【正文】 別對待。(4) 銷售評估是為了解決供應(yīng)商主次關(guān)系問題，要抓住重點廠家和 SKU，保證及時供貨。c. 市場和企業(yè)的發(fā)展水平。c. 能滿足商品的整體檔次要求及我方規(guī)定的最低條件和要求。e. 善于捕捉時機。（4） 調(diào)查的注意事項a. 調(diào)查與反調(diào)查的公平性。b. 技術(shù)設(shè)備與生產(chǎn)容量。b. 市場占有率及年銷售額和供求狀態(tài)。c. 信貸水平包括負(fù)責(zé)狀況及資產(chǎn)比率。b． 側(cè)面調(diào)查：指通過與其競爭對手和企業(yè)的下屬人員的交談了解供應(yīng)商的弱點和問題。（一）供應(yīng)商的調(diào)查1． 調(diào)查的目的是為了了解合作伙伴a. 供應(yīng)商的優(yōu)勢和強項及劣勢和弱項，以便揚長避短。三． 供應(yīng)商倉儲超市的供應(yīng)商（Vendor或Supplier）是制造商（Manufacturer）或代理商(Distributor)。(1) 顧客群的分析分析了解顧客群的類別,所占比率及其消費能力。 裝修隊的角色可了解到貨物的批發(fā)價、毛利率、貨源及競爭對手。（4）網(wǎng)絡(luò)：要了解供貨來源，分銷網(wǎng)絡(luò)和付款方式。 市場調(diào)研的四要素 （1）品牌：要了解市場流行、暢銷的品牌是什么，及其占市場銷售的份額；還要了解不暢銷的品牌是什么。（2） 品牌和供應(yīng)商的選擇及其所占的貨架數(shù)，還有對應(yīng)的首批訂單的數(shù)量。 例如：（1） 如果平均庫存量是30，000，000元（零售價計）則：年銷售額= 平均庫存 周轉(zhuǎn)率 30，000，000 5 =150，000，000元（一億五千萬）（2） 如果我們想把年銷售額提高到250，000，000（二億五千萬），則平均庫存要增加到 = 年銷售額/5= 250，000，000/5 = 50，000，000（五千萬元）（3） 周轉(zhuǎn)率是5，也就是說每12個月/5 = ，那么最大的庫存量不應(yīng)超過三個月的銷售額。4． 產(chǎn)品滯銷的原因：產(chǎn)品賣不出去，有下面幾方面的原因，各采購人員要進(jìn)行分析，哪些是你能控制的因素，哪些是不能控制的，再從可控制因素入手，不能坐等。（3） 獨家經(jīng)營的在定價時要根據(jù)市場接受能力提高毛利率。我們在定價時一定要明了這一點，自覺地以最低成交價來衡量店內(nèi)每一樣商品的價格，一旦有人反映某些商品的價定高了，我們必須在24小時做出修改。（3） 增值稅是我們這種正規(guī)商店在采購過程必須考慮的成本之一，在供應(yīng)商不能提供增值稅發(fā)票，但產(chǎn)品的質(zhì)量和價位都可以接受的情況下，可要求供貨商讓利承擔(dān)增值稅，標(biāo)準(zhǔn)是：。倉儲超市的高、中、低檔率的配比一般為2：5：3。 第四章 采購工作的基本概念和原則一. 商品的構(gòu)成：商品是由品種和檔位構(gòu)成的, 分為部類、大類、子類、SKU四個層次。要了解顧客對產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量的反映, 店員對產(chǎn)品銷售情況的反映, 因此在店內(nèi)服務(wù)是最好的方式。（3） 四周工作計劃：SM及M把下四周的工作計劃表交由例會討論，聽取大家意見。 （2）任何對所制定計劃作出的較大修改，須向上一級經(jīng)理請求許可。中心各人員必須保持辦公桌及辦公室的清潔。在外地其間，出差人員應(yīng)每天給MST通話一次。（三）工作紀(jì)律1． 任何人不能以任何方式損壞公司利益和形象為結(jié)果，而謀取個人所不應(yīng)得到的利益，違者將嚴(yán)懲。2． 具有較高的EQ，良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。3． 有禮有節(jié)，謙順平和地對待他人，營造和諧高效的工作氛圍。