【正文】 ； 　在開展業(yè)務過程中應以誠信為原則。等級ABCD得分90100分80—89分60—79分60分以下： 新入職員工免三個月考核期，轉(zhuǎn)崗人員免兩個月考核期； 正式員工考核：員工級人員連續(xù)二個月考核結(jié)果等級為“D”者，且經(jīng)評估不勝任該崗位，則無條件接受公司調(diào)崗處理，若連續(xù)3個月考核結(jié)果等級為“D”者，則無條件接受公司調(diào)崗處理或解除勞動關(guān)系；副經(jīng)理及以上人員出現(xiàn)一次考核結(jié)果等級為“D”者，則進行警告一次。2應收賬款逾期率20%80%此項最高分：20分達成目標值及以上得滿分，每下降一個百分點扣1分。4客戶過程管理（跟進客戶數(shù)量及進度）10%100%此項最高分：10分有效跟進客戶，凡跟進客戶數(shù)少于崗位標準，每少一個扣一分 項目營銷(副)總經(jīng)理績效考核內(nèi)容：姓名部門崗位項目營銷(副)總經(jīng)理序號KPI指標權(quán)重目標評分標準得分1個人營業(yè)額指標達成率10%100%此項最高分：10分達成目標值及以上得滿分，每下降一個百分點扣1分。3應收賬款逾期率10%20%此項最高分10分逾期率≤20%得滿分，每上升1個百分點，扣1分?！　?3 項目營銷副總經(jīng)理崗位職責，對于項目開發(fā)管理及運作提出自己有建設(shè)性的提議；，指導項目部各成員的日常工作，確保項目營銷工作有序、高效地開展； ，對集團下屬各大區(qū)公司給予項目開發(fā)上的幫助和支持、檢查與督導；，包括合同的談判與簽訂；可協(xié)助開發(fā)50萬以下的客戶?！　〉诙隆№椖繝I銷人員層級崗位職責　 1　項目營銷（副）經(jīng)理崗位職責、整理目標客戶資料，建立客戶資源庫；、副總經(jīng)理，總經(jīng)理等分析客戶情況，和協(xié)助完成標書的制作等；，包括合同的談判與簽訂。　　第一章　總則　　1　適用范圍　　本管理辦法適用于遠成物流所有項目開拓人員，包括物流本部及大區(qū)公司項目部負責人、項目營銷（副）經(jīng)理、項目營銷高級經(jīng)理、項目營銷副總經(jīng)理、項目營銷總經(jīng)理等。　　2　制訂目的　　規(guī)范項目開拓人員市場行為，提高項目開拓人員工作效率，充分調(diào)動銷售體系人員的銷售管理能力、市場開拓及客戶維護能力，創(chuàng)造良好的市場業(yè)績。可參與開發(fā)20－50萬的客戶；；；；。，不斷總結(jié)客戶需求，并調(diào)整解決方案的核心要點；；、各類資源的協(xié)調(diào)、商務解決方案的制定及客戶的高層對接及維護。4客戶過程管理（跟進客戶數(shù)量及進度）10%100%此項最高分：10分有效跟進客戶，凡跟進客戶數(shù)少于崗位標準，每少一個扣一分 項目營銷高級經(jīng)理績效考核內(nèi)容：姓名部門崗位項目營銷高級經(jīng)理序號KPI指標權(quán)重目標評分標準得分1個人營業(yè)額指標達成率60%100%此項最高分：60分達成目標值及以上得滿分，每下降一個百分點扣1分。2部門指標達成率50%80%此項最高分：50分達成目標值及以上得滿分，每下降一個百分點扣1分。3新增客戶（落地）指標達成率30%80%此項最高分：30分達到目標值及以上得滿分，每下降一個百分點，扣1分。若連續(xù)兩個月考核結(jié)果等級為“D”檔，則降級處理。讓客戶如實、準確、全面地了解公司的基本情況，并將客戶的有關(guān)資料和情況實事求是的報告公司； 　熟悉公司產(chǎn)品及業(yè)務操作流程； 　嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密； 　在整個銷售過程中必須銷售口徑統(tǒng)一，凡有疑難問題應向上級請示； 　按時上交各項報表資料，按時參加有關(guān)會議和培訓，按照公司規(guī)定報批各項流程； 　積極配合和執(zhí)行公司的各種管理措施和營銷活動； 　對所擁有的客戶，根據(jù)每月營業(yè)額大小設(shè)定等級，對客戶一視同仁，為客戶保守秘密。 　嚴禁向客戶承諾有關(guān)本項目無法實現(xiàn)或不真實的條件； 　嚴禁將內(nèi)部銷控、非公開價格表等資料私自拿給客戶觀看； 　嚴禁以任何形式詆毀公司、客戶或其他競爭性公司 　嚴禁在公司內(nèi)部以非正當手段爭搶客戶； 　未經(jīng)公司授權(quán)同意不得簽訂、變更、修改或廢除任何合同或協(xié)議內(nèi)的條款；冒用、假借公司名義與任何個人、單位、組織發(fā)生的法律訴訟，均由營銷員自行承擔；　　2　項目開拓人員日常出勤制度 　，針對營銷崗位特殊性，又有以下規(guī)定： 　項目開拓人員按照部門固定會議要求合理安排工作、出差時間，不能參加相關(guān)會議及培訓及時報備。針對營銷崗位特殊性，有以下規(guī)定： 　業(yè)務違規(guī)處罰（視情況給予行政扣分處罰） 1)　明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務缺乏熱情、不主動與客戶溝通者。 5)　假借外出拜訪客戶及出差辦理個人私事或曠工。 9)　公司內(nèi)部爭搶客戶，影響企業(yè)形象。 