【正文】 及注意事項（1） 商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭。（2） 妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。（3） 銷售促進的方法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。（4） 支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種：① 能減少市場開發(fā)的成本。② 能作詳細的市場調(diào)查。③ 容易訂立次期的銷售計劃。④ 容易達成分配的銷售額。⑤ 能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。⑥ 能增加銷售商的銷售意欲。⑦ 能促進完全的銷售。⑧ 能提高銷售額。⑨ 能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司制品。（5） 注意事項：① 支援經(jīng)銷商時，負責(zé)的推銷員要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。② 對于經(jīng)銷商的指導(dǎo)，必須有計劃，有組織、連續(xù)地實施。③ 除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。④ 推銷員絕不可以作個人性的銷售。⑤ 推銷員支援經(jīng)銷商時，要實際示范給銷售店員看，并對他指導(dǎo)銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。⑥ 與長輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時，必須更謙虛，更有禮貌。7． 渠道推銷員的任務(wù)渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務(wù)外，還應(yīng)負責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷商。（1） 對經(jīng)銷商的廣告的實施① 傳達廠家的各種方針。② 籌備與舉行經(jīng)銷商會議。③ 舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會或說明書。④ 舉行和安排講習(xí)會、研究會、觀摩會。⑤ 發(fā)行與配送公司小冊子或指南。（2） 經(jīng)營、財務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助① 銷售計劃、利益計劃等專業(yè)計劃的建立。② 經(jīng)費管理等各種經(jīng)營管理的方法。③ 資金的調(diào)動與運用的方法。④ 確立與運用帳簿、傳票等制度的方法。⑤ 商品管理的正確方法。⑥ 檢查收益性、健全性的方法。⑦ 處理利益金方法。⑧ 申報所得稅的方法與稅務(wù)政策。⑨ 售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。⑩ 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。（3） 銷售促進的指導(dǎo)與協(xié)助① 簡單的市場調(diào)查的方法。② 廣告宣傳的方法。③ 櫥窗和其它陳列的設(shè)計。④ 店鋪的設(shè)計、改裝，照明的設(shè)計。⑤ 舉行展示會、發(fā)表會的方法。⑥ 陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。⑦ 實施對經(jīng)銷商的巡回宣傳。⑧ 服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。⑨ 陪同銷售的實施。⑩ 安排指導(dǎo)員。⑾技術(shù)訓(xùn)練的實施。（4） 推銷技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助① 訪問銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。② 店面銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。③ “分期付款”銷售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。10．渠道推銷員市場調(diào)查的注意事項由渠道推銷員的日?；顒铀鞯氖袌稣{(diào)查是掌握市場變化實況的最佳方法。這種正確的情報具有“結(jié)合顧客和消費者”、“節(jié)省市場開發(fā)經(jīng)費”的大作用。應(yīng)掌握的事項有以下五種：（1） 對市場本身① 市場的大?。撛谛枰?。② 自己公司在市場的地位。③ 文化程度。④ 發(fā)展性。⑤ 市場的特性（習(xí)慣性）。⑥ 困難程度。（2） 對商品① 適應(yīng)性。② 顧客的不滿。③ 各種商品銷售額的好壞及其原因。④ 顧客層。⑤ 知名度。⑥ 購買動機。⑦ 相關(guān)商品的市場性。（3） 對銷售業(yè)者① 銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。② 銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。③ 顧客的反映。④ 合作程度（包括價格維持等的問題）。⑤ 銷售額、庫存狀況。⑥ 經(jīng)銷的地理條件。⑦ 銷售額的分配適當(dāng)與否。⑧ 經(jīng)銷重點的安排方法。⑨ 售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。⑩ 商品的反應(yīng)對經(jīng)銷商的影響。⑾信用度。（4） 關(guān)于競爭商店、競爭商品① 市場占有率的比率。② 顧客的反映與不滿。③ 和自己公司的產(chǎn)品作比較。④ 特征。⑤ 價格。⑥ 在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。⑦ 交易條件的變化。⑧ 銷售途徑的變化。⑨ 新產(chǎn)品的動向。⑩ 廣告宣傳的方法與知名度。⑾售后服務(wù)的方法。⑿競爭商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動向。（5） 其他① 廣告媒體的適當(dāng)與否。② 經(jīng)銷商間的關(guān)系。③ 對自己公司的銷售政策的反映。11．處理顧客不滿的程序（1） 傾聽顧客的不滿① 要注意所有顧客的不滿。② 要誠心、關(guān)心地聽。③ 不要被偏見（成見）所左右。④ 記錄問題的重點。（2） 分析顧客不滿的原因① 要掌握中心問題。② 作重點式排列。③ 和前例作比較。④ 調(diào)查經(jīng)銷商的方針。⑤ 先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。（3） 尋求解決方法① 研討是否符合經(jīng)銷商的方針。② 若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。（4） 傳達解決方法① 要親切地告訴顧客，使之了解。② 若為權(quán)限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續(xù)。（5） 對結(jié)果的研① 若是自己處理的話要研討其結(jié)果。② 若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反映。③ 要檢討結(jié)果對其它經(jīng)銷商的影響。12．購買心理與店鋪的促銷機能（1） 顧客的購買心理（一般而言），可分為下列七個階段： 第1階段：看見→注意。 第2階段：發(fā)生興趣。 第3階段：聯(lián)想。 第4階段：產(chǎn)生欲望。 第5階段：作比較。 第6階段：有確實的信心。 第7階段：決定。 顧客產(chǎn)生注意→欲望階段心理表明展示效果大。 顧客產(chǎn)生欲望→決定階段心理表明達到可期望陳列效果。（2） 店鋪的銷售促進機能：① 為了促進顧客的購買心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。② 店鋪按照業(yè)種、經(jīng)營規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而有所不同，但其必備的設(shè)施與設(shè)備則是相同的。③ 現(xiàn)在將店鋪的基本機能表示如下：有關(guān)經(jīng)營者方面的機能列在圖左側(cè)，引起顧客的購買心理的機能列在圖右則。招牌是建筑物外面的裝飾，同時具有宣傳的機能。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、出售的商品等。13．招牌（1） 店名 決定店名的3要素：① 容易念。② 容易記。③ 容易想起來。（2） 招牌的種類 屋外招牌① 屋頂?shù)恼信啤＂?突出招牌。店面招牌③ 門上招牌。④ 放在地上的招牌。 店內(nèi)招牌⑤ 懸吊在店內(nèi)的招牌。（3） 屋頂上的招牌① 要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。② 要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。③ 應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計劃。④ 計劃時的注意事項。（a）暴露在風(fēng)雨中，不易變色、變質(zhì)的