【正文】 l 侃價的理由l 最不應該的侃價習慣l 回顧問答單元 l 角色模擬演練2修煉第五步：如何強化談判決心l 影響談判決心的五個因素l 談判利益目標不清晰；l 內部不協(xié)調導致談判責任心下降；l 以前的消極經歷沒有及時排解；l 對談判的結果沒有預想；l 談判步驟目標不清晰l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 有決心使談判強硬l 練習：見到你很高興！l 如何堅定你的決心l 強硬可以軟化對方l 強硬決心的表現l 育康法則l 回顧問答單元l 角色模擬演練3修煉第六步：如何對付艱難的對手l 艱難的壓力是真實還是想象沒有真正的艱難，所有的艱難都是因為對方希望你想象成那樣。比如：飲食、睡眠、性等l 分配的兩種方向：l 贏的方向；l 虧的方向。比如：尊重、喜悅、振奮、被欣賞等。比如：市場評價權利、資源分配權利等l 時間利益。所有角色模擬練習中的談判對手都是來自第三方的銷售談判高手。 。”“這次談判拖得太長了，上帝保佑早點結束吧。 “我可不會侃價，我老婆經常說我把東西買貴了?！蹦充N售人員在給銷售經理的檢討書上這樣寫。所以在與客戶合作管理的談判過程中，能否使對方感到公平是銷售管理成功與否的關鍵。修煉的內容包括：如何改善談判地位、如何不再讓步、如何侃價、如何強化談判決心、如何對付威脅和恫嚇、如何對付艱難的對手。入行已久的銷售人士最缺的是新的銷售經驗，尤其是新的銷售談判經驗。銷售服務活動是利益分配各方為了融洽彼此關系而進行的既得利益再分配。售買雙方一旦達成某種聯系，溝通活動隨之迅速減弱，談判將主導接下去的交往活動，因為售賣雙方已經面臨利益分配的問題。原因何在？！因為任何的銷售修煉和管理辦法都需要人落實到別人的身上，也就是說它們必須經得起人本（執(zhí)行者和被執(zhí)行者）以及人際（執(zhí)行環(huán)境）的考驗和配合?！朵N售與管理談判修煉》匠心獨具地將西方談判的理性分析與中國談判的謀略完美組合，使銷售談判提升到了空前的實戰(zhàn)和戰(zhàn)略高度，堪稱中國銷售第一課。 ——《銷售與市場》培訓聯盟推薦語銷售其實就是做兩件事：賣產品、管客戶。那么人們在銷售過程中到底有哪些基本活動呢？我們必須找出這些基本活動，否則任何的銷售謀略和修煉都是瞎貓逮耗子——靠運氣！ 溝通、談判、服務——就是人們的銷售活動乃至所有人際活動的基本交往方式。銷售談判，售賣雙方進行利益分配的人際交往活動。它具有一體兩面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才會公平。難道經驗也可以修煉嗎？完全可以！經驗其實就是掌握實戰(zhàn)銷售問題的多少、掌握解決問題方法的多少。進攻性銷售談判修煉 對于銷售談判經驗豐富的銷售人士，他們已經不能滿足“乒乓撞地球”式的單兵銷售談判修煉，他們希望主動掌握更多更大的利益分配權利，他們需要向別人進攻！ 進攻性銷售談判修煉——運用計謀為你的對手“挖坑”的修煉。 公平性銷售管理談判修煉關注的不僅僅是利益分配多少的問題，而是如何使對方在與我們的合作過程中，愿意做出更大努力和投入的問題。因為他剛剛為企業(yè)損失了5個點的毛利； “我們是小公司，地位低??！”“我們的品牌比不上別人，我們就是地位低??！”很多銷售人員這樣說?！薄岸际鞘烊肆?，這價怎么侃啊?！薄拔覀冞@個方案行不行啊！客戶沒有那么傻吧”。通過具體談判情景的事實判斷解析（總計40個具體情景、16道銷售談判實戰(zhàn)難題）及角色模擬，切實提高談判修煉者的談判知識與實戰(zhàn)經驗。修煉時間： 三天修煉大綱：準備：理清談判脈象l 什么是銷售談判？l 銷售=交換=利益+分配l 銷售談判=交換搏弈=利益偏好+分配方案l 案例研討：兩個小孩分橘子l 為什么30萬名銷售談判者都會失誤？l 為什么要進行銷售談判修煉的訓練？l 談判的商務目的l 銷售談判的四個關鍵步驟及其操作要點l 開局l 互換提案l 討價還價l 收尾l 銷售談判所涉及的六種利益：l 行政利益。l 態(tài)度利益。l 生理利益。）l 銷售談判中十三種對手類型及其應對方法修煉第一步：談判者最不應該做的事情l 銷售談判的三大特殊性l 不期而遇、突然發(fā)動；l 瑣碎、婆婆媽媽；l 直接關系企業(yè)和銷售人員的根本利益?！薄獰o奈，空有一身本領對方就是不接招； 關于付款方式的事，客戶說年前已經和公司有約定了，現在公司要收緊“銀根”他們說沒什么好談的，如何公司一定要采取新政策，他們寧可放棄我們的產品； 客戶老是讓我們報方案，可遲遲不做明確表態(tài)，有什么辦法讓我們的方案一下把客戶“鎮(zhèn)住”？ 客戶提了一個促銷方案，要求我們一定要在周末批準，否則“耽誤”了時機，他不能保證訂單的準時完成； 公司的這個新產品根本沒辦法推，客戶都嫌價格太貴，看來公司定價有問題，至少也要增加促銷力度； 那個客戶真是麻煩，簽協(xié)議的時候說得好好的，一切條件都談好了，但合作才一個月就提了這么多新條件； 。修煉對象： 銷售中高級經理。l 進攻性銷售談判的道德底線l 同情心l 惻隱心l 自責l 進攻成功之后必須要做的事情l 公益l 慈善l 服務典型的中國式謀略和操作方法，解析過程融合了西方關于談判心理的研究成果。計謀一：指鹿為馬：（顛倒黑白）混淆事實真相，歪曲問題的根源，以此影響談判對手的談判參考點，導致一場積極的銷售談判?！深^唬人絕對不是空穴來風?！u和狗本來就沒有可比性，但真要比起來就是雞鳴狗叫，你還不乘機撈上一把？l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰(zhàn)難題解析計謀五：問寒問暖：（鱷魚的眼淚） 被老板罵了吧，沒事，兄弟陪你喝兩杯，有什么苦水向兄弟倒倒。在這個階段主要發(fā)生這樣的事情：對方對我方的利益分配方案雞蛋里挑骨頭，片面強調對方的利益分配方案，我方因為無法判斷對方的真實意圖，或備用方案不足而陷入被動。對各個細節(jié)“摳”，從而使對方陷入四面受敵的尷尬境地。——別人怎么看你，首先是你自己怎么看自己！l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰(zhàn)難題解析計謀九：投桃報李：（給對方面子）談判需要耗費雙方大量的時間、精力乃至才力。l 心