【正文】 并聽取匯報(bào)； 有促銷活動(dòng)（酒店促銷）的臨時(shí)現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； 有部門內(nèi)的人事安排權(quán)； 有部門內(nèi)的人員指導(dǎo)與培訓(xùn)權(quán)； 四、規(guī)程 每日工作 1）每日早上 8： 00至 9： 00參加促銷部工作例會(huì)，安排工作，現(xiàn)場(chǎng)解決問題； 2） 9： 00至 9： 30向市區(qū)經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，并報(bào)批市場(chǎng)申請(qǐng)； 3）執(zhí)行促銷部經(jīng)理工作職責(zé)； 4）制作日工作計(jì)劃，并填寫相關(guān)報(bào)表； 5）對(duì)酒店客戶拜訪與維護(hù)； 6）對(duì)下屬工作檢查及指導(dǎo)； 7）信息收集，并進(jìn)行反饋； 每周工作 1）每周五召開部門會(huì)議； 2）每周一向市區(qū)經(jīng)理提交周工作計(jì)劃； 3）本周業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，下周目標(biāo)分解，并檢查下屬工作，予以指導(dǎo)； 4）每周二進(jìn)行部門內(nèi)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 促 銷 部 經(jīng) 理 崗位 使命 職責(zé) 下 縣 辦 事 處 經(jīng) 理 直 接 上 級(jí) ： 事 業(yè) 部 總 監(jiān) 直 接 下 級(jí) ： 下 縣 業(yè) 務(wù) 、 促 銷 主 管 特 定 下 縣 區(qū) 域 的 產(chǎn) 品 銷 售 與 推 廣 、 區(qū) 域 銷 售 目 標(biāo) 的 達(dá) 成 、 市 場(chǎng) 管 理 一、工作范圍 在事業(yè)部總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，主持辦事處的日常工作，制定辦事處的工作計(jì)劃； 負(fù)責(zé)辦事處的籌備，團(tuán)隊(duì)的組建與管理； 負(fù)責(zé)新市場(chǎng)的開發(fā)及各渠道的拓展； 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的銷售和推廣； 客戶的分類、檔案的建立及管理； 推廣活動(dòng)的執(zhí)行與指揮； 主持辦事處的各類工作會(huì)議，并搜集區(qū)域市場(chǎng)的信息及反饋； 定期向事業(yè)部總監(jiān)述職并提交周、月、季、年工作計(jì)劃； 協(xié)助人事部對(duì)辦事處人員進(jìn)行績(jī)效考核； 監(jiān)督 /檢查 /巡視下屬各項(xiàng)工作并予以指導(dǎo)； 1定期給辦事處人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 1加強(qiáng)銷售費(fèi)用的過程控制，降低銷售成本； 1定期進(jìn)行市場(chǎng)客戶的拜訪與維護(hù)及市場(chǎng)問題的解決； 二、責(zé)任 對(duì)本辦事處的工作績(jī)效負(fù)責(zé)； 對(duì)下屬的工作業(yè)績(jī)和紀(jì)律負(fù)責(zé)； 對(duì)銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)，對(duì)目標(biāo)的分解和資源配置的合理性負(fù)責(zé)，對(duì)回款負(fù)責(zé)； 對(duì)部門內(nèi)規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行效果負(fù)責(zé)； 三、權(quán)力 在部門內(nèi)行使行政權(quán)、管理權(quán)，有權(quán)向事業(yè)部總監(jiān)建議部門內(nèi)的人事任命； 對(duì)部門職員的工作情況有權(quán)隨時(shí)檢查、了解、管理、獎(jiǎng)懲、考核并聽取匯報(bào)； 有區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； 有辦事處內(nèi)的人事安排權(quán)（主管除外）； 有部門內(nèi)的人員指導(dǎo)與培訓(xùn)權(quán)； 四、規(guī)程 每日工作 1）每日早上 8： 00至 9： 00參加辦事處各部門工作例會(huì)，協(xié)助主管安排工作，現(xiàn)場(chǎng)解決問題； 2） 9： 00至 9： 30向事業(yè)部總監(jiān)進(jìn)行電話匯報(bào)工作，并報(bào)批市場(chǎng)申請(qǐng)； 3）執(zhí)行辦事處經(jīng)理工作職責(zé)； 4）制作日工作計(jì)劃，并填寫相關(guān)報(bào)表； 5）對(duì)區(qū)域客戶進(jìn)行拜訪與維護(hù)； 6）對(duì)下屬工作檢查及指導(dǎo)； 7）信息收集，并進(jìn)行反饋； 每周工作 1）每周五召開辦事處會(huì)議； 2）每周一向事業(yè)部總監(jiān)提交周工作計(jì)劃； 