【正文】 聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過 CRS或者 直接在酒店預訂 ， 各店要予以優(yōu)先安排 畬攄院緬增 . 各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關資料后，及時輸入電腦，編號 _______畬攄院緬增 . 各新店信息會由市場部適時添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 中介操作 畬攄院緬增 . 中介簽約由酒店自行負責，采用市場 部統(tǒng)一版本（ 中介模板：見附件 ） 畬攄院緬增 . 與中介日常溝通，維護由酒店自行負責 畬攄院緬增 . 中介預訂須有事先傳真件，并給予書面確認 畬攄院緬增 . 一般情況下不提供中介公司保留房 畬攄院緬增 . 在酒店房態(tài)緊張時，可要求中介公司提供擔保預訂 畬攄院緬增 . 核對間夜數，以離店日期為準，跨月計入下月，雙方有出入時，以酒店電腦記錄為準畬攄院緬增 . 傭金必須扣除 10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款 畬攄院緬增 . 階梯返傭或提高傭金須事先報市場部審批 畬攄院緬增 . 開通 Ctrip或者 elong等的手續(xù) (見附件 )畬攄院緬增 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 中 央預訂（ CRS） 畬攄院緬增 免費電話 8008205998 畬攄院緬增 手機用戶 4008205998 畬攄院緬增 未開通 800電話的地區(qū)撥打或者國際用戶 +86 21 36174888 畬攄院緬增 格林豪泰網站 ： 畬攄院緬增 CRS可直接接受客戶訂房，勿需與酒店確認。 畬攄院緬增 . 除貴賓卡按門市價相應折扣計算后四舍五入而得外，其他價格尾數往 0， 5 靠。 (國定假日指：周日 ,新年 1/1， 農歷年 初一至初三 )畬攄院緬增 . 格林豪泰員工價僅限本人使用，客房最多可同時享受兩間。 3 個月后恢復 30元／間的返傭政策。 畬攄院緬增 . 門市價調整申請在 執(zhí)行 兩個月之前提交 申請。 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 長住客價格 畬攄院緬增 . 我們應該非常慎重對待 長住客人 , 長住客人定義為連續(xù)入住 1 個月及以上的客人 ，實行門市價 8 折。 畬攄院緬增 . 大多數 房價指凈房價，包含服務費，城建稅，不含 餐費 。 畬攄院緬增 . 同等設施相同區(qū)域定價應一致。 畬 攄院緬增 . 主動的發(fā)現(xiàn)和為我們的客人 解決問題 ,讓自己成為對客人和周邊一個有價值的人 . 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 營銷策略 – 銷售重要 ,留住客人更重要 .畬攄院緬增 . 酒店運營穩(wěn)定后 ,酒店的營銷以主動完善的服務讓客人留住為主題 .畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 格林豪泰理想客源結構 畬攄院緬增 畬 攄院緬增 畬攄院緬增 畬攄院緬增 畬攄院緬增 畬攄院緬增 畬攄院緬增 客源結構根據各店地理位置和周邊 市場狀況的不同而不同，酒店應適時調整比例，貫徹向中央客源轉化（貴賓會員 +CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。 畬攄院緬增 *銅牌客戶是對我們全年完成經營任務必要的補充，在酒店高入住率和高收益率的前提下，可以縮小此類客戶的比例。 畬攄院緬增 銅牌客戶有： 畬攄院緬增 . 其他 不作為客房出租，有經營收入；享受格林豪泰員工價或公司人員的出差用房，由公司付費，或旅行社 免費的陪同房。 畬攄院緬增 . 長住 連續(xù)入住 1 個月以上的客人。 畬攄院緬增 . 會員 直接持貴賓卡上門入住或在酒店進行 預訂的貴賓會員（此類客源需按相應的會員價格入?。?。 編者：孫文利修改：黃松 畬攄院緬增 畬攄院緬增 1. 銷售定義 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 格林豪泰酒店定位 畬攄院緬增 . 格林豪泰酒店是 源自美國，在 中國 快速發(fā)展的 經濟型商務連鎖酒店品牌 。 畬攄院緬增 畬攄院緬增 以人為本 , 讓我們 員工的才能在格林豪泰這個平臺上得到培養(yǎng)和發(fā)揮，做一個超健康 ,高品格 ,超價值的成功人士 . 用我們的專業(yè)知識精心打造一個格林豪泰酒店環(huán)境 ,為我們的客人提供 ” 超健康 ,超舒適 ,超價值 ,超期望的產品和服務 .