【正文】 l 侃價(jià)的理由l 最不應(yīng)該的侃價(jià)習(xí)慣l 回顧問答單元 l 角色模擬演練2修煉第五步：如何強(qiáng)化談判決心l 影響談判決心的五個(gè)因素l 談判利益目標(biāo)不清晰；l 內(nèi)部不協(xié)調(diào)導(dǎo)致談判責(zé)任心下降；l 以前的消極經(jīng)歷沒有及時(shí)排解；l 對談判的結(jié)果沒有預(yù)想；l 談判步驟目標(biāo)不清晰l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 有決心使談判強(qiáng)硬l 練習(xí)：見到你很高興！l 如何堅(jiān)定你的決心l 強(qiáng)硬可以軟化對方l 強(qiáng)硬決心的表現(xiàn)l 育康法則l 回顧問答單元l 角色模擬演練3修煉第六步：如何對付艱難的對手l 艱難的壓力是真實(shí)還是想象沒有真正的艱難，所有的艱難都是因?yàn)閷Ψ较Ｍ阆胂蟪赡菢?。比如：飲食、睡眠、性等l 分配的兩種方向：l 贏的方向；l 虧的方向。比如：尊重、喜悅、振奮、被欣賞等。比如：市場評價(jià)權(quán)利、資源分配權(quán)利等l 時(shí)間利益。所有角色模擬練習(xí)中的談判對手都是來自第三方的銷售談判高手。 ?！薄斑@次談判拖得太長了，上帝保佑早點(diǎn)結(jié)束吧。 “我可不會侃價(jià)，我老婆經(jīng)常說我把東西買貴了?！蹦充N售人員在給銷售經(jīng)理的檢討書上這樣寫。所以在與客戶合作管理的談判過程中，能否使對方感到公平是銷售管理成功與否的關(guān)鍵。修煉的內(nèi)容包括：如何改善談判地位、如何不再讓步、如何侃價(jià)、如何強(qiáng)化談判決心、如何對付威脅和恫嚇、如何對付艱難的對手。入行已久的銷售人士最缺的是新的銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是新的銷售談判經(jīng)驗(yàn)。銷售服務(wù)活動是利益分配各方為了融洽彼此關(guān)系而進(jìn)行的既得利益再分配。售買雙方一旦達(dá)成某種聯(lián)系，溝通活動隨之迅速減弱，談判將主導(dǎo)接下去的交往活動，因?yàn)槭圪u雙方已經(jīng)面臨利益分配的問題。原因何在？！因?yàn)槿魏蔚匿N售修煉和管理辦法都需要人落實(shí)到別人的身上，也就是說它們必須經(jīng)得起人本（執(zhí)行者和被執(zhí)行者）以及人際（執(zhí)行環(huán)境）的考驗(yàn)和配合?！朵N售與管理談判修煉》匠心獨(dú)具地將西方談判的理性分析與中國談判的謀略完美組合，使銷售談判提升到了空前的實(shí)戰(zhàn)和戰(zhàn)略高度，堪稱中國銷售第一課。 ——《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟推薦語銷售其實(shí)就是做兩件事：賣產(chǎn)品、管客戶。那么人們在銷售過程中到底有哪些基本活動呢？我們必須找出這些基本活動，否則任何的銷售謀略和修煉都是瞎貓逮耗子——靠運(yùn)氣！ 溝通、談判、服務(wù)——就是人們的銷售活動乃至所有人際活動的基本交往方式。銷售談判，售賣雙方進(jìn)行利益分配的人際交往活動。它具有一體兩面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才會公平。難道經(jīng)驗(yàn)也可以修煉嗎？完全可以！經(jīng)驗(yàn)其實(shí)就是掌握實(shí)戰(zhàn)銷售問題的多少、掌握解決問題方法的多少。進(jìn)攻性銷售談判修煉 對于銷售談判經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人士，他們已經(jīng)不能滿足“乒乓撞地球”式的單兵銷售談判修煉，他們希望主動掌握更多更大的利益分配權(quán)利，他們需要向別人進(jìn)攻！ 進(jìn)攻性銷售談判修煉——運(yùn)用計(jì)謀為你的對手“挖坑”的修煉。 