【正文】 務問題。 (2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務推展的原動力。、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。:先鋒隊不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務!(五)內(nèi)容:冷氣機講解第一課:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?、有計劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。(3)切實做好指導經(jīng)銷商的工作。G. 淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。C. 密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。(4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。:公司第一期ATOM研習生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。,并了解其他廠牌的缺點。(3) 健全聯(lián)誼會組織,確保經(jīng)銷商利潤。,為提高本牌知名度及占有率而努力。(2) 如何指導經(jīng)銷商?。,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機種明細。(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動調(diào)查推銷工作。,并培養(yǎng)隨時調(diào)查的推銷習慣。(2)如何指導經(jīng)銷商?。,知已知彼。B. 按以往業(yè)績,依產(chǎn)品確定月銷售目標。,請多多指教。 ——在做基本要領動作時,“魂”和“心”集于一體。(四)基本要領如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(九)嚴禁騷擾他人。(五)培訓期間嚴禁喝酒?！? 戒律(一)全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。(二)進入“道場”須理論與行動一致。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以理解和支持。以上的工作簡單來地表明，“要使更多的人即使多一個也好對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識”,這就是他們的目的和志向。因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務是：(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的“準顧客”,然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的。但是,這種做法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支“混合隊伍”,能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。企業(yè)營銷人員培訓手冊典范一、 推銷干部的訓練手冊□ 目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關的活動。當然,對這種做法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解?！? 入門須知講經(jīng)修行的地方叫做“道場”。(三)進入“道場”要對培訓內(nèi)容全盤領會。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關系,一律以培訓人員看待。(六)培訓會場嚴禁抽煙?！? 基本動作訓練(一)凡是萬物必有基本,“立正”的姿勢是一切姿勢的基本。(五)基本要領能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實的愛用者。□ 早會進行方法領隊:宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼——早安！)現(xiàn)在開始5月5日的早會首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎? 胡子刮了沒有? 整潔嗎?燙了沒有? 臟不臟?打好了沒有? 干不干凈?折好了沒有? 掉了沒有?扣好了沒有? 干凈嗎?指甲剪了沒有? 線條是否直挺? 臟不臟?有沒有破損? 臟不臟?有沒有破損?,全體齊呼——好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼——好!)領班:接下來嘴巴的體操隊員!(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當中為中心,互相面對面。,讓您久等了!,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習完畢!(全體齊呼——好!)領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步，兩手插腰兩腿半彎。C. 按目標多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點管理。:公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務工作的態(tài)度。,去莠存良,培養(yǎng)“精良”經(jīng)銷店,作為競銷主力。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。,推銷商品。(1)誓死完成任務永不服輸、永不氣餒。(5)積極進行市場開拓與管理。D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位,加強經(jīng)銷商的團結(jié)向心力。,防止削價競售。(3) 如何指導經(jīng)銷商?。,諸如店面的布置、海報的張貼等,務使達到廣招顧客的效果。(3)冷氣課不但要向“目標”挑戰(zhàn),進而更要向冷氣市場的獨占挑戰(zhàn)。,灌輸目標為經(jīng)營平衡點的觀念。,擴大經(jīng)營范圍。:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。(5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完成市場的獨占率。,隨時掌握經(jīng)營動向。D. 加強商品知識學習與技術培訓。:(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。(5)永不認輸,時時刻刻充實自己,奮發(fā)自勵。,以強化本品牌銷售占有率。、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務技術的強化、稅法的認識等積極配合施行。(4)強化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。,以解決業(yè)務服務問題。,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。,并寄發(fā)DM。(3)全體總動員關心經(jīng)銷商的生存是我們的責任。(A)一般概況。,健全經(jīng)營體制。(D)加強發(fā)揮聯(lián)誼會功能。(B)加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓練。(F)經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。:堅定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵,突破目標!(十一)單位:深圳分公司:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?,進而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。,并永遠成為本公司的專售店。(3)一定完成今年年度目標增長率。、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報),增強向目標挑戰(zhàn)的觀念。,強化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標挑戰(zhàn))。,加強顧客管理并妥善運用。(包括售前及售后服務)。(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。,促進經(jīng)銷商團結(jié)。(3)形魂合一貫徹始終。(4)提高冷氣機市場占有率及知名度。,超越銷售目標。:公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項:(1)流血流汗,發(fā)揚突擊隊精神。:群策群力,誓死開拓市場!掌握市場動向,征服市場!□ 營銷骨干研習會感想日本夏浦公司的市場開拓突擊隊是市場極度不景氣產(chǎn)物,也是一個非常有名的銷售部隊,不僅在家電業(yè)界被公認如此,即使在整個日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。經(jīng)過講師的指導,深深體會到“智、仁、勇”乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項要項,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅定的信心、適當?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務和建議,必能無堅不摧,無往不勝。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。”這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態(tài)度?！?C “豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。”答案:S“的確,目前我是需要一部省油的推土機。答案:冷淡□當客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔 〕。“我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。”答案:I“不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。答案:立刻應付它。答案:提出實證。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復的原因答案: C □ 應付顧客懷疑態(tài)度的練習(一)如何提出實證:當客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。每個人都答應一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。以下即是一般資料來源: *目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應該用實證讓客戶相信你說的話?！? 〕申述產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點 〔 〕。當客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟? 1.〔 〕。3.〔 〕。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔心不符合政府的要求?！衬钔暌韵聦υ捄?寫出你如何重復聲明產(chǎn)品特性。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定?！? C “工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。選出一個最好的句子:“我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)?！?C “所以說,你可以不要擔心我們會延誤交貨。利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應。舉出實證:〔 〕。實證不被納時,你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點客戶表示懷疑提出證明:1. 重復介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實證不成功時找出原因你應該用什么方法找出實證失敗的原因〔 〕。答案:申述及發(fā)揮其利益實證不成功用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法客戶對你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個更有力的證明提出實證而不被接受時,首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法