【正文】 最看重因素 江景、精裝修、戶型 未來市中心地段、江景、戶型 選擇戶型面積 躍層去化高于平均水平 大戶型去化速度快 競爭個案已成交客戶特征 豪宅客戶的需求面不同 但他們都是富豪 通過競爭對手已成交客戶分析，我們總結(jié)出了在錢江板塊豪宅的三個面 的需求，每一個客戶大都都有這方面的需求，只是側(cè)重點有所不同。 尊寶大廈 20220元 /平米 金色海岸 (尾盤 ) 2022萬 /套起 水岸帝景 (尾盤 ) 2900039000元 /平米 景江城市花園 (尾盤 ) 17000元 /平米 頂級豪宅：陽光海岸 /金色海岸 一線江景，豪華裝修 豪宅：新綠園 /本案 局部江景，豪華裝修 中端豪宅：精裝修 缺乏景觀資源 千萬豪宅（第一梯隊） 百萬豪宅（第二梯隊） 普通豪宅（第三梯隊） 直接競爭對手 未來供應(yīng)分析 2022年下半年 2022年上半年 2022年下半年 濱江 陽光海岸 綠城 新綠園 一期剩余 16套 二期剩余 25套 預計剩余不超出 10套 一期剩余 10套 二期剩余 48套 預計剩余 30套左右 未來競爭項目的供應(yīng)總套數(shù)預計在 40套左右，供應(yīng)量極少，這對本案的入市帶來極大機遇，但是，這僅僅是針對本案主要競爭對手而言，整個錢江新城板塊未來仍有較大供應(yīng)量存在，因而 2022年下半年錢江新城地區(qū)的市場競爭仍然激烈。 陽光海岸 36000元 /平米 新綠園 2100028000元 /平米 創(chuàng)佳 陽光海岸 戶型分析 極致奢華的豪宅設(shè)計 客廳：一線江景的超大型 風景會客廳 490平米復式一層 490平米復式二層 380平米 獨立設(shè)備陽臺：以設(shè)備陽 臺的磚墻結(jié)構(gòu)阻擋空調(diào)室 外機的運行噪音 獨立洗衣房：在一個空間 里完成洗衣、干衣、熨燙 工作 男女獨立衣帽間：體貼考 慮高端客戶的特殊需求 中央島式廚房：以操作臺 為圓心，令廚房里的家庭 生活更輕松和溫馨 ? 目前，綠城新綠園一期已售罄，二期于 08年 8月開盤，主力戶型為 70平米的小戶型及 180平米的大戶型，小戶型均價 21000元 /平米，大戶型均價 28000元 /平米 ? 新綠園總建筑面積約 118000平米，由 6幢小高層、高層組成。 09年 4月 6日推出最后一批房源，共 100套左右。 水岸楓庭項目定位 項目認知 錢江新城高端住宅區(qū) 自然資源得天獨厚 ? 水岸楓庭東靠甬江路，南擁錢塘江岸 ? 核心資源： ? 9層以上局部江景景觀資源 ? 距錢江新城核心區(qū)域咫尺之遙 ? 距離杭州中心區(qū)域僅 10分鐘車程 項目 西湖 ? 延續(xù)杭州文脈與傳統(tǒng)，整體規(guī)劃強調(diào)個性與統(tǒng)一性的并存，充分發(fā)揮利用項目周邊公園，景觀等場所特征，營造與周邊環(huán)境融為一體的高品質(zhì)社區(qū)。與此同時，新城內(nèi)還規(guī)劃有大面積的綠色公共空間。物以稀為貴，這種魚與熊掌兼得 的情況也讓環(huán)西湖區(qū)域房價一直位于杭州樓市的巔峰 杭州高端住宅 三大板塊對比分析 配套成熟度 與市區(qū)的距離 自然資源占有 市場影響力 產(chǎn)品形態(tài) 錢江新城板塊 弱 中 高 中 較單一 西湖板塊 高 高 高 高 較多元 濱江板塊 中 低 中 高 多元化 2022年 1月至今，杭州一手高端物業(yè)共銷售去化 26634套，其中主要集中在錢江、濱江與西湖三大板塊。