【正文】 大提高A．“喜歡”是基礎(chǔ)——讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開(kāi)始就用銷售的精神去武裝我們的新人a.“渠道商GM講話”——側(cè)重GM的人生閱歷、公司未來(lái)的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式，時(shí)間在2小時(shí)左右；b.“聽(tīng)?zhēng)熜謳熃阒v過(guò)去的故事”——側(cè)重讓渠道商公司的TOP sales分享他們的成長(zhǎng)經(jīng)歷，傳遞公司的銷售精神，2個(gè)sales，；c.“誠(chéng)信通成功客戶故事”——讓新人對(duì)產(chǎn)品有信心，并且能背誦本地成功客戶的一些具體案例，時(shí)間在2小時(shí)；B．“明白”是推進(jìn)——讓新人學(xué)會(huì)基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)（關(guān)于第一階段的產(chǎn)品培訓(xùn)，我們建議只抓最基本的，如何開(kāi)發(fā)新客戶、如果電話約訪等）做到2點(diǎn)，新人流失自然大大降低，留下來(lái)的這些新人才是真正能打仗的新人，是我們做大做強(qiáng)的火種。第二章 成本核算（為什么要做到51單）綜合對(duì)各地渠道商綜合運(yùn)營(yíng)成本的分析，51單是渠道商公司的生死線，快速做到51單意味著盈利和可持續(xù)發(fā)展。阿里巴巴渠道管理手冊(cè)目 錄第一章 渠道商成長(zhǎng)之路 3第二章 為什么要快速做到51單 4第三章 如何快速做到51單 71. 提高新人破零率 711．把好招聘關(guān) 712．把好培訓(xùn)關(guān) 813．做好破蛋激勵(lì) 92. 提高老銷售比例 921．團(tuán)隊(duì)建設(shè) 922．職業(yè)規(guī)劃 103. 增加產(chǎn)能 1131．增加產(chǎn)能的對(duì)象 1132．如何增加產(chǎn)能 114. 其他關(guān)注點(diǎn) 12第四章 不同銷售模式的案例分析 13附錄 隱形的電網(wǎng) 19其他優(yōu)秀渠道商的運(yùn)營(yíng)案例分析 19第一章 渠道商成長(zhǎng)之路1．渠道商簽約后各階段的重點(diǎn)工作階段時(shí)間段人數(shù)單產(chǎn)重點(diǎn)關(guān)注的事情起步階段簽約半個(gè)月內(nèi)20—25破零熟悉相關(guān)流程培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁(yè)、文化墻資料等）根據(jù)不同員工角色開(kāi)通CRM不同權(quán)限銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵(lì)體系的制定簽約半個(gè)月后25—30破零根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)資源狀況和代理商自身的實(shí)際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點(diǎn)關(guān)注銷售主管的儲(chǔ)備；根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢(shì)確定目標(biāo)客戶群體（按行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場(chǎng)策略重點(diǎn)關(guān)注一線員工的異議、問(wèn)題反饋，做到及時(shí)溝通、有效處理；（根據(jù)實(shí)際問(wèn)題，確定演練主題，進(jìn)行反復(fù)不斷的演練尤為重要）優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；初步發(fā)展階段簽約1個(gè)月后30—35破零分析過(guò)程數(shù)據(jù)，重點(diǎn)抓破零數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進(jìn)行分類推進(jìn)（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、促拿單，以便樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣；其他員工盯過(guò)程、找問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)）獎(jiǎng)優(yōu)汰劣，對(duì)基本功不扎實(shí)、過(guò)程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問(wèn)題者進(jìn)行勸退處理銷售主管的培訓(xùn)與交流簽約2個(gè)月后35—40人均1單破零覆蓋率的提升正面榜樣的樹(shù)立（業(yè)績(jī)高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的）按區(qū)域劃分市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個(gè)月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的主要問(wèn)題）優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進(jìn)簽約3個(gè)月后40—50人均2單進(jìn)行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時(shí)補(bǔ)充前兩個(gè)月離職及淘汰掉的員工注意銷售節(jié)點(diǎn)的把控，建議把一個(gè)月分成上、中、下三旬來(lái)打，上旬重點(diǎn)盯：全員破零+新客戶開(kāi)發(fā)+促銷使用，中旬重點(diǎn)關(guān)注：庫(kù)存盤活+預(yù)測(cè)完成進(jìn)度+基本功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+基本功GM與中層銷售主管一起重點(diǎn)關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售技能（陪訪和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。