【正文】 媒、旅游、生物、醫(yī)藥、化工、咨詢、創(chuàng)意、設計、代理、通信、工程、律師、會計、影視、裝飾、紙業(yè)、印務等行業(yè)。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 最需要的前三項 商業(yè)配套 調查結果 %%%%%%%%%銀行 商務中心 會議室 郵局 快餐廳 商場 酒樓 健身房 便利店 寫字樓客戶對商務配套的需求很大 ； 客戶對銀行 、 商務中心 、 商場 、 酒樓在樓宇中的設置非常關注 ，而郵局 、 快餐廳等有關生活配套只要是周圍設有即可 。 鄭東新區(qū)寫字樓市場總結 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 啟示 —— 鄭東寫字樓，內環(huán)項目銷售理想，價格低是主要因素；外環(huán)項目前期銷售欠佳，成本高，導致價格大幅上揚是影響因素； 早期買家以投資者為主，主要原因是價格較低，買家主要考慮升值及長期租金回報，根據(jù)在售項目了解，已由投資型客戶轉向自用型客戶，并由小面積轉為中大面積乃至整層購買； 目前鄭東欠缺人氣，大量寫字樓配套商業(yè)空置，配套商業(yè)體量有待時日消化、運營； CBD外環(huán)寫字樓開工項目達 25個，已售或在售項目不到 10個，預計新項目會于今年陸續(xù)投放市場，并在今年下半年或明年達到一個推盤高峰期，更加加劇市場競爭。 B、 1－ 2層聯(lián)體銷售：均價 11000元／㎡左右 C、 1－ 3層聯(lián)體銷售：均價 8500元／㎡左右 ?內外租賃方式： A、已經(jīng)售出的裙房商鋪，基本上都是單獨商談租賃。 不詳 格拉姆國際中心 意大利文化與國際風格相融合；空間可自由分割、隨意組合。 83% 世紀峰會 地段優(yōu)勢、占據(jù) CBD第一站位置，經(jīng)典外立面設計 約 40000 5500 80— 1250 恒祥集團、鑫金山集團、江蘇天誠、河南九洲計算機等。 其中意大利格拉姆國際中心和中油大廈都是雙子樓 ， 有公寓 、 酒店 、 寫字樓 ， 景峰國際是星級酒店 。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 —— 寫字樓宏觀市場七大特征 總體形勢向好、放量加劇競爭激烈、價格上揚趨勢延續(xù) 宏觀經(jīng)濟層面上：將會為本項目商務市場帶來利好影響； （ GDP的高速運轉、第三產(chǎn)業(yè)的巨大發(fā)展空間、企業(yè)景氣及企業(yè)家信心指數(shù)的持續(xù)走高） 政策法規(guī)層面上：對本項目寫字樓市場不會產(chǎn)生根本性的影響，并將在一定程度上激發(fā)現(xiàn)金流對于商務物業(yè)的投資熱情； （調整房地產(chǎn)市場 ≠ 打壓房地產(chǎn)市場、調控火力集中于住宅、商務市場投資環(huán)境相對寬松將吸引投資現(xiàn)金） 寫字樓銷售市場層面上；近年來發(fā)展迅猛，推售面積及價格均大幅攀升，未來總體向好態(tài)勢不變，但是市場競爭將進一步加??； —— 寫字樓市場未來發(fā)展趨勢判斷 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 四、鄭東新區(qū)寫字樓市場 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 河南省重點建設項目、規(guī)劃面積 150平方公里，規(guī)模相當于鄭州原有已建成市區(qū)面積； CBD、龍湖南區(qū)、商住物流區(qū)為先期建設重點，占地面積約 33平方公里； 確定發(fā)展金融服務業(yè)為龍頭的現(xiàn)代服務業(yè)、現(xiàn)階段發(fā)展物流、會展為主。 ?辦公類物業(yè)（純寫字樓和商住辦公樓）， 0406年供應量按每年 25%的速度猛增，其中純寫字樓的供應量年年攀升。 房地產(chǎn)政策將不會對項目商務市場產(chǎn)生根本性影響 政策面對于項目商務市場的影響 —— 法規(guī) 近三年來辦公類物業(yè)市場供應量逐年攀升，純寫字樓市場的消化量也漲幅明顯，鄭州商務市場氛圍逐步步入加速發(fā)展階段。 —— , 總理溫家寶政府工作報告 ?房地產(chǎn)市場急需改進和完善的問題： 一是部分城市房價增長過快，二是市場供給偏緊，三是價格結構矛盾突出，四是市場秩序有待完善，五是信息系統(tǒng)建設有待加強，六是住房保障體系滯后； ?