它有別于制造業(yè)為滿足生產(chǎn)需求而進(jìn)行的原材料購買行為，是倉儲超市為完成商品穩(wěn)定增值和銷售而進(jìn)行的有組織、有計劃的購買行為和配套銷售行為。它是在一定采購決策思想指導(dǎo)下進(jìn)行的一個包含市場調(diào)研，采購方案的制定，供應(yīng)商調(diào)研，商務(wù)談判，商品的購買及商品在店面的布局?jǐn)[放展示的全過程。4． 不斷學(xué)習(xí)掌握專業(yè)知識和產(chǎn)品知識。3． 良好的綜合素質(zhì)，如判斷力、決策力，高超的談判技巧，組織管理能力，分析解決問題的能力，文件管理能力及文字處理能力等。2． 上班：除特殊需要外，采購中心人員上正常班（8：30AM~5：30PM），每天工作時間8小時，每周計40小時。如無特殊原因，出差人員應(yīng)及時返回，否則應(yīng)經(jīng)中心副總經(jīng)理以上批準(zhǔn)。6． 樣品：樣品一經(jīng)采用，應(yīng)交店內(nèi)銷售，未被采用者在二個月內(nèi)有可銷售價值的也交由店內(nèi)出售。8．例會：每周一次例會，由中心副總經(jīng)理，高級采購經(jīng)理，采購經(jīng)理（出差缺席時由其助理代表）及MST經(jīng)理參加，會議主要內(nèi)容包括：（1） 一周工作總結(jié)：與會人員簡要發(fā)言，總結(jié)一周工作。（4） 由中心總經(jīng)理安排下一步工作。（2） 店內(nèi)主要管理人員與采購部門視具體情況安排定期的溝通會議。品種的齊全指： ，即系列的配套d. SKU，即款式、花色、規(guī)格、型號的相對豐富。部門的各檔次率的計算公式是 部門的各檔次SKU數(shù) 部門的所有SKU數(shù) 價格： （一）進(jìn)價 ：指進(jìn)入系統(tǒng)的成本價，須含括運費、關(guān)稅、增值稅等附加成本。2．國外商品 進(jìn)價成本=CIF價或(FOB價+運費)(1+DUTY) （二）零售價：1． 東方家園零售價的概念：價格是某產(chǎn)品能夠被市場接受的價值，東方家園的產(chǎn)品價格必須低于同一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖忻娉山粌r格，也就是說，我們所遵從的是市場定價而不是成本定價——天天平價。2． 市場定價：市場定價考慮兩個問題，一是市場價格相抵的產(chǎn)品如何定價 ，二是獨家經(jīng)營的產(chǎn)品如何定價，什么是市場能夠接受的價格。3． 定價尾數(shù)規(guī)則：（1） 單價100元以上的產(chǎn)品，標(biāo)價不得有“角、分”，必須是整元?！竟?jié)——價格或檔次——產(chǎn)品質(zhì)量——配套產(chǎn)品不全——展示不充分 三. 滾動平均成本： 公式：滾動平均成本= 當(dāng)前庫存數(shù)量當(dāng)前成本+新進(jìn)數(shù)量新進(jìn)成本 當(dāng)前庫存數(shù)量+新進(jìn)數(shù)量四. 毛利率、滾動毛利率： 公式：毛利率=（零售價總成本）/零售價 =（）/2 ==% 銷售額是首先要追求的目標(biāo)，然后才是毛利率。 第五章 采購中心的基本程序B/WBOQBB/W 這里我們用下圖簡單描繪采購工作的基本程序，然后逐一展開敘說。（3） 談判的最理想條款和最低條款，主要考慮的是價格條款、運輸條款、服務(wù)條款。（2）價格：要了解品牌在市場上以什么樣的價格銷售，批零差價是多少，還有批零差價的穩(wěn)定性。3． 調(diào)研的層次與方法： （1）宏觀市場的調(diào)研a. 研究分析目標(biāo)行業(yè)的成功企業(yè)典范，如企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)營理念與模式及優(yōu)勢。 發(fā)展商的角色可了解到貨源并推算出成本。(2) 客流量主要反映在每天的成交單數(shù)和平均每單成交額。通過商店，供應(yīng)商和顧客達(dá)成了商品和資金的交換。b. 平衡、協(xié)調(diào)、利用競爭性的供應(yīng)商間的矛盾，有利我方。c． 