3）本周業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，下周目標(biāo)分解，并檢查下屬工作，予以指導(dǎo)； 4）每周二進(jìn)行部門內(nèi)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 下 縣 辦 事 處 經(jīng) 理 新組織核心崗位確定與職責(zé)明確 管理職能 執(zhí)行職能 責(zé)任 規(guī)程 崗位考核 客戶管理 人員協(xié)管 物料管理 自我管理 工作計(jì)劃 工作執(zhí)行 渠道開發(fā)與談判 產(chǎn)品生動(dòng)化 拜訪與客情 市場(chǎng)信息反饋 促銷協(xié)作 客戶檔案 報(bào)表填寫 參加會(huì)議 1市場(chǎng)問題解決（市場(chǎng)申請(qǐng)） 1活動(dòng)兌獎(jiǎng) (開瓶費(fèi) ) 對(duì)個(gè)人目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé) 銷售目標(biāo) 渠道目標(biāo) 回款目標(biāo) 其它目標(biāo) 對(duì)財(cái)物安全負(fù)責(zé) 終端物料 公司財(cái)產(chǎn) 對(duì)信息反饋負(fù)責(zé) 市場(chǎng)信息 1競(jìng)爭(zhēng)信息 1渠道信息 1客戶平臺(tái)信息 確立目標(biāo)計(jì)劃 規(guī)劃時(shí)間和路線 制定拜訪計(jì)劃 按時(shí)參加會(huì)議 填寫報(bào)表 目標(biāo)達(dá)成 工作紀(jì)律與制度遵守 客戶拜訪與管理 報(bào)表填寫 信息反饋 活動(dòng)及專項(xiàng)任務(wù)執(zhí) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 崗位：業(yè)務(wù)員 新組織核心崗位確定與職責(zé)明確 管理職能 執(zhí)行職能 責(zé)任 規(guī)程 崗位考核 終端物料管理 自我管理 遵守制度、規(guī)范 行為展示公司形象 ,宣傳品牌 ,銷售產(chǎn)品 客情維護(hù) ,消費(fèi)傳播 填寫報(bào)表 ,收集信息 業(yè)務(wù)協(xié)作 促銷活動(dòng)執(zhí) 行 對(duì)個(gè)人目標(biāo)完成負(fù)責(zé) 對(duì)終端物料陳列及保存負(fù)責(zé) 對(duì)信息反饋負(fù)責(zé) 按時(shí)填寫報(bào)表 (日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表 ) 按時(shí)參加會(huì)議 ( 5或 6促銷會(huì)議 ) 按時(shí)上點(diǎn)工作 定期參加培訓(xùn) 銷量達(dá)成 紀(jì)律制度執(zhí)行考核 活動(dòng)及專項(xiàng)任務(wù)執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 報(bào)表填寫及信息反饋 崗位：促銷員 市場(chǎng)部組織架構(gòu)圖 市場(chǎng)部 推廣部 廣告部 核心部門職能設(shè)立 市場(chǎng)部 廣告部 使命 /主要職能 主要職能： 依據(jù)公司的年度媒介策略，計(jì)劃 /組織 /監(jiān)督 /執(zhí)行企業(yè)的傳播和公關(guān)活動(dòng)； 對(duì)各品牌進(jìn)行傳播目標(biāo)和策略的規(guī)劃 . . 主要職能： 市場(chǎng)推廣策劃； 市場(chǎng)調(diào)研與策略分析； 品牌規(guī)劃與管理 （產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、規(guī)劃等 ）； 信息收集與處理，為決策提供支持； 促銷物料的設(shè)計(jì)與采購。 協(xié)銷部 事業(yè)部 （協(xié)銷體系） 使命： 客戶助銷、終端管理、渠道掌控、產(chǎn)品上量 主要職能： 潤(rùn)滑渠道矛盾，強(qiáng)化渠道環(huán)節(jié)管理； 渠道掌控，終端發(fā)力； 整合客戶資源，引導(dǎo)銷售； 保證銷售政策的到位性； 負(fù)責(zé)客戶管理 崗位 使命 職責(zé) 事業(yè)部總監(jiān) ， 直接上級(jí)：營(yíng)銷公司總經(jīng)理；直接下級(jí)：各部門經(jīng)理 完成事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和工作使命 一、工作范圍 確認(rèn)并執(zhí)行酒業(yè)賦予事業(yè)部的使命； 制定年度營(yíng)銷計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算； 規(guī)劃營(yíng)銷組織和資源配置； 計(jì)劃與控制營(yíng)銷費(fèi)用； 做好產(chǎn)品規(guī)劃與品牌管理工作； 擬訂事業(yè)部的各項(xiàng)規(guī)章制度和工作程序； 定期向營(yíng)銷公司總經(jīng)理述職； 負(fù)責(zé)經(jīng)理級(jí)別以下（含經(jīng)理級(jí)別）人員的聘用； 定期主持事業(yè)部工作會(huì)議并參與事業(yè)部有關(guān)營(yíng)銷業(yè)務(wù)會(huì)議； 批閱事業(yè)部及相關(guān)文件，在權(quán)限范圍內(nèi)簽發(fā)文件； 1巡視 /監(jiān)督 /監(jiān)察屬下各項(xiàng)工作； 1定期對(duì)核心客戶進(jìn)行拜訪； 1縱橫向協(xié)調(diào)與溝通工作。 