【正文】 附件4：認(rèn)購與開盤活動(dòng)規(guī)則認(rèn)購及開盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。9. 本案銷售預(yù)算的擬定1）. 年度營銷費(fèi)用、項(xiàng)目營銷費(fèi)用（公司計(jì)劃）；2）. 月度營銷費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。(產(chǎn)品廣告) (不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn)) 3）. 促成購買階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦法。附件2 ： 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表 單位：萬元序號名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。2. 年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；2）.各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；3）.各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營銷費(fèi)用計(jì)劃；3. 編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)：1）.公司總經(jīng)理批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃；2）.公司資金情況及市場情況；3）.技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃；4. 年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總副經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施；第二條 銷售月度計(jì)劃1. 在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；2. 銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： ①月度售房計(jì)劃； ②月度資金回籠計(jì)劃； ③月度資金支出計(jì)劃；3. 銷售月度計(jì)劃的編制依制：①銷售年度計(jì)劃；②宣傳推廣計(jì)劃；③上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件1： 年 月度銷售收入計(jì)劃表 單位：萬元序號項(xiàng)目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì)注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。 保證所負(fù)責(zé)區(qū)域節(jié)假日的安全工作。6. 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，特別是安全保衛(wèi)制度，執(zhí)行交接班制度，上崗時(shí)不得擅離工作崗位，不準(zhǔn)處理私事，確保安全。2. 努力鉆研保安服務(wù)知識，掌握公司保安的服務(wù)技巧，當(dāng)值時(shí)要保持旺盛的精力。12. 協(xié)助市場調(diào)查，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)。12. 積極主動(dòng)完成上級交辦的其他工作。包括前期項(xiàng)目SWOT分析，項(xiàng)目市場定位，營銷推廣方式等具體工作。5. 負(fù)責(zé)銷售公司所有項(xiàng)目之策劃工作。銷售主管崗位職責(zé)1. 負(fù)責(zé)有關(guān)市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，并有效地組織實(shí)施與監(jiān)控。1 全面掌握工作進(jìn)度及銷售情況，并定期或不定期向公司進(jìn)行匯報(bào)。 制定銷售價(jià)格體系，制定銷售方針與銷售策略。 負(fù)責(zé)信息資料檔案管理督導(dǎo)工作，保證重要文件、資料的保密不外泄。 根據(jù)年度預(yù)算擬定公司年度經(jīng)營計(jì)劃，上報(bào)公司批準(zhǔn)。引導(dǎo)客戶停車以及維護(hù)銷售現(xiàn)場持續(xù)。第二章 銷售部崗位職責(zé)銷售部是公司一個(gè)重要的職能部門，包括三個(gè)功能：銷售策劃、銷售、行政財(cái)務(wù)。7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。4. 加強(qiáng)對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。1. 依據(jù)國家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例等規(guī)定去開展公司的銷售工作。5. 及時(shí)收集市場信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場第一手資料。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。銷售部人員架構(gòu)營銷副副經(jīng)理（1人）售樓員（1人）售樓員（1人）客服主辦（1人）售樓員（1人）保安員（1人）值班保潔員（1人）銷售主管（1人）售樓部晚間值班，確保售樓部物資安全和售樓部室內(nèi)外清潔衛(wèi)生。樹立項(xiàng)目物業(yè)形象。根據(jù)計(jì)劃指標(biāo)，負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的實(shí)施方案和措施，在確保完成計(jì)劃指標(biāo)同時(shí)，能有效地節(jié)省費(fèi)用。 負(fù)責(zé)抓好所轄員工的思想動(dòng)態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高員工團(tuán)隊(duì)素質(zhì)建設(shè)工作。 在公司允許范圍內(nèi)，掌握每套住房一定程度的折扣審批權(quán)，如超出，向總副經(jīng)理請示。1 負(fù)責(zé)與策劃、廣告設(shè)計(jì)等外部服務(wù)單位進(jìn)行對接、溝通。2. 搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息及資料，建立和逐步完善信息資料庫的管理，為銷售策劃提供有利依據(jù)。6. 制定年度、季度、月度項(xiàng)目推廣計(jì)劃。9. 配合銷售部建立售樓處客戶數(shù)據(jù)資料信息庫，并在此基礎(chǔ)上提煉有效數(shù)據(jù)資料為策劃工作服務(wù)。售樓員崗位職責(zé)1. 在售樓部主管領(lǐng)導(dǎo)下工作，嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；2. 嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；3. 對個(gè)人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)；4. 對個(gè)人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項(xiàng)；5. 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問題；6. 接待客戶后將客戶資料填入《意向客戶登記表》，并及時(shí)填報(bào)客戶追蹤情況；7. 接受顧客異議和意見，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助銷售主管、銷售副經(jīng)理處理；8. 作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格； 9. 聽從銷售主管、副經(jīng)理發(fā)布的其他命令。13. 