【正文】 運(yùn) 營(yíng) 中 心 第 1 頁(yè) 共 35 頁(yè) 第一部分 Cilan’s連鎖店的選址 天時(shí)不如地利，選址是投資創(chuàng)業(yè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)之一。 把店鋪開(kāi)在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌店的附近，甚至可以開(kāi)在它的旁邊。 選擇在生意較好的 女裝 、鞋店旁邊。 一、流程 店址確認(rèn)后，手繪一張平面圖傳真至 Cilan’s 運(yùn)營(yíng)中心客戶服務(wù)部； 經(jīng)溝通后，公司將與三天內(nèi)設(shè)計(jì)好連鎖店的布局 圖、施工圖及效果圖； 找當(dāng)?shù)氐难b修人員報(bào)價(jià)裝修； 在公司的指導(dǎo)下選擇裝修材料，控制材料成本。應(yīng)以美觀大方、耐使用為選材原則。 開(kāi)店需要招聘店員，而 制作 的 精美招聘廣告 ，可以起到很好的宣傳作用。 人員的招聘 開(kāi)業(yè)前一周左右，加盟店要開(kāi)始招聘，其中收銀員 1 名， 專柜 店?duì)I業(yè)員 23 個(gè)， 標(biāo)準(zhǔn) 店?duì)I業(yè)員 34 個(gè)， 豪華 店?duì)I業(yè)員 45 個(gè)， 旗艦 店?duì)I業(yè)員 56 個(gè)， SPA 會(huì)所 營(yíng)業(yè)員 69 個(gè)。 ★ 設(shè)計(jì)巨幅戶外廣告宣傳新店開(kāi)張。 ★ 給時(shí)尚雜志提供最新 化妝品 信息，以“ Cilan’sXXX 店”供稿的字樣出現(xiàn)。 開(kāi)業(yè)物料名細(xì) 名 稱 數(shù) 量 用 途 備 注 告示看板 2 塊 張貼新店開(kāi)業(yè)優(yōu)惠信 息 氣球 200 個(gè) 懸掛于柜臺(tái)背景上和天花上 相機(jī) 數(shù)碼機(jī) 1 部 用于開(kāi)業(yè)的拍攝 計(jì)算器 2 部 用于銷售金額的計(jì)算 筆記本 2 本 用來(lái)記錄客人的資料 筆 5 支 小禮品 50 份 買包或開(kāi)卡時(shí)贈(zèng)送 抽獎(jiǎng)箱 1 個(gè) 用于抽獎(jiǎng) 飲用水 2 桶 會(huì)員申請(qǐng)表 200 張 客人申請(qǐng)會(huì)員卡時(shí)填寫(xiě) VIP 會(huì)員卡 100 張 用于會(huì)員開(kāi)卡 鮮花 1 束 營(yíng)造喜慶氛圍 糖果 招待開(kāi)卡顧客 Cilan’s 中 國(guó) 運(yùn) 營(yíng) 中 心 第 6 頁(yè) 共 35 頁(yè) 二、開(kāi)業(yè)時(shí)間的選擇 不用太注重 良辰吉日，但開(kāi)業(yè)時(shí)間的選擇很重要，要盡可能網(wǎng)羅最多的顧客 ，造成轟動(dòng)的效果 。 三、開(kāi)業(yè)氛圍的營(yíng)造 開(kāi)業(yè) 一定要有開(kāi)業(yè)的氣氛，要讓顧客知道你是在新開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)氣氛的營(yíng)造 會(huì)極大 增加 顧客的 進(jìn)店率 。 趣味抽獎(jiǎng)：準(zhǔn)備好一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，獎(jiǎng)箱中有寫(xiě)著各種獎(jiǎng)品的紙條，顧客消費(fèi)Cilan’s 中 國(guó) 運(yùn) 營(yíng) 中 心 第 7 頁(yè) 共 35 頁(yè) 滿 200 元可以參加抽獎(jiǎng)，抽出什么給予現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。 一、產(chǎn)品管理 產(chǎn)品品 類 1）、 皮膚護(hù)理： 護(hù)膚水、乳液、精華液、面霜、眼霜、按摩霜、噴霧?? 2）、 底霜防曬： BB 霜 、防曬霜、遮瑕膏、粉餅?? 3）、潔面： 潔面膏、潔面乳、卸妝水?? 4）、全身護(hù)理： 潤(rùn)手霜、潤(rùn) 體乳、潤(rùn)體膏、沐浴露?? 5）、面膜 ： 基礎(chǔ)膜、功效膜； 6）、彩妝： 眉筆、唇彩、唇膏、隔離、指甲油?? 7）、男士： 護(hù)膚水、乳液、精華液、面霜、剃須、潔面?? 8）、 精油： 單方精油、復(fù)方精油、基礎(chǔ)油 9）、 精油配件 10）、 化妝工具 產(chǎn)品 系列 Cilan’s 中 國(guó) 運(yùn) 營(yíng) 中 心 第 8 頁(yè) 共 35 頁(yè) ① 綠茶系列 ② 銀杏系列 ③ 櫻花系列 ④ 洋甘菊系列 ⑤ 薰衣草系列 ⑥ 玫瑰系列 ⑦ 橄欖系列 ⑧ 舒顏緊致系列 ⑨ 至臻煥顏系列 ⑩ 火山巖泥系列 ? 