【正文】 先應該有明確的經營理念，向顧客呈現明確的“象征意義”，包括物質商品與服務。最后是通過使用而強化購買意向，覺得“用起來真的是好”。業(yè)務流程明確了分銷商、供應商各自完成各項工作的指標，又規(guī)定了有關人員的工作職責，它是滿足消費者需求，實現經營策略的指南。（2）品類管理保障要素是在支持品類策略中，發(fā)揮重要的保障作用，充當著必不可少的重要角色。（1）品類管理核心要素就是把握消費需求，通過有效地向消費者提供滿意的產品和服務，達到最佳的經營效果。（4）在以陳列促銷為主的業(yè)態(tài)中，品類管理實施過程中往往會先注重貨空間管理以及架優(yōu)化管理，這是比較現實的一種管理思路。二、品類管理定義品類管理是指分銷商和供應商把所經營的商品分為不同的類別，并把每一來商品作為經營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的一系列相關的活動，它通過強調向消費者提供超值的商品和服務提高企業(yè)的營運效果。一、品類定義品類是指易于區(qū)分、能夠管理的一組產品或服務，消費者在滿足自身需要時認為產品或服務是相關的和可以相互替代的。推廣品類管理是提高商品管理水平的有效途徑。150種商品價格比較：50種A超市高；50種價格相同；50種家樂福高。這些知識往往是相互交叉的，應該全面了解、系統把握的重點是四個方面：一是商品性能（也包括生產加工、使用等方面的知識）；二是法律法規(guī)所規(guī)定的要求（也包括與商品相關的保護消費者權益方面的知識）；三是公司內部的規(guī)定（也包括商品經營方式的分類，如經銷、對代銷、專柜等）；四是商品經營知識（包括商品買賣方面的知識與經驗，如促銷、補貨、陳列、定價等），這方面的知識需要依靠實踐的經驗積累，更需要系統和數據的支持。在商品經營過程中最重要的原則是：在執(zhí)行總部政策與標準的前提下，跟著顧客走、圍著商品轉、隨著市場變。總部商品管理的重點是商品采購與配送以及制定商品政策，門店商品管理的重點是執(zhí)行總部的商品政策，銷售商品，并提供相應的服務。但是這些精白米是把最有營養(yǎng)的東西都去掉了，變成了沒有生命的‘死’米”，“還有黑豆，拿到企業(yè)用機器碰撞，把最有營養(yǎng)的表皮磨掉，再打上蠟油，那響聲人都受不了，何況黑豆？這個過程像宰殺小動物一樣，會產生毒素，而結果就是消費者得吃沒有能量的‘尸體’了。糙米經過加工后就變成胚芽米和米糠，米糠原來都是喂豬的，但它也是好東西，可以洗腸胃，很多癌癥的藥物中都有米糠的成分。思考：還有什么類似的相互關聯商品？你有什么辦法去發(fā)現商品之間的相互關聯性？ 商業(yè)化讓大米變成“尸體”？中國農業(yè)大學教授何慧麗從城里人的角度闡述她的理念：“現在你到超市去，對產品最多只能追溯到公司，而公司也不是生產者。 你覺得這些觀點有漏洞嗎？啤酒和尿布沃爾瑪在美國的一位店面經理曾發(fā)現，每周啤酒和尿布的銷量都會有一次同比攀升，一時卻搞不清是什么原因。思考：在品類管理技術服務方面有三家公司最活躍：寶潔、AC尼爾森、JDA，你是否知道他們有什么不同與相同之處？ECR貨架觀點：相同位置貨架單位平米的產出量由品牌決定。 洗發(fā)水品類過往3個月平均銷量如是：總計19萬元，其中， 萬元、。 民客隆超市是一家坐落在鬧市區(qū)的大型超市，主要經營食品和日用品。它的營業(yè)面積在5000平米左右。六月，聯合利華的銷售經理王某前來洽談聯合利華貨架革命年度計劃，建議將其洗發(fā)水貨架增加50%并且加一個貨架端頭，每月付給商店和舒蕾同樣多的費用4000元。同一品牌從吸引消費者購買的角度來看，是先邊際遞增再超過市場份額后再邊際遞減。后來，沃爾瑪運用商業(yè)智能（Ｂｕｓｉｎｅｓｓ?。