【正文】 務(wù)問(wèn)題。 (2)以一顆赤誠(chéng)的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。、社會(huì)背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。:先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠(chéng)心和毅力完成公司交給的任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。(3)切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。G. 淘汰不良經(jīng)銷商,積極開(kāi)發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。C. 密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。(4)決心以獻(xiàn)身的精神來(lái)完成公司所賦使命。:公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動(dòng)。,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。(3) 健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。,為提高本牌知名度及占有率而努力。(2) 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。,分析歷年來(lái)的營(yíng)業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動(dòng)調(diào)查推銷工作。,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷習(xí)慣。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。,知已知彼。B. 按以往業(yè)績(jī),依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。,請(qǐng)多多指教。 ——在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),“魂”和“心”集于一體。(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無(wú)形中。(九)嚴(yán)禁騷擾他人。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒?！? 戒律(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。(二)進(jìn)入“道場(chǎng)”須理論與行動(dòng)一致。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說(shuō)說(shuō)而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參加,而且對(duì)無(wú)論多幼稚的提問(wèn),都認(rèn)真地給予答復(fù),營(yíng)業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以理解和支持。以上的工作簡(jiǎn)單來(lái)地表明，“要使更多的人即使多一個(gè)也好對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí)”,這就是他們的目的和志向。因此,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：(一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購(gòu)買的“準(zhǔn)顧客”,然后通過(guò)調(diào)查推銷而達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。但是,這種做法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支“混合隊(duì)伍”,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰(shuí)都無(wú)法保證的。企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)典范一、 推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè)□ 目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)。當(dāng)然,對(duì)這種做法,也并不是什么人都能很樂(lè)意接受,也產(chǎn)生過(guò)誤解。□ 入門須知講經(jīng)修行的地方叫做“道場(chǎng)”。(三)進(jìn)入“道場(chǎng)”要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒(méi)關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。(六)培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙?！? 基本動(dòng)作訓(xùn)練(一)凡是萬(wàn)物必有基本,“立正”的姿勢(shì)是一切姿勢(shì)的基本。(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛(ài)用者。□ 早會(huì)進(jìn)行方法領(lǐng)隊(duì):宣布開(kāi)始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼——早安！)現(xiàn)在開(kāi)始5月5日的早會(huì)首先進(jìn)行服裝檢查!開(kāi)始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對(duì)面 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎? 胡子刮了沒(méi)有? 整潔嗎?燙了沒(méi)有? 臟不臟?打好了沒(méi)有? 干不干凈?折好了沒(méi)有? 掉了沒(méi)有?扣好了沒(méi)有? 干凈嗎?指甲剪了沒(méi)有? 線條是否直挺? 臟不臟?有沒(méi)有破損? 臟不臟?有沒(méi)有破損?,全體齊呼——好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼——好!)領(lǐng)班:接下來(lái)嘴巴的體操隊(duì)員!(一)開(kāi)始齊呼基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ),以正當(dāng)中為中心,互相面對(duì)面。,讓您久等了!,非常謝謝您了!回原位!以上基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ)練習(xí)完畢!(全體齊呼——好!)領(lǐng)隊(duì):接下來(lái)PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!(二)開(kāi)始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開(kāi)半步，兩手插腰兩腿半彎。C. 按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。:公司第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。,去莠存良,培養(yǎng)“精良”經(jīng)銷店,作為競(jìng)銷主力。(4)今年開(kāi)發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。,推銷商品。(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。(5)積極進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與管理。D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。,防止削價(jià)競(jìng)售。(3) 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。,諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。(3)冷氣課不但要向“目標(biāo)”挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場(chǎng)的獨(dú)占挑戰(zhàn)。,灌輸目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的觀念。,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭(zhēng)第一。(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完成市場(chǎng)的獨(dú)占率。,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。D. 加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。:(1)做企劃營(yíng)業(yè)人員的最佳后盾。(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說(shuō)、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會(huì)組織。,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問(wèn)題。,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。,并寄發(fā)DM。(3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。(A)一般概況。,健全經(jīng)營(yíng)體制。(D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。(B)加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。(F)經(jīng)常召開(kāi)店內(nèi)銷售會(huì)議,鼓舞推銷人員的士氣。:堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵(lì),突破目標(biāo)!(十一)單位:深圳分公司:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營(yíng)觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤(rùn)觀念。,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長(zhǎng)率。、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào)),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。(包括售前及售后服務(wù))。(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。(3)形魂合一貫徹始終。(4)提高冷氣機(jī)市場(chǎng)占有率及知名度。,超越銷售目標(biāo)。:公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng):(1)流血流汗,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。:群策群力,誓死開(kāi)拓市場(chǎng)!掌握市場(chǎng)動(dòng)向,征服市場(chǎng)!□ 營(yíng)銷骨干研習(xí)會(huì)感想日本夏浦公司的市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)是市場(chǎng)極度不景氣產(chǎn)物,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì),不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個(gè)日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。經(jīng)過(guò)講師的指導(dǎo),深深體會(huì)到“智、仁、勇”乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說(shuō)每一位營(yíng)業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷技巧,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠(chéng)心的服務(wù)和建議,必能無(wú)堅(jiān)不摧,無(wú)往不勝。*懷疑:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)?！边@句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度?！?C “豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕?！贝鸢?S“的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。答案:冷淡□當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱為〔 〕。“我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)?！贝鸢?I“不錯(cuò),豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢。答案:使用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘客戶的需要。答案:立刻應(yīng)付它。答案:提出實(shí)證。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案: C □ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)(一)如何提出實(shí)證:當(dāng)客戶說(shuō)出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候客戶對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。以下即是一般資料來(lái)源: *目錄、說(shuō)明書(shū)*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報(bào)告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書(shū)、獎(jiǎng)狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說(shuō)的話?！? 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 〔 〕。當(dāng)客戶表示懷疑時(shí),你該采取哪三個(gè)步驟? 1.〔 〕。3.〔 〕。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求?！衬钔暌韵聦?duì)話后,寫(xiě)出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定?！? C “工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。選出一個(gè)最好的句子:“我保證你一天之內(nèi)就送來(lái)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。” C “所以說(shuō),你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶反應(yīng)。舉出實(shí)證:〔 〕。實(shí)證不被納時(shí),你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶表示懷疑提出證明:1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時(shí)找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因〔 〕。答案:申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不成功用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法客戶對(duì)你先前提出的證明不覺(jué)得滿意提出另外一個(gè)更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時(shí),首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法