【正文】 ； 　在開展業(yè)務(wù)過程中應(yīng)以誠信為原則。等級ABCD得分90100分80—89分60—79分60分以下： 新入職員工免三個月考核期，轉(zhuǎn)崗人員免兩個月考核期； 正式員工考核：員工級人員連續(xù)二個月考核結(jié)果等級為“D”者，且經(jīng)評估不勝任該崗位，則無條件接受公司調(diào)崗處理，若連續(xù)3個月考核結(jié)果等級為“D”者，則無條件接受公司調(diào)崗處理或解除勞動關(guān)系；副經(jīng)理及以上人員出現(xiàn)一次考核結(jié)果等級為“D”者，則進(jìn)行警告一次。2應(yīng)收賬款逾期率20%80%此項(xiàng)最高分：20分達(dá)成目標(biāo)值及以上得滿分，每下降一個百分點(diǎn)扣1分。4客戶過程管理（跟進(jìn)客戶數(shù)量及進(jìn)度）10%100%此項(xiàng)最高分：10分有效跟進(jìn)客戶，凡跟進(jìn)客戶數(shù)少于崗位標(biāo)準(zhǔn)，每少一個扣一分 項(xiàng)目營銷(副)總經(jīng)理績效考核內(nèi)容：姓名部門崗位項(xiàng)目營銷(副)總經(jīng)理序號KPI指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分1個人營業(yè)額指標(biāo)達(dá)成率10%100%此項(xiàng)最高分：10分達(dá)成目標(biāo)值及以上得滿分，每下降一個百分點(diǎn)扣1分。3應(yīng)收賬款逾期率10%20%此項(xiàng)最高分10分逾期率≤20%得滿分，每上升1個百分點(diǎn)，扣1分?！　?3 項(xiàng)目營銷副總經(jīng)理崗位職責(zé)，對于項(xiàng)目開發(fā)管理及運(yùn)作提出自己有建設(shè)性的提議；，指導(dǎo)項(xiàng)目部各成員的日常工作，確保項(xiàng)目營銷工作有序、高效地開展； ，對集團(tuán)下屬各大區(qū)公司給予項(xiàng)目開發(fā)上的幫助和支持、檢查與督導(dǎo)；，包括合同的談判與簽訂；可協(xié)助開發(fā)50萬以下的客戶?！　〉诙隆№?xiàng)目營銷人員層級崗位職責(zé)　 1　項(xiàng)目營銷（副）經(jīng)理崗位職責(zé)、整理目標(biāo)客戶資料，建立客戶資源庫；、副總經(jīng)理，總經(jīng)理等分析客戶情況，和協(xié)助完成標(biāo)書的制作等；，包括合同的談判與簽訂。　　第一章　總則　　1　適用范圍　　本管理辦法適用于遠(yuǎn)成物流所有項(xiàng)目開拓人員，包括物流本部及大區(qū)公司項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目營銷（副）經(jīng)理、項(xiàng)目營銷高級經(jīng)理、項(xiàng)目營銷副總經(jīng)理、項(xiàng)目營銷總經(jīng)理等。　　2　制訂目的　　規(guī)范項(xiàng)目開拓人員市場行為，提高項(xiàng)目開拓人員工作效率，充分調(diào)動銷售體系人員的銷售管理能力、市場開拓及客戶維護(hù)能力，創(chuàng)造良好的市場業(yè)績?？蓞⑴c開發(fā)20－50萬的客戶；；；；。，不斷總結(jié)客戶需求，并調(diào)整解決方案的核心要點(diǎn)；；、各類資源的協(xié)調(diào)、商務(wù)解決方案的制定及客戶的高層對接及維護(hù)。4客戶過程管理（跟進(jìn)客戶數(shù)量及進(jìn)度）10%100%此項(xiàng)最高分：10分有效跟進(jìn)客戶，凡跟進(jìn)客戶數(shù)少于崗位標(biāo)準(zhǔn)，每少一個扣一分 項(xiàng)目營銷高級經(jīng)理績效考核內(nèi)容：姓名部門崗位項(xiàng)目營銷高級經(jīng)理序號KPI指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分1個人營業(yè)額指標(biāo)達(dá)成率60%100%此項(xiàng)最高分：60分達(dá)成目標(biāo)值及以上得滿分，每下降一個百分點(diǎn)扣1分。2部門指標(biāo)達(dá)成率50%80%此項(xiàng)最高分：50分達(dá)成目標(biāo)值及以上得滿分，每下降一個百分點(diǎn)扣1分。3新增客戶（落地）指標(biāo)達(dá)成率30%80%此項(xiàng)最高分：30分達(dá)到目標(biāo)值及以上得滿分，每下降一個百分點(diǎn)，扣1分。若連續(xù)兩個月考核結(jié)果等級為“D”檔，則降級處理。