門 符合目標說明原因