【文章內(nèi)容簡介】 日期： 年 月 日 42 第三單元：專賣店產(chǎn)品銷售技能 43 維億陽光經(jīng)營模式 連鎖加盟店 專家診斷式顧問營銷 創(chuàng)新 ——競爭力 44 診斷式顧問營銷目的 ——客戶滿意 客戶難以辦到的 ——使其辦到 客戶難以實(shí)現(xiàn)的 ——使其實(shí)現(xiàn) 客戶難以明白的 ——使其明白 客戶擔(dān)心疑慮的 ——使其放心 客戶厭惡麻煩的 ——使其順暢 認(rèn)識(shí)診斷式顧問營銷 45 對(duì)比事項(xiàng) 傳統(tǒng)式銷售 診斷型顧問營銷 關(guān)于客戶 “客戶是上帝” 客戶是朋友、共同利益 關(guān)于產(chǎn)品 性能好、價(jià)格低 客戶真正需要的產(chǎn)品 關(guān)于服務(wù) 服務(wù)是為了更好的賣產(chǎn)品 服務(wù)本身就是產(chǎn)品 服務(wù)是為了與客戶溝通 關(guān)于銷售目的 只是產(chǎn)品銷售 建立信賴友好的關(guān)系 關(guān)于延續(xù)性 一次性銷售 成為長期顧客 認(rèn)識(shí)診斷式顧問營銷 46 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關(guān)系 引導(dǎo)需求 客戶需求 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 處理異議 處理異議 傳統(tǒng)式銷售 診斷顧問式銷售 建立信任 認(rèn)識(shí)診斷式顧問營銷 47 診斷式顧問銷售人員角色 ? 客戶的顧問： 專業(yè)知識(shí) ——咨詢、培訓(xùn) 綜合能力 ——信息員、導(dǎo)購員、參謀長 ? 客戶的醫(yī)生： 望、聞、問、切 ——客戶需求 提供健康營養(yǎng)處方 ——“藥 ” 到病除 ? 客戶的朋友： 銷售流程的整體性、循環(huán)性 專家顧問能力 ——合理化建議（信任） 銷售模式是咨詢說服而非 “ 死纏爛打 ” 工作方式：發(fā)現(xiàn)問題 客戶確認(rèn) 合理銷售解決問題 48 診斷式顧問營銷基本流程 ?一、銷售準(zhǔn)備 ?二、目標(biāo)客戶鎖定 —— 尋找準(zhǔn)客戶 ?三、有效溝通 —— 建立信賴 ?四、明確客戶需求 ?五、有效推介產(chǎn)品 ?六、說服客戶 —— 處理反對(duì)意見 ?七、締結(jié)成交 ?八、售后服務(wù) —— 客戶管理 49 診斷式顧問營銷的五大利器 利器一、贏得客戶高度信賴 尊重客戶：尊重客戶的需求和情感， 讓客戶覺得自己很重要。 高度自信：自己 ——產(chǎn)品 ——公司 態(tài)度真誠：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ——產(chǎn)品特點(diǎn) ——客戶利益 誠信為本：不能夸大宣傳產(chǎn)品功效 為客戶提供合理的健康方案 高度專業(yè)：億絡(luò)通、疾病、產(chǎn)品 質(zhì)量保證：提供相關(guān)產(chǎn)品使用說明及售后服務(wù) 產(chǎn)品體驗(yàn)：提供適量產(chǎn)品試用 50 診斷式顧問營銷的五大利器 利器二、充當(dāng)客戶的好顧問 確定客戶需求 為客戶提供可行性健康方案：根據(jù)客戶購買力提供合理方案 根據(jù)客戶使用產(chǎn)品的效果情況及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品方案調(diào)整 提供給客戶 “ 營養(yǎng)干預(yù)建議書 ” 51 診斷式顧問營銷的五大利器 營養(yǎng)干預(yù)建議書 客戶健康問題 肥胖、血脂異常、高血壓、 飲食調(diào)整方案 建議食物、禁用限用食物 心理情緒調(diào)整 提倡：平靜、樂觀；避免情緒波動(dòng) 運(yùn)動(dòng)調(diào)整方案 運(yùn)動(dòng)時(shí)間、運(yùn)動(dòng)量、運(yùn)動(dòng)方式 營養(yǎng)干預(yù)方案 維你美、心腦血管套餐（產(chǎn)品使用方法） 健康管理服務(wù) 檔案建立、售后服務(wù)、復(fù)查對(duì)比、健康講座 咨詢聯(lián)系方式 電話、郵箱、 52 診斷式顧問營銷的五大利器 利器三、提供優(yōu)質(zhì)個(gè)性化服務(wù) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) :客戶開口之前，轉(zhuǎn)介紹 客戶服務(wù)個(gè)性化：客戶購買動(dòng)機(jī)（求健、求美、求利 ） 需求的緊迫性（著急、不急） 客戶年齡、性格、購買心理 客戶購買方式 產(chǎn)品搭配個(gè)性化：針對(duì)客戶需求搭配產(chǎn)品 及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品 