讓客戶如實(shí)、準(zhǔn)確、全面地了解公司的基本情況，并將客戶的有關(guān)資料和情況實(shí)事求是的報告公司； 　熟悉公司產(chǎn)品及業(yè)務(wù)操作流程； 　嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密； 　在整個銷售過程中必須銷售口徑統(tǒng)一，凡有疑難問題應(yīng)向上級請示； 　按時上交各項(xiàng)報表資料，按時參加有關(guān)會議和培訓(xùn)，按照公司規(guī)定報批各項(xiàng)流程； 　積極配合和執(zhí)行公司的各種管理措施和營銷活動； 　對所擁有的客戶，根據(jù)每月營業(yè)額大小設(shè)定等級，對客戶一視同仁，為客戶保守秘密。 　嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項(xiàng)目無法實(shí)現(xiàn)或不真實(shí)的條件； 　嚴(yán)禁將內(nèi)部銷控、非公開價格表等資料私自拿給客戶觀看； 　嚴(yán)禁以任何形式詆毀公司、客戶或其他競爭性公司 　嚴(yán)禁在公司內(nèi)部以非正當(dāng)手段爭搶客戶； 　未經(jīng)公司授權(quán)同意不得簽訂、變更、修改或廢除任何合同或協(xié)議內(nèi)的條款；冒用、假借公司名義與任何個人、單位、組織發(fā)生的法律訴訟，均由營銷員自行承擔(dān)；　　2　項(xiàng)目開拓人員日常出勤制度 　，針對營銷崗位特殊性，又有以下規(guī)定： 　項(xiàng)目開拓人員按照部門固定會議要求合理安排工作、出差時間，不能參加相關(guān)會議及培訓(xùn)及時報備。針對營銷崗位特殊性，有以下規(guī)定： 　業(yè)務(wù)違規(guī)處罰（視情況給予行政扣分處罰） 1)　明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務(wù)缺乏熱情、不主動與客戶溝通者。 5)　假借外出拜訪客戶及出差辦理個人私事或曠工。 9)　公司內(nèi)部爭搶客戶，影響企業(yè)形象。 3)　服務(wù)態(tài)度惡劣，與客戶爭吵、打架者。 7)　故意泄露公司機(jī)密者?！　?　信息收集　客戶信息定義：客戶信息是指公司定義的不同性質(zhì)客戶所包含的多角度描述客戶的信息集合，包括客戶自身具有的信息（如客戶名稱、地址等）及公司給客戶賦予的信息（如，客戶性質(zhì)、客戶賬號等）。2廣告尋找法1）、向目標(biāo)客戶發(fā)送宣傳廣告（公司介紹、促銷宣傳、電子刊物等）2）、吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋。4資料查閱尋找法經(jīng)常運(yùn)用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)與協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大從媒體，客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等。7交易會尋找法通過交易會，如各類展會獲取客戶寶貴資料。11以到促發(fā)尋找法以到貨帶動發(fā)貨的成功案例在我們很多公司都有過，我們要注重把這些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣，讓更多一線員工在給客戶提供到貨服務(wù)的時候，善于并且能夠抓住商機(jī)，最終成功銷售。2　電話邀約　電話邀約的定義：通過電話的方式向客戶介紹公司，最大可能的獲取客戶信息，取得與客戶見面的機(jī)會。 工作內(nèi)容 明確客戶方聯(lián)系人，初步評估是否為我司目標(biāo)客戶； 向客戶進(jìn)行自我介紹、公司介紹、物流服務(wù)介紹等，并提出進(jìn)一步交流和拜訪意愿； 在信息系統(tǒng)銷售漏斗模塊完成對客戶基礎(chǔ)信息和聯(lián)系人資料的登記； 制定下一步推進(jìn)計(jì)劃，并在“客戶溝通內(nèi)容”模塊登記。 談話技巧 談話內(nèi)容要真實(shí)具體，表達(dá)清晰，目的明確，要講求真實(shí)。掌握對方的性格特點(diǎn)和興趣愛好。 注意事項(xiàng) 到達(dá)約定地點(diǎn)后，第一次面見客戶應(yīng)主動遞上名片并自我介紹； 如果接待者因故不能馬上接待，應(yīng)安靜的等待，抽煙習(xí)慣的人應(yīng)注意觀察該場所是否有禁煙的警示，如果等待時間過長，可向有關(guān)人員說明并另行約定下次拜訪的時間； 注意觀察接待者的舉止表情，當(dāng)接待者表現(xiàn)為難或者不耐煩時，應(yīng)立刻轉(zhuǎn)換話題或口氣，當(dāng)接待者有結(jié)束回見的表示時，應(yīng)立即起身告辭。 