【正文】 和出廠價(jià)的價(jià)差為160元/噸，包含運(yùn)費(fèi)部分?？匆幌缕渌麖S商市場(chǎng)上的價(jià)格情況：2005年4月8日國(guó)內(nèi)部分復(fù)合肥企業(yè)出廠參考價(jià)格單位：元/噸產(chǎn)品規(guī)格單位價(jià)格價(jià)格說(shuō)明產(chǎn)品規(guī)格單位價(jià)格價(jià)格說(shuō)明氯基氯基45%中化涪陵 1800省外到站價(jià)湖北洋豐 1780出廠價(jià)安徽合肥四方1820出廠價(jià)黑龍江愛農(nóng)2000送到價(jià)48%江蘇東方紅1960出廠價(jià)江蘇紅太陽(yáng) 2000出廠價(jià)杭州蕭山化工 1940出廠價(jià)大連大化 2120出廠價(jià)湖北洋豐 1900出廠價(jià)30%南京恒康1230出廠價(jià)中化智勝 2010出廠價(jià)金壇大地 1250出廠價(jià)50%江蘇綠陵潤(rùn)發(fā) 2050出廠價(jià)常熟南洋化肥 1250出廠價(jià)51%江蘇東方紅2100出廠價(jià)湖北富弛1300出廠價(jià)江蘇紅太陽(yáng) 2120出廠價(jià)38%中原大化1800到站價(jià)54%江蘇東方紅2200出廠價(jià)40%金壇大地 1660出廠價(jià)硫基常熟南洋化肥 1650出廠價(jià)江蘇中東1680出廠價(jià)江蘇阿波羅 1670出廠價(jià)32%煙臺(tái)棲霞興農(nóng)1800出廠價(jià)江蘇東方紅1750出廠價(jià)36%中化智勝 1680出廠價(jià)江蘇紅太陽(yáng) 1700出廠價(jià)40%山東魯北 1820出廠價(jià)（不含銷售費(fèi)用）中化智勝 1850省內(nèi)出45%江蘇中東1900出廠價(jià)湖北富弛1800出廠價(jià)江蘇新沂恒盛 1900出廠價(jià)中化涪陵 1700省內(nèi)出廠江蘇南化1920出廠價(jià)中原大化1830到站價(jià)江蘇東方紅1950出廠價(jià)山東魯西1800出廠價(jià)杭州利時(shí)2100出廠價(jià)壽光綠之源1920出廠價(jià)杭州蕭山化工 2040出廠價(jià)安徽合肥四方1630出廠價(jià)邢臺(tái)大正化工2100出廠價(jià)45%金壇大地 1800出廠價(jià)山東紅日2080平均出廠價(jià)常熟南洋化肥 1780出廠價(jià)山東魯北 1890出廠價(jià)（不含銷售費(fèi)用）江蘇中東1750出廠價(jià)山東魯西1930出廠價(jià)江蘇新沂恒盛 1800出廠價(jià)壽光綠之源1960出廠價(jià)江蘇綠陵潤(rùn)發(fā) 1850出廠價(jià)山東壽光聯(lián)盟1900出廠價(jià)江蘇阿波羅 1800出廠價(jià)中化智勝 20202070出廠價(jià)江蘇東方紅1850出廠價(jià)中化涪陵 1900省外到站價(jià)江蘇紅太陽(yáng) 1860出廠價(jià)遼寧西洋2150東北送到價(jià)杭州利時(shí)1750出廠價(jià)遼寧西洋2050華東送到價(jià)杭州蕭山化工 1830出廠價(jià)大連大化 2100出廠價(jià)大連大化 1900出廠價(jià)湖北洋豐 1950出廠價(jià)邢臺(tái)大正化工19601980出廠價(jià)湖北宜化1900出廠價(jià)中原大化1950到站價(jià)48%杭州蕭山化工 2140出廠價(jià)現(xiàn)在市場(chǎng)上的價(jià)格水平基本是：（產(chǎn)品出廠價(jià)）含量在40％的氯鉀型復(fù)合肥：集中在1650元至1920元含量在45％的氯鉀型復(fù)合肥：集中在1750元至2000元含量在48％的氯鉀型復(fù)合肥：集中在1900元至2120元含量在50％以上的氯鉀型復(fù)合肥：集中在2000元以上含量在40％的硫鉀型復(fù)合肥：集中在1820元左右含量在45％的硫鉀型復(fù)合肥：集中在1900元至2150元含量在48％的硫鉀型復(fù)合肥：集中在2140元左右再來(lái)看一下玖源及幾個(gè)重要品牌的價(jià)格對(duì)比表：品牌名含量出廠價(jià)經(jīng)銷商價(jià)零售價(jià)五洲豐55%（NPK：271810）2480元/噸2640元/噸2840元/噸嘉吉40%（16816）（含硫）2000元/噸2100元/噸23002350元/噸　