桑睿簦澹欤欤椋纾澹睿悖澹喎QＢＩ）技術發(fā)現，購買這兩種產品的顧客幾乎都是２５歲到３５歲、家中有嬰兒的男性，每次購買的時間均在周末?，F在的高度分工讓城里人不知道他與郊區(qū)和農村有什么關系：他不知道自己吃的是什么，不知道這個東西是怎么生產出來的，他不知道什么是健康的，什么是好的，這對他們是種摧殘。但是中國人把米糠都給扔掉了，最后就剩下胚芽米?！薄斑@就是資本運作的規(guī)律”何慧麗說，“然而種地是承載多種功能的，比如生態(tài)系統的維護，資源的維持，在改革開放以來，就強調它的經濟功能，這個太片面了。連鎖店的商品管理必須掌握品類管理思想與方法，制定廠商雙贏的商品政策，并實施有效的商品采購與配送，陳列與促銷，補貨與變價。經營連鎖店以商品管理為核心，就必須了解商品，掌握商品知識，實施商品質量管理。第一節(jié) 品類管理原理有消費者調查顯示：A超市：1公里商圈，家樂福：；光顧頻率：A超市：23次/周，家樂福：1次/月。問題出在什么地方？家樂福品類齊全，品項精選。在現代的超市，陳列著成千上萬種不同品牌、不同類型的商品，一分鐘內，購買者面前至少可晃過一百多種商品。對這一定義的理解應該把握以下三點：（1）品類是可以進一步細分的。對這一定義的理解應該把握以下五點：（1）品類管理是零售商與供應商之間開展合作的戰(zhàn)略性框架、工作流程和組織結構。（5）品類管理活動應該基于數據化的決策思維，即必須以有效的數據分析來支持決策。所以，品類管理核心要素即品類策略。品類管理保障要素是體現在品類策略的過程之中，它是保障品類策略順利運作。業(yè)務流程主要包括以下內容：①品類設定：確定構成品類的產品；②品類角色：設定構成品類的目標；③品類評估：分析品類系列的過程；品類指標——考核品類的各項指標；品類策略——制定品類的營銷策略；品類技巧——設計品類的組合、陳列等；計劃實施——規(guī)劃品類的經營計劃；品類檢查——監(jiān)控、衡量、調整品類進展?！跋?、看、用”是一個由經驗上升為理念的過程，是從商品的“實際使用價值”上升為“象征性價值”的過程。如上海的“東方商廈”持續(xù)推廣“禮在東方”的理念，逐漸在上海消費者心目中樹立了“買禮品到東方”的印象。任何一家連鎖企業(yè)都不可能在每一個方面都建立自己的優(yōu)勢與特色，而只能選擇其中的12個作為自己的特色。 （3）低價格：大量采購，產地直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，減少中間差價。二、商品經營原則商品經營原則包括：商品化原則、商品齊全原則、重點商品原則、商品群原則、單品管理原則、適時更新原則、受控采購原則、陳列配合原則、價值導向原則。無論是產品還是制品，都必須經過商品化過程才能更有效地被消費者接受。一是與經營定位相適應；二是品類要不斷擴大，不僅是產品，還包括服務類商品；三是品項要不斷更新與篩選；四是迎合消費潮流；五是要有促銷、宣傳與陳列的配合；六是要注意各類商品的占比；七是要從顧客的角度來認識商品齊全。值得注意的是：這是經濟學的一般原理，在實際營運過程中，不同的店鋪具有不同的分割比例；季節(jié)性、主導性、形象性、傳播性、特殊性等高敏感性、高利潤商品以及對其它商品具有強有力的發(fā)動機作用的商品也都是重點商品，其重點是維護店鋪的特定形象以及實現特定的經營目標；在商品大類、中類與小類中都有重點品項；在不同的時期，重點商品有一定的差異，要關注季節(jié)性重點商品。單品管理單品管理是指以計算機信息管理系統（POS）為基礎，實時采集各種商品的銷售明細信息，通過分析實現商品銷售的優(yōu)化管理。滯銷品是超市經營的毒瘤，為了還超市一個健康的體魄，必須及時實施淘汰。