方案類型:投標(biāo)物流方案；針對客戶物流實(shí)際情況進(jìn)行策劃和設(shè)計(jì)的物流方案；針對物流市場機(jī)會形成的具體物流方案。 重要成果 客戶需求分析及行動方案。（B級以上客戶，至少與30%的決策人進(jìn)行交流互動）； 搜集、編制同行業(yè)或同類型項(xiàng)目案例，并供客戶參考。在大客戶資料庫拜訪記錄或上傳文件可查見分析報告。 重要成果 營銷人員組織由直接上司、項(xiàng)目以上人員參加的項(xiàng)目客戶銷售討論會； 組織由直接上司參加的C/D級客戶銷售討論會。 重要成果明確重點(diǎn)目標(biāo)業(yè)務(wù)和談判底限，完成內(nèi)部合同評審。同時，形勢也有可能犬牙交錯，風(fēng)云變幻。 重要成果 發(fā)出新業(yè)務(wù)準(zhǔn)備程序啟動并組建運(yùn)營項(xiàng)目組。 第六章　項(xiàng)目客戶開發(fā)資源管理 1 項(xiàng)目客戶開發(fā)的資源管理及流程 項(xiàng)目客戶分級開發(fā)資源管理 合同物流目標(biāo)客戶群：世界500強(qiáng)、全國百強(qiáng)、行業(yè)百強(qiáng)、知名企業(yè)商標(biāo)、所在地百強(qiáng)； 客戶分級標(biāo)準(zhǔn)：百萬級客戶、千萬級客戶、億元客戶； 不同層級客戶采取不同的支持團(tuán)隊(duì)，具體見下表：項(xiàng)目開拓人員開拓業(yè)務(wù)范圍（月收入）利潤標(biāo)準(zhǔn)資源采購支持客戶開發(fā)支持項(xiàng)目營銷（副）經(jīng)理20萬以下15%運(yùn)營團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、運(yùn)營支持項(xiàng)目營銷高級經(jīng)理20－50萬以下8%運(yùn)營團(tuán)隊(duì)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目營銷副總經(jīng)理（總經(jīng)理）50萬以上8%(6%)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)技術(shù)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人、戰(zhàn)略規(guī)劃團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、公司高層 2 項(xiàng)目客戶招標(biāo)流程 ； ：客戶基礎(chǔ)資料、業(yè)務(wù)量情況、客戶關(guān)系人情況、客戶與競爭對手關(guān)系情況； ，確定客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)并召開客戶分析會議； ，結(jié)合市場調(diào)研情況制定投標(biāo)策略大區(qū)項(xiàng)目部、項(xiàng)目管理部、運(yùn)營管理部； ：線路業(yè)務(wù)量及盈利情況、與客戶關(guān)系情況、運(yùn)作服務(wù)質(zhì)量情況、優(yōu)勢線路； ，市場成本調(diào)研輸出，主要優(yōu)勢線路調(diào)研； ，客戶高層拜訪； 、底價、確定優(yōu)勢線路、重點(diǎn)爭取線路及網(wǎng)點(diǎn)等； ； ，進(jìn)行商務(wù)溝通； 根據(jù)商務(wù)談判達(dá)成結(jié)果確定合同價格，并簽訂合同； 運(yùn)作資源準(zhǔn)備及跟進(jìn)，保證運(yùn)作前相關(guān)準(zhǔn)備工作到位。由總裁、決策委組長及成員親寫感謝信以郵寄的形式寄送客戶，同時遞送公司訂制小禮品等方式。由子集團(tuán)總經(jīng)理親寫感謝信，以郵寄的形式寄送客戶，同時遞送公司訂制小禮品等方式。無定期發(fā)送行業(yè)動態(tài)、公司發(fā)展動態(tài)、企業(yè)月刊及產(chǎn)品促銷信息。　　4　項(xiàng)目客戶日常運(yùn)作維護(hù)流程 訂單受理 客戶以電話、郵件、傳真等方式將計(jì)劃發(fā)送至客服員處，客服員接到訂單計(jì)劃后第一時間審核訂單，如訂單無問題則安排訂單發(fā)運(yùn)計(jì)劃，如訂單有問題則與客戶核實(shí)清楚后再安排訂單發(fā)運(yùn)計(jì)劃； 若客戶要