48%（161616）（含氯）2150元/噸2250元/噸2500元/噸西洋45%（151515）（含硫）1970元/噸2200元/噸2500元/噸撒可富45%（151515）（SOP）　2550元/噸2690元/噸　45%（151515）（MOP）　2370元/噸2520元/噸玖源40%（191011）（硫鉀型）2060元/噸2150元/噸2400元/噸　45%（201015）（硫鉀型）2170元/噸2290元/噸2520元/噸　52%（281410）（氯鉀型）　2320元/噸2470元/噸2670元/噸分析以上三組數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)：價(jià)格水平：l 相比而言，撒可富的價(jià)格是目前行業(yè)中最高的。我們?cè)诖吮碇锌吹降氖瞧渲泻髢蓚€(gè)層級(jí)的定價(jià)。而對(duì)養(yǎng)分要求高一些的果樹肥、蔬菜肥的價(jià)格，比相同含量的土豆肥、小麥肥等大田作物肥的價(jià)格高。2005年“撒可富”系列產(chǎn)品銷售價(jià)格序號(hào)產(chǎn)品名稱品種含量出庫(kù)價(jià)格市場(chǎng)零售價(jià)返利1通用肥171717（SOP）51%277029702002通用肥161616（SOP）48%266028201603通用肥18918（SOP）45%255026901404通用肥151515（SOP）45%255026901405通用肥151515（MOP)45%237025201506通用肥15255（SOP）45%238025401607通用肥152010（MOP)45%237025101408通用肥221012（MOP)44%245026001509高氮肥201010（SOP）40%2380254016010蔬菜肥16618（SOP）40%2370253016011通用肥16816（SOP）40%2370253016012果樹肥121018（SOP）40%2300244014013玉米肥201010（MOP）40%2300245015014通用肥25510（MOP）40%2300245015015通用肥201010（MOP）40%2230237014016通用肥24106（MOP）40%2360250014017通用肥16168（MOP）40%2230237014018薯類肥12820（MOP）40%2230239016019土豆肥12820（MOP）40%2230237014020花生肥141214（MOP）40%2230237014021小麥肥18166（MOP）40%2230237014022小麥肥15205（SOP）40%2300244014023高鉀寶12824（SOP）44%2420262020024通用肥16168（SOP）40%2290245016025大姜專用肥16621（SOP）43%25702730160撒可富作為中化集團(tuán)與阿拉伯合資的化肥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，一直將產(chǎn)品定位為復(fù)合肥行業(yè)的高端品牌，其產(chǎn)品售價(jià)在市場(chǎng)上也比同類產(chǎn)品高，是最高的。這就使得復(fù)合肥市場(chǎng)的定價(jià)完全可以市場(chǎng)化，企業(yè)完全可以做到適應(yīng)市場(chǎng)需求的自主定價(jià)，市場(chǎng)對(duì)每一個(gè)企業(yè)都具有同樣的機(jī)會(huì)。繼續(xù)實(shí)行對(duì)尿素、磷酸二銨等主要化肥產(chǎn)品暫停出口退稅等政策。對(duì)尿素等化肥價(jià)格繼續(xù)實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)管理。問(wèn)題。對(duì)化肥生產(chǎn)用電、化肥鐵路運(yùn)輸繼續(xù)實(shí)行優(yōu)惠價(jià)。使得部分化肥企業(yè)開工率不足，限制了化肥產(chǎn)量進(jìn)一步增長(zhǎng)。多數(shù)農(nóng)民抱怨化肥價(jià)格只升不降，漲幅大大超過(guò)了糧食價(jià)格提高的幅度。文件下達(dá)后，幾乎所有的化肥生產(chǎn)企業(yè)執(zhí)行的都是上限，即出廠價(jià)每噸1650元。以尿素為例，4月份的出廠價(jià)為每噸1450元左右，到了7月份，多數(shù)漲到了1750元。