（4）質量淘汰法：適用于所有商品，凡被國家行政機關如技術監(jiān)督局或衛(wèi)生部門等單位宣布為不合格的商品，列為淘汰品。陳列配合陳列配合是指經營商品必須與商品促銷陳列相配合，促銷將顧客吸引進店，陳列則把顧客引向特定的商品。這是商品經營的核心技術。超市以“商品驅動”和“形象驅動”為核心，便利店則是以“服務驅動”為核心。形象驅動——工作的重點在于樹立特定的企業(yè)形象，如經營模式、服務方式、商品價格、人員服務、賣場環(huán)境、商品特色等都是構成良好形象的重要因素。低價領袖放心滿意，日日低價。為此，必須以高素質的員工來確保高質量的服務，必須以低成本的營運來確保合理的價格，還必須給合作伙伴獲得公平利益的機會。為此，必須做到：門店急顧客所急；總部急門店所急；人人急公司所急；公司急員工所急。（4）了解顧客的期望。（6）關注細小、細心的行動，并經常做顧客意想不到的事情，例如，把地上的垃圾撿起；幫助顧客把商品送到帳臺；幫助顧客把商品送到他們的車上，擺放好；跑步、快速地響應顧客的要求；幫助挑選商品，傳授商品知識；附加的關照（如七時起有七折優(yōu)惠，吃螃蟹后不要吃柿子，天要下雨了）。（9）相反，不良、劣質的顧客服務應該立即指正，并嚴肅處理。（11）應該確保每一區(qū)域都配備適當的人員，便于員工向顧客提供滿意的服務。顧客服務的關鍵是“有效地提供商品”。（5）培育快樂的員工。第三節(jié) 商品結構功能性定位原理商品結構功能性定位原理的基本含義是將經營商品分為形象商品、銷量商品與效益商品三類，實施分類管理，達到不同的經營目的。（2）多為對顧客有吸引力的生活必需品。（三）定位形象商品的定位是：（1）品項在5％以內，其中全店形象商品占形象商品總數的5％，要求從各商品大組的重點小分類中篩選，數量嚴格控制，其中生鮮、食品類占多數，家電、百貨數量控制，尤其是文化用品、體育用品、五金工具要嚴格控制。（5）陳列：給予醒目的特殊陳列或較同類商品3倍的黃金排面陳列。（8）庫存：最低庫存量為平均日銷量的3－5倍，缺貨或貨源緊張的品項可批量進貨。二、銷量商品（一）內涵價格較市場有優(yōu)勢，能達到特定銷量要求，保證獲取正常毛利的商品稱之為銷量商品。（2）保證正常毛利水平。（2）業(yè)績：占60％，其中規(guī)模銷量商品占10％以上，個別商品可通過降價、促銷等手段擴大市場份額，加重與供應商談判的交易砝碼，爭取部分商品逐步過渡到形象商品。（5）營業(yè)外收入：按規(guī)定標準收取各項費用，達到規(guī)模銷量商品業(yè)績要求的品項，可在30％以內的幅度給予優(yōu)惠。（8）收貨：按規(guī)定程序進行。（2）銷售低：該類品項競爭激烈、季節(jié)性強，對擴大總體銷量起到襯托作用，通過市場培育可發(fā)掘出部分銷量商品或形象商品，對增強供應商合作信心也有促進。（2）業(yè)績：占25％，此類商品創(chuàng)造的業(yè)績不是公司重點，而是供應商重點。（5）陳列：除收費促銷品種外一律不安排特殊陳列，列入快訊的品項如特殊陳列位置不夠可以不安排；排面不得在黃金位置安排，陳列單品貨位為2－5個單位的范圍。一般情況下，商品清理可以采?。好吭?5日前門店、收貨部或配送中心進行退貨清理，退換貨遺留問題18日前報采購部，并在25日以前處理完成。由于市場行情、季節(jié)、供應商、競爭形勢等因素的變化，需要不斷根據變化做分析評估，并付諸實施。因此，向供應商力爭高額的返利和營業(yè)外收入，相應提高毛利水平，通過在促銷和陳列上下功夫，引導顧客消費“兩手抓”，一手抓培育發(fā)掘，一手抓吐故納新。第四節(jié) 商品分類連鎖店因業(yè)態(tài)不同經營商品種類也不同，便利商店經營商品較少，一般可將商品分為“速食品”、“飲料品”、“非食品”、“服務性商品”幾個大類。