使我們服務和產品的性價比 越來越高， 讓我們的客人和我們的合作伙伴都能夠獲得超值的回報 ． 畬攄院緬增 畬攄院緬增 創(chuàng)建本手冊的目的 :畬攄院緬增 畬攄院緬增 格林豪泰酒店連鎖的目標是為顧客提供 ” 四超 ” 的服務。 格林豪泰酒店 畬攄院緬增 銷售手冊（ ） Page 1 of 54 畬攄院緬增 本手冊內容屬 內部資料，任何人未經許可不得翻印和外 傳 。統(tǒng)一的 ,標準的品牌運作標準 模式 是格林豪泰發(fā)展的基礎 .為了保證產品和服務的良好性和一致性，為每一家酒店的長久發(fā)展打下堅實的基礎 ,提高公司的競爭力 , 格林豪泰酒店連鎖公司制定了一系列標準的服務手冊，指導和 規(guī)范 “格林豪泰酒店”所有酒店的運作行為。 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 客源 畬攄院緬增 . 我們的客人是： 需要高性價比， 期望方便安全且物超所值 的酒店， 他們追求優(yōu)雅 品位，追求健康，安靜，舒適的環(huán)境 ；期望 實惠 緊湊 的餐飲配套． 我們的 客人喜好在品味和價格上取得完美的平衡。 畬攄院緬增 . 中 央會員預 訂 ―― 通過 CRS 8008205998 或者 4008205998 或登陸（此類客源需按相應的會員價格入?。２蛔鬓k公用房。 畬攄院緬增 . 旅游 — 特指旅行社團隊， 8 間成團， 16 免 1，必須同來同走。 畬攄院緬增 畬攄院緬增 畬攄院緬增 格林豪泰酒店 畬攄院緬增 銷售手冊（ ） Page 6 of 54 畬攄院緬增 本手冊內容屬 內部資料，任何人未經許可不得翻印和外 傳 。 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 市場 部 公司銷售的職能部門 畬攄院緬增 . 公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價格政策，制定與銷售相關的各種流程和規(guī)范，包括酒店價格核定、促銷方案審核、中介客戶協(xié)議和維護，大客戶的銷售政策，區(qū)域協(xié)調等，并進行銷售方面的理論和技巧培訓。 畬攄院緬增 . 以市場潛力和城市經濟增長速度為標準，我們將國內城市分為三類，分 別是一類，二類和三類城市，同城 同等設施定價一般相同。 畬攄院緬增 . 格林豪泰即成價格體系，為了品牌的一致性，價格類型不宜過多，現(xiàn)擬 定一類城市價格如下 ： 畬攄院緬增 ? 標準房門市價一般為 18 22 299 等三種； 畬攄院緬增 ? 大床房門市價一般為 17 21 289等三種； 畬攄院緬增 ? 豪華大床房 基本和標準 房價格持平。 擁有 150 間客房以下的酒店長住客年入住率不應該高于 格林豪泰酒店 畬攄院緬增 銷售手冊（ ） Page 8 of 54 畬攄院緬增 本手冊內容屬 內部資料，任何人未經許可不得翻印和外 傳 。 ( 見附表 )畬攄院緬增 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 新開店價格 畬攄院緬增 . 新開店原則上不以價格促銷為主要促銷手段。 畬攄院緬增 . 公司促銷協(xié)議價報市場部審議后執(zhí) 行 ,且促銷價簽約期不超過 6 個月。 畬攄院緬增 . 員工享受此價格需通過８００－ＣＲＳ預定確認，ＣＲＳ 按公司最新通訊錄名單確認； 或者到Ｋ３系統(tǒng)來確認． 畬攄院緬增 . 價格權限 畬攄院緬增 . 各類價格經公司市場部確定后 方可執(zhí)行，酒店不能擅自提價或降價。畬攄院緬增 . 淡旺季及促銷價格根據市場變化另行制定。 畬攄院緬增 保留房 (如果有的話 )的處理 畬攄院緬增 格林豪泰酒店 畬攄院緬增 銷售手冊（ ） Page 10 of 54 畬攄院緬增 本手冊內容屬 內部資料，任何人未經許可不得翻印和外 傳 。 畬攄院緬增 預訂最晚保留時間未到的客人酒店必須電話確認，不得隨意取消。 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 營銷調研報告項目內容： 畬攄院緬增 . 所屬城市描述：消費特點和能力；城市景觀；支柱產業(yè) 畬攄院緬增 . 本店情況描述：地理位置；本店開業(yè)日期；客源定位；房型，床型和數量 畬攄院緬增 . 周邊情況介紹（通常 3 公里范圍內）： 商務樓數量規(guī)模；購物店；銀行；休閑娛樂場所；大型餐飲；醫(yī)院；學校；政府機構；交通 畬攄院緬增 . 競爭酒店：價格（門市價；前臺價；中介價；協(xié)議價），主力房型和數量；性價比；軟硬件；競爭力； 畬攄院緬增 . SWOT分析 畬攄院緬增 . 營銷策略 畬攄院緬增 . 銷售步驟 畬攄院緬增 . 促銷計劃（附預算費用）：包括 VI，廣告 畬攄院緬增 . 