某企業(yè)銷售人員管理手冊(cè)-wenkub
2023-04-24 00:16:13 本頁(yè)面
【正文】 ○是否蓬頭垢面○服裝是否整潔干凈○精神狀態(tài)是否良好 洽談○洽談程序是否有誤○是否給對(duì)方留下了深刻的印象○洽談過程中，話題是否得體，談話是否投機(jī)○對(duì)產(chǎn)品的說明是否詳細(xì)、清楚易懂○介紹產(chǎn)品時(shí)，是否引起了對(duì)方的濃厚興趣○在洽談過程中，能否做到誘導(dǎo)對(duì)方、吸引對(duì)方、感染對(duì)方○對(duì)對(duì)方的利益關(guān)系是否充分地說明、予以考慮○自己是否對(duì)該種產(chǎn)品，該行業(yè)知識(shí)缺乏，對(duì)客戶的話題，難于應(yīng)答 客戶○在開展業(yè)務(wù)前，是否對(duì)客戶進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)查分析○對(duì)某一客戶的業(yè)務(wù)工作有多大的把握○對(duì)同一客戶的訪問頻率有多大○如何正確處理老客戶和新客戶的關(guān)系 對(duì)內(nèi)事務(wù)○能否及時(shí)向上級(jí)提供業(yè)務(wù)報(bào)告○能否經(jīng)常向上級(jí)提供合理化建議○能否及時(shí)向上級(jí)反映客戶的意見、建議和批評(píng)○能否將自己由于特殊原因不能去處理的事情交代給他人○能否做到與相關(guān)部門保持經(jīng)常的聯(lián)系，并取得他們的幫助○是否熟悉從推銷、定貨到支付貨款的全部業(yè)務(wù)手續(xù)○客戶所需商品名稱、數(shù)量和品種是否清楚○客戶的地址、聯(lián)系人、電話、銀行帳戶是否清楚第三節(jié) 時(shí)間管理 您必須將時(shí)間進(jìn)行合理的分配，將主要時(shí)間花在優(yōu)先項(xiàng)目上。十二、 您沒有把握的事情一定不要做出承諾。不要高談闊論，打斷他人說話，左顧右盼，隨意看表。訪問前事先與客戶打招呼，講明來意，約定時(shí)間。六、 作為一名專業(yè)的銷售人員，您應(yīng)非常了解產(chǎn)品的功能、效用和質(zhì)量指標(biāo)以及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)背景等，盡量準(zhǔn)確回答有關(guān)產(chǎn)品方面的問題；對(duì)于不清楚的問題，應(yīng)委婉巧妙的解決，切忌信口開河。公務(wù)時(shí)應(yīng)穿職業(yè)裝，注意個(gè)人衛(wèi)生，保持衣者鞋襪的整潔，不要蓬頭垢面。下級(jí)應(yīng)尊重上級(jí)。熱愛公司，熱愛本職工作。維護(hù)公司利益，保守公司機(jī)密。各同仁團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成工作任務(wù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展。男士頭發(fā)寧短勿長(zhǎng)，女士勿濃妝艷抹。七、 每次公務(wù)前，需明確自己的任務(wù)、目的，對(duì)訪問過程進(jìn)行預(yù)演。訪問后與客戶保持聯(lián)系?；卮饐栴}時(shí)，聲音不宜過大以對(duì)方聽清楚為宜，表達(dá)簡(jiǎn)潔明了。十三、 務(wù)必記住每位客戶的稱謂，以表明他的重要。時(shí)間管理的技巧：○集中處理相同的事情 合理安排客戶拜訪的路線，達(dá)到最高效率；將同一區(qū)域的客戶拜訪時(shí)間有效地錯(cuò)開?！饘⑽谋竟ぷ鞅M量系統(tǒng)化 填列表格或者相關(guān)報(bào)表的工作應(yīng)該盡量標(biāo)準(zhǔn)化，按照編號(hào)或客戶檔案進(jìn)行歸類。 對(duì)新客戶合同簽訂前需要特別了解：A、對(duì)方是否具有獨(dú)立法人資格；B、對(duì)方簽約的目的，對(duì)方是否具有履約能力；C、對(duì)方簽約人是否有權(quán)代表對(duì)方公司簽約； 合同簽訂時(shí)對(duì)合同用語必須字斟句酌； 合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批； 合同審批程序及時(shí)間要求：A、合同簽訂后應(yīng)立即交公司主管營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行審核。C、未批準(zhǔn)的合同由銷售人員退回需方。 合同規(guī)定有預(yù)付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的，應(yīng)在確認(rèn)貨款已到我方賬號(hào)后在發(fā)貨。第二節(jié) 客戶管理一、 建立客戶檔案 客戶檔案是銷售人員了解市場(chǎng)的重要工具之一，通過它可以連續(xù)了解客戶實(shí)情，從中看到客戶的銷售動(dòng)態(tài)。 客戶檔案包括以下四個(gè)部分：基本情況，即客戶的最基本資料，包括：客戶名稱、地址、電話、客戶類型等?？蛻羟闆r如發(fā)生變化。 拜訪前應(yīng)查閱客戶檔案，對(duì)本期拜訪的目的。 拜訪時(shí)還應(yīng)對(duì)客戶的基本情況進(jìn)行了解，發(fā)現(xiàn)有異動(dòng)情況時(shí)，應(yīng)立即了解清楚，同時(shí)判斷可能對(duì)我公司市場(chǎng)管理造成的可能變動(dòng)，
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