銷售業(yè)務的基本流程-wenkub
2023-04-23 06:04:00 本頁面
【正文】 準備就是準備有關項目、競爭對手和市場行情的信息、研究成果、觀點、判斷結論。七、善待客戶的意見。三、了解行情，成為專家?？蛻粲瓉硭屯帐质浅Ｒ姷囊娒娑Y儀。(二)現(xiàn)場接待準備l、售樓員形象準備1)眼神：凝視或適當?shù)乇荛W，附合點頭或“喂”“不錯”等應承語言。消極被動就是有問有答、 惜話如金。銷售人員在正式上崗前必須相當熟悉樓盤各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問、銷講、統(tǒng)一說辭使電話應答中和以后現(xiàn)場接待時口徑統(tǒng)一。在與客戶交談中設法取得我們想要的資訊。銷售業(yè)務的基本流程(一)接聽電話 在房產營銷過程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過電話進行的，售樓人員的電話接聽不僅反映了其個人的素質和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產開發(fā)商或代理商的形象。如客戶的個人資訊(姓名、地址、聯(lián)系電話等)、客戶對產品的具體要求的資訊(價格、面積、房型等) 最好能直接約請客戶來現(xiàn)場看房。顧客往往是看廣告后來電詢問的，因此，事先必領了解廣告的訴求內容，認真仔細考慮客來電可能提出的問題，以便在應答時胸有成付。這樣會沖淡客戶興趣；過于主動就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長處，甚至急于求成，追問客戶個人資訊，這樣往往會將客戶嚇退。傳神的 眼神間傳達出信任、聆聽、明白和真實。4)開場白：意思明確，三思而后行是開場白的關鍵；說的多，問的多，了解 就多，機會就越多。四、你給客戶的印象將在最短的時內(14秒)產生。八、不要貶損別人或別的樓盤。形象準備是為了溝通的方便，而資訊的準備才是真正要推薦給客戶的東西，是為了說服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面。售樓書、價目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、物業(yè)管理服務清單、裝修標準清單、繳款銀行賬號等資料匯集在講義夾。第二步：安頓客戶。調用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把他的實際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等?？蛻舻绞蹣翘幒蟛豢赡艿谝粫r間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮?？蛻糍彿恳庀虼_定后，應及時簽署認購協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署協(xié)議的關鍵點是，協(xié)議的條款應盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學會保護我們自己。包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項服務承諾，辦理各項事務，保質保量；二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎勵措施鼓勵者客戶推薦新客戶買房。2)顧客容易找到你。5)為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。9)特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。13) 按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產品保證要有實質內容。3)傾盡我們之所以能幫助想得到幫助的客戶。6)研究和交流失去顧客或不成交的原因。(四)把握購買動機和消費層次l、購買動機的表現(xiàn)方式安全這是人類與生俱來的追求，“我們保安系統(tǒng)非常先進”可能會起很大作用。尊貴對于那引起卓越不凡，成就感非常強的人，就應特別適合其追求尊貴和受人愛 戴的心態(tài)，要讓他感到是按他自己的意志在作出明智的決定?！睆谋姟斑@個單元怎么快?真的賣完了?那客戶真的下午就來交錢?能不能找你經(jīng)理 想想辦法?我現(xiàn)在就交錢!”一一這就是典型的從眾心態(tài)。 3)小康型 主要針對較高收入的消費群體，其特點是在安居型住宅的基礎上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩個陽臺。2)對于大多數(shù)人來說，售樓員應牢記并真正掌握以下原則：(1) 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結論進入大腦時，它 就會作為真理被人接受，無論它有無實際價值。(5) 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導更易于接受。3)間接啟發(fā) 也稱為被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到“讓客戶的朋友勸客戶賣下這套房子。之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚；眼前的這位客戶眼界很高、對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。4)通過對客戶典型反應分析總結其購置動機。3)對結構及裝潢設計建議非常關注。7)特別問及鄰居是干什么的。以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。l、一般技巧1)白我介紹正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。6)迂回進攻擺出一些眾所周知優(yōu)勢
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