【正文】 需求。 （ 2）、物質準備：檢測相關物品、公司及產(chǎn)品介紹、名片、工作證卡、產(chǎn)品價目表、會員申請表、宣傳單、樣品、會員卡等。 了解公司背景和優(yōu)勢。 1當?shù)貓罂峡d免費科普軟文，推廣營養(yǎng) 干預工程和亞健康檢測 。 與美容院、藥房、私人診所等聯(lián)合舉辦亞健康檢測活動。 利用社區(qū)宣傳欄，發(fā)布健康檢測、健康講座信息。 店內參觀。 公司領導致詞。 先進先出：按生產(chǎn)日期排放，有效期六個月撤下貨架。 整潔原則：保證陳列的產(chǎn)品整齊、清潔，定期保潔。 22 二、與傳統(tǒng)店的區(qū)別 零售 ——零售 +會員 +拓展 一次性消費者 ——忠誠消費者 三、選址原則 形象宣傳、交通方便、空間合理、價格合適 四、注意事項 目標客戶流量及商圈構成 了解店面情況：如產(chǎn)權、拆遷、租金、租期等 水、電、網(wǎng)線是否能及時到位 店面選址原則 23 加盟店平面效果圖（ 50平米） 檔案資料柜 檢測區(qū) 辦公區(qū) 企業(yè)形象隔板 維億陽光 LOGO墻寫真壓模 產(chǎn) 品 陳 列 展 柜 產(chǎn) 品 陳 列 展 柜 產(chǎn)品陳列柜 維億陽光 LOGO墻寫真壓模 維億陽光專柜效果圖（ 8平米） 檢 測 區(qū) 店內布置 店面形象：統(tǒng)一門頭設計 店內布局：按功能區(qū)劃 形象宣傳：公司、檢測、干預、產(chǎn)品 24 讓顧客停留更久 最有效利用空間 營造最佳銷售氣氛 注意防盜防損 25 開店配置及費用預算 開店需求 功能說明 規(guī)格配置（建議） 費用預算 30平米店面月租金 加盟店 營業(yè)場所 20平米 50平米皆可 1500 門頭及店內裝修 招徠客戶 簡單裝修 2022 檢測床、 桌椅一套 檢測 接待 普通辦公桌椅 500 辦公區(qū)桌椅一套 營業(yè)員辦公 普通辦公桌椅 200 產(chǎn)品陳列展柜 陳列各類產(chǎn)品 及授權證書 下層儲物柜加豎立透明展板 800 資料陳列柜 擺放 維億陽光 相關資料 下層儲物柜加平面陳列板 400 電腦、 血壓計等 檢測用 256M內存 40G硬盤 賽揚 17寸顯示器 3000 傳真機 業(yè)務往來、產(chǎn)品訂購、文件打印 電話、傳真、打印功能 1100 電話 +網(wǎng)絡月使用費 業(yè)務往來 普通電話線 +ADSL網(wǎng)絡 200 LOGO效果墻寫真壓模 產(chǎn)品推廣 根據(jù)店面積可選擇大、中、小三種規(guī)格 LOGO寫真壓模 300 合計： 10000 備注 該 加盟 店配置及費用預算單謹 適 用于獨立門店 專柜所需物品可參照上述列表，并根據(jù)實際情況具體修改 26 專營店的營業(yè)登記 ? 合法經(jīng)營： 個體工商戶 日化、包裝食品 – 簡化工商及稅務登記程序 – 簡化帳務申報程序 – 減輕稅賦負擔 27 招聘員工 … ?招聘、培訓 …… 健康顧問 28 產(chǎn)品陳列原則 醒目原則：一定把產(chǎn)品放在消費者容易看到和拿到的地方。 6. 健康管理和專業(yè)咨詢功能。 2. 公司、產(chǎn)品的宣傳功能。 3. 產(chǎn)品的介紹和銷售功能。 7. 事業(yè)的拓展功能。 最大化原則：盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。 價格明確：所有陳列的產(chǎn)品有清楚、明確的價格標示。 新品優(yōu)先： 在推廣新品期間，要保證新品所占空間位置。 嘉賓代表致詞。 慶典聚餐。 與老年協(xié)會、老年俱樂部、老年大學、老干部管理中心等合作，開展健康檢測、健康咨詢服務。 與一些連鎖的傳統(tǒng)生意聯(lián)合，借渠道送檢測卡。 31 銷售前的基本準備 一、掌握全面的產(chǎn)品知識 了解產(chǎn)品的基本特征。 熱愛并親自使用銷售的產(chǎn)品。 接待：體驗產(chǎn)品、交流溝通、了解購買因素等。 處理異議：以現(xiàn)身說教、產(chǎn)品演示、產(chǎn)品使用案例等方法處理抗拒。 