某企業(yè)銷售管理手冊(cè)-wenkub
2023-04-27 13:13:43 本頁面
【正文】 認(rèn)交房款、簽合同、辦理按揭手續(xù)的規(guī)定日期。⒈⒋ 認(rèn)購書的簽訂⒈⒋⒈ 客戶交臨訂并補(bǔ)齊訂金時(shí)，可簽訂認(rèn)購協(xié)議書（同時(shí)向客戶收回臨訂單）。⒈⒊⒊ 銷售人員應(yīng)向客戶說明必須在臨時(shí)訂金單規(guī)定日期內(nèi)補(bǔ)齊訂金，特殊情況可延期兩天，逾期則視為棄訂金處理。接待中要認(rèn)真介紹，幫助選擇；抓準(zhǔn)問題，耐心解釋；問明要求，對(duì)癥下藥；千方百計(jì)，完成任務(wù)；客戶意欲離開時(shí)要熱情相送。⒈⒈ 服務(wù)宗旨⒈⒈⒈ 做到“兩負(fù)責(zé)兩滿意”：即對(duì)顧客負(fù)責(zé)，使顧客滿意；對(duì)公司負(fù)責(zé)，使公司滿意。響鈴：*任何情況下，鈴響三聲必須接聽。*如果是新客戶，接電話的人負(fù)責(zé)進(jìn)行介紹，并完成電話記錄。⒈⒈⒉ 實(shí)行“五追”方法：追客上門（到售樓部），追客看樓（看樣板房），追客下訂，追客簽約（簽合同），追客交款（交首期房款）。⒈⒉⒊ 注意：銷售人員必須做好每日新舊客戶的來電來訪記錄，客戶追蹤記錄，每日成交記錄，嚴(yán)防客戶的流失。同時(shí)負(fù)責(zé)通知客戶按時(shí)補(bǔ)足訂金及簽訂認(rèn)購書。⒈⒋⒉ 認(rèn)購書須到售后服務(wù)組簽名領(lǐng)取，簽訂完畢交售后服務(wù)組核查存檔。⒈⒋⒌ 認(rèn)購書簽訂后，銷售人員應(yīng)提前在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，通知客戶準(zhǔn)備來交首期房款及簽合同。⒈⒌⒊ 合同內(nèi)容須嚴(yán)格按規(guī)定簽訂，所有內(nèi)容均不得擅自更改，如遇客戶提出問題或要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋說服；客戶提出特別要求時(shí)，一般不予受理，客戶執(zhí)意要求的，應(yīng)征求售后服務(wù)組意見再行處理。⒈⒍⒉ 要求客戶填寫裝修或間隔變更申請(qǐng)表，經(jīng)手人、銷售經(jīng)理、售后服務(wù)部經(jīng)理加意見送產(chǎn)品研發(fā)部、工程部及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。⒈⒎⒉ 銷售人員在出售樓房之前應(yīng)查詢核實(shí)樓房是否已售。⒈⒏⒉ 展銷會(huì)期間的操作程序在收取訂金前按展銷會(huì)規(guī)定執(zhí)行，收取訂金后一切售房手續(xù)按日常操作規(guī)定執(zhí)行。、徽章。⒈⒐⒊ 銷售現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范a. 售樓部包括：售樓部玻璃、門窗、售樓前臺(tái)、售后接待室、銷售辦公室、售樓資料、模型、展板、銷控表、洽談臺(tái)椅、飲水機(jī)、裝飾物、電視音響等應(yīng)保持整齊、潔凈，保持運(yùn)作正常。銷售人員售樓操作流程圖接來電咨詢，追客上門（即上售樓部）看樓，做來電咨詢記錄。負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售工作的統(tǒng)籌、組織、具體業(yè)務(wù)安排；協(xié)調(diào)售樓部內(nèi)各銷售人員之間的工作；每周向直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提交銷售情況報(bào)表。⒈⒑⒌ 每周提交銷售小結(jié)報(bào)表，每季對(duì)銷售主管、銷售人員進(jìn)行工作鑒定，提交有關(guān)售樓人員的留用、晉升、降職、調(diào)整等處理意見。⒈⒒ 銷售主管 崗位職責(zé)⒈⒒⒈ 負(fù)責(zé)協(xié)助部門經(jīng)理完成公司下達(dá)的項(xiàng)目銷售任務(wù)。