男士 系列 產(chǎn)品風(fēng)格 ① 時(shí)尚、年輕 ② 現(xiàn)代、自然 ③ 純真的笑容 ④ 親切的面孔 ⑤ 拉近受眾的距離 ⑥ 營(yíng)造韓式的浪漫 產(chǎn)品陳列 1）、商品陳列，有章可循 有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并促使其采取購(gòu)買行動(dòng)。 ③ 要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。 ③ 完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。 ③ 保證貨架上有產(chǎn)品，以方便顧客選購(gòu)。 ★ 陳列的小秘訣 ① 不要讓海報(bào)或 陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋。 Cilan’s 中 國(guó) 運(yùn) 營(yíng) 中 心 第 10 頁(yè) 共 35 頁(yè) ⑤ 通過(guò)不時(shí)調(diào)整擺放位置，在視覺(jué)上讓顧客耳目一新的感覺(jué)（做到一周一變）。 ★ 商品陳列的 AIDCA 原則： Attention 注意 興趣 欲望 堅(jiān)定的信念 行動(dòng) 產(chǎn)品維護(hù) ① 保持干燥、存放于通風(fēng)清涼處； ② 切忌曝曬、銳物撞擊； ③ 產(chǎn)品外包裝 未經(jīng)任何防水處理程序， 請(qǐng)遠(yuǎn)離潮濕的地方 ； ④ 不宜隨便 打開(kāi)包裝 ； 產(chǎn)品保管 ① 產(chǎn)品要保持光潔，不能沾有灰塵或臟物； ② 要遵循“先進(jìn)先出”的原則； ③ 每周要清點(diǎn)兩次產(chǎn)品； ④ 詳細(xì)記錄每次進(jìn)貨產(chǎn)品款式和每天銷售產(chǎn)品的款式，每 周核對(duì)一次，一來(lái)是為進(jìn)貨提供依據(jù)，一來(lái)是確保進(jìn)銷無(wú)誤。貴賓卡 ① ． 入賓條件 凡在 Cilan’s 加盟店內(nèi)一次性消費(fèi)滿 298 元便可獲得貴賓卡一張。 ④ 獨(dú)享優(yōu)惠 顧客憑貴賓卡可參與 Cilan’s 的各種優(yōu)惠推廣活動(dòng)，并享有購(gòu)買限量 發(fā)行產(chǎn)品或限量促銷禮品的優(yōu)先權(quán)。顧客持 VIP 卡可在全國(guó)范圍內(nèi)的 Cilan’s 連鎖店享受貴賓折扣，但消費(fèi)Cilan’s 中 國(guó) 運(yùn) 營(yíng) 中 心 第 12 頁(yè) 共 35 頁(yè) 積分的累積和兌換只能在 VIP 卡辦理的連鎖店方可享受。當(dāng)使用積分兌換成功后，連鎖店將不接受取消積分兌換的要求。 ②．連鎖店在日常經(jīng)營(yíng)時(shí)可播放 韓國(guó) 時(shí)尚動(dòng)感的音樂(lè)來(lái)烘托店內(nèi)氣氛，讓顧客放松心情挑選購(gòu)物。 ③．折扣和特價(jià)的幅度一般從 5%至 50%不等。 ② 買一送半。應(yīng)該注意的是下次消費(fèi)必須滿 100 元以上才可用代金券抵對(duì)金額，另外代金券的有效期應(yīng)該在三個(gè)月內(nèi)，以促使顧客盡快進(jìn)行二次消費(fèi)。一個(gè)星期內(nèi)，因產(chǎn)品正常使用過(guò)程中出現(xiàn) 過(guò)敏等 問(wèn)題，可以退換。依據(jù)顧客的身體、 膚質(zhì) 等特點(diǎn)，用專業(yè)的眼光幫助顧客推薦 化妝品 。另外，價(jià)格盡量不要以 0 或 5 做尾數(shù)。 只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠，能 有效 形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面。如果成交，店長(zhǎng)要特別說(shuō)明是只對(duì)他一個(gè)人破例。 Cilan’s 中 國(guó) 運(yùn) 營(yíng) 中 心 第 15 頁(yè) 共 35 頁(yè) 顧客購(gòu)買心理 ① 注意（如何制造吸引力，使客人能直接看到進(jìn)入 ） ① 興趣（顏色和價(jià)格以及設(shè)計(jì)和使用功能→具有吸引力的展示） ② 聯(lián)想（自己使用商品的樣子→接近顧客了解其動(dòng)機(jī) ） ③ 欲望（瀏覽→將商品呈現(xiàn)在顧客面前 ） ④ 比較（注意價(jià)格及其他商品→商量建議良好的引導(dǎo)） ⑤ 信念 ： A 對(duì)營(yíng)業(yè)員的依賴； B 商店和制造 (拿起商品→強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn) ) ⑥ 行動(dòng) (購(gòu)買→現(xiàn)介紹 ) ⑦ 滿足 ☆ 購(gòu) 物終止時(shí)的滿足感 。