【正文】 ⑥ 在言談上不可干涉經銷商。② 銷售時，要考慮到經銷商的立場才能獲得利潤。⑥ 不盡力支持經銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。以這種合作精神站在一起的觀點支援經銷商，才是正確的基本觀念。⑥ 展示會等的通知。② 婚、喪時致意的函件。⑧ 交友關系。④ 職業(yè)。（e）通訊調查。（a）顧客的談論。（m）家庭會名簿。（i）工會名冊。（e）入學名簿。4． 潛在顧客資料卡的制作與活用（1） 潛在顧客資料卡的制作的作法① 作成的資料 (a)電話簿。9月 教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。5月 勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。3． 促銷活動的年度主題1月 新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣。（5） 周間活動 當周有效或幾個星期內有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。（1） 年度促銷活動 若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。② 紀念性口號。 系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業(yè)者的銷售技術指導，使之進步并注重利潤的提高。（a）對全體推銷人員作徹底的培訓。 （3）公司內部的銷售促進活動① 公司內部行銷活動的確立② 組織手續(xù)的確立。④ 商品的完全銷售。 （9）銷售促進經辦人的決定與配置。 （4）促銷計劃決定毛利目標額 （5）決定銷售促進的預算。銷售促進政策的規(guī)定一般根據下列各點： （1）決定銷售促進的商品 應先決定欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一① 將產品及所有的銷售商品當作目標。 （6）決定銷售促進的期間。 （10）決定銷售促進的地區(qū)。 （2）對消費者的銷售促進① 銷售含有教育消費者的意思。（a）確保各部門的通力合作。讓推銷員徹底了解“推銷第一”。② 廠家對消費者的口號：要使用迎合消費者心理的口號。 創(chuàng)立周年紀念、紀念③ 大拍賣時。（2） 季節(jié)性的活動 按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個月的期限內集中活動的方法。（6） 特定日子的促銷活動 決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。2月 節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。6月 兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。10月 節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等。（b）住址。（f）畢業(yè)紀念冊。（j）職員錄。（n）婦女會名簿。（b）店面待客時。（2） 資料卡的記載事項① 姓名。⑤ 收入狀況。⑨ 目前的存貨與品牌。③ 送生日禮物。⑦ 郵寄新問世的商品情報與說明書。③ 只是站在管理的立場對待經銷商，并不能使經銷商進步。因此應努力支援經銷商。③ 要讓經銷商有自主權，促進經銷商的自覺。⑦ 要在經營與銷售方面指導經銷商。⑾認真了解經銷商的問題。② 商品能經常保持市場上的優(yōu)越地位。（3） 銷售促進的方法之一便是支援經銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃，以增加經銷商的銷售額。④ 容易達成分配的銷售額。⑧ 能提高銷售額。③ 除了對經辦人之外，也要對經銷商的經營者和管理者作適當的指導與協(xié)助。7． 渠道推銷員的任務渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務外，還應負責指導與支援經銷商。④ 舉行和安排講習會、研究會、觀摩會。③ 資金的調動與運用的方法。⑦ 處理利益金方法。（3） 銷售促進的指導與協(xié)助① 簡單的市場調查的方法。⑤ 舉行展示會、發(fā)表會的方法。⑨ 陪同銷售的實施。② 店面銷售技術的指導與協(xié)助。應掌握的事項有以下五種：（1） 對市場本身① 市場的大?。撛谛枰?。⑤ 市場的特性（習慣性）。③ 各種商品銷售額的好壞及其原因。⑦ 相關商品的市場性。④ 合作程度（包括價格維持等的問題）。⑧ 經銷重點的安排方法。（4） 關于競爭商店、競爭商品① 市場占有率的比率。⑤ 價格。⑨ 新產品的動向。（5） 其他① 廣告媒體的適當與否。② 要誠心、關心地聽。② 作重點式排列。（3） 尋求解決方法① 研討是否符合經銷商的方針。（5） 對結果的研① 若是自己處理的話要研討其結果。 第2階段：發(fā)生興趣。 第6階段：有確實的信心。（2） 店鋪的銷售促進機能：① 為了促進顧客的購買心理，首先應將店鋪設在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、出售的商品等。（2） 招牌的種類 屋外招牌① 屋頂的招牌。 店內招牌⑤ 懸吊在店內的招牌。④ 計劃時的注意事項。（d）消耗費（電費等）少。③ 應先研究鄰接的障礙物件，再決定場所。 （c）電線桿。（5） 門上的招牌 指安置在店鋪入口上面的招牌。③ 這種招牌對行人流動性高的地區(qū)有強大的引起購買欲的影響力。（b）使用玻璃板、塑料板的制品。（f）利用寵物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。14．店面店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買欲，使購買行動具體化的重要場所。（2） 半開放型① 在門中放置玻璃櫥窗當作屏風。② 使用這種方式的，大多給人高級的感覺但有一種隔的感覺。因此，店鋪應該重視通路的設計，使銷售活動容易進行。（4） 不要懸掛陳列品等障礙物。（8） 通路的形狀最好有適當的變化，不要只采用單調的直線型。 18．陳列柜（1） 陳列柜是用來陳列商品的，對購買的誘導有重要影響。④ 最易看到的高度是130公分。19．售貨處的數字（1） 數字的印象（詳見圖10－3所示）。POP廣告大多是廠家提供給經銷商的廣告，也有經銷商自己做的廣告。④ 能促使顧客產生沖動性的購買。② 使經銷商易于說明商品。⑥ 能促進銷售額。21．POP廣告的種類 （1）根據使用目的分類① 為了“展示”所作的廣告。⑤ 為了“宣傳”所作的廣告。 （3）根據廣告的場所分類① 櫥窗的廣告。⑤ 放在陳列柜上的廣告。② 霓虹燈、日光燈。⑥ 旗子等。⑩ 商品的樣子。（2） 渠道推銷員要記住自己的態(tài)度，對POP廣告的效果有很大的影響。（6） 要主動訪問經銷商對POP廣告的利用法和效果。23．經銷商獨有的POP廣告（1） 若店員一直纏著消費者，必會引起反感，故應利用POP廣告，向消費者介紹商品。（5） 制作POP廣告時，要將