借此增強(qiáng)測(cè)方BB肥在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，快速擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，增加市場(chǎng)占有率，從而打造成化肥行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌。合理的價(jià)格定位既是企業(yè)合理利潤(rùn)的保證，同時(shí)也決定了產(chǎn)品能否贏得消費(fèi)者的支持和購(gòu)買，直接影響市場(chǎng)占有率的大小。玖源測(cè)方BB肥價(jià)格體系模式及管理本案結(jié)構(gòu)本案目的化肥市場(chǎng)價(jià)格環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格分析 消費(fèi)者的價(jià)格接受程度分析 行業(yè)內(nèi)價(jià)格體系分析玖源測(cè)方BB肥現(xiàn)行價(jià)格體系分析 現(xiàn)狀 現(xiàn)行價(jià)格體系的優(yōu)點(diǎn)和不足玖源價(jià)格體系的規(guī)劃 影響玖源測(cè)方BB肥價(jià)格確定的因素 市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)品牌 消費(fèi)者心理 玖源測(cè)方BB肥的營(yíng)銷目標(biāo) 玖源測(cè)方BB肥目前的成本 玖源品牌定位 玖源產(chǎn)品的生命周期 經(jīng)銷商的利潤(rùn)分配 定價(jià)策略 市場(chǎng)零售價(jià)的確定 定價(jià)方式的確定 市場(chǎng)零售價(jià)的控制 市場(chǎng)推廣費(fèi)用在價(jià)格體系中的體現(xiàn) 體現(xiàn)的方法 玖源新的渠道價(jià)格體系設(shè)計(jì) 終端進(jìn)貨價(jià) 經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)(玖源出廠價(jià)) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 在價(jià)格體系中，如何支持市場(chǎng)的快速增長(zhǎng) 主動(dòng)降價(jià)、漲價(jià)的策略方法 產(chǎn)品組合的價(jià)格策略市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的應(yīng)對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià)的應(yīng)對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)的應(yīng)對(duì)玖源價(jià)格體系的管理 價(jià)格管理制度本案重點(diǎn)：玖源價(jià)格體系的規(guī)劃市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的應(yīng)對(duì) 本案目的玖源測(cè)方BB肥作為化肥行業(yè)的新軍，其完全滿足不同作物和土壤的原理，能滿足農(nóng)民的基本生產(chǎn)需要。有效的價(jià)格控制甚至決定了產(chǎn)品的營(yíng)銷壽命。化肥市場(chǎng)價(jià)格環(huán)境分析總體來(lái)說(shuō)，化肥市場(chǎng)一直處于上漲：2004年我國(guó)化肥市場(chǎng)漲聲一片。7月20日，國(guó)家有關(guān)部門再次下發(fā)限制化肥價(jià)格的指令。隨后，這個(gè)上限又不斷被突破。化肥價(jià)格上漲的原因：一是化肥生產(chǎn)成本增加。三是國(guó)際肥價(jià)持續(xù)上漲，拉動(dòng)國(guó)內(nèi)化肥價(jià)格上漲。對(duì)尿素產(chǎn)品增值稅繼續(xù)實(shí)行先征后返50％的政策。采取財(cái)政貼息的方式，建立化肥淡季商業(yè)儲(chǔ)備制度，解決化肥消費(fèi)淡季生產(chǎn)企業(yè)的后顧之憂，保障春耕用肥供應(yīng)。近期，國(guó)家發(fā)改委已部署對(duì)化肥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價(jià)格進(jìn)行全面檢查，并組織對(duì)21家大型氮肥企業(yè)尿素出廠價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行檢查。