延伸調(diào)查：指通過對制造商的銷售公司，經(jīng)銷商和代理商的調(diào)查，了解供應(yīng)商的狀態(tài)和能力。d. 高層管理指企業(yè)決策人的學(xué)歷、社會關(guān)系及資金等背景。c. 市場戰(zhàn)略包括網(wǎng)絡(luò)建立、管道、定價原則、廣告、培訓(xùn)、售后服務(wù)和地域差異。c. 人員素質(zhì)和質(zhì)量檢測。b. 在對我方不重要，但對對方重要的方面要敢于讓步，以獲得更大的利益。 （二）供應(yīng)商的評估 對供應(yīng)商的評估是為了了解什么樣的供應(yīng)商是我們需要的，及供應(yīng)商的狀況。d. 直接的供貨條件。(2) 成本核算指產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)成本最低。a. 保證及時供貨原則：對于暢銷產(chǎn)品，如果由于付款原因（東方不能按時付款或廠家要求更改合同等）而已造成或?qū)⒃斐扇必?，各采購?jīng)理可以改變原合同規(guī)定的付款條件，以便廠家能夠及時發(fā)貨，保證暢銷產(chǎn)品隨時有足夠庫存或者至少要把缺貨的時間減至最少。整個商店內(nèi)所有的SKU也可以分成四類： 級別 占部門廠家總數(shù)的% 占銷售額的%* A 10% 60%* B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% （*提醒：A、B級別一定不能缺貨，可大量進(jìn)貨。(6) 結(jié)算方式的評估關(guān)系到資金的安排。 商務(wù)談判十大要素(1) 言談舉止商務(wù)談判時，采購員代表的是企業(yè)的形象，要注意穿著適合場合，舉止有禮有節(jié)，言談有教養(yǎng)。(5) 遇到談不下去的情況，只能暫時停止談判，想其它的辦法，試圖與對方交流感情，讓對方進(jìn)一步了解項目。(9) 熟悉合同條款，與供應(yīng)商的合同一律采用我方合同，采購員必須把合同條款倒背如流。（3） 明確運輸責(zé)任、費用和方式。b. 臨時促銷性質(zhì)的廣告要求。d、 批結(jié)，指再次定貨時，供應(yīng)商要求結(jié)清上批貨款，方予以發(fā)貨。f、 代銷（consignment）,結(jié)算根據(jù)實際銷售數(shù)量，優(yōu)勢是可利用供應(yīng)商的 貨物和資金，缺點是成本提高。 定貨合同談判達(dá)成協(xié)議之后應(yīng)立即簽定合同。2. 如一方未按上列指定聯(lián)絡(luò)地址、號碼向?qū)Ψ桨l(fā)送信息，由此產(chǎn)生的延誤所造成的后果均由以生錯誤一方承擔(dān)。（三）商品名稱、規(guī)格、價格、包裝率與最小批量： 由于甲方要求的是建立長期、穩(wěn)定的供貨體系，而能夠穩(wěn)定、大量地銷售產(chǎn)品也能夠給乙方帶來最大利益，經(jīng)協(xié)商乙方將以優(yōu)惠價格向甲方提供以下產(chǎn)品。3. 乙方為鼓勵甲方促銷其產(chǎn)品，同意在甲方的年購買總量（總額），達(dá)到（萬元）時，按年購買總價值的 %返還利益給甲方，這項返還從甲方應(yīng)支付乙方的貨款中抵付。（五）訂貨確認(rèn)書甲方將依據(jù)銷售的需要，定期向乙方下達(dá)訂貨確認(rèn)書，以確定每一批次向乙方實際購買商品的數(shù)量。 （六）質(zhì)量證書及檢驗標(biāo)準(zhǔn) 乙方應(yīng)向甲方提供其產(chǎn)品所執(zhí)行的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)，其中包括國家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；并出具有效的省、市級質(zhì)檢機構(gòu)的檢驗報告。 產(chǎn)品應(yīng)具有相應(yīng)強度的材料和適宜搬運的規(guī)格尺寸進(jìn)行外包裝，外包裝上應(yīng)標(biāo)明碼放層數(shù)等注意事項，并標(biāo)明產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、等級、花色以及生產(chǎn)廠名稱。 （八）損耗與補償由于產(chǎn)品在正常運輸、搬動中亦會造成破損消耗，經(jīng)雙方協(xié)商財同意：按訂單量的 %作為正常損耗的補償，由乙方按訂單的10%發(fā)貨，或由乙方按實際發(fā)生數(shù)量，在不超過訂貨量10%的限額內(nèi)給予補償（或沖抵應(yīng)付款）。如宣傳品有不實之詞或與法律相沖突，乙方應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。如需分批交運時，應(yīng)在運輸單據(jù)上注明。在結(jié)算貨款時將運、保費單據(jù)附于同批商品發(fā)票后面。對于與訂單不符的商品、裝箱單與貨物不符的商品，外包裝破損造成貨損的商品，質(zhì)量末達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的商品甲方有權(quán)拒收。（十二）索賠與退貨1. 由于產(chǎn)品質(zhì)量末達(dá)標(biāo)而造成甲方及甲方顧客之經(jīng)濟(jì)損失和連帶經(jīng)濟(jì)損失。（十三）結(jié)算與單據(jù)雙方約定結(jié)算期為商品自甲方驗收日起３０天、６０天、９０天付款?！「犊罘绞綖閰R款／銀行轉(zhuǎn)帳／銀行托收。（十五）爭議的解決１、 在本協(xié)議執(zhí)行過程中雙方若發(fā)生爭議應(yīng)循友好協(xié)商途徑解決。２、 本協(xié)議的條款非經(jīng)雙方同意不得修改與取消。本協(xié)議在中華人民共和國北京簽署，應(yīng)受中華人民共和國有關(guān)法律約束。生成原理 （1） 周轉(zhuǎn)率=年銷售總額/庫存總額 （2） 8周銷售歷史=8周銷售總單元數(shù)/8 （3） 平均庫存可供銷售的周數(shù)=52/周轉(zhuǎn)率 （4） 訂貨周期=平均庫存可供銷售的周數(shù)+安全周數(shù)（由供貨時間決定） （5） SOQ=前8周的平均銷售量*訂貨周期定貨時庫存數(shù)已定貨的數(shù)量 生成條件 （1） 在系統(tǒng)中是動銷SKU （Active SKU) （2） Rate=SOQ/8周的總銷售額*10二訂單 生成條件 訂單的生成必須滿足SOQ，最小訂單和整包裝。 （3）若自某份訂單起供貨價格開始變化，則制作此份訂單時，除填寫《申請表》外，還需填制《價格變更申請單》，以修改系統(tǒng)內(nèi)原存價格；若只某份訂單執(zhí)行與系統(tǒng)不同的價格，則除在《申請表》進(jìn)價欄寫明不同價格外，還需注明“促銷價”、“一次性優(yōu)惠”等字樣。 三訂貨計劃 ,:(1)銷售歷史(2)銷售指標(biāo)(3)銷售趨勢 例如:某SKU的季度供貨數(shù)量的計算公式如下: Qsku=S8/8*銷售指標(biāo)系數(shù)*銷售趨勢系數(shù)*季度總周數(shù)+S8/8*(4kw)(Qoh+Qoo+SOQ) Qoh = Quantity on hand Qoo = Quantity on order 四常規(guī)補貨 我們說的常規(guī)補貨指SOQ和供貨計劃。準(zhǔn)確的系統(tǒng)是進(jìn)行正確決策提高工作效率的依托。 特殊訂單的收貨 特殊訂單收貨時，要注意不可使商品進(jìn)入商品部，收貨部應(yīng)同時通知采購中心和特殊訂單部到貨情況。 RTV運作程序 （1）所有退貨條款和雙方間的運作方式由采購和供貨商確定，并明確寫入有效合同。在實施退貨到收發(fā)貨區(qū)前的24小時內(nèi)，一般不再銷售將要退貨商品；如遇特殊情況，應(yīng)重新修改清單以供收發(fā)貨部驗收參照。 （4）其它事項 a、在采購和商品部確認(rèn)退貨后，商品應(yīng)在72小時之內(nèi)送往收發(fā)貨部，另在72小時內(nèi)完成退貨。（負(fù)責(zé)人：商品部經(jīng)理） 收貨過程中，發(fā)現(xiàn)有破損商品，如能請廠家?guī)ё撸蛔鍪肇洖樽詈?；否則，按送貨數(shù)量收貨后，如屬于銷毀商品范疇，立即填寫“銷毀商品清單”、收貨完畢后，將商品與清單都與商品部進(jìn)行交