主要職能： 確保產(chǎn)品在名煙名酒渠道有較好的陳列位和陳列面； 負(fù)責(zé) 名煙名酒店的消費(fèi)者品鑒與團(tuán)購公關(guān)； 負(fù)責(zé)名煙名酒店的首推； 負(fù)責(zé) 競(jìng)品信息的反饋； 負(fù)責(zé)訂單和回款及庫存管理。 主要職能： 負(fù)責(zé)企業(yè)各類賬目的制作、管理； 負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)業(yè)款的及時(shí) 回收與管理； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)預(yù)算的撥付與支出； 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的各類出貨 單的開出與管理。 主要職能： 根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況協(xié)調(diào)生產(chǎn)，做好產(chǎn)品入庫工作； 受理定單，將產(chǎn)品配送到指定各 區(qū)域各渠道； 制定配送計(jì)劃，合理安排車輛配送； 做好產(chǎn)品出入庫的臺(tái)帳管理； 做好產(chǎn)品、車輛的安保； 部門協(xié)作 核心部門職能設(shè)立 銷售總公司 辦公室 財(cái)務(wù)部 稽查部 使命 /主要職能 使命： 負(fù)責(zé)企業(yè)的日常行政管理，對(duì)外接待工作與企業(yè)內(nèi)部管理的行政協(xié)調(diào) 主要職能： 各部門的日常行政工作安排及管理； 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部會(huì)議的 聯(lián)絡(luò)、通知、籌備、安排； 負(fù)責(zé)企業(yè)日常辦公用品的采購； 負(fù)責(zé)企業(yè) 對(duì)外招待； 負(fù)責(zé)企業(yè)行政辦公制度的實(shí)施（例如：考勤等行政命令） 使命： 對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為實(shí)施追蹤、稽查，并向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反饋。例如：異地區(qū)域渠道建設(shè)費(fèi)用，也可采用根據(jù)職銜與職責(zé)的關(guān)聯(lián)進(jìn)行專項(xiàng)事物授權(quán)和量化授權(quán)，在所有的授權(quán)中，必須在預(yù)算框架內(nèi)執(zhí)行，否則公司將失去有效控制。 ‖ 組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) —— 組織決策授權(quán) 對(duì)三九而言，核心管理層的專業(yè)職能意味著新的管理重點(diǎn) 專業(yè)核心管理層的職責(zé) 三九核心管理層新的著眼點(diǎn) 建立 3到 5年的詳細(xì)戰(zhàn)略計(jì)劃，包括銷售，新產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)和資本需求等 建立年度計(jì)劃 建立公司信息數(shù)據(jù)庫 建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體系和激勵(lì)機(jī)制 為員工設(shè)立連續(xù)的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)來安排相應(yīng)的培訓(xùn) 建立各部門的預(yù)算 根據(jù)年度計(jì)劃，各部門設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)的招聘計(jì)劃 在 新產(chǎn)品開發(fā)上建立投資計(jì)劃 控制與分權(quán)的平衡 根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，建立前瞻性的業(yè)務(wù)目標(biāo) 對(duì)新的建議和想法提出質(zhì)詢并進(jìn)行指導(dǎo) 三九的高級(jí)管理人員能適應(yīng)管理重心的轉(zhuǎn)變嗎 ? 確定公司發(fā)展方向 建立管理體系 培養(yǎng)人才 分配資源 提高業(yè)務(wù)表現(xiàn) 組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) —— 組織決策授權(quán) / 組織結(jié)構(gòu) —— 組織決策授權(quán) ? 根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的管理權(quán)及責(zé)任而劃分的組織結(jié)構(gòu) ? 