從 1993年起，以之江花園為代 表的首批一橋南岸住宅項目 開始啟動。林風御樹、新綠園、悅府等高端住宅的逆市“飄紅”，在 08年的市場行情下，高端住宅絲毫不見頹勢，價格穩(wěn)中有升 ? 08年有新房源推出的高端樓盤，總共推出房源 3484套，這些房源中已銷售了 2051套，占今年高端住宅總銷售套數(shù)的 %，這些樓盤的 平均去化率為 %，高于普通房源的去化率， 事實證明，高端住宅產(chǎn)品的市場抗壓性更強。 0500010000150002022025000套數(shù) 92 210 307 376均價 24176 22033 23561 237351月 2月 3月 4月杭州豪宅 2022年 14月成交統(tǒng)計 杭州高端住宅 板塊競爭版圖 錢塘江景觀豪宅區(qū)域，屬于 錢江新城板塊，為杭州未來 的 CBD；城市向東南移的趨 勢中當之無愧的中心點；地 鐵、過江隧道的受益者。三分之一的客戶 來自境外。這三大板塊共消化了 6554套，占總消化量的 24％。意在結(jié)合內(nèi)外景觀，營造一個園林式城市棲居空間。 項目價值提煉 延續(xù)杭州文脈的規(guī)劃理念 ? 小區(qū)的布局、綠化、環(huán)保、資源綜合利用及住宅節(jié)能、隔音、日照、通風等各項指標都達到了先進生態(tài)型住宅小區(qū)的標準。主力戶型為 380平方米的平層公寓和480平方米的躍層，均價 36600元 /平米。新綠園一期是 4四幢，均價是 24000元 /平米左右；二期是靠近法院的 6兩幢。MOHO 尚筑 17600元 /平米 萬象城 29000元 /平米 東方潤園 1000萬元 /套 金基 S W O T ?區(qū)域未來得到市場認可 ?產(chǎn)品力方面充分體現(xiàn)豪宅概念 ?江景資源及新塘河景觀資源 ?開發(fā)商品牌知名度不高 ?9層以下產(chǎn)品資源利用不足 ?缺乏豪宅展示體驗力度，豪宅 產(chǎn)品未充分得到市場認同 ? 高端產(chǎn)品供需兩旺 ? 競爭對手后期供應(yīng)量有限 ? 區(qū)域開發(fā)日益成熟，帶來客戶置業(yè)需求 ? 樓市后市不明朗，未來樓市存在危機 ? 后期存在較大市場供應(yīng)量 ? 板塊競爭 我們的戰(zhàn)略 ： ?調(diào)整營銷力度，做足豪宅展示，體現(xiàn)豪宅風范 ?抓住競爭對手后期供應(yīng)不足的機遇，從第二梯隊向第一梯隊過度 ?充分利用景觀資源，結(jié)合資源體驗豪宅生活 ?借勢區(qū)域大環(huán)境發(fā)展機遇，實現(xiàn)快速去化，達成目標 我們的機會點在哪里 項目 SWOT分析 水岸楓庭附加值打造 延續(xù)項目高品質(zhì) 引入管家式物業(yè)服務(wù) 英式管家服務(wù) =私人助理式服務(wù) +酒店式服務(wù) +保姆式服務(wù) “管家式服務(wù)體系”是根據(jù)物業(yè)綜合環(huán)境特點和管理幅度的要求，把社區(qū)劃分為若干管理區(qū)域后設(shè)置“一對一”事務(wù)管家， 業(yè)戶將需求直接告知所在區(qū)域的管家，由管家與各職能部門協(xié)調(diào)，全程跟進，確保問題圓滿解決，并就處理結(jié)果向業(yè)戶做跟蹤回訪，進而承擔執(zhí)行這一問題的直接責任。 