建議調整方向： 堅持市場化導向，規(guī)范政府權力邊際；增加住宅有效供給；引導住房需求；加快二手房交易和房屋租賃市場建設；完善住房保障體系；整頓市場秩序，規(guī)范企業(yè)行為。 —— 企業(yè)景氣指數(shù) 城市 GDP的良好上升態(tài)勢，促進整體房地產(chǎn)市場的持續(xù)火爆發(fā)展。 —— 鈞城地產(chǎn)（中國） 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 我們相信通過這次提案能夠回答以下問題： 項目的市場空白點？ 項目的市場地位？ 我們有什么可以引導市場？ 我們如何引導市場？如何實現(xiàn)目標？ 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 為了目標，我們計劃如下： 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 整體營銷 戰(zhàn)略目標 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 鈞城優(yōu)勢 市場思考 【 第一章 市場思考 】 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 一、了解宏觀經(jīng)濟 二、了解房地產(chǎn)法規(guī) 三、了解鄭州寫字樓市場特性 四、了解鄭東新區(qū) CBD寫字樓發(fā)展 五、了解市場中主要在售寫字樓 六、了解寫字樓客戶的關注點 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 鄭州市自 02年以來， GDP進入快速增長通道，經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好，對于房地產(chǎn)發(fā)展的促進作用明顯。 G D P （億元）13751650050010001500202225002022 2022 2022 2022 2022G D P （億元）增速%%%%%%%%%%2022 2022 2022 2022 2022增速房地產(chǎn)發(fā)展與 GDP增速之間的關系 小于 4% 4— 5% 5— 8% 大于 8% 萎縮 停滯 穩(wěn)定發(fā)展 高速發(fā)展 一、宏觀經(jīng)濟 —— GDP 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 第三產(chǎn)業(yè)比例偏低，對房地產(chǎn)發(fā)展尤其是價格的上升有一定制約作用；此外對于絕大多數(shù)客戶來源于第三產(chǎn)業(yè)的寫字樓市場而言，第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展瓶頸將對寫字樓市場產(chǎn)生一定影響。 第三產(chǎn)業(yè)當前發(fā)展水平一定程度上制約和影響了商務市場的繁榮，但伴隨著未來第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間的開拓，商務市場還將迎來更廣闊的發(fā)展。 —— 《 2022中國房地產(chǎn)藍皮書 》 07年房地產(chǎn)調控主基調：從嚴從緊，調整住房結構、穩(wěn)定住房價格；調控的主要火力集中于住宅市場 —— 法規(guī) 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 環(huán)節(jié) 可能出臺的政策 調控內容 出臺時間預計 整體環(huán)節(jié) 房地產(chǎn)信息系統(tǒng)和預警預報制度 加強對市場供求總量、結構、價格的調控，增加房地產(chǎn)的透明度，引導企業(yè)理性投資、消費者理性消費 上海方案已提交中央，相關方面表示最遲2022年 出臺 持有環(huán)節(jié) 物業(yè)稅 要求其承租人或所有者每年都要繳付一定稅款，而應繳納的稅值會隨著其市值的升高而提高 《 物權法 》 的頒布為其開征提供理論基礎，可能 2022年 開征 二手交易環(huán)節(jié) 二手房轉讓個人所得稅強征 強征二手房轉讓個人所得稅，但具體方式未定 相關部門已在研究具體方法，估計今年 下半年 出臺 長期趨勢判斷 —— 調整供應結構 ?全國范圍內的法定圖則，調整土地供應，提高土地利用率 ?全國城市范圍內的提高容積率，增加土地供應量 ?加強物業(yè)持有環(huán)節(jié)的成本調控，反向增加市場供應 ?