但化肥行業(yè)總體的趨勢(shì)依然是價(jià)格上漲，農(nóng)民負(fù)擔(dān)增加。在這種市場(chǎng)狀況下，合理的定價(jià)方式及良好的價(jià)格體系，既能最大限度地滿足企業(yè)的利潤(rùn)需要，又能為廣大農(nóng)民消費(fèi)者所接受，這樣才在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，占據(jù)先機(jī)。從這點(diǎn)上講，是符合其品牌定位的。價(jià)格水平：市場(chǎng)零售價(jià)最高的為51％含量的通用肥，市場(chǎng)零售價(jià)達(dá)到2970元/每噸，逼進(jìn)3000元大關(guān)。從出庫(kù)價(jià)到零售價(jià)之間的價(jià)差在140元－200元之間。其次是玖源，為市場(chǎng)中價(jià)格僅次于撒可富的產(chǎn)品。而終端的毛利在每噸200元，達(dá)到10％以上。而終端的毛利在每噸300元，％以上，為利潤(rùn)率最高的化肥產(chǎn)品，無(wú)疑對(duì)經(jīng)銷商和終端是很有促進(jìn)作用的?；市袠I(yè)現(xiàn)行的價(jià)格體系中，除了日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用及進(jìn)貨稱本外，基本包含了運(yùn)輸費(fèi)用、推廣費(fèi)用、農(nóng)化服務(wù)費(fèi)用及倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。他們往往會(huì)選擇市場(chǎng)中價(jià)格較低的化肥產(chǎn)品，而放棄價(jià)格高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2％的農(nóng)民都認(rèn)為價(jià)格因素很重要，是購(gòu)買化肥考慮因素中僅次于產(chǎn)品質(zhì)量的第二大因素。而和我們前期分析的目前整體化肥市場(chǎng)的價(jià)格行情相比，普遍低于目前的市場(chǎng)行情。在后續(xù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，我們應(yīng)該引導(dǎo)農(nóng)民了解單價(jià)高并不等于投入大，相比增產(chǎn)帶來(lái)的效益，投入產(chǎn)出反而比其他價(jià)格低的產(chǎn)品更為省錢劃算。化肥行業(yè)定價(jià)方式：分析各化肥廠商的價(jià)格，目前化肥行業(yè)的定價(jià)方式基本都是在原材料成本、固定成本（包括生產(chǎn)設(shè)備、人員成本等）的基礎(chǔ)上加上企業(yè)的預(yù)定利潤(rùn)指標(biāo)，為成本加成定價(jià)法或者稱為目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。價(jià)格體系現(xiàn)狀：在化肥行業(yè)，根據(jù)前面的分析，現(xiàn)行的價(jià)格體系基本是三個(gè)層級(jí)：產(chǎn)品出廠價(jià)到終端價(jià)到市場(chǎng)零售價(jià)。實(shí)際上很多化肥廠商在價(jià)格體系的制定中，只是對(duì)產(chǎn)品出廠價(jià)有明確的限定，但對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)卻缺乏統(tǒng)一的指導(dǎo)，基本由經(jīng)銷商根據(jù)出廠價(jià)加上預(yù)定的百分之幾的利潤(rùn)（如：5%）自行決定終端價(jià)，再由終端根據(jù)同樣的方式?jīng)Q定市場(chǎng)零售價(jià)。（調(diào)查結(jié)果表）單質(zhì)肥料：? 外地有返點(diǎn)，當(dāng)?shù)貨]有；? 達(dá)到批發(fā)的銷量，有返利； 如超過(guò)2000噸以后，再給每噸優(yōu)惠20元。模式為：以原材料成本為主，同時(shí)參考市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格情況。玖源對(duì)所有經(jīng)銷商的出廠價(jià)沒有差別，只對(duì)信譽(yù)好的老經(jīng)銷商會(huì)在資金信貸上有支持。