【正文】 生，不得留長指甲，男職員需每日剃須；食用有異味刺激性的食品后，應(yīng)盡快清除口腔異味。 （六）外銷許可證的辦理及外籍人士購房辦法外銷許可證的辦理詳見國家及某某市相關(guān)文件。7) 建筑安裝工程的施工合同協(xié)議條款及工程預(yù)算書的復(fù)印件。3) 申報價格的商品房項目的概況（項目地址、項目規(guī)模、項目可行性研究、立項時間、開工時間、預(yù)期竣工時間等）。銷售部辦理該手續(xù)后移交財務(wù)部，財務(wù)部提交相關(guān)銀行并正常辦理商品房按揭貸款手續(xù)。（三）《商品房銷售許可證》的辦理基本流程準(zhǔn)備第二項所列資料→房屋已建至177。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。辦理所需材料：總平面圖、項目批文。形象修復(fù)的原則，利用危機公關(guān)，爭取平息風(fēng)波，挽回影響，爭取將壞事變?yōu)楹檬隆＜皶r處理的原則。（四） 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確定辦法房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)：1) 市場情況：目前市場上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)；2) 目標(biāo)市場需求、心理分析；3) 公司成本控制要求和品牌要求；4) 預(yù)期售價；5) 營銷策劃中特別的訴求點的要求。4) 廣告發(fā)布后，案場反饋信息需及時整理，以利于進一步選擇媒體。2) 選擇廣告商須考慮以下因素：a. 項目的規(guī)模和銷售量的大??；b. 最優(yōu)報價；c. 廣告制作經(jīng)驗和水平；d. 服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。定價辦法：綜合考慮以下幾種定價辦法：1) 成本導(dǎo)向價格；2) 市場導(dǎo)向價格；3) 競爭導(dǎo)向價格；4) 公司預(yù)期利潤定價；定價報告需具備的內(nèi)容：1) 市場調(diào)查資料；2) 同類物業(yè)信息；3) 本項目優(yōu)劣勢分析；4) 銷售策略及節(jié)奏控制辦法；定價流程：1) 初始定價：定價報告→ 銷售部的價格初稿→ 優(yōu)惠辦法→ 價格委員會反復(fù)論證→ 總經(jīng)理批準(zhǔn)→公司備案→ 報物價局備案→銷售過程中的價格公示執(zhí)行2) 銷售過程中調(diào)價：市場情況、價格策略→銷售部擬調(diào)價方案→ 總經(jīng)理批準(zhǔn)→ 公司備案→銷售執(zhí)行注意事項：1) 銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷售。銷售預(yù)算的擬定1) 年度營銷費用、項目營銷費用（公司計劃）；2) 月度營銷費用（每月資金協(xié)調(diào)會批準(zhǔn)后執(zhí)行）。(產(chǎn)品廣告) (不斷吸引眼球、制造賣點) 促成購買階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時間、商品房推出量和銷售辦法。（二）銷售月度費用計劃需于當(dāng)月三號前提交公司資金協(xié)調(diào)會批準(zhǔn)通過后實施。（二）年度銷售計劃的內(nèi)容：年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃；（三）編制年度銷售計劃的依據(jù)：董事會批準(zhǔn)的年度開發(fā)計劃；公司資金情況及市場情況；技術(shù)、工程部門提供的項目設(shè)計、施工進度計劃；年度銷售計劃經(jīng)董事會批準(zhǔn)方可實施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實施。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護項目以及公司的品牌形象。（六）銷售過程中，做好客戶服務(wù)。（二）制定、執(zhí)行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度樓盤開發(fā)項目的銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌戰(zhàn)略，認真、及時、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價格等工作并進行效果分析，以促使工作的不斷提高。隨著對中國國內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)和不動產(chǎn)項目的投資運作和開發(fā)管理力度的提升，海南宏潤地產(chǎn)有限公司全面整合核心主營業(yè)務(wù)資源的步伐，并積極引入高級管理人才來強化公司治理，使公司成為一個優(yōu)良資產(chǎn)結(jié)合國際化公司治理結(jié)構(gòu)的高增長的現(xiàn)代化企業(yè)。