銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基本流程-wenkub
2023-04-23 06:04:00 本頁(yè)面
【正文】 準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備有關(guān)項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)行情的信息、研究成果、觀點(diǎn)、判斷結(jié)論。七、善待客戶的意見(jiàn)。三、了解行情，成為專(zhuān)家?？蛻粲瓉?lái)送往握手是常見(jiàn)的見(jiàn)面禮儀。(二)現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備l、售樓員形象準(zhǔn)備1)眼神：凝視或適當(dāng)?shù)乇荛W，附合點(diǎn)頭或“喂”“不錯(cuò)”等應(yīng)承語(yǔ)言。消極被動(dòng)就是有問(wèn)有答、 惜話如金。銷(xiāo)售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤(pán)各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問(wèn)、銷(xiāo)講、統(tǒng)一說(shuō)辭使電話應(yīng)答中和以后現(xiàn)場(chǎng)接待時(shí)口徑統(tǒng)一。在與客戶交談中設(shè)法取得我們想要的資訊。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基本流程(一)接聽(tīng)電話 在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過(guò)電話進(jìn)行的，售樓人員的電話接聽(tīng)不僅反映了其個(gè)人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或代理商的形象。如客戶的個(gè)人資訊(姓名、地址、聯(lián)系電話等)、客戶對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊(價(jià)格、面積、房型等) 最好能直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。顧客往往是看廣告后來(lái)電詢(xún)問(wèn)的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來(lái)電可能提出的問(wèn)題，以便在應(yīng)答時(shí)胸有成付。這樣會(huì)沖淡客戶興趣；過(guò)于主動(dòng)就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤(pán)的長(zhǎng)處，甚至急于求成，追問(wèn)客戶個(gè)人資訊，這樣往往會(huì)將客戶嚇退。傳神的 眼神間傳達(dá)出信任、聆聽(tīng)、明白和真實(shí)。4)開(kāi)場(chǎng)白：意思明確，三思而后行是開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵；說(shuō)的多，問(wèn)的多，了解 就多，機(jī)會(huì)就越多。四、你給客戶的印象將在最短的時(shí)內(nèi)(14秒)產(chǎn)生。八、不要貶損別人或別的樓盤(pán)。形象準(zhǔn)備是為了溝通的方便，而資訊的準(zhǔn)備才是真正要推薦給客戶的東西，是為了說(shuō)服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面。售樓書(shū)、價(jià)目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、物業(yè)管理服務(wù)清單、裝修標(biāo)準(zhǔn)清單、繳款銀行賬號(hào)等資料匯集在講義夾。第二步：安頓客戶。調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把他的實(shí)際需要：是換房，是第一次買(mǎi)房，還是買(mǎi)第二套房等?？蛻舻绞蹣翘幒蟛豢赡艿谝粫r(shí)間就明確要在我們的花園買(mǎi)房，說(shuō)要考慮考慮。客戶購(gòu)房意向確定后，應(yīng)及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議和銷(xiāo)售合同，收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學(xué)會(huì)保護(hù)我們自己。包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項(xiàng)服務(wù)承諾，辦理各項(xiàng)事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施鼓勵(lì)者客戶推薦新客戶買(mǎi)房。2)顧客容易找到你。5)為顧客排隊(duì)提供方便，如座椅、遮陽(yáng)、茶水、報(bào)刊雜志、音樂(lè)、食品等。9)特定價(jià)格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷(xiāo)。13) 按時(shí)交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。3)傾盡我們之所以能幫助想得到幫助的客戶。6)研究和交流失去顧客或不成交的原因。(四)把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次l、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)方式安全這是人類(lèi)與生俱來(lái)的追求，“我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會(huì)起很大作用。尊貴對(duì)于那引起卓越不凡，成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛(ài) 戴的心態(tài)，要讓他感到是按他自己的意志在作出明智的決定?！睆谋姟斑@個(gè)單元怎么快?真的賣(mài)完了?那客戶真的下午就來(lái)交錢(qián)?能不能找你經(jīng)理 想想辦法?我現(xiàn)在就交錢(qián)!”一一這就是典型的從眾心態(tài)。 3)小康型 主要針對(duì)較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開(kāi)，有主人房和兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)。2)對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：(1) 只要沒(méi)有先入為主的相反意見(jiàn)作梗，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它 就會(huì)作為真理被人接受，無(wú)論它有無(wú)實(shí)際價(jià)值。(5) 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更易于接受。3)間接啟發(fā) 也稱(chēng)為被動(dòng)啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來(lái)啟發(fā)客戶，要盡可能做到“讓客戶的朋友勸客戶賣(mài)下這套房子。之所以采用這種激將法，是因?yàn)槭蹣菃T事先已很清楚；眼前的這位客戶眼界很高、對(duì)市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢(qián)也足夠多。4)通過(guò)對(duì)客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)。3)對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。7)特別問(wèn)及鄰居是干什么的。以上十要素是初步判定“可能買(mǎi)主”的依據(jù)。l、一般技巧1)白我介紹正確的方法是用你的房子開(kāi)路，客戶對(duì)你個(gè)人沒(méi)興趣，而你要賣(mài)的商品僅是你的房子而已。6)迂回進(jìn)攻擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)
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