提高開發(fā)商行業(yè)進入門檻，規(guī)范房地產(chǎn)行業(yè)運營 07年 08年可能出現(xiàn)的政策法規(guī) —— 法規(guī) 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 從近期及未來看，新政均直指住宅，對于住宅市場存在一定程度的影響。 2005101520252022年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年辦公物業(yè)歷年銷售面積（萬平方米） 32733463 3345 3492391642000500100015002022250030003500400045002022年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年辦公歷年銷售價格（元 /平方米） ?近三年寫字樓市場銷售均價漲幅均在 10％左右，價格攀升明顯。 ?鄭州市啟動鄭東新區(qū)核心 CBD的建設，政策性的引導加大了寫字樓市場的集中爆發(fā)。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 1： 商務寫字樓部分 ?內環(huán)商住樓項目： 概述： 30棟 ， 80米高 ， 總建筑面積約 60萬平米 ， 現(xiàn)已基本售罄 ， 正處于招租階段 ， 代表項目有：東方國際 、 奧園世貿大廈 、 偉業(yè)才智廣場 、 龍湖大廈 、 新澳世貿大廈等 。 寫字樓典型參考項目 項目 名稱 項目特色 建筑面積（㎡） 均價 （元 /㎡ ） 單元面積（㎡） 已入駐主要單位 剩余 面積（㎡） 藍碼 地王大廈 鋼結構寫字樓，敞開式辦公，可自由分隔，面向大中型企業(yè)機構整層銷售。 售完 峰會天下 地理位置優(yōu)越，戶型合理且可靈活組合，最具品牌價值。 31423 6409 60— 98 未知 60% 永和國際 地下 3層車庫，層高 ，走廊寬 ，電梯 250000 7890 80— 250 未知 未銷售 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 2： CBD內外環(huán)裙樓商業(yè) ?概述： 中央商務區(qū)內外環(huán)商業(yè)裙房總面積約 30萬平米 ， 已銷售 10萬平米左右 ， 戶型面積從幾十平米到數(shù)千平米不等 。 B、開發(fā)商進行的租賃， 1F租金價格： 60元／㎡／月； 2F 租金價格： 35元／㎡／月。 五、鄭州在售寫字樓典型項目調研 樓盤名稱 鄭州國貿中心 地址 花園路 占地面積 約 100畝 總體規(guī)劃 高層住宅、酒店式公寓、商業(yè)、寫字樓、星級酒店等，屬于全業(yè)態(tài)復合型建筑群 容積率 約 建筑面積 總 56萬 m2：商業(yè)約 17萬 m2， 2棟寫字樓約 m2， 2棟酒店公寓及 1棟酒店， 2棟高層住宅（定向開發(fā)給拆遷戶） 公寓均價 6300元 / m2（帶裝修） 公寓 銷售情況 1號樓售出近 90%， 2號樓售出近 80% 寫字樓 銷售均價 2棟寫字樓： B座均價： 6500元 / m2， A座 11月份推出，均價預計 8000元左右。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 最關心的 物業(yè)服務 的調查結果 門禁 安防 租車 服務 秘書 服務 票務 干洗 衣物 禮儀 服務 客人 接送 打印 裝幀 翻譯 % % % % % % % % % 客戶對禮儀服務 、 秘書服務等能體現(xiàn)商務檔次的服務最為關注 ，門禁安防 、 票務 、 租車等日常辦公所必須服務也有較高需求； 服務已成為客戶產(chǎn)生購買動機的主因 。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 依照 “ 規(guī)模 → 資金實力 → 對商務氛圍依存度 ” 深入，高端甲級寫字樓的客戶也可分為 “ 大公司、中公司、小公司 ” 三類，此外還有少量的投資型客戶。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 2．中公司 借助大公司的 “ 羊群效應 ” 。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 鈞城優(yōu)勢 3．小公司 在高端寫字樓的客戶群中，也有一小部分小規(guī)模公司。小公司購置面積的總和一般在總體量的 15%左右。投資型客戶購置面積的總和約占總體量的 10%左右。 實現(xiàn)盛潤國際廣場項目經(jīng)濟效益和品牌價值的雙豐收。類