我們以一級(jí)省會(huì)城市的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)為例：11．渠道商最主要的幾項(xiàng)成本成本類型人員構(gòu)成成本構(gòu)成工資福利專職銷售人員底薪專職銷售主管四金專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)年終獎(jiǎng)后臺(tái)人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）補(bǔ)助（餐補(bǔ)等）傭金/獎(jiǎng)金專職銷售人員傭金專職銷售主管各種激勵(lì)獎(jiǎng)金專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)注：銷售人員有傭金無(wú)年終獎(jiǎng)，后臺(tái)人員無(wú)傭金有相當(dāng)于一個(gè)月工資的年終獎(jiǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用專職銷售人員房租及物管費(fèi)用專職銷售主管營(yíng)業(yè)稅金及附加費(fèi)專職銷售經(jīng)理/總監(jiān)通訊費(fèi)用后臺(tái)人員（銷售支持/客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、人事、財(cái)務(wù)、行政等）水電費(fèi)用交通費(fèi)用招聘及培訓(xùn)費(fèi)用文具辦公費(fèi)用IT網(wǎng)絡(luò)/耗材費(fèi)用快遞費(fèi)用維修費(fèi)用（辦公室及宿舍）1員工團(tuán)建費(fèi)用1固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用1其他費(fèi)用第三章 如何快速達(dá)到51單？1．提高新人破零率11．把好銷售招聘關(guān)，從源頭做起111．一線銷售的招聘標(biāo)準(zhǔn)建議———硬性條件A． 學(xué)歷：高中、中專、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵因素，對(duì)能力與經(jīng)歷的關(guān)注更為重要）B． 年齡：18~30周歲C． 工作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)要求：1）工作經(jīng)驗(yàn)可以不做特別要求；2）有做過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，最好是從事過(guò)上門直銷模式，做過(guò)英語(yǔ)課程銷售，保險(xiǎn)金融行業(yè)優(yōu)先；3）最好能了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及IT產(chǎn)品,熟悉電腦操作。1214．新人第一階段培訓(xùn)重中之重：為什么選擇這份工作A．為什么要做銷售B．為什么要選擇做互聯(lián)網(wǎng)的銷售C．為什么要選擇做阿里巴巴誠(chéng)信通的銷售D．為什么要選擇我們xxx公司做誠(chéng)信通的銷售1215．新人培訓(xùn)工作的核心要點(diǎn)：A．丑話當(dāng)先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）B．有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對(duì)應(yīng)的懲罰措施；對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的考核，可以用筆試的方式；對(duì)于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進(jìn)行不斷的實(shí)戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實(shí)！1216．培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣（可以參考渠道參謀部提供的《銷售紀(jì)實(shí)》視頻），為建立電話加上門的精準(zhǔn)銷售模式做好準(zhǔn)備。B、建立公司月度培訓(xùn)計(jì)劃某渠道商內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃，可參考針對(duì)不同階段的銷售如何區(qū)別對(duì)待： 培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象講師X月X日銷售習(xí)慣+找資源全體xxxX月X日電話開(kāi)發(fā)（要求背說(shuō)詞）一個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日產(chǎn)品知識(shí)一個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程及演練三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日疑議深層分析（背三大疑議說(shuō)辭）三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日Crm庫(kù)操作及撞單三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日二次跟進(jìn)及培養(yǎng)客戶三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單流程三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日銷售工具平臺(tái)上機(jī)操作考核全體xxxX月X日電話開(kāi)發(fā)演練三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日每人敘述兩件成功故事考核三個(gè)月內(nèi)新人xxxX月X日談單演練三個(gè)月內(nèi)新人xxx13．