【正文】 附件4：認購與開盤活動規(guī)則認購及開盤活動是檢驗宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項目總體策劃并根據(jù)實際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。五、 宣傳資料和禮品的準備。9. 本案銷售預算的擬定1）. 年度營銷費用、項目營銷費用（公司計劃）；2）. 月度營銷費用（每月資金協(xié)調(diào)會批準后執(zhí)行）。(產(chǎn)品廣告) (不斷吸引眼球、制造賣點) 3）. 促成購買階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。附件2 ： 年 月月度銷售費用資金需求計劃表 單位：萬元序號名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財務(wù)部一份。2. 年度銷售計劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；2）.各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；3）.各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃；3. 編制年度銷售計劃的依據(jù)：1）.公司總經(jīng)理批準的年度開發(fā)計劃；2）.公司資金情況及市場情況；3）.技術(shù)、工程部門提供的項目設(shè)計、施工進度計劃；4. 年度銷售計劃經(jīng)董事會批準方可實施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總副經(jīng)理批準后即可實施；第二條 銷售月度計劃1. 在每月初或上個月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會”提交銷售月度計劃，經(jīng)公司批準后實施；2. 銷售月度計劃包含的內(nèi)容： ①月度售房計劃； ②月度資金回籠計劃； ③月度資金支出計劃；3. 銷售月度計劃的編制依制：①銷售年度計劃；②宣傳推廣計劃；③上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計；附件1： 年 月度銷售收入計劃表 單位：萬元序號項目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計備注合計注：此表每月2日前交財務(wù)部一份。 保證所負責區(qū)域節(jié)假日的安全工作。6. 嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，特別是安全保衛(wèi)制度，執(zhí)行交接班制度，上崗時不得擅離工作崗位，不準處理私事，確保安全。2. 努力鉆研保安服務(wù)知識，掌握公司保安的服務(wù)技巧，當值時要保持旺盛的精力。12. 協(xié)助市場調(diào)查，及時上交工作計劃及總結(jié)。12. 積極主動完成上級交辦的其他工作。包括前期項目SWOT分析，項目市場定位，營銷推廣方式等具體工作。5. 負責銷售公司所有項目之策劃工作。銷售主管崗位職責1. 負責有關(guān)市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，并有效地組織實施與監(jiān)控。1 全面掌握工作進度及銷售情況，并定期或不定期向公司進行匯報。 制定銷售價格體系，制定銷售方針與銷售策略。 負責信息資料檔案管理督導工作，保證重要文件、資料的保密不外泄。 根據(jù)年度預算擬定公司年度經(jīng)營計劃，上報公司批準。引導客戶停車以及維護銷售現(xiàn)場持續(xù)。第二章 銷售部崗位職責銷售部是公司一個重要的職能部門，包括三個功能：銷售策劃、銷售、行政財務(wù)。7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強與客戶聯(lián)系，擴大公司影響，樹立良好的口啤，增強公司的品牌形象和促進銷售的快速進行。4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時提高效率，實現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。1. 依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例等規(guī)定去開展公司的銷售工作。5. 及時收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進銷售的快速進行，同時不斷分析客戶形態(tài)，為項目進一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護項目以及公司的品牌形象。銷售部人員架構(gòu)營銷副副經(jīng)理（1人）售樓員（1人）售樓員（1人）客服主辦（1人）售樓員（1人）保安員（1人）值班保潔員（1人）銷售主管（1人）售樓部晚間值班，確保售樓部物資安全和售樓部室內(nèi)外清潔衛(wèi)生。樹立項目物業(yè)形象。根據(jù)計劃指標，負責制定相應(yīng)的實施方案和措施，在確保完成計劃指標同時，能有效地節(jié)省費用。 負責抓好所轄員工的思想動態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高員工團隊素質(zhì)建設(shè)工作。 在公司允許范圍內(nèi)，掌握每套住房一定程度的折扣審批權(quán)，如超出，向總副經(jīng)理請示。1 負責與策劃、廣告設(shè)計等外部服務(wù)單位進行對接、溝通。2. 搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息及資料，建立和逐步完善信息資料庫的管理，為銷售策劃提供有利依據(jù)。6. 制定年度、季度、月度項目推廣計劃。9. 配合銷售部建立售樓處客戶數(shù)據(jù)資料信息庫，并在此基礎(chǔ)上提煉有效數(shù)據(jù)資料為策劃工作服務(wù)。售樓員崗位職責1. 在售樓部主管領(lǐng)導下工作，嚴格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；2. 嚴格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；3. 對個人洽談的顧客，負責售后服務(wù)；4. 對個人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項；5. 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關(guān)注問題；6. 接待客戶后將客戶資料填入《意向客戶登記表》，并及時填報客戶追蹤情況；7. 接受顧客異議和意見，及時上報，并協(xié)助銷售主管、銷售副經(jīng)理處理；8. 