財富的保值： 對錢江新城的未來有非常大的期待，希望在錢江不斷成熟的情況下，實現(xiàn)自身財富的保值與升值 身心的放松 :通過離開喧鬧的城市，放松自身的壓力，從復雜的社會關(guān)系的束縛中擺脫，實現(xiàn)心靈上的一次凈化 尋找身份標簽： 通過在錢江擁有一套豪宅，從而實現(xiàn)心里上的一次成就與滿足，并在朋友圈中建立一種優(yōu)越感 享受錢塘江景觀 :厭倦了城市的喧鬧與煩躁，希望在錢江新城尋找到一塊能夠調(diào)養(yǎng)身心的幽靜場所 符合自身省份的圈子 :與高端客戶為鄰，體現(xiàn)自己在圈子里的影響力；進一步推動自身的事業(yè) 洗錢的工具： 通過置業(yè)，從而純化自身的財富來源，并利用物業(yè)的升值使得財富實現(xiàn)增長 功能性需求 情感性需求 財富面需求 杭州富豪的三個進化階段 以財富確定身份， 其核心價值是權(quán)利與財富占有欲，富豪們擺闊攀比，名貴奢華享受。富豪們的生活開始變得驕奢淫逸。 對象：男， 38歲，某著名外企高管。 如今，在他這樣的一個人生高度，要的不再是僅有奢華的生活，低調(diào)而冷靜、 CBD氛圍和人文氣息同在也許才是他最看重的。 那一出名為 《 印象西湖 》 的劇目，現(xiàn)代的燈光水幕配上美麗凄然的愛情故事，著實讓我思緒萬千，感動許久。喜歡茶，喜歡龍井，當然，這茶具也是我的最愛了。年僅28的 ***就是杭州某大型民營企業(yè)的第二代接班人，大學畢業(yè)后并沒有理所當然的坐進辦公室，做個副總裁之類，而是進了最苦最累的車間當一名工人。及時當勉勵，歲月不待人。 我們的主人公是某領(lǐng)域響當當?shù)娜宋铮蔀樾袠I(yè)的一個符號或標志。 他只有 35歲，卻已經(jīng)到達別人一輩子都不可及的高度，他的生活是怎么樣的呢？ 他對自己的生活描述是 ———— 走近名流人生，勝讀十年厚卷 欲望，就像這個城市的特產(chǎn) ——IT產(chǎn)品一樣，總在永無休止地，升 .級 .換 .代 …… 我是一個喜歡享受，喜歡新鮮事物，喜歡時尚潮流的人 喜歡賽車，從單車到四輪，只要有時間，每一年的 F1賽車都不會拉下 “如果我不在家，就在酒吧；如果我不在酒吧，就在去酒吧的路上。 這是我心愛的寶貝，每個周末我都會帶著她在林間馳騁，享受大自然最強烈的擁抱。 他，海外歸來的外企高管，上流社會的寵兒，典雅的氣質(zhì)讓他成為這城市的文人新貴。在杭州社會結(jié)構(gòu) 中，他們高居金字塔之巔，是財富與精神的“雙冠王”；在社會上，他們被稱為 老板，可能是公司董事長、總裁、企業(yè)高管，另外還有藝術(shù)家。 水岸楓庭，尋找的就是這樣一批人 目標客群來源細分 ? 年齡在 3550歲之間 ? 以商人為主，私營企業(yè)主成絕對主力，購買力旺盛 ? 至少為二次以上置業(yè)，有多次購房經(jīng)驗 ? 非常注重房產(chǎn)品地段、配套、自然環(huán)境、開發(fā)商品牌、裝修標準等綜合品質(zhì) 核心客群 ——杭州本地高端客群 輔助客群 ——浙江其它市域客群 重要客群 ——杭州周邊浙江客群 立足杭州 放眼浙江 他們在社會階層中，是所謂的“上”者 目標客群 最核心的精神屬性 他們不再刻意劃分所謂的一居、二居， 不再刻意體會所謂的別墅與公寓， 他們重視的是物質(zhì)與精神意義的雙重功能， 在精神享受之余， 他們對于物業(yè)的綜合要求超乎了我們的意料， 在杭州，在錢塘江， 我們該如何滿足他們 水岸楓庭定位為 TOP圈層的身份及品位的象征，就需要對 TOP圈層進行信息的量化 分析，利用數(shù)據(jù)對其進行有效地分類，針對其特征來制定溝通策略和內(nèi)容，增強溝通 的有效性。低調(diào)奢華