【正文】 下室底板完成；楓景苑基礎正負 0 202235 北美高層 6 6 66 68 約 6 65負 2層側板砼完成； 6 6 68負 2層側板砼完成 202245 楓景苑 38~5 西海岸剩余 28棟 約 確定設計（ 8棟獨棟別墅） 2022410 北美高層 6 69~74 約 16 基礎頂板的圖紙確定未考慮春雨影響（深基坑） 202261 歐亞高層 4~ 12~14 約 27 基坑圍幕完成，春節(jié)前確定施工單位 202271 一期樣板區(qū)工程節(jié)點 區(qū) 域 效果 預計到位時間節(jié)點 五洲大道 全面通車 09年 4月前 1橋 全面修成通車 09年 4月前 萬人廣場 園林及燈光工程到位可以使用 09年 4月前 噴泉 可投入使用 09年 4月前 一期樣板區(qū) 樣板房 組院和疊拼 室內(nèi)裝修及家具飾品全到位 09年 4月中旬 高層 09年 6月底 園林 灌木、喬木、鮮花及雕塑小品、燈觀、音響等到位 09年 4月中旬 導示系統(tǒng) 制作及安裝單位 09年 4月中旬 水系統(tǒng) 指定區(qū)域放水 09年 4月中旬 現(xiàn)場銷售中心 裝修、銷售道具、辦公用品、家具、展板、樣板房 09年 4月中旬 高爾夫球場 種草 09年 4月前 商業(yè)街形象裝飾 鮮花、樣板商鋪、商家進駐 09年 4月 說明：以下到位具體時間將根據(jù)與發(fā)展商的施工團隊和研發(fā)部確定的最終時間為準，但為了促進銷售建議應以下時間為最后限期執(zhí)行。 我們的產(chǎn)品形態(tài)是怎樣的？ {一期產(chǎn)品解讀 } 78萬 ㎡ 貨量構成 — 1 備注： 以下價格 暫按 獨棟 8000元 /㎡ ；雙拼 8000元 /㎡ ；會所 12022元 /㎡ ；組院 5000元 /㎡ ；高層 4800元 /㎡ 來預測銷售總額。 在從 09年 5月開盤后 8個月內(nèi)，保底 30億的銷售目標意味著： 在項目開發(fā)前期及當今市場環(huán)境下，實現(xiàn) “現(xiàn)金流” 遠遠比實現(xiàn)利潤重要； 我們將有多少貨量和怎樣的產(chǎn)品 來支持 30億 的保底目標！ 09年取得銷許節(jié)點產(chǎn)品分布圖 08年 9月 26日 楓情苑 3~23 ㎡ 09年 1月 20日 綠洲苑、東海岸 ㎡ 09年 3月 16日 楓趣苑 135~154 楓景苑 24~233~34。約 ㎡ 09年 2月 16日 楓景苑 2\西海岸12棟 。 且此價格僅作初步統(tǒng)計產(chǎn)品貨值的參考值，最終價格將按后期制定詳細價格執(zhí)行。 小 結 ? 09年是我們真正面對市場攻堅的一年。 ? 我們應真正認識到，產(chǎn)品銷售特點將是 —— 高層產(chǎn)品是 重點 疊拼產(chǎn)品是 難點 組院產(chǎn)品是 亮點 企業(yè)會所是 焦點 天津市場解讀 08年第四季度天津別墅市場概況 數(shù)據(jù)來源：天津房管局統(tǒng)計資料分析結果 一、 06～ 08年總體比較 2 0 0 6 2 0 0 8 年天津市別墅成交量價走勢010203040502022年 2022年 2022年萬平米020224000600080001000012022元 / 平方米成交量 成交均價20222022年天 津別墅成交量占全市住宅成交量的比重走勢%%%0%1%2%3%4%5%6%7%2022年 2022年 2022年二、區(qū)域結構走勢 20222022年 別墅成交區(qū)域結構走勢0%10%20%30%40%50%2022年 2022年 2022年市內(nèi)六區(qū) 濱海新區(qū) 環(huán)城四區(qū) 遠郊縣? 70%以上別墅成交集中在環(huán)城四區(qū)和遠郊縣。 ? 遠郊縣受恒大金碧天下和磐石坊等項目開盤影響，第 4季度成交量最大，成交 371套， ，占別墅總成交面積的 %。 成交均價 08年第 4季度，市內(nèi)六區(qū)別墅成交均價達 20986元 /平方米；濱海新區(qū)和環(huán)城四區(qū)分別為 9759元元 /平方米和 9232元 /平方米；遠郊縣受恒大金碧天下低價入市影響，本季度成交均價僅為 5658元 /平方米。 