公平性銷售管理談判修煉關(guān)注的不僅僅是利益分配多少的問題，而是如何使對方在與我們的合作過程中，愿意做出更大努力和投入的問題。因?yàn)樗麆倓倿槠髽I(yè)損失了5個(gè)點(diǎn)的毛利； “我們是小公司，地位低啊！”“我們的品牌比不上別人，我們就是地位低??！”很多銷售人員這樣說?！薄岸际鞘烊肆?，這價(jià)怎么侃啊?！薄拔覀冞@個(gè)方案行不行??！客戶沒有那么傻吧”。通過具體談判情景的事實(shí)判斷解析（總計(jì)40個(gè)具體情景、16道銷售談判實(shí)戰(zhàn)難題）及角色模擬，切實(shí)提高談判修煉者的談判知識與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。修煉時(shí)間： 三天修煉大綱：準(zhǔn)備：理清談判脈象l 什么是銷售談判？l 銷售=交換=利益+分配l 銷售談判=交換搏弈=利益偏好+分配方案l 案例研討：兩個(gè)小孩分橘子l 為什么30萬名銷售談判者都會失誤？l 為什么要進(jìn)行銷售談判修煉的訓(xùn)練？l 談判的商務(wù)目的l 銷售談判的四個(gè)關(guān)鍵步驟及其操作要點(diǎn)l 開局l 互換提案l 討價(jià)還價(jià)l 收尾l 銷售談判所涉及的六種利益：l 行政利益。l 態(tài)度利益。l 生理利益。）l 銷售談判中十三種對手類型及其應(yīng)對方法修煉第一步：談判者最不應(yīng)該做的事情l 銷售談判的三大特殊性l 不期而遇、突然發(fā)動；l 瑣碎、婆婆媽媽；l 直接關(guān)系企業(yè)和銷售人員的根本利益?！薄獰o奈，空有一身本領(lǐng)對方就是不接招； 關(guān)于付款方式的事，客戶說年前已經(jīng)和公司有約定了，現(xiàn)在公司要收緊“銀根”他們說沒什么好談的，如何公司一定要采取新政策，他們寧可放棄我們的產(chǎn)品； 客戶老是讓我們報(bào)方案，可遲遲不做明確表態(tài)，有什么辦法讓我們的方案一下把客戶“鎮(zhèn)住”？ 客戶提了一個(gè)促銷方案，要求我們一定要在周末批準(zhǔn)，否則“耽誤”了時(shí)機(jī)，他不能保證訂單的準(zhǔn)時(shí)完成； 公司的這個(gè)新產(chǎn)品根本沒辦法推，客戶都嫌價(jià)格太貴，看來公司定價(jià)有問題，至少也要增加促銷力度； 那個(gè)客戶真是麻煩，簽協(xié)議的時(shí)候說得好好的，一切條件都談好了，但合作才一個(gè)月就提了這么多新條件； 。修煉對象： 銷售中高級經(jīng)理。l 進(jìn)攻性銷售談判的道德底線l 同情心l 惻隱心l 自責(zé)l 進(jìn)攻成功之后必須要做的事情l 公益l 慈善l 服務(wù)典型的中國式謀略和操作方法，解析過程融合了西方關(guān)于談判心理的研究成果。計(jì)謀一：指鹿為馬：（顛倒黑白）混淆事實(shí)真相，歪曲問題的根源，以此影響談判對手的談判參考點(diǎn)，導(dǎo)致一場積極的銷售談判?！深^唬人絕對不是空穴來風(fēng)?！u和狗本來就沒有可比性，但真要比起來就是雞鳴狗叫，你還不乘機(jī)撈上一把？l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)謀五：問寒問暖：（鱷魚的眼淚） 被老板罵了吧，沒事，兄弟陪你喝兩杯，有什么苦水向兄弟倒倒。在這個(gè)階段主要發(fā)生這樣的事情：對方對我方的利益分配方案雞蛋里挑骨頭，片面強(qiáng)調(diào)對方的利益分配方案，我方因?yàn)闊o法判斷對方的真實(shí)意圖，或備用方案不足而陷入被動。對各個(gè)細(xì)節(jié)“摳”，從而使對方陷入四面受敵的尷尬境地?！?jiǎng)e人怎么看你，首先是你自己怎么看自己！l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應(yīng)對l 實(shí)戰(zhàn)難題解析計(jì)謀九：投桃報(bào)李：（給對方面子）談判需要耗費(fèi)雙方大量的時(shí)間、精力乃至才力。l 心