開業(yè) 3 個月經營數據預測 畬攄院緬增 . 周邊競爭力較強酒店具體資料 （ 模板：見附件 ） 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 細分客源市場 畬攄院緬增 酒店銷售計劃 表 （模板：見附件） 畬攄院緬增 格林豪泰酒店 畬攄院緬增 銷售手冊（ ） Page 11 of 54 畬攄院緬增 本手冊內容屬 內部資料，任何人未經許可不得翻印和外 傳 。 編者：孫文利修改：黃松 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 前 臺既是服務員又是最好的 推銷員，團隊協(xié)作是關鍵 （重點將前臺的銷售意識培訓出來） 畬攄院緬增 . 進行全員銷售 畬攄院緬增 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 淡季銷售技巧 畬攄院緬增 . 旅游淡季５／１后的第一個周， １０／１后的第一周， 12月至來年 2 月 ． 畬攄院緬增 . 酒店銷售根據市場環(huán)境，在旅游淡季時將進入客源入住低谷。 畬攄院緬增 . 會議團隊預定：可根據市場動態(tài)和預定房量，提前作出預測，以接待信譽良好 ,無應收帳款團隊為前提適量預定 .畬攄院緬增 . 全員銷售 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 提高周日出租率技巧 畬攄院緬增 . 分析周日出租率下跌中哪個客源影響最大 畬攄院緬增 . 分析各類客人的住宿目的 (是商務或旅游或休閑等 )畬攄院緬增 . 分析客人的來源地 (尤其是本地 客人的比例 )， 及通過何種渠道而來 (上門 ,還是中介、協(xié)議等 )畬攄院緬增 . 特別的關注女性酒店客人的消費習慣， 爭取在周日多引進女性的消費者． 畬攄院緬增 . 分析各類客人的平均逗留天數 畬攄院緬增 研究周日退房的客人 ， 周日新入住的客人 ， 周日的在店客人的消費目的 ， 特征 。 畬攄院緬增 畬攄院緬增 格林豪泰酒店 畬攄院緬增 銷售手冊（ ） Page 13 of 54 畬攄院緬增 本手冊內容屬 內部資料，任何人未經許可不得翻印和外 傳 。 畬攄院緬增 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 單頁蓋章發(fā)放技巧（格林豪泰統(tǒng)一印制的各店單頁） 畬攄院緬增 . 單頁蓋章促銷方法是一種成本小，見效快的一種營銷手段，單頁上 蓋章內容可以根據市場情況和本店需要設定，一般有兩種方法： 畬攄院緬增 . 特價房： 特價房單頁上蓋章的內容是直接注明房價的，如內容為：憑此券入住特惠單人房 /間，標準房 129元 /間。如一個同樣的章可以蓋四種：單頁正面 紅色、正面藍色、背面紅色、背面藍色。 編者：孫文利修改：黃松 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 培訓酒店 全員 貴賓卡申請、使用、積分、 升級 、注意事項等業(yè)務知識。由公司負責預定的人員幫酒店宣傳貴賓卡，利于經常出差的客戶到店及時申請貴賓卡。只有結合本酒店的實際情況，靈活運用才能有效的控制好流量。隨著酒店的逐漸成熟，貴賓客人和協(xié)議客人逐漸增加，尤其是附近的國際博覽中心會展不斷，該店有重新設計了一個“季度流量控制表”，提前幾個月把會展期間中介全部關閉，嚴格控制上門散客的預訂房間數和到店時間，超過三間以上的房間數，客人必須預付訂金，否則不予保留。如果預訂已滿，我們就做預訂等候，如有房臨時取消，可讓預訂等候的客人來入住。當發(fā)現(xiàn)此時流量達到 90（間）時，應考慮關閉中介的訂房量（先關閉小中介以及藝龍再是攜程）。此時流量達到 100 以上時，應考慮房型內哪種房間先關閉（此統(tǒng)計應該不受時間限制，根據實際狀態(tài)來調整）。 畬攄院緬增 . 與訂房負責人建立良好的關系： 畬攄院緬增 . 客戶的立場專注傾聽客戶的需求，適時地向客戶確認 我 了解的是不是就 格林豪泰酒店 畬攄院緬增 銷售手冊（ ） Page 16 of 54 畬攄院緬增 本手冊內容屬 內部資料，任何人未經許可不得翻印和外 傳 。請在客人入住或退房時，花些時間在大堂與他們聊聊。在確定你的競爭對手過程中，你的客人是你最好的信息來源。然后，將你從團隊客戶那里得來的信息編輯成競爭對手的基本信息 畬攄院緬增 畬攄院緬增 . 當一些酒店作出調價的舉動時，想想哪些酒店的調價動作會迫使你也作出相應的價格調整 畬攄院緬增 . 將坐落在一 定范圍內的酒店劃入你的競爭對手范圍（例如半徑３公里范圍內，這要根據你的市場定位決定）。同樣的，不要選擇在你那個市場里表現(xiàn)不佳的 ，單體社會旅館等作為你的競爭對手． 雖然 相比之下 ， 你的經營情況看起來 比他們還好． 要將那些你的客人認為