做好破蛋激勵(lì)131．建立導(dǎo)師制的激勵(lì)制度，以北京某渠道商為例：具體做法：給每位新人配一名導(dǎo)師（具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，3個(gè)月以上或者每月穩(wěn)定在3單以上）。2．提高老銷售比例21．團(tuán)隊(duì)建設(shè)211．.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的梯隊(duì)管理策略梯隊(duì)類型關(guān)注要點(diǎn)第一梯隊(duì)優(yōu)秀人群A．明確目標(biāo) B．時(shí)刻關(guān)注 C．給他充分展示自的平臺(tái)，幫他突破天花板第二梯隊(duì)中堅(jiān)力量A．明確目標(biāo) B．緊盯過(guò)程 C．找到瓶勁，給予方法第三梯隊(duì)潛在淘汰對(duì)象A．抓好過(guò)程 B．增強(qiáng)執(zhí)行力 C．給與一次機(jī)會(huì)，并手把手地去幫他、帶他D．實(shí)在不行，給與淘汰警告直至予以淘汰22．職業(yè)規(guī)劃221． 員工離職原因分析和對(duì)應(yīng)行動(dòng)員工為何留在公司？員工為何離職？員工離職前的表現(xiàn)人力資源及主管可以做的獲得滿足基本生活所需的收入！個(gè)人得到成長(zhǎng)和發(fā)展！得到團(tuán)隊(duì)和客戶的認(rèn)可和尊重！付出回報(bào)不成比例（期望值）公司沒(méi)有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)在團(tuán)隊(duì)中不開(kāi)心，與上司或同事有矛盾更好的就業(yè)及進(jìn)修機(jī)會(huì)家庭原因等抱怨工作，情緒低落更多與其他公司的聯(lián)系不緊張工作績(jī)效不關(guān)注中長(zhǎng)期目標(biāo)突發(fā)休假關(guān)注有關(guān)離職的事務(wù)及程序了解抱怨背后的故事并協(xié)助改善關(guān)注員工外界聯(lián)系的公司有哪些，為什么頻繁聯(lián)系詢問(wèn)對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo)的看法和計(jì)劃把觀察信息向更有經(jīng)驗(yàn)的人分享222． 對(duì)不同員工離職的對(duì)應(yīng)做法建議：對(duì)優(yōu)秀員工的離職對(duì)一般員工的離職對(duì)差員工的離職動(dòng)用一切可以動(dòng)用的資源，竭力挽留。223．幫助一線銷售建立簡(jiǎn)單可預(yù)期的職業(yè)規(guī)劃:：備注：初級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)３個(gè)月達(dá)到５單以上；中級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計(jì)３個(gè)月達(dá)到１０單以上；高級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計(jì)６個(gè)月達(dá)到１０單以上。32. 如何增加產(chǎn)能321．對(duì)銷售的三個(gè)關(guān)注點(diǎn)：3211．兩個(gè)積累：一是誠(chéng)信通和互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)的積累，可以通過(guò)筆試去解決，二是客戶產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)的積累，要通過(guò)不斷的去檢查他的訪前準(zhǔn)備去達(dá)到。 一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒(méi)有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒(méi)有開(kāi)晚會(huì)，晚會(huì)每旬至少3次。3222．有效激勵(lì)舉例：32221. 月度激勵(lì)方案，以山東某渠道商為例：：目的：在上半月提高破零率；個(gè)人pk：輸?shù)慕o贏的買一個(gè)阿里總部的T恤100元 部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購(gòu)買總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。112．電話量考核：每天10個(gè)有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。44．尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式：2332．我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷模式舉例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷。又能為學(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶資源，培訓(xùn)。14. 銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%24%之間。23. 銷售一天工作流程231. 辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司—晚上七點(diǎn)：電話開(kāi)發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門； 早上7：30公司簽名報(bào)到后。c、晚會(huì)和