【正文】 第四部分 客戶定位一、客戶定位原則20二、大客戶形態(tài)分析20 三、整層需求特點(diǎn)21第四部分 客戶定位一、 客戶定位原則客戶來源首先尋找大宗買家整體購(gòu)買，其次考慮2—3名大客戶購(gòu)買；最后考慮散戶。物業(yè)管理 216。 車庫裝備獨(dú)立新風(fēng)系統(tǒng),車庫配備保安監(jiān)控系統(tǒng)；216。 煙感探測(cè)器、按鈕報(bào)警。 （CA） 保證內(nèi)部電話、數(shù)據(jù)、圖象的及時(shí)迅速傳輸； 同時(shí)與外部通信網(wǎng)聯(lián)系方便，實(shí)現(xiàn)信息共享。智能化建議（BA） 采用計(jì)算機(jī)與人工管理結(jié)合，實(shí)現(xiàn)舒適度的同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用；216。 高級(jí)餐廳：一般滿足樓內(nèi)高級(jí)職員工作用餐及工作宴請(qǐng)的需要，還可以部分對(duì)外服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)層開間面積：主樓62平方米，裙房48平方米。 商之苑樓宇陳舊，外立面、內(nèi)部裝修比較差；216。 市場(chǎng)定位甲級(jí)寫字樓的功能標(biāo)準(zhǔn)，建筑成本用料按照乙級(jí)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)；寫字樓功能配備齊全，除滿足必要辦公功能外，每層預(yù)留1套上下水管作為茶水間或老板間，使之具備隱私功能。二、產(chǎn)品定位由于項(xiàng)目地段交通便利、位置優(yōu)越，大環(huán)境比較良好，但本身規(guī)模不大，所以適合開發(fā)具有“甲級(jí)5A功能”的寫字樓，在建設(shè)中降低成本，同時(shí)保證視覺效果好。 銀行貸款政策調(diào)整，入市時(shí)機(jī)不佳；216。 不在主干道上，目前周邊道路狀況不佳；216。 周邊人群素質(zhì)高；216。 交通便捷：臨近地鐵，東直門交通樞紐，工體北路，東二環(huán)；216。 現(xiàn)存乙級(jí)寫字樓檔次低，開發(fā)較早；216。 在物業(yè)管理和配套方面，除乙級(jí)寫字樓物業(yè)管理和配套差些外，其它高檔樓盤多聘請(qǐng)了國(guó)際知名的物業(yè)管理公司，并在軟硬件方面多能滿足客戶的需求。 物業(yè)的分布來看，朝外商圈的寫字樓相對(duì)比較集中，總體品質(zhì)較高，多為甲級(jí)寫字樓；216。 這些商務(wù)樓的價(jià)格多在1100013000元/平方米之間；購(gòu)買群體多為中、小型成長(zhǎng)企業(yè)、投資者，目前銷售勢(shì)頭比較良好；216。商住公寓銷售情況分析 周邊商住公寓調(diào)研一覽項(xiàng) 目售價(jià)（元/M2）租價(jià)（/月/M2）面積（M2）物業(yè)費(fèi)（元/月/M2）規(guī)模（萬M2）美惠公寓＄13（含物業(yè)）85/103/190——藍(lán)籌名座、銘居9800——14居50/1403508佳匯中心11500——12015006元嘉國(guó)際中心11600——50/118/2305巨石公寓公寓：15000＄20（含物業(yè)）商住：198/215/359；辦公：公寓：＄2昆泰國(guó)際中心公寓：11800——85/86/90/104/150待定20尚都國(guó)際13500——110/260/300/500710表2 周邊商住公寓調(diào)研一覽 資料來源：北京世紀(jì)百人行顧問公司通過以上調(diào)研得出以下結(jié)論：216。豐臺(tái)區(qū)的項(xiàng)目多集中在西客站周圍，今年供應(yīng)量約在20萬平方米左右整體市場(chǎng)需求分析北京經(jīng)濟(jì)在2003年的發(fā)展情況來看，北京已經(jīng)連續(xù)幾年保持了較高的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度對(duì)寫字樓市場(chǎng)的發(fā)展起著相當(dāng)重要的作用。海淀區(qū)今年供應(yīng)量為60萬平方米左右。在上述各種不利和有利因素的綜合作用下，2001年北京寫字樓市場(chǎng)整體上看是呈下降趨勢(shì)的，表現(xiàn)在租金下調(diào)，空置率上升，吸納量下降。 2001年下半年寫字樓市場(chǎng)受到意外事件影響2001年下半年，震驚世界的美國(guó)“911”事件，也給北京的寫字樓市場(chǎng)帶來了震動(dòng)，需求下降，市場(chǎng)下調(diào)。使市場(chǎng)難以在短期內(nèi)消化掉這種不正常的供應(yīng)量。與去年同期相比較，隨著IT行業(yè)所帶動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫的破滅及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的衰退，部分甲級(jí)寫字樓增加了一些空置率。繼東方廣場(chǎng)后，嘉里中心、國(guó)貿(mào)中心、燕莎商圈寫字樓帶頭漲價(jià)。 2000年新一輪寫字樓市場(chǎng)快速攀升1999年6月，在國(guó)務(wù)院“關(guān)于加快建設(shè)中關(guān)村高科技區(qū)的批復(fù)”下發(fā)后，“中關(guān)村經(jīng)濟(jì)”的要領(lǐng)讓該地區(qū)的寫字樓最早感覺到了復(fù)蘇的希望。1996年底，京泰大廈以低于周邊寫字樓30%的價(jià)格：USD20/平方米/月（建筑面積含物業(yè)管理費(fèi)）推出，兩個(gè)月租完，致使中糧廣場(chǎng)、恒基中心、中服大廈等物業(yè)將租金從USD3032/平方米/月降至USD2225/平方米/月。