不同的大類分別屬于不同的部門管理。⑵按商品的制造方法來劃分，例如畜產品的大分類中可分出一個“加工肉”的中分類，由火腿、香腸、咸肉、臘肉、熏肉等商品組成。③按商品的成份來分類，如100%原果汁。目前國內的連鎖公司有些是這兩種體制的結合，設立一個采購委員會，同時又把采購系統分為幾個部分別管理不同大類的商品。在傳統的企業(yè)里，這三類人員中以采購人員居多，但在現代大規(guī)模經營的企業(yè)中，這三類人員從數量上來說是比較平均的。干貨包括：烹調食品、烘焙食品、營養(yǎng)品、即食品、農副產品；化妝品、美容護膚品、紙品、家庭清潔用品、寵物食品；小吃、藥品、保健品；煙酒食品、飲料、大包裝、禮品。/女襪/男襪）、家用紡織（衛(wèi)浴用品/床上用品廚房用品/家用裝飾品/毛線/縫紉配件） 部組3：休閑百貨 大類：工具/家具/寵物（電器配件/手工具/箱包/自行車機車配件系列/清潔劑游戲類）、文體用品（音像制品/文具/辦公用品/禮品空氣清潔劑傳真機/手表攝象機游戲機（錄象機肉松/蜜餞/核果/糖果/巧克力/膨化食品/休閑雜項/禮盒佐料/熟食）、冷凍食品（速食/海產類/肉類/面食/蔬菜類/冰品類）部3：生鮮 部組1：自制熟食 大類：冷食（小菜）、熟食（燒烤煎炸、鹵、蒸）、速食（便當/速食）、點心類（飲料、冰點、熱點、套餐）、半成品（半成品）、熟食制品（火腿/腸類/熟肉）、原料（葷料/素料/輔料） 部組2：面包 大類：糕點（糕點）、面包（土司/西式面包/中式面包/季節(jié)性/比薩/面包雜貨）、原料（原料） 部組3：農產 大類：水果類（本地水果/進口水果/果籃/加工水果）、蔬菜類（葉菜基本商品基本商品是商場內每日都有銷售的商品，例如牙膏、洗滌劑、去污劑等。季節(jié)性商品又可以分為：（1）節(jié)假日商品：季節(jié)性商品之一，這種商品主要為節(jié)假日提供，并存放大約3060天，例如，春節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等。例如，在新年期間小家電的銷售急劇增加。如果沒有節(jié)日有時候可以自己創(chuàng)造節(jié)日。（4）促銷商品一般可以分為：每日低價商品——可以調整商品品種，但價格必須比競爭對手低；低價特色商品——如形象商品，始終保持低價銷售；特別推薦商品——新品、特別采購商品、清場商品等。家樂福的促銷標識是：①驚暴低價——棒，250個品種。④震撼價。⑧進口商品，如巧克力。（12）定牌商品。連鎖公司應該變被動促銷為主動促銷，根據公司的策劃，向供應商提出促銷配合的要求。下面主要根據國家與地方政府的有關規(guī)定，按照商品分類介紹市場準入的條件。紡織品、服裝及箱包皮革制品須提供產品成分或材質檢驗報告）。（5）國家規(guī)定須經強制性產品認證的產品應提供中國國家強制性產品認證（“3C”）證書復印件，產品的銷售包裝上須有“3C”標志。（9）綠色食品、有機食品須提供國家綠色食品發(fā)展中心或國家環(huán)?？偩钟袡C食品發(fā)展中心頒發(fā)的證書復印件，綠色食品和有機食品的標志應規(guī)范。（13）QS是Quality Safety 即“質量安全”的縮寫，即食品質量安全市場準入標志，它是指食品生產企業(yè)按規(guī)定程序取得食品生產許可證后，在經檢驗合格的食品外包裝上必須加貼的一種質量標志。報批食品如執(zhí)行企業(yè)標準的應提供相應的企業(yè)產品標準。（16）門店在食品進貨驗證檢查中應當向供應商索取證件：①進口食品，應當索取口岸進口食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗機構出具的、與報批食品同批次的檢驗合格證書。④上海市內門店經銷熟食和豆