海南宏潤地產(chǎn)投資有限公司HaiNan HongRun Real Estate Investment Co.,Ltd國際度假灣區(qū)的締造者孕育山水靈氣 演繹時代經(jīng)典營銷管理手冊二〇〇九年十月二十六日128 / 130目 錄公司簡介 1第一章 總則 2一、前言 第二章 計劃管理 3一、銷售年度計劃二、銷售月度計劃三、營銷費用計劃第三章 營銷推廣管理 5一、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容第四章 銷售手續(xù)的辦理 12一、樓盤案名的確定及地名辦的批準(zhǔn)二、房屋銷售預(yù)測量辦法及誤差處理辦法第五章 案場現(xiàn)場業(yè)務(wù)管理 16一、案場行為規(guī)范第六章 市場信息管理 25一、市場調(diào)查制度二、客戶信息管理制度第七章 售后服務(wù)管理 27一、鑒證契約辦法二、鑒證后契約更名（一次性付款、按揭更名）三、按揭貸款四、兩證辦理五、納稅申報程序六、退稅申報程序七、工程變更與設(shè)計變更處理辦法八、現(xiàn)場投訴處理辦法九、銷售臺帳管理及資金回籠制度十、公司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)維護制度十一、物業(yè)交接制度十二、客戶關(guān)系維護管理制度第八章 樹立營銷理念和品牌戰(zhàn)略管理制度 41一、土地取得階段二、項目定位及規(guī)劃設(shè)計階段三、施工實現(xiàn)階段四、物業(yè)管理服務(wù)階段五、營銷推廣及銷售階段第九章 與營銷代理公司的工作銜接辦法 44一、代理公司銷售經(jīng)理與我公司現(xiàn)場銷售經(jīng)理的分工二、代理公司所負責(zé)的具體業(yè)務(wù)內(nèi)容第十章 營銷管理體制 45一、營銷部架構(gòu)二、人員設(shè)置、崗位職責(zé)描述及素質(zhì)要求三、薪資管理辦法四、績效考核 五、行銷流程與分傭辦法六、宏潤俱樂部七、各類實用表格公司簡介海南宏潤地產(chǎn)有限公司是一家擁有高度專業(yè)化的團隊的房地產(chǎn)投資、開發(fā)企業(yè)，核心業(yè)務(wù)包括住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、度假地產(chǎn)、酒店投資開發(fā)及高端服務(wù)式住宅管理、假日物業(yè)與第二居所等不動產(chǎn)的各相關(guān)領(lǐng)域。第一章 總則一、前言房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。（三）嚴(yán)格案場管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細致、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團結(jié)、干練的銷售隊伍。認真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實施房屋交付工作。（八）在全公司強化全過程營銷的理念，不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。年度末或項目售磬，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，匯報公司董事會和股東大會。第三章 營銷推廣管理一、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。 b. 利用特定事件引爆市場 d. 強銷期接待、促成購買 銷售持續(xù)期 、市場情況 ，制造小高潮 、口啤營銷 銷售尾聲階段(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點；；。（二）價格策略及項目銷售定價辦法項目銷售定價是公司開發(fā)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤的最大化。2) 銷售部要密切關(guān)注市場變化，及時擬出調(diào)整價格與策略并匯報公司。廣告商的選擇與合作辦法須報公司批準(zhǔn)。廣告的設(shè)計(含樓書等宣傳材料)與評價 1) 廣告設(shè)計的要求：a. 遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；b. 與特殊事件或時機相吻合；c. 有創(chuàng)意，有較強的視覺沖擊力；d. 有能夠強烈吸引客戶興趣的賣點；e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點，電話等內(nèi)容；f. 是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。6) 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的內(nèi)容：7) 公共設(shè)施規(guī)劃內(nèi)容(含會所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè)施等)8) 建材與設(shè)備以及相關(guān)場所的裝修標(biāo)準(zhǔn) 、地面、廳堂、臺階、樓梯 、電、氣 f..電梯、電機 9) 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的程序：10) 根據(jù)項目初始定位和實際情況，由銷售部提出初步方案；11) 由銷售部、成本部、工程部等相關(guān)部門討論協(xié)調(diào)，形成文字方案；12) 報請公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)；13) 在銷售中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，成本部、采購部、工程部按此原則組織實施。，報請公司成立危機處理小組；；、方法，與當(dāng)事人溝通的形式、途徑；真實真誠原則。第四章 銷售手續(xù)的辦理一、樓盤案名的確定及地名辦的批準(zhǔn)（一）項目定位及策劃時，根據(jù)樓盤地點、人文環(huán)境、市場需求、開發(fā)理念與風(fēng)格、公司品牌推廣等要素合理確定樓盤案名。（四）根據(jù)實際需要，在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ζ放泼M行注冊。