跨國公司的目標管理與績效考評[001]-wenkub
2023-04-24 07:27:49 本頁面
【正文】 意，很容易讓員工對公司產生抱怨，或者讓員工之間發(fā)生沖突。了解了高層次需要的實際狀況，目標管理就能確定職責和任務。同一目標后，管理者和被管理者都非常明確自己的和組織的總目標，并將個人的具體工作活動統(tǒng)一到組織目標上來。（向前管理） 目標能使“解決問題”成為可能 目標能培養(yǎng)“能干的人” 目標能建立良好的工作關系 能提供“發(fā)揮潛能、重點導向”并得到成就感 “良好目標”的要點： 目標的確定必須是明確的、可行的、有挑戰(zhàn)性的、具體的和可以被檢驗的。 ?、庵ぷ魅蝿蘸腿藛T安排一致。 ?、逌p少工作中地沖突。 ②推動和加強計劃的實施。以改進公司績效評估，激勵和培訓職工等。傳統(tǒng)機會（過度廣告效應、產品空缺、市場空檔、利益驅動等）仍存在，但明顯減少；而新機會更多出現(xiàn)在規(guī)范化管理、績效考評，高質量、高科技含量和科學化推廣，規(guī)?；袌鐾度氲确矫?。 采用規(guī)?；芾碚?，最好能集中公司人力，物力，財力等資源投向已確定的目標市場，績效評估。 目標管理既可以是一種管理的原則，又是一種管理的方式。 ?、蹫榭刂铺峁┟鞔_的標準。 ?、咛峁└玫哪繕嗽u價準則。 目標管理如同許多新方法、新理論一樣，這一管理方法也被大家廣泛地使用。 企業(yè)的員工都有自己的奮斗目標，并確實在實際的工作生活努力朝著自己的奮斗目標發(fā)展。通過實現(xiàn)組織目標來實現(xiàn)自己的個人目標。通過為管理者提供承擔職責和進行革新的機會來完成管理組織的目標?？冃Э荚u是一種正式的員工評估制度，它是通過系統(tǒng)的方法、原理來評定和測量員工在職務上的工作行為和工作效果。它對銷售組織、銷售區(qū)域設計及銷售定額的制定起著指導作用。可見，有效的績效考評方案如同指南針，它保證銷售隊伍實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。 績效考評是發(fā)掘銷售人才的有效手段 通過績效考評能夠查明銷售人員的實際銷售能力及運用效果。 績效考評有利于加強對銷售活動的管理 在銷售管理過程中，銷售經理一般每月對銷售人員進行一次考評，有了每月的考評，各銷售區(qū)域的業(yè)務活動量會自動增加。 讓員工清楚企業(yè)對自己的真實評價和對自己的期望 雖然營銷管理者和銷售人員可能會經常見面，并且可能經常談論一些工作上的計劃和任務?？冃Э荚u就是一個導航器，它可以讓員工清楚自己需要改進的地方，指明了員工前進的航向，為員工的自我發(fā)展鋪平了道路。它主要包括銷售人員的個人應該完成銷售目標的數(shù)量、質量和時限要求，以及進行考評選取的評價尺度等。對每個銷售人員而言，企業(yè)都會對他做的事情抱有期望和要求。這兩種標準都要依據每個銷售人員或銷售隊伍的工作性質和職能資格等級來加以正確制定。避免對不同職務的員工的考評結果進行比較，因為不同職務的人的考評人不同，所以不同職務之間的比較意義不大。信息不完整，就不能形成有效的績效考評。公司一方面要依據考評的目的和標準，將各種記錄分門別類整理好，并督促有關人員及時真實填制各類記錄報告。有效的考評組織應該兼具權威性與科學性。 考評組織的科學性源于對考評人員堅持不斷地加以培訓。 。 3. 不考評無關內容。銷售人員的客觀考評一般是定量考評，主觀考評一般為定性考評。比如，如果一名銷售人員的銷售量很低，其原因可能是交易方法不佳。 二、銷售人員績效考評的內容與方法 銷售績效考評涉及兩個方面的內容：對銷售隊伍整體績效的考評以及對銷售人員個人業(yè)績的考評。雖然，這些方法也能為個人業(yè)績考評提供一些有用信息，但是光靠這些信息是遠遠不夠的。 一般有兩種尺度來考評銷售人員的個人業(yè)績，即職務標準和職能條件。以職務標準為尺度進行的考評是客觀考評，它與工作直接相關。比較常見的產出指標有： ?。?）．訂單數(shù) 通?？捎娩N售人員所獲得的訂單數(shù)來評價其開展銷售推廣活動的能力。訂單數(shù)目的泛濫右能意味著每筆訂單規(guī)模很小，說明銷售人員時間管理不合理，將大量時間用于訪問小顧客上，忽視了對大主顧多下工夫。 常用的一個指標是銷售人員的客戶組合中現(xiàn)有的客戶數(shù)。另一個與此密切相關的客戶指標是銷售人員在既定時期內開拓的新客戶數(shù)。顯示銷售人員是否按照公司規(guī)定考察客戶信用；三是預期客戶數(shù)，可以顯示銷售人員、判斷潛在目標客戶的能力。其中第一種情況與個人聯(lián)系最直接，也最容易進行改善。 許多公司進一步將計劃內銷售訪問次炸毀與計劃外銷售訪問次數(shù)分開，他們希望銷售人員盡可能進行更多的計劃內訪問，因為計劃外訪問往往反映客戶服務中出現(xiàn)了意外情況或失誤。 通過考察銷售人員在銷售訪問、旅行和辦公室事務處理上的時間分配，可以判斷該銷售人員的工作效率。 ?。ǎ常M用 前面所討論的投入指標都是用來考評銷售努的，應該同樣加以重視的還有與銷售努力相關的費用支出
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