⒈⒒⒌ 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各銷售人員之間的工作關(guān)系，對(duì)銷售人員要做到“傳、幫、帶”，定期抽檢銷售人員的客戶跟進(jìn)記錄；在工作中，要具備客戶一般問題的處理能力，發(fā)現(xiàn)有異常情況應(yīng)及時(shí)向經(jīng)理反映。⒈⒓⒊ 熟悉公司業(yè)務(wù)和精通銷售策略；保持公司及個(gè)人形象，熱情禮貌待客；做到主動(dòng)介紹，耐心解釋，細(xì)心觀察，靈活應(yīng)變，追蹤跟進(jìn)，務(wù)求成交。⒈⒓⒎ 同事之間應(yīng)互相配合、真誠合作，做到與問題不互相扯皮、推卸責(zé)任，主動(dòng)解決銷售中客戶問題。⒉⒊ 若組長等管理人員均不在，場(chǎng)銷售人員應(yīng)主動(dòng)做好該客戶的接待工作，不得將客戶放置一旁，否則將給予處罰。b. A銷售人員無詳細(xì)跟進(jìn)記錄。如A銷售人員有答復(fù)，則由A銷售人員指定同事跟進(jìn)，成交后各占50%傭金。⒉⒏ A、B銷售人員共同成交一個(gè)客戶后，若此客戶意欲再購買樓房，而此期間B銷售人員沒有跟進(jìn)客戶或沒有聯(lián)系A(chǔ)銷售人員共同跟進(jìn)的，而此客戶由A銷售人員經(jīng)手另成交一套單元，其傭金由最后跟進(jìn)的A銷售人員獨(dú)得。⒉⒒ 原則上規(guī)定客戶簽訂合同時(shí)，必須由第一成交經(jīng)手人與客戶簽訂；如原經(jīng)手人不能（如離職等原因）與客戶簽訂合同的，由指定同事協(xié)助簽訂，傭金各占50%。⒊ 銷售人員紀(jì)律管理制度⒊⒈ 紀(jì)律條例⒊⒈⒈ 銷售人員必須嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度，一切行動(dòng)聽指揮，服從工作安排，聽從指揮調(diào)度，不得擅自離開工作崗位。⒊⒈⒌ 工作時(shí)間嚴(yán)格執(zhí)行本手冊(cè)所載之操作規(guī)程及辦事程序。⒊⒈⒐ 在銷售過程中，遇到各種問題或突發(fā)性事件，應(yīng)盡力自行解決，在無法解決的情況下，要及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示解決辦法。⒊⒉ 違紀(jì)處罰條例為了維護(hù)公司形象并保持工作效率，根據(jù)公司已頒發(fā)的有關(guān)考勤、辦公制度，及本手冊(cè)所載的銷售部操作規(guī)程、售后服務(wù)部操作規(guī)程、紀(jì)律條例，所有銷售部人員必須遵守并 互相督促，如有違反，將以此為依據(jù)并視情節(jié)之輕重分別給予口頭警告、書面警告、罰款處分的處理⒊⒉⒈ 輕微過犯有關(guān)人員如觸犯下列規(guī)例，將被口頭警告，如有再犯，將接獲書面警告:a. 違反公司的辦公規(guī)定，違反操作規(guī)程之形象規(guī)范準(zhǔn)則。⒊⒉⒉ 普通過犯有關(guān)人員觸犯以下規(guī)則，將接獲書面警告及同時(shí)處罰30—50元的罰款，并將記錄存入人事檔案。d. 在工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、大聲說笑、喧嘩追逐及做與工作無關(guān)的事。h. 簽訂認(rèn)購書、合同時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤，未造成公司損失的行為。a. 第三次違反“普通過犯”的行為。e. 故意疏忽或拒絕接受主管人員或客戶之合法、合理要求或上級(jí)指派之工作任務(wù)。i. 管理人員不履行崗位職責(zé)，放棄原則對(duì)下屬違反操作規(guī)程及紀(jì)律制度不加以勸告不 嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度。b. 未經(jīng)上級(jí)同意擅自收取客戶交付款項(xiàng)的行為。f. 嚴(yán)重違反公司的考勤制度，請(qǐng)人代或代人打卡。⒊⒊⒉ 處分“普通過犯”的人員，由直轄主管人員開出一式三份書面警告，并注明罰款金
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