給予客戶的特權(quán)：優(yōu)質(zhì)顧客分析（ 80/20） 特殊優(yōu)惠服務(wù) 53 診斷式顧問營銷的五大利器 利器四、重視并做好售后服務(wù) 保證產(chǎn)品品質(zhì) 履行服務(wù)承諾 與客戶聯(lián)絡(luò)情感 咨詢培訓(xùn)服務(wù) 反饋客戶意見 重大活動(dòng)及時(shí)通知客戶 54 診斷式顧問營銷的五大利器 利器五、雙贏才是最大的贏 以客戶為中心：主動(dòng)幫助客戶解決問題 不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：服務(wù)是產(chǎn)品的一部份 讓利于客戶：銷售是雙方利益的統(tǒng)一 開發(fā)客戶潛力：持續(xù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹：滿意度 長期關(guān)系建立：客戶 ——朋友 55 成功銷售關(guān)鍵點(diǎn) 找出和建立客戶的需求； 集中力量于 客戶關(guān)系 的經(jīng)營； 銷售額 =行動(dòng)量 成交率 銷售金額； 成為產(chǎn)品的忠誠使用者和權(quán)威； 產(chǎn)品對(duì)客戶的 利益 比產(chǎn)品的功能更重要； 學(xué)會(huì)精彩的產(chǎn)品介紹技巧； 讓證據(jù)幫你說話； 優(yōu)質(zhì)的客戶管理和售后服務(wù)。 56 良好的心理素質(zhì) 合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷售技巧 得體的儀表禮節(jié) 診斷式顧問銷售業(yè)務(wù)素質(zhì) 57 寬容平和的心態(tài)： 不賭氣、不報(bào)怨、不爭吵 “ 異中求同 ” 。 克服恐懼心理，樂觀自信面對(duì)客戶 樂于享受說服與影響別人的過程。 深信自己為客戶所帶來的價(jià)值。 鍥而不舍的精神，影響更多的人。 你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。 熱愛丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！ 良好的心理素質(zhì) 58 合理的知識(shí)構(gòu)成 公司知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 行業(yè)知識(shí) 客戶知識(shí) 59 純熟的銷售技巧 敏銳的觀察能力 優(yōu)秀的語言能力 情緒的控制能力 靈活的應(yīng)變能力 較好的交際能力 極強(qiáng)的適應(yīng)能力 促成銷售的能力 60 大方的儀容：男、女 莊重的儀表：著裝、首飾 文明的舉止談吐：問好、聽、說、點(diǎn)頭、微笑 得體的禮節(jié) :—— 站、坐、行禮節(jié) —— 打招呼的禮節(jié) —— 吸咽的禮節(jié) —— 接打電話的禮節(jié) —— 使用名片的禮節(jié) —— 握手擁抱的禮節(jié) —— 喝茶吃飯的禮節(jié) 得體的儀表禮節(jié) 61 產(chǎn)品說明的基本原則 豐富的專業(yè)知識(shí)。 做自己產(chǎn)品的超級(jí)愛用者。 盡量了解競爭者的產(chǎn)品。 贏得顧客的信賴。 選擇適當(dāng)?shù)膱鏊? 善用利益說明法和顧客參與法。 善于使用證據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品說明。 62 經(jīng)常使用的產(chǎn)品證據(jù) 經(jīng)常使用的證據(jù)： 成功的事件。 使用產(chǎn)品的客戶名單。 顧客感謝信。 各種媒介報(bào)道。 權(quán)威專家推薦。 性能、品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告。 產(chǎn)品演示。 試用。 證據(jù)的作用： 引導(dǎo)顧客的需求 說明產(chǎn)品的優(yōu)良 證明購買無誤 給顧客一個(gè)購買的理由 63 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn) 能給客戶帶來什么利益？ 能給顧客帶來利益的證據(jù)。 產(chǎn)品的特色和功能。 盡可能的讓顧客參與產(chǎn)品的說明。 顧客購買的是自己的利益，而不是產(chǎn)品本身，所以我們要將產(chǎn)品的特色和功能轉(zhuǎn)化為顧客利益。 64 產(chǎn)品展示的目的與原則 產(chǎn)品展示原則： 小心翼翼。 廢物清場。 適當(dāng)擺放。 循序漸進(jìn)。 激起感覺。 備妥資料。 顧客參與。 產(chǎn)品展示的目的 提升顧客的注意力和興趣。 使顧客更容易了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 使顧客知道如何正確