客戶的問題就是我們工作的主題。 客戶是明星，市場是上級。 組織活動：及時通知各種活動信息，并邀請會員參與活動。 56 良好的心理素質 合理的知識構成 純熟的銷售技巧 得體的儀表禮節(jié) 診斷式顧問銷售業(yè)務素質 57 寬容平和的心態(tài)： 不賭氣、不報怨、不爭吵 “ 異中求同 ” 。 你認為自己行，或者不行，你總是對的。 贏得顧客的信賴。 62 經(jīng)常使用的產(chǎn)品證據(jù) 經(jīng)常使用的證據(jù)： 成功的事件。 權威專家推薦。 證據(jù)的作用： 引導顧客的需求 說明產(chǎn)品的優(yōu)良 證明購買無誤 給顧客一個購買的理由 63 找出產(chǎn)品的賣點 能給客戶帶來什么利益？ 能給顧客帶來利益的證據(jù)。 64 產(chǎn)品展示的目的與原則 產(chǎn)品展示原則： 小心翼翼。 激起感覺。 使顧客更容易了解產(chǎn)品優(yōu)點。 65 產(chǎn)品介紹的七個法則 產(chǎn)品介紹的最高法則：少講、多示范。 強化肢體語言、表情、聲音語調，情緒感染。 66 打造獨特有力的“銷售主張” 定位與差異化：成分、效果、便利性、安全性 功能、附加價值、特點 找到產(chǎn)品的主要訴求點： 強調產(chǎn)品 “ 特點 ” 、 “ 優(yōu)勢 ” 和 “ 好處 ” 。 直接詢問法：直接向顧客提問。 省時省力。 優(yōu)越感。 70 五一銷售法則 一、多一份自信 二、多了解顧客一個需求 三、向顧客多推介一個賣點 四、讓顧客多留一分鐘 五、銷售后讓顧客多一份滿意 71 銷售的五大步驟 一、注意力：吸引顧客的注意力。 五、成交：顧客采取購買行為。 多站在對方立場講話。（專注、友善、熱忱） 引發(fā)對方的好奇心。 1強調你提供的信息的重要性。 多做產(chǎn)品示范。例：我和你一樣。 74 銷售的五大步驟 三、價值確認： 如何讓對方確認產(chǎn)品價值 讓對方相信前，自己必須 200%地相信自己所說的 。 說重點，而不是一直說個不停。 產(chǎn)品功效介紹要具體、明確。 1不斷強調產(chǎn)品給對方的益處。 表現(xiàn)你的專業(yè)素養(yǎng)和知識。 交叉運用理性和感性的力量。 讓客戶多說話，自己注意聆聽。 忘記恐懼，開口要求成交是成交的最大技巧 成效試探問句： *、是付現(xiàn)金還是刷卡 *、是要三個月的量還是半年的量 *、是要這二種還是三種產(chǎn)品 *、現(xiàn)在就先辦個優(yōu)惠卡吧 79 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 不敢開口要求成交的原因： *、害怕被對方拒絕 *、內疚感作祟 *、期待顧客開口 *、沒有察覺到顧客的購買信號 *、專業(yè)知識講完，才肯開口請求 *、過度的產(chǎn)品說明或閑談，忘記開口要求購買 *、促成技巧掌握不夠 不敢開口的對策： 言行一致，獲取信任 深信不疑，解決問題 善解人意，理解對方 許下承諾，應對挑戰(zhàn) 心中有愛，全力以赴 動機強烈，不斷進取 充滿自信，無限潛能 80 銷售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 成交技巧 。 D、訂貨單選購法：拿出訂貨單讓他填或你幫他填。 ? 客戶抱怨是非常好的事情，因為這是客戶在給你改正的機會。 情在先，理在后。（好夫妻沒有隔夜仇！） 多講情，少講理（以情代理） 91 黃金法則 ? 你希望他有什么樣的行為， ? 就在他有這個行為時給他快樂。 B、節(jié)日祝福。 A、個人資料 B、產(chǎn)品購買使用記錄： 何人、何時、何地、買什么、為何買、買多少、使用情況和效果 97 第五單元：會議配合和小型會議組織 98 會議的種類和目的 會議名稱 時間 會議目的 會議要求 地點 執(zhí)行 健康知識講座 2小時 健康知識 1020人 專賣店 專賣店 產(chǎn)品分享會 2小時 產(chǎn)品推廣 1020人 專賣店 專賣店 終端促銷會 35天 體驗推廣 店長申報 專賣店 專賣店指導中心 新店長培訓 3天 業(yè)務學習