作好銷售統(tǒng)計工作，填報各項規(guī)定表格； 9. 聽從銷售主管、副經(jīng)理發(fā)布的其他命令。13. 對客戶有禮有節(jié)，不準有超越權(quán)限的承諾。3. 服從上司的指令和工作安排，熟悉本崗位的任務(wù)與要求，認真貫徹執(zhí)行安全崗位職責，做好本職工作，確保公司安全。7. 積極主動完成上級交辦的其他工作。 及時向有關(guān)人員反饋突發(fā)情況。 第三條 營銷費用計劃1. 營銷費用計劃按項目的不同時期可分為項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃，也可根據(jù)營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計出公司總的年度營銷費用計劃及公司月度營銷費用計劃。第四章 營銷推廣管理制度第一條 銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。 b. 利用特定事件引爆市場 d. 強銷期接待、促成購買 4）. 銷售持續(xù)期 、市場情況 ，制造小高潮 、口啤營銷5）. 銷售尾聲階段a. 利用工程進度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點；b. 利用已購房客戶的傳播效應(yīng)；c. 利用價格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。附件3：推介會操作辦法一、 推介會的形式：樓盤發(fā)布會、樓盤見面會、客戶見面會、電影執(zhí)行會、文藝演出、聯(lián)誼會、招待酒會、新聞發(fā)布會、資訊式推介活動等二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動的具體形式。六、 活動組織：1. 主持人與程序；2. 迎賓與接待；3. 簽到與禮品；4. 維持會場秩序；5. 活動現(xiàn)場咨詢。一、 認購與開盤的依據(jù)：①公司資金狀況；②市場競爭狀況；③客戶資源狀況；④環(huán)境和政策因素；⑤整體推廣節(jié)奏的控制要求。樣板房有幾種形式：①在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；②在待售大樓內(nèi)按交付標準做的樣板間；③根據(jù)實際套型所做的臨時樣板房(如按1：1比例進行木制等)。4. 樣板房的應(yīng)針對目標客戶群進行設(shè)計，樣板房設(shè)計應(yīng)充分展示套型特點，并通過裝修引導人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認同感。它應(yīng)具有以下特點：一、與樓盤和整個宣傳風格相一致；二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強；三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點；四、 詳實介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準確；五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計單位等內(nèi)容齊全；六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時便于瀏覽及進行意見反饋。第三條 價格策略及項目銷售定價辦法1. 項目銷售定價是公司開發(fā)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤的最大化。2）. 銷售部要密切關(guān)注市場變化，及時擬出調(diào)整價格與策略并匯報公司。3. 廣告商的選擇與合作辦法須報總副經(jīng)理批準。5. 廣告的設(shè)計(含樓書等宣傳材料)與評價 1）. 廣告設(shè)計的要求：a. 遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；b. 與特殊事件或時機相吻合；c. 有創(chuàng)意，有較強的視覺沖擊力；d. 有能夠強烈吸引客戶興趣的賣點；e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點，電話等內(nèi)容；f. 是否保持宣傳風格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。2. 房屋交付標準確定的內(nèi)容：1）. 公共設(shè)施規(guī)劃內(nèi)容(含會所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè)施等。2. 及時處理的原則。，利用危機公關(guān)，爭取平息風波，挽回影響，并將壞事變?yōu)楹檬隆? 辦理所需材料：a. 小區(qū)總平面圖；b. 項目批文；c. 窗口表。 填報《商品房銷售申請書》 房產(chǎn)局市場管理科現(xiàn)場看房 房產(chǎn)局批準 取得《商品房銷售許可證》2. 辦理所需資料a) 商品房銷售申請書；b) 開發(fā)資質(zhì)證書；c) 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；d) 授權(quán)委托書；e) 國有土地使用證；f) 建設(shè)項目批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證；g) 施工許可證及規(guī)劃核準圖；h) 人防批復；i) 預售房款監(jiān)管合同；j) 前期物業(yè)管理協(xié)議；k) 地名辦批復及公安門牌編號碼；l) 外銷批文；m) 預售商品房共用部位審核表；n) 窗口表；o) 其它材料。（五）、商品房價格備案辦法1. 商品房價格備案由公司財務(wù)部負責實施，銷售部及技術(shù)經(jīng)濟部協(xié)助配合?！　? d. 《住宅商品房價格申報表》一式二份（含附表），及申報價格的編表說明?！　? h. 商品房項目中的基礎(chǔ)設(shè)施及公建配套建設(shè)的有關(guān)資料的復印件，如：水、電、氣、路、電視、通訊、保安等工程建設(shè)的合同、協(xié)議、預(決)算等。4）. 首飾與化妝：a 男、女職員不得佩戴不宜在辦公場所佩戴的裝飾品（如：男職員可佩帶手表、女職員可佩帶戒指）；b 女職員化妝以淡妝為宜。3）. 接待禮儀：a. 使用電話應(yīng)注意禮儀，語言簡明；使用文明用語，接電話時首句：“（公司項目名），您好!”，等客戶掛電話后，職員才可把電話放下；職員撥打或接聽電話一般不應(yīng)超過3分鐘；b. 接待順序：依次輪流；c. 客戶進門，應(yīng)主動上前接待；客戶離開，應(yīng)送至門口；d. 接待來訪、售樓洽談應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進