【正文】 為主。為了控制數(shù)量及點(diǎn)計(jì)數(shù)量，采用印花券方式，持印花券者才有權(quán)消費(fèi)的方式來做為控制用。以組合餐特惠價(jià)的超值策略來與其他競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。折價(jià)券能迅速遞送至大多數(shù)潛在顧客與既有顧客手中，折價(jià)券可協(xié)助增加既有顧客的消費(fèi)數(shù)量。此項(xiàng)活動(dòng)通常伴隨著有門檻的設(shè)限。憑廣告?zhèn)鲉?、?bào)紙、雜志上的截角，兌換實(shí)用性的菜品。買就送對(duì)于單日營業(yè)額與成交額增力有極大的助益。因此，通常贈(zèng)品成本與設(shè)限金額的比值不超過3％上限為控制基準(zhǔn)。如母親節(jié)贈(zèng)品偏向女性贈(zèng)品，而父親節(jié)贈(zèng)品則以男性贈(zèng)品為主。 11)有價(jià)贈(zèng)菜品 運(yùn)用該做法時(shí)，所贈(zèng)菜品的魅力要足夠?？稍O(shè)計(jì)凡購物滿X X元即送集點(diǎn)券，集滿某特定字樣，即可獲贈(zèng)特定贈(zèng)品。第二十一條 市場(chǎng)信息管理流程：（配合市場(chǎng)信息管理流程圖執(zhí)行）l 第一階段：系統(tǒng)設(shè)計(jì)和調(diào)整階段節(jié)點(diǎn)AB1，C1系統(tǒng)設(shè)計(jì)和調(diào)整1． 營運(yùn)部、公關(guān)銷售部、單店及辦公室建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)，并由財(cái)務(wù)部配合制定公司市場(chǎng)信息管理的半年度成本預(yù)算。3． 設(shè)計(jì)并印制所需的表格和報(bào)告，并下發(fā)至每個(gè)相關(guān)人員。節(jié)點(diǎn)B3，信息搜集和整理開始1． 每個(gè)財(cái)務(wù)月的開始，各相關(guān)人員開始各自的準(zhǔn)備工作，2． 公司總經(jīng)理和公關(guān)銷售部可根據(jù)市場(chǎng)的具體狀況提出臨時(shí)性的信息搜集要求，公關(guān)銷售部根據(jù)要求設(shè)計(jì)具體的信息搜集方式和內(nèi)容；如需其他部門協(xié)作，則通知相應(yīng)的人員，并提供具體的表格和文檔資料。2． 由公關(guān)銷售部對(duì)匯集上來的所有表格進(jìn)行分類、整理，并登記表格檔案。l 第四階段：信息表格和分析報(bào)告的使用節(jié)點(diǎn)ABC8，信息表格和分析報(bào)告的使用1． 公關(guān)銷售部將分析報(bào)告整理和登記，每份報(bào)告制作副本一份，用于公司內(nèi)部的借閱。5． 各部門的借閱人員在各自的工作中使用信息表格和分析報(bào)告。3． 公關(guān)銷售部應(yīng)將每次業(yè)務(wù)交流會(huì)議的討論結(jié)果記錄和整理，并對(duì)原有的市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)進(jìn)行初步的整體分析。第二十三條 配套的硬件設(shè)備 市場(chǎng)管理信息系統(tǒng)是建立在良好、完善、統(tǒng)一的硬件設(shè)備配置上的管理信息運(yùn)作系統(tǒng)，因此，需要在硬件設(shè)備在總部和各單店上給與統(tǒng)一投入。第二十六條 消費(fèi)者管理程序：l 定義老顧客是關(guān)系親密化第一要?jiǎng)?wù)。 1)信息收集 通過客戶資訊管理系統(tǒng)，公關(guān)營銷部可直接列印基本客戶資料，如姓名、地址、電話、性別、出生年月日等，供企業(yè)進(jìn)行客戶管理。忠實(shí)顧客是指對(duì)企業(yè)忠貞不二，高忠誠性的顧客 好顧客則是指配合度高、議價(jià)空間大的客戶。一般來說，此類客戶通常是指集團(tuán)客戶。公關(guān)銷售部可以通過信息收集和分析解析誰是支撐業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的主力客，哪些客戶對(duì)毛利額貢獻(xiàn)較大，又有哪些客戶是特定消費(fèi)的支持者。制機(jī)著重于企業(yè)主動(dòng)出擊，主動(dòng)制造與顧客接觸的機(jī)會(huì)，因此，通過客戶資訊系統(tǒng)，可明確分辨某些顧客已消費(fèi)的類別價(jià)格還是缺什么可推介的消費(fèi)機(jī)會(huì)。另一方面，主動(dòng)追蹤可以增加游離老顧客回流率。 3)由公關(guān)銷售部負(fù)責(zé)目標(biāo)顧客群的確立，由單店負(fù)責(zé)收集 2．顧客資料管理 1) 顧客資料搜集。 3)顧客資料維護(hù)。并在消費(fèi)累積到一定數(shù)額是給與相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。為了爭(zhēng)取顧客,對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)店，必要的促銷及商圈耕耘是一個(gè)較好的策略。 