1998年——1999年市場(chǎng)進(jìn)入低谷北京寫字樓最為低落的時(shí)期為1998年底到1999年初，租金低至USD13/平方米/月。外銷寫字樓售價(jià)介于USD22002500/平方米之間，而完工或接近完工的項(xiàng)目維持在USD3000/平方米。因此，94年也是代理行最活躍的一年。恒基中心一期售價(jià)USD4680/平方米。除此之外，還有長(zhǎng)安俱樂部、金匯中心、萬通新世界廣場(chǎng)、銀都大廈、富華大廈等不足10個(gè)項(xiàng)目，其中售價(jià)最高的為USD6000/平方米的長(zhǎng)安俱樂部。截止到1992年，在京推出的寫字樓均是只租不售的。1985年，最早開業(yè)的寫字樓是國(guó)際大廈。 項(xiàng)目概況道樂大廈建筑采用“主樓—裙房式”建筑形式，外墻采用干掛花崗巖及鋁合金中空鍍膜玻璃幕墻，其中裙房五層，主樓十八層，樓宇功能按五A級(jí)智能標(biāo)準(zhǔn)配套，并配有商務(wù)中心、會(huì)議中心、等相關(guān)配套設(shè)施，大廈安裝4部東芝進(jìn)口電梯，安全便捷；該大廈各部分使用功能相互獨(dú)立，互不干擾，大廳寬敞明亮。交通狀況本案緊鄰東二環(huán)路、長(zhǎng)安街、工體北路等線路，環(huán)線地鐵、東直門交通樞紐，可快速到達(dá)市區(qū)各地，王家園路寬35米，方便直達(dá)東二環(huán)路、工體北路、朝陽路，交通快捷，地段絕佳。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。另有21條公共交通線路在此貫穿，距東二環(huán)、工體北路均不超過200米。 二、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 道樂大廈經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)占地面積2900平米總建面積20300平米地上建筑面積地下建筑面積容積率綠化率24%停車位94輛（地下86輛；地上8輛）電梯四部層高自行車位置100輛表1:道樂大廈經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 資料來源：北京慶凱房地產(chǎn)開發(fā)公司第二部分 市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)定位原則7二、市場(chǎng)發(fā)展回顧7三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析10四、區(qū)域市場(chǎng)分析11五、市場(chǎng)分析結(jié)論 13第二部分 市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)分析的原則 通過分析北京寫字樓的市場(chǎng)特點(diǎn)，特別是區(qū)域市場(chǎng)的供需特點(diǎn)，結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)，尋找市場(chǎng)空隙，從而制定恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定位，切入市場(chǎng)，達(dá)到不戰(zhàn)而勝。1987年其對(duì)面的賽特大廈也投入了使用，并成為當(dāng)時(shí)外企在京公司及辦事處的辦公場(chǎng)所。目前，這些寫字樓中的絕大部分仍是市場(chǎng)中口碑很好的，其品質(zhì)也不落伍，可見，北京的寫字樓是從一個(gè)高起點(diǎn)開始的。 1993年——1994年寫字樓推出量大1994年全年北京共推出24個(gè)寫字樓，如王府世紀(jì)廣場(chǎng)、國(guó)賓花園、南銀大廈、新恒基中心、高斕大廈、投資廣場(chǎng)、城市廣場(chǎng)、豐聯(lián)廣場(chǎng)、華普國(guó)際大廈、匯城廣場(chǎng)等。據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，北京寫字樓的租金那時(shí)僅次于香港和日本，高居亞洲第三位，甲A級(jí)寫字樓的租金高達(dá)USD100/平方米/月。1995年中1997年中寫字樓市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整1994年由于需求的不斷增長(zhǎng)，使得大批開發(fā)商爭(zhēng)相開發(fā)寫字樓項(xiàng)目，新建并立項(xiàng)開工的寫字樓急劇增加。當(dāng)時(shí)售價(jià)最高的是均價(jià)USD3700/平方米的恒基中心。有的寫字樓還提供如裝修期及長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的免租期，這就等于租金低于USD10/平方米/月。1998年由于有一些大公司進(jìn)入市場(chǎng)租房，開發(fā)商為搶占市場(chǎng)，大打價(jià)格戰(zhàn)。1999年11月，中美簽署世貿(mào)雙邊準(zhǔn)入?yún)f(xié)議，中國(guó)即將進(jìn)入世貿(mào)組織實(shí)實(shí)在在刺激了北京的寫字樓市場(chǎng)。而北京科技會(huì)展中心之?dāng)?shù)碼科技大廈售價(jià)也達(dá)到了兩年前很難預(yù)料的USD2400/平方米。甲級(jí)的寫字樓市場(chǎng)總空置面積高達(dá)100萬平方米。而各個(gè)寫字樓還維持去年由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)炒做出的高價(jià)位，使一些有實(shí)力的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)公司對(duì)擴(kuò)大面積抱觀望態(tài)度。另一方面，2001年北京寫字