500萬元以上別墅由于總價較高，占天津別墅總成交量的比例僅有 3%。 ? 環(huán)城四區(qū)別墅成交總價主要集中在 100150萬元、 150200萬元、 200300萬元價位段。 ? 遠郊縣別墅成交主要以薊縣為主，成交單價段主要在 45005500元 /平方米和55006500元 /平方米，此兩個單價段成交項目主要為恒大金碧天下。 ? 磐石坊 11月份開盤，成交 ㎡ ，占全市別墅成交量的 %。 ? 海逸長洲位于梅江高檔住宅區(qū)，毗鄰友誼南路 CBD的核心區(qū)位，憑借梅江公園景觀資源，提倡景觀豪宅概念， 08年第 4季度其銷售均價居第三位。 0 08年整體市場容量解析 2022年天津房地產(chǎn)市場銷售數(shù)據(jù)： 物業(yè)類別 銷售量 （萬㎡） 所占比例 成交均價 （元 /平米） 銷售總額 （億元） 普通住宅 ％ 5904 別墅 ％ 9119 （數(shù)據(jù)來源：天津市房地產(chǎn)市場管理處 《 2022天津房地產(chǎn)數(shù)據(jù)信息 》 ） 物業(yè)類別 銷售量 （萬㎡） 銷售套數(shù) （套） 套均面積 （㎡ /套） 成交均價 （元 /平米） 銷售總額 （億元） 普通住宅 47946 6098 別墅 1149 10372 2022年天津房地產(chǎn)市場銷售數(shù)據(jù)： （資料來源：天津易居統(tǒng)計數(shù)據(jù)） ? 2022年天津別墅物業(yè)的銷售總量僅為 ，相比 2022年衰減幅度達到 50％！ 08年天津房地產(chǎn)銷售 TOP10 序號 項目名稱 區(qū)域 成交面積 （萬平方米） 成交套數(shù)（套） 成交金額（億元） 1 上城豪苑 南開 1510 2 紅磡領世郡 津南 1579 3 東麗湖萬科城 東麗 1416 4 富力津門湖 河西 534 5 時代奧城 南開 637 6 金地格林世界 津南 803 7 寶翠花都 北辰 950 8 海逸長洲 河西 368 9 萬通新城國際 開發(fā)區(qū) 378 10 天津富力灣 西青 643 2022年各區(qū)成交面積參考 區(qū)域 08年成交面積（萬㎡） 和平區(qū) 河東區(qū) 河西區(qū) 南開區(qū) 河北區(qū) 11 紅橋區(qū) 東麗區(qū) 西青區(qū) 津南區(qū) 北辰區(qū) 塘沽區(qū) 漢沽區(qū) 大港區(qū) 開發(fā)區(qū) 武清區(qū) 寶坻區(qū) 薊縣 寧河縣 3 靜?？h 0 8 年度天津各區(qū)域成交面積比例2% 4%6%9% 2%2%5%13%8%6%11%3%4%4%7%5%4% 1%5%和平區(qū)河東區(qū)河西區(qū)南開區(qū)河北區(qū)紅橋區(qū)東麗區(qū)西青區(qū)津南區(qū)北辰區(qū)塘沽區(qū)漢沽區(qū)大港區(qū)開發(fā)區(qū)?津南區(qū)商品住宅成交量占全市總量的 8%， 共計 ㎡ 依據(jù) 09年我們的推貨量和銷售目標 ?我們的別墅產(chǎn)品貨量將達到 24萬 ㎡， 幾乎相當于 08年天津市所有別墅項目的銷售量總和 。 ?解讀 3：針對不同市場，施行 差異化營銷 戰(zhàn)略。 ? 聚焦客戶需求，圍繞客戶價值進行營銷工作及推廣傳播。 戰(zhàn)略 2： 細分市場，明確各市場不同需求，做到有的放矢。 ?天津本地市場 —— 以享受型置業(yè)、第二居所為主要市場訴求； ?北京市場 —— 以養(yǎng)老、投資訴求為核心； ?山西、唐山、內(nèi)蒙、山東（東營）和其它環(huán)渤海、華北區(qū)域城市 —— 以投資和子女教育訴求為主。 ? 采用差異化營銷策略，可以使各區(qū)域市場、客戶的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大本案的市場占有率。 戰(zhàn)略 4： 多手段、多渠道務實操作，提高執(zhí)行力和銷售力。 ?