對客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾。3. 服從上司的指令和工作安排，熟悉本崗位的任務(wù)與要求，認(rèn)真貫徹執(zhí)行安全崗位職責(zé)，做好本職工作，確保公司安全。7. 積極主動(dòng)完成上級交辦的其他工作。 及時(shí)向有關(guān)人員反饋突發(fā)情況。 第三條 營銷費(fèi)用計(jì)劃1. 營銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分為項(xiàng)目總營銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營銷費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營銷活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營銷費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營銷費(fèi)用計(jì)劃。第四章 營銷推廣管理制度第一條 銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。 b. 利用特定事件引爆市場 d. 強(qiáng)銷期接待、促成購買 4）. 銷售持續(xù)期 、市場情況 ，制造小高潮 、口啤營銷5）. 銷售尾聲階段a. 利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn)；b. 利用已購房客戶的傳播效應(yīng)；c. 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。附件3：推介會(huì)操作辦法一、 推介會(huì)的形式：樓盤發(fā)布會(huì)、樓盤見面會(huì)、客戶見面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場地以及活動(dòng)的具體形式。六、 活動(dòng)組織：1. 主持人與程序；2. 迎賓與接待；3. 簽到與禮品；4. 維持會(huì)場秩序；5. 活動(dòng)現(xiàn)場咨詢。一、 認(rèn)購與開盤的依據(jù)：①公司資金狀況；②市場競爭狀況；③客戶資源狀況；④環(huán)境和政策因素；⑤整體推廣節(jié)奏的控制要求。樣板房有幾種形式：①在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；②在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間；③根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房(如按1：1比例進(jìn)行木制等)。4. 樣板房的應(yīng)針對目標(biāo)客戶群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)，并通過裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認(rèn)同感。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)：一、與樓盤和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致；二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)；三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點(diǎn)；四、 詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確；五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全；六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行意見反饋。第三條 價(jià)格策略及項(xiàng)目銷售定價(jià)辦法1. 項(xiàng)目銷售定價(jià)是公司開發(fā)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤的最大化。2）. 銷售部要密切關(guān)注市場變化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。3. 廣告商的選擇與合作辦法須報(bào)總副經(jīng)理批準(zhǔn)。5. 廣告的設(shè)計(jì)(含樓書等宣傳材料)與評價(jià) 1）. 廣告設(shè)計(jì)的要求：a. 遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；b. 與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合；c. 有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺沖擊力；d. 有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣點(diǎn)；e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)，電話等內(nèi)容；f. 是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。2. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的內(nèi)容：1）. 公共設(shè)施規(guī)劃內(nèi)容(含會(huì)所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè)施等。2. 及時(shí)處理的原則。，利用危機(jī)公關(guān)，爭取平息風(fēng)波，挽回影響，并將壞事變?yōu)楹檬隆? 辦理所需材料：a. 小區(qū)總平面圖；b. 項(xiàng)目批文；c. 窗口表。 填報(bào)《商品房銷售申請書》 房產(chǎn)局市場管理科現(xiàn)場看房 房產(chǎn)局批準(zhǔn) 取得《商品房銷售許可證》2. 辦理所需資料a) 商品房銷售申請書；b) 開發(fā)資質(zhì)證書；c) 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；d) 授權(quán)委托書；e) 國有土地使用證；f) 建設(shè)項(xiàng)目批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證；g) 施工許可證及規(guī)劃核準(zhǔn)圖；h) 人防批復(fù)；i) 預(yù)售房款監(jiān)管合同；j) 前期物業(yè)管理協(xié)議；k) 地名辦批復(fù)及公安門牌編號碼；l) 外銷批文；m) 預(yù)售商品房共用部位審核表；n) 窗口表；o) 其它材料。（五）、商品房價(jià)格備案辦法1. 商品房價(jià)格備案由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)實(shí)施，銷售部及技術(shù)經(jīng)濟(jì)部協(xié)助配合?！　? d. 《住宅商品房價(jià)格申報(bào)表》一式二份（含附表），及申報(bào)價(jià)格的編表說明?！　? h. 商品房項(xiàng)目中的基礎(chǔ)設(shè)施及公建配套建設(shè)的有關(guān)資料的復(fù)印件，如：水、電、氣、路、電視、通訊、保安等工程建設(shè)的合同、協(xié)議、預(yù)(決)算等。4）. 首飾與化妝：a 男、女職員不得佩戴不宜在辦公場所佩戴的裝飾品（如：男職員可佩帶手表、女職員可佩帶戒指）；b 女職員化妝以淡妝為宜。3）. 接待禮儀：a. 使用電話應(yīng)注意禮儀，語言簡明；使用文明用語，接電話時(shí)首句：“（公司項(xiàng)目名），您好!”，等客戶掛電話后，職員才可把電話放下；職員撥打或接聽電話一般不應(yīng)超過3分鐘；b. 接待順序：依次輪流；c. 客戶進(jìn)門，應(yīng)主動(dòng)上前接待；客戶離開，應(yīng)送至門口；d. 接待來訪、售樓洽談應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)