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3%以內(nèi)(含3%)部分的房價款由買受人補足；超出3%部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。→填報《商品房銷售申請書》→房產(chǎn)局市場管理科現(xiàn)場看房→房產(chǎn)局批準(zhǔn)取得《商品房銷售許可證》辦理所需資料1) 商品房銷售申請書；2) 開發(fā)資質(zhì)證書；3) 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；4) 授權(quán)委托書；5) 國有土地使用證；6) 建設(shè)項目批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證；7) 施工許可證及規(guī)劃核準(zhǔn)圖；8) 人防批復(fù)；9) 預(yù)售房款監(jiān)管合同；10) 前期物業(yè)管理協(xié)議；11) 地名辦批復(fù)及公安門牌編號碼；12) 外銷批文；13) 預(yù)售商品房共用部位審核表；14) 窗口表；15) 其它材料。（五）商品房價格備案辦法商品房價格備案由公司財務(wù)部負責(zé)實施，營銷部及工程部協(xié)助配合。4) 《住宅商品房價格申報表》一式二份（含附表），及申報價格的編表說明。8) 商品房項目中的基礎(chǔ)設(shè)施及公建配套建設(shè)的有關(guān)資料的復(fù)印件，如：水、電、氣、路、電視、通訊、保安等工程建設(shè)的合同、協(xié)議、預(yù)(決)算等。外籍人士購買內(nèi)銷房的辦法：1) 憑護照等有效身份證件簽署商品房買賣契約；2) 將契約原件及身份證件交市房產(chǎn)局登記科報國家安全部門審查通過；3) 市房產(chǎn)局登記鑒證；4) 契約生效，繼續(xù)辦理其它手續(xù)。行為6) 上班時間職員應(yīng)佩戴胸牌。部門聯(lián)系對接人由部門統(tǒng)一指定。離崗辦公時間職員應(yīng)堅守工作崗位，需暫時離開時應(yīng)與同事交代：當(dāng)需要離開銷售大廳（包括到樣板房和工地現(xiàn)場），職員需要在控臺后留言板上作“去向登記”（在回到案場時注銷），同時帶上通訊工具，并保證暢通。2） 非看房日看房非看房日看房，業(yè)務(wù)員首先要知會工程部相關(guān)人員所看房號，在得到同意后，方可會同工程項目部相關(guān)人員陪同客戶到預(yù)先約定房號看房，業(yè)務(wù)員不應(yīng)隨意增加或更改預(yù)先約定房號；看房時間為9：3011：00及14：0017：00。簽到上班；閱讀昨日會議紀(jì)要；恭送最后一批客戶離開；整理當(dāng)天的接待成交情況，簽名下班。（二）簽約、蓋章與收款的相關(guān)規(guī)定為確保合同安全簽訂和印章的安全使用，特制定本規(guī)定。若特殊情況下收取現(xiàn)金(數(shù)額較大的須經(jīng)銷售經(jīng)理同意)，須與客戶用點鈔機當(dāng)面點清，鎖入保險柜，數(shù)額超過貳萬元并須帶回公司的，需向公司申請派車帶回，若須上門收款的，由銷售人員協(xié)同公司財務(wù)人員一起收款。 認購1）認購流程 業(yè)務(wù)員與顧客填寫《認購書》一式兩份→銷售經(jīng)理審核、簽字→銷控通過銀行收取定金、開具收據(jù)→加蓋公司“商品房銷售專用章”一份交顧客，一份銷控留存→填寫登記表2）認購注意事項a. 提醒客戶簽約時契約署名人到場；b. 幫客戶算好首付款，按揭費用、月供等內(nèi)容；c. 提醒客戶簽署《認購書》前細閱《契約》范本；d. 提醒客戶簽約日期、所需證件及辦理貸款所需材料。每天8：40由當(dāng)天現(xiàn)場銷售主管召集召開部門每日例會，所有當(dāng)天到崗人員必須參加（正在接待客戶的業(yè)務(wù)員除外）；b. 每周例會（四） 案場處罰辦法1. 銷售過失和銷售事故的種類216。簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變付款方式、付款折扣及付款期限的；定單、合同沒有正確填寫或蓋章的；蓋章事故：未經(jīng)公司批準(zhǔn)，挪用公章、合同章等蓋不確實文件的。業(yè)務(wù)員發(fā)生一般的銷售事故和嚴(yán)重的銷售過失，未造成公司直接經(jīng)濟損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或?qū)е孪乱画h(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的B型過失單一張，并處以100元的罰款；C型過失單適用范圍——嚴(yán)重銷售事故： 培訓(xùn)方式a) 講座式 b) 演講式 c) 觀摩式 d) 研討式 e) 踩盤 考核辦法1）、在培訓(xùn)結(jié)束后將采用以下幾種方式進行考核：①筆試 ②個人總結(jié) ③模擬開盤2）、考核分：不及格、及格和優(yōu)秀不及格的不允許上崗，自學(xué)直至通過上崗考核。（三）市場調(diào)查的內(nèi)容：整個市場：不同層次、區(qū)域的重點樓盤的定位、價格、開發(fā)量、銷售情況、特點；競爭對手：樓盤地點、特色、價格、開發(fā)量、銷售情況、營銷思路、營銷手段、廣告及推廣情況、工程進度等；消費者市場：客戶的職業(yè)、職務(wù)、區(qū)域分布、購買意向、關(guān)注重點；專題調(diào)查：購買能力、購買心理、客戶情況；（四）市場調(diào)查的方法、途徑由部門統(tǒng)一安排，輪流進行采盤，每月每人采盤次數(shù)不得少于2次，不得少于8個樓盤，調(diào)查記錄次日前必須提交給銷售主管。市調(diào)資料專人維護，部門人員可調(diào)閱、學(xué)習(xí)。