3)　服務態(tài)度惡劣，與客戶爭吵、打架者。 7)　故意泄露公司機密者?！　?　信息收集　客戶信息定義：客戶信息是指公司定義的不同性質(zhì)客戶所包含的多角度描述客戶的信息集合，包括客戶自身具有的信息（如客戶名稱、地址等）及公司給客戶賦予的信息（如，客戶性質(zhì)、客戶賬號等）。2廣告尋找法1）、向目標客戶發(fā)送宣傳廣告（公司介紹、促銷宣傳、電子刊物等）2）、吸引顧客上門展開業(yè)務活動或者接受反饋。4資料查閱尋找法經(jīng)常運用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)與協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大從媒體，客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等。7交易會尋找法通過交易會，如各類展會獲取客戶寶貴資料。11以到促發(fā)尋找法以到貨帶動發(fā)貨的成功案例在我們很多公司都有過，我們要注重把這些經(jīng)驗進行推廣，讓更多一線員工在給客戶提供到貨服務的時候，善于并且能夠抓住商機，最終成功銷售。2　電話邀約　電話邀約的定義：通過電話的方式向客戶介紹公司，最大可能的獲取客戶信息，取得與客戶見面的機會。 工作內(nèi)容 明確客戶方聯(lián)系人，初步評估是否為我司目標客戶； 向客戶進行自我介紹、公司介紹、物流服務介紹等，并提出進一步交流和拜訪意愿； 在信息系統(tǒng)銷售漏斗模塊完成對客戶基礎(chǔ)信息和聯(lián)系人資料的登記； 制定下一步推進計劃，并在“客戶溝通內(nèi)容”模塊登記。 談話技巧 談話內(nèi)容要真實具體，表達清晰，目的明確，要講求真實。掌握對方的性格特點和興趣愛好。 注意事項 到達約定地點后，第一次面見客戶應主動遞上名片并自我介紹； 如果接待者因故不能馬上接待，應安靜的等待，抽煙習慣的人應注意觀察該場所是否有禁煙的警示，如果等待時間過長，可向有關(guān)人員說明并另行約定下次拜訪的時間； 注意觀察接待者的舉止表情，當接待者表現(xiàn)為難或者不耐煩時，應立刻轉(zhuǎn)換話題或口氣，當接待者有結(jié)束回見的表示時，應立即起身告辭。 方案類型:投標物流方案；針對客戶物流實際情況進行策劃和設(shè)計的物流方案；針對物流市場機會形成的具體物流方案。 重要成果 客戶需求分析及行動方案。（B級以上客戶，至少與30%的決策人進行交流互動）； 搜集、編制同行業(yè)或同類型項目案例，并供客戶參考。在大客戶資料庫拜訪記錄或上傳文件可查見分析報告。 重要成果 營銷人員組織由直接上司、項目以上人員參加的項目客戶銷售討論會； 組織由直接上司參加的C/D級客戶銷售討論會。 重要成果明確重點目標業(yè)務和談判底限，完成內(nèi)部合同評審。同時，形勢也有可能犬牙交錯，風云變幻。 重要成果 發(fā)出新業(yè)務準備程序啟動并組建運營項目組。 第六章　項目客戶開發(fā)資源管理 1 項目客戶開發(fā)的資源管理及流程 項目客戶分級開發(fā)資源管理 合同物流目標客戶群：世界500強、全國百強、行業(yè)百強、知名企業(yè)商標、所在地百強； 客戶分級標準：百萬級客戶、千萬級客戶、億元客戶； 不同層級客戶采取不同的支持團隊，具體見下表：項目開拓人員開拓業(yè)務范圍（月收入）利潤標準資源采購支持客戶開發(fā)支持項目營銷（副）經(jīng)理20萬以下15%運營團隊項目負責人、運營支持項目營銷高級經(jīng)理20－50萬以下8%運營團隊運營團隊、項目負責人項目營銷副總經(jīng)理（總經(jīng)理）50萬以上8%(6%)運營團隊技術(shù)團隊、項目部負責人、戰(zhàn)略規(guī)劃團隊、運營團隊、公司高層 2 項目客戶招標流程 ； ：客戶基礎(chǔ)資料、業(yè)務量情況、客戶關(guān)系人情況、客戶與競爭對手關(guān)系情況； ，確定客戶開發(fā)團隊并召開客戶分析會議； ，結(jié)合市場調(diào)研情況制定投標策略大區(qū)項目部、項目管理部、運營管理部； ：線路業(yè)務量及盈利情況、與客戶關(guān)系情況、運作服務質(zhì)量情況、優(yōu)勢線路； ，市場成本調(diào)研輸出，主要優(yōu)勢線路調(diào)研； ，客戶高層拜訪； 、底價、確定優(yōu)勢線路、重點爭取線路及網(wǎng)點等； ； ，進行商務溝通； 根據(jù)商務談判達成結(jié)果確定合同價格，并簽訂合同； 運作資源準備及跟進，保證運作前相關(guān)準備工作到位。由總裁、決策委組長及成員親寫感謝信以郵寄的形式寄送客戶，同時遞送公司訂制小禮品等方式。由子集團總經(jīng)理親寫感謝信，以郵寄的形式寄送客戶，同時遞送公司訂制小禮品等方式。無定期發(fā)送行業(yè)動態(tài)、公司發(fā)展動態(tài)、企業(yè)月刊及產(chǎn)品促銷信息。　　4　項目客戶日常運作維護流程 訂單受理 客戶以電話、郵件、傳真等方式將計劃發(fā)送至客服員處，客服員接到訂單計劃后第一時間審核訂單，如訂單無問題則安排訂單發(fā)運計劃，如訂單有問題則與客戶核實清楚后再安排訂單發(fā)運計劃； 若客戶要