企業(yè)活力是經(jīng)營不可缺少的要素，有活力企業(yè)給消費(fèi)者一種信賴感，給企業(yè)員工一種發(fā)展的信心，單店直接接觸末端顧客，更需要有活力的形象。 配合促銷的舉辦，可以找到工作重心，對(duì)于人員士氣的振奮有相當(dāng)大的幫助。例如可以給附近鄰居特別的消費(fèi)優(yōu)惠。 2)運(yùn)用名人效應(yīng)作用。 利用與商圈內(nèi)的互補(bǔ)單店，締結(jié)盟友關(guān)系，共同促銷，不僅可得到競(jìng)爭(zhēng)者的信息，發(fā)揮商圈共同繁榮的效果。第三十條 商圈營銷運(yùn)作策略編號(hào)項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)機(jī)動(dòng)作方式負(fù)責(zé)人員1電話營銷新店開幕前1~2周促銷期間平時(shí)客戶開發(fā)每天空檔時(shí)間每天電話訪問20~50通單店主管單店人員2團(tuán)體客戶的開發(fā) 新店開幕前1~2周 單店業(yè)績(jī)提升期 開幕后1~3月內(nèi) 團(tuán)體客戶的電訪 團(tuán)體客戶的拜訪 每天老客戶的電話詢問公關(guān)銷售部單店主管單店人員3關(guān)聯(lián)店的聯(lián)盟 新單店三個(gè)月內(nèi)為密集開發(fā)期 每半年檢討成果 交換顧客資料 聯(lián)絡(luò)寄發(fā)促銷宣傳手冊(cè) 交互張貼海報(bào)公關(guān)銷售部單店主管4商圈內(nèi)公益活動(dòng)參與贊助 單店經(jīng)營1~2年 單店人員編制正常后 配合商圈內(nèi)區(qū)域愛心活動(dòng)的發(fā)起 區(qū)域的環(huán)?；顒?dòng)配合 商圈內(nèi)公益活動(dòng)參與公關(guān)銷售部單店主管5相應(yīng)商圈客戶關(guān)系開發(fā) 開店前1~2周 每年定期 針對(duì)商圈內(nèi)政府行政機(jī)關(guān)的拜訪 業(yè)主的拜訪 給予免費(fèi)消費(fèi)券單店主管6客戶滿意度調(diào)查 單店?duì)I運(yùn)2~3月后 每年定期舉行 不定期 給予精美贈(zèng)品 設(shè)立意見箱公關(guān)銷售部單店人員7商圈知名度調(diào)查 單店?duì)I運(yùn)7日后 每年定期調(diào)查市場(chǎng)占有率 電話訪問100家客戶 問卷 營業(yè)績(jī)效 行業(yè)調(diào)查公關(guān)銷售部單店人員電話營銷1）對(duì)象A、老顧客：曾來過本店之消費(fèi)者，并曾留下資料者的電話拜訪；B、潛在顧客：商圈內(nèi)的公司、行號(hào)、可查詢到電話的團(tuán)體進(jìn)行電話拜訪，通常是辦公室或銷售單位。(老顧客回答不用時(shí))那我將目錄價(jià)格表放在您公司信箱內(nèi)。我將活動(dòng)簡(jiǎn)介放在信箱內(nèi)，歡迎您跟您同事的光臨。 C．旅行社 2)做法。3．關(guān)聯(lián)店的聯(lián)盟 1)關(guān)聯(lián)店的行業(yè)選擇依據(jù)： A．客戶層與本店有互補(bǔ)作用的功能者； B．消費(fèi)頻率高的； C．主力客戶為公司目標(biāo)客戶。初審由公關(guān)銷售部負(fù)責(zé)； C．復(fù)審由總部總經(jīng)理負(fù)責(zé)，組織經(jīng)營會(huì)議討論通過。A．開店前1～2周；B．每年定期的訪談，時(shí)機(jī)為大促銷前、旺季前2)對(duì)象。A．開店后2—3個(gè)月；B．每年定期舉辦；成立客戶意見箱。 A．了解單店的商圈占有率； B．作為業(yè)績(jī)目標(biāo)的參考； C．利用客戶的意見了解競(jìng)爭(zhēng)的做法。 A．由單店主管隨機(jī)調(diào)查商圈內(nèi)100名客戶； B．以電話訪談或親訪；第七章 企劃提案細(xì)則第三十一條 促銷計(jì)劃的種類 隨著促銷目的的不同，促銷計(jì)劃有下列不同的種類： 1．年度促銷計(jì)劃 應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)： 1)與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合連鎖店與消費(fèi)者接觸最為親密，企業(yè)與消費(fèi)者之間有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)連鎖店企業(yè)形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度促銷計(jì)劃結(jié)合營銷策略，將可以使得企業(yè)形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)好感度增加，同時(shí)結(jié)合營銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。 4)表達(dá)于年度促銷行事歷 年度促銷行事歷是以年度營銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得企劃單位、營業(yè)單位能以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營銷策略規(guī)劃促銷活動(dòng)。 