出示商品，使顧客確信是好的。機(jī)智、老練地插入一點(diǎn)見(jiàn)解。迅速接近，避免過(guò)多的銷售，避免講話過(guò)多。通過(guò)少數(shù)一致看法，引出自己的見(jiàn)解，與這些顧客接近。 ④ 用手觸摸商品時(shí)，可以開(kāi)始介紹所觸摸商品或介紹促銷。 ⑧ 和顧客眼睛碰上時(shí) （ 要有禮貌，帶著微笑，可暫退一旁）。 商品介紹 ① 根據(jù) 顧客類型介紹不同的產(chǎn)品，顧客選定某種產(chǎn)品后，從產(chǎn)品的材質(zhì)、質(zhì)量、功能、附加值及產(chǎn)品本身的時(shí)尚文化延伸等各個(gè)方面進(jìn)行介紹。 ⑧ 不斷增強(qiáng)新信息和新知識(shí) ， 這樣更具有說(shuō)服力 ?！爸恕本褪悄阋私忸櫩偷恼嬲枰?，知道他想要什么，結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)背景，滿足他的需求。如果由顧客自己說(shuō)出，那就是真理。顧客聽(tīng)到你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少時(shí)，總覺(jué)得你在催促他掏錢(qián)買你的東西，難免會(huì)產(chǎn)生 緊張心理，因此，對(duì)價(jià)格問(wèn)題，一定要強(qiáng)化產(chǎn)品給顧客帶去的好處，減弱產(chǎn)品價(jià)格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產(chǎn)品的心理。一位優(yōu)秀的促銷員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺(jué)不到你在推銷，而是在為他服務(wù)，幫他在解決問(wèn)題。 運(yùn)用說(shuō)話藝術(shù)充分掌握顧客心理 在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，要講究說(shuō)話藝術(shù)，同樣的一個(gè)意思，用不同的表達(dá)方式，會(huì)產(chǎn)生完全不同的效果。 ④ 如果顧客的要求超過(guò)服務(wù)范圍，要先說(shuō)對(duì)不起，再解釋原因。不妨贊美顧客的衣服漂亮氣質(zhì)好等等，贊美的話顧客自然愿意聽(tīng)，這有利于營(yíng)業(yè)員與顧客建立親切的關(guān)系。 2）、應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)和個(gè)人理念是否與符合要求 —— 是培養(yǎng)潛力的重要 衡量標(biāo)準(zhǔn)。 入職手續(xù) Cilan’s 中 國(guó) 運(yùn) 營(yíng) 中 心 第 20 頁(yè) 共 35 頁(yè) 1）、應(yīng)聘者 須在公司指定的時(shí)間到報(bào)到、辦理入職手續(xù)。 入職培訓(xùn) 1）、店長(zhǎng)根據(jù)新入職的店員的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行的專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)，“正職培訓(xùn)”為區(qū)域督導(dǎo)或店長(zhǎng)定期對(duì)本店的 店員組織的專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)，“店長(zhǎng)培訓(xùn)”為公司組織或區(qū)域督導(dǎo)定期為區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的店長(zhǎng)的培訓(xùn)。 2）、若新員工表現(xiàn)優(yōu)異，其部門(mén)主管可報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)，將試用期酌情縮短。由店長(zhǎng)編排每月《排班表》，各員工需按表上班，不得擅自更改。準(zhǔn)時(shí)于上班時(shí)間穿著整齊制服，全情投入工作。 3）、若因?yàn)榍耙惶旒影鄷r(shí)間太長(zhǎng)而引起的遲到，店長(zhǎng)應(yīng)視情況處理，在適合范圍內(nèi)的可不計(jì)遲到。 4）、因曠工或自動(dòng)離職為公司帶來(lái)?yè)p失者，公司將追究其法律責(zé)任。 2）、病假：?jiǎn)T工因病而不能上班的，包括自然假和工傷。 4）、婚假：?jiǎn)T工及配偶達(dá)到法定結(jié)婚年齡并按法律手續(xù)結(jié)婚者可享有 6 天婚假。凡是違反《婚姻法》和《計(jì)生法》等國(guó)家政策規(guī)定的不享