以中央處理器的管理模式實現(xiàn)對整個營銷流程、各市場的把控，使營銷中最耗時的管理工作實現(xiàn)自動化。 策略 1：細分市場 2 ?北京市場： 09年主力市場之一 一、再細分市場： 在北京有度假、休閑、養(yǎng)老需求的富裕中產(chǎn)階層； 青年新貴、樂活一族、丁克家庭（小資階層）； 以政府退休干部為主的養(yǎng)老需求（國務院老干部管理局資源）； 各大專院校退休教師、干部； 外地駐京的高端商務人士（駐京辦）； 演藝明星圈層； 京津兩地家庭； 投資、投機人士。 策略 1：細分市場 4 ?唐山市場： GDP占河北省的 1/4，更是環(huán)渤海區(qū)域的重點城市之一。 二、購買行為特征： 改善圈層和社交環(huán)境； 注重教育； 投資保值升值。 策略 1：細分市場 7 ?其他市場： 一、再細分市場： 長三角的溫州炒房團； 各大商會炒房團； 各地投資、投機者； 珠三角（含香港、澳門）的投資者。 ? 因此我們將在全面打造項目整體品質(zhì)的前提下，為目標客戶群體制定良好的價格優(yōu)惠政策，巧妙 降低別墅物業(yè)的置業(yè)門檻 ，最終形成本案優(yōu)異的綜合性價比，同時有效擴大目標客戶群體范圍，以促進實際銷售。 ?配合廣告攻勢與北京展廳，盡快樹立本案公眾形象，使之在各個圈層內(nèi)成為身份與地位的標志，形成良好的口碑傳播，帶動實際銷售。 ? 執(zhí)行策略： 1）與全國性的 大型中介機構建立合作關系 ，通過批量團體高端客戶的轉介形 成快速銷售。 利用行業(yè)的重要展會 進行項目展示推介 ， 吸引高端投資客的關 注 ； 廣泛建立合作關系 ， 積極促成團購和大批 次高端客戶的購買 。 ? 山西、唐山： 以資源型企業(yè)主相關聯(lián)的圈層拓展為主。 ? 精裝修價： 暫未對外發(fā)售的高層住宅，可暫行設定略顯較高的帶精裝修售價，以之作為價格參照，可以擠壓促使目標客戶購買物美價廉的組院別墅。 策略 5：解決營銷障礙 — 2 山西、唐山、東營等地客戶： ?藍印戶口、教育設施、公建配套等全面保障體系； ?保值升值體系； ?天津城市發(fā)展?jié)摿w系； ?城市居住環(huán)境體系。 堅持 “ 客戶說了算 ” ，掌握了客戶分析方法，我們就能實時監(jiān)控客戶價值變化，進而迅速調(diào)整項目策略，最大限度消化項目所吸納的客戶資源。 ? 登記客戶分級： A級：團體客戶； B級：購買意向非常強客戶； C級：有購買意向，但處于多個樓盤比較之中； D級 : 目前尚無購買意向，但有非常強的經(jīng)濟實力； E級 : 無效客戶（同行市調(diào)人員、無意造訪客戶等）。 ? 確定醫(yī)院、學校等配套設施合作單位。 ? 在目前宏觀情勢下，我們的目標是“量”，而不是“價”。 或者以低成本改變生活模式！ 二、對于高層客戶： 在項目整體價值的依托下，在最早的時機出手，實現(xiàn)投 資保值升值的機遇。 ?每周一小型活動； ?每月一中型活動； ?重大節(jié)日大型活動。 ▲詳細方案見啟明東方公司提報之方案。 ▲執(zhí)行要點： 1） 2月 10日前，確認本次巡游盛典方案； 2） 2月底，須完成所有相關審批工作； 3） 3月 15日，所有前期準備工作就緒（巡游演 職員、服裝、道具、輔助工具等）； 4） 3月 20日，巡游盛典彩排工作執(zhí)行； 5）活動前期、后期的媒體傳播配合。 ? 以此為事件營銷的基點，在舉國關注“航天”的氛圍之下，于 09年6月份樣板區(qū)已經(jīng)全面開放和開盤熱銷期，形成星耀品牌的高度嫁接。 ▲具體活動方案將另行提報。 ▲具體活動方案將另行提報。 ▲執(zhí)行要點： 1） 3月底前，與本地電視臺確認最終合作意向及節(jié)目相關 細節(jié)安排； 2）根據(jù)項目現(xiàn)場情況，在 4月底前按節(jié)目制作需要進行布 置和設施配置； 3） 5月初，配合項目的開盤，制作并播出首期 《 水上歡樂 匯 》 節(jié)目。 ? 與會人士皆為高端人士，且可以親身感受星耀五洲所營造的上層生活氛圍，有利于樹立本案高端大盤的形象和品牌傳播。 ? 提前體驗未來星耀五洲冰雪娛樂中心所帶來的獨特樂趣，