2)周年慶。 3．彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘拇黉N計(jì)劃 業(yè)績(jī)是企業(yè)維持利潤(rùn)來源最主要的渠道，也是代表企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)占有的態(tài)勢(shì)。設(shè)立預(yù)警點(diǎn)不能一成不變，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)的各種因素。第三十二條 促銷方案計(jì)劃 促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目： 1)目標(biāo)對(duì)象 指針對(duì)那一群消費(fèi)者舉辦的促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的促銷手法。例如：消費(fèi)金額滿300元可參加抽獎(jiǎng)。 7)修定 由公關(guān)銷售部負(fù)責(zé)召開營銷會(huì)議，由總經(jīng)理及研發(fā)部、營運(yùn)部負(fù)責(zé)人參加，研討，修正其內(nèi)容、次數(shù)、費(fèi)用預(yù)算后確定《年度活動(dòng)計(jì)劃書》，做為新年度活動(dòng)執(zhí)行時(shí)的依據(jù)。4)業(yè)績(jī)目標(biāo) A．年度業(yè)績(jī)：依全年度的總業(yè)績(jī)目標(biāo)來決定活動(dòng)次數(shù)和內(nèi)容；B、各季度業(yè)績(jī)：依業(yè)績(jī)總目標(biāo)來決定活動(dòng)次數(shù)和內(nèi)容及規(guī)模大小； C．每月業(yè)績(jī)：依各月的業(yè)績(jī)目標(biāo)來決定是否舉辦活動(dòng)。 3)內(nèi)容 A．活動(dòng)名稱：取一個(gè)好念好記和活動(dòng)內(nèi)容吻合又具吸引力、震撼力的活動(dòng)總名稱； B．活動(dòng)目的：使消費(fèi)者能知道本店的服務(wù)特色、提高業(yè)績(jī)、增加來客數(shù)、擴(kuò)大客層定位、提高連鎖店在業(yè)界的知名度； C．對(duì)象：依主要目標(biāo)顧客的特征，依年齡層區(qū)分，依行業(yè)別區(qū)分； D．菜品：活動(dòng)期間內(nèi)推廣的重點(diǎn)為何? E．地區(qū)：所有店址的商圈、個(gè)別店舉行； F。 5)核準(zhǔn) A．經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)后的企劃案方可得執(zhí)行； B．若企劃案有經(jīng)修正，應(yīng)按修正后的方案辦理。依據(jù)執(zhí)行結(jié)果給與相關(guān)人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。第三十七條 顧客調(diào)查 顧客是促銷活動(dòng)的主題，促銷活動(dòng)結(jié)束后顧客對(duì)連鎖店的滿意度是其日后是否會(huì)再次上門的主因，因此對(duì)促銷活動(dòng)的評(píng)估就不能忽略此一部分。如此分析才能真實(shí)表達(dá)出促銷活動(dòng)的效益，同時(shí)也能作為營銷策略擬定的參考。顧客調(diào)查在實(shí)務(wù)運(yùn)用上，宜配合活動(dòng)進(jìn)行中調(diào)查，例如參加促銷活動(dòng)時(shí)填寫簡(jiǎn)易問卷，可立即反應(yīng)成效，必要時(shí)可以即時(shí)修正策略及實(shí)施方法，同時(shí)也能節(jié)省時(shí)間與成本：若是年度大型的促銷活動(dòng)，也可以考慮在促銷后進(jìn)行調(diào)查，但較費(fèi)時(shí)且成本較高。 促銷活動(dòng)在計(jì)劃之初，即已設(shè)定促銷目標(biāo)與衡量指標(biāo)。百分比率的選定要考慮公司的資源及特性。第四十條 促銷費(fèi)用的負(fù)擔(dān)原則 促銷費(fèi)用的負(fù)擔(dān)包括下列幾種： 1)整體促銷。附則 主要流程和表單公關(guān)銷售部 年度廣告計(jì)劃媒體　一季度　二季度　三季度　四季度　1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月報(bào)紙雜志　　　　直郵　　網(wǎng)絡(luò)　戶外廣告　　其它　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　周促銷計(jì)劃表星期日期促銷目的預(yù)備資料公司地址姓名職務(wù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日促銷活動(dòng)表促銷期限：自　　　　　年　　　月　　　日至　　　　　年　　　月　　日促銷地點(diǎn)：人員組成：促銷資料、工具：促銷活動(dòng)名稱：促銷主題：促銷活動(dòng)概述：要求配合情況：費(fèi)用預(yù)計(jì)名稱單位數(shù)量單價(jià)金額備注支取費(fèi)用實(shí)