管理組織結(jié)構(gòu)的控制是通過業(yè)務(wù)匯報(bào)線、業(yè)績(jī)考核和關(guān)鍵崗位的任免機(jī)制實(shí)現(xiàn)的 管理組織結(jié)構(gòu) ? 根據(jù)法律上的資產(chǎn)擁有權(quán)和控制權(quán)而劃分的組織結(jié)構(gòu) ? 法律結(jié)構(gòu)的控制是通過股權(quán)利益和法律權(quán)力來實(shí)現(xiàn)的 法律結(jié)構(gòu) =? 是否建立法人結(jié)構(gòu)的主要考慮因素 – 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 利用獨(dú)立法人有限責(zé)任的特點(diǎn)幫助股東規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) – 稅務(wù)要求 通過建立或取消獨(dú)立法人結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)合理避稅 – 運(yùn)作要求 某些情況下建立獨(dú)立法人是異地運(yùn)作，或合資合作企業(yè)運(yùn)作的要求 建議：鑒于三九目前的國(guó)營(yíng)體制下，在事業(yè)部組建上應(yīng)著重思考企業(yè)整體控制；改制后，在事業(yè)部發(fā)展中，應(yīng)考慮合理有效的避稅。 新戰(zhàn)略需要解決核心問題 解決措施 設(shè)立產(chǎn)品事業(yè)部 ,負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略板塊的發(fā)展 ,凸現(xiàn)產(chǎn)品、渠道的 結(jié)構(gòu)變化 . 職能部門以職能劃分為導(dǎo)向 ,設(shè) 立大職能部門 ,合并小職能部門 .業(yè) 務(wù)部門以專業(yè)分工為導(dǎo)向 ,細(xì)分部 門 ,即建立小業(yè)務(wù)執(zhí)行單位 ,凸現(xiàn)分 工的細(xì)致化與職能的集中化 . 通過大職能部門協(xié)調(diào)各事業(yè)部的 資源共享 ,及實(shí)施資源投入與部門分 離 . 區(qū)域和客戶根據(jù)各事業(yè)部的發(fā)展 需要 ,可存在交叉 ,也可存在不交叉 , 不交叉實(shí)施資源互補(bǔ) ,交叉實(shí)施內(nèi)部 競(jìng)爭(zhēng) .相互激活 . 新事業(yè)部重新設(shè)計(jì) ,老事業(yè)部實(shí) 施過渡 ,并最終并軌 ,以減緩企業(yè)組 織轉(zhuǎn)型帶來的風(fēng)險(xiǎn) 目錄 第一部分：組織診斷 ? 組織綜述 ? 戰(zhàn)略組織配稱 ? 原組織診斷 ? 組織設(shè)計(jì)原則 第二部分：組織設(shè)計(jì) ? 組織結(jié)構(gòu) ? 關(guān)鍵績(jī)效 ? 核心流程 ? 人事管理 第三部分：組織變革實(shí)施建議 組織結(jié)構(gòu) 總部 分公司 分公司 分公司 市場(chǎng)部 辦事處 辦事處 辦事處 職能部門 職能部門 模式一 區(qū)域 /品牌事業(yè)部制 架構(gòu)形態(tài) 嚴(yán)密的金字塔式分權(quán)性組織 架構(gòu)特點(diǎn) 固定的辦公機(jī)構(gòu)和管理規(guī)章 各銷售分支機(jī)構(gòu)對(duì)管轄大區(qū)有較大的決策權(quán)限 各銷售分支機(jī)構(gòu)都設(shè)置有較為完整的職能部門（市場(chǎng)組，促銷部、業(yè)務(wù)部）專業(yè)化分工 優(yōu)勢(shì) 重心在市場(chǎng)，決策速度快，有利于區(qū)域深耕，組織扁平 劣勢(shì) 成本較高！對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和管理隊(duì)伍素質(zhì)和規(guī)模要求較高！ 代表企業(yè) 金六福 白酒行業(yè)銷售組織結(jié)構(gòu)分為三種模式 ,三種模式的背后反映出的是企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷模式的差異 第一種模式為區(qū)域 /品牌事業(yè)部的形式為區(qū)域具有完整營(yíng)銷職能的組織架構(gòu) 組織模式分析 第二種模式為虛擬的區(qū)域經(jīng)銷制 ,區(qū)域組織結(jié)構(gòu)較為松散 ,一般是采用傳統(tǒng)渠道下的企業(yè) 總部 經(jīng)銷大區(qū) 經(jīng)銷大區(qū) 經(jīng)銷大區(qū) 市場(chǎng)部 職能部門 經(jīng)銷區(qū) 經(jīng)銷區(qū) 經(jīng)銷區(qū) 經(jīng)銷小區(qū) 經(jīng)銷小區(qū) 經(jīng)銷小區(qū) 模式二 虛擬的經(jīng)銷區(qū)域負(fù)責(zé)制 架構(gòu)形態(tài) 松散的金字塔式集權(quán)性組織 架構(gòu)特點(diǎn) 沒有固定的辦公場(chǎng)所，管理粗放。 新組織的統(tǒng)一管理與決 策的分權(quán)。 目錄 第一部分：組織診斷