百事可樂(lè)公司分銷(xiāo)渠道管理的策略與思考-wenkub
2023-04-22 21:57:47 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售。（22）其他渠道。一般場(chǎng)所固定，采用柜臺(tái)式交易，銷(xiāo)售較大，價(jià)格偏高。（19）賓館飯店渠道。（17）娛樂(lè)場(chǎng)所渠道。（15）在職教育渠道。（13）大專(zhuān)院校渠道。（11）辦公機(jī)構(gòu)渠道。（9）街道攤販渠道。（7）餐館酒樓渠道。即以經(jīng)營(yíng)多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。（4）食雜店渠道。包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等。其余的客戶(hù)全部歸類(lèi)到傳統(tǒng)通路，作為傳統(tǒng)渠道 ( Traditional Trade )仍然由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)供貨。一、百事可樂(lè)公司分銷(xiāo)渠道的管理（一）百事可樂(lè)的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu) ( 中國(guó))公司分銷(xiāo)渠道概況為了應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)，百事公司對(duì)渠道管理進(jìn)行了一系列變革，在進(jìn)行渠道變革之前，百事是借助經(jīng)銷(xiāo)商完成全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋的，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)了所有零售終端的供貨。近年來(lái)，百事在華業(yè)務(wù)保持快速增長(zhǎng)，總投資額超過(guò)10億美元，員工近1萬(wàn)人?！娟P(guān)鍵詞】 快速消費(fèi)品 百事可樂(lè)公司 渠道管理 渠道成員引言自1898年百事可樂(lè)飲料在美國(guó)問(wèn)世以來(lái)，經(jīng)過(guò)多次業(yè)務(wù)重組分離，百事公司目前的主要業(yè)務(wù)是飲料及食品，2003年全球營(yíng)業(yè)額為270億美元，營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)58億美元，在全球有14萬(wàn)名員工。百事可樂(lè)公司分銷(xiāo)渠道管理的策略及其思考【摘 要】 激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幒蛷?qiáng)大的技術(shù)變革使得營(yíng)銷(xiāo)渠道變得愈加重要，越來(lái)越多的企業(yè)正逐漸意識(shí)到整合營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性，并且將營(yíng)銷(xiāo)渠道管理提升到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的層面。百事?lián)碛械谋姸嗥放浦?，年零售額超過(guò)10億美元的有七個(gè)，如百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)、樂(lè)事等。在百事國(guó)際業(yè)務(wù)占主導(dǎo)位置的前10個(gè)國(guó)家和地區(qū)中，中國(guó)區(qū)增長(zhǎng)率超過(guò)30%，名列榜首?，F(xiàn)代通路的運(yùn)作卻常常需要越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與制造商直接做生意，而部分經(jīng)銷(xiāo)商也難以提供配套的銷(xiāo)售服務(wù)；另一方面，大量的經(jīng)銷(xiāo)商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，價(jià)格失控。，百事可樂(lè)在中國(guó)的目標(biāo)分銷(xiāo)渠道己經(jīng)細(xì)分成為下列的22個(gè)：（1）傳統(tǒng)食品零售渠道。（3）平價(jià)商場(chǎng)渠道。通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時(shí)性建筑和售貨亭來(lái)經(jīng)營(yíng)食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣(mài)部等。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜。即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等。即沒(méi)有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式。即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購(gòu)買(mǎi)，用來(lái)招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。即大專(zhuān)院校等住宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣(mài)部、食堂、咖非冷飲店，主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)，生活等方面的飲料和食品服務(wù)。即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣(mài)部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。指設(shè)立在娛樂(lè)場(chǎng)所內(nèi)( 如電影院、音樂(lè)廳、歌舞廳、游樂(lè)場(chǎng)等)的食品飲料柜臺(tái)，主要向娛樂(lè)人士提供飲料服務(wù)。集住宿、餐飲、娛樂(lè)為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場(chǎng)所的酒吧或小賣(mài)部。（21）第三方面消費(fèi)渠道。指各種商品展銷(xiāo)會(huì)、食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、各種促銷(xiāo)活動(dòng)等其他銷(xiāo)售飲料的形式和場(chǎng)所。概括而言，就是百事分銷(xiāo)渠道的細(xì)分與發(fā)展是由百事服務(wù)的細(xì)分與發(fā)展決定的，而百事產(chǎn)品與銷(xiāo)售的發(fā)展是由百事分銷(xiāo)渠道的細(xì)分與發(fā)展所決定的。4．渠道成員溝通能力。菲利普（2）提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。對(duì)大批量、批次多的經(jīng)銷(xiāo)商給予價(jià)格折扣或數(shù)量折扣等。百事對(duì)資金不足的經(jīng)銷(xiāo)商，采取資金融通等措施，幫助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)， 如給予經(jīng)銷(xiāo)商較長(zhǎng)的付款期限， 給予一定的折扣或代銷(xiāo)辦法上的優(yōu)惠。協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員每天與客戶(hù)簽訂訂單的配送，包括傳統(tǒng)渠道，即飲渠道，現(xiàn)代渠道等渠道的配送。重要客戶(hù)（如沃爾瑪、麥德龍等）交通便利，處于主要商圈，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷(xiāo)量，做品牌。百事公司在重要客戶(hù)的支出主要包括陳列費(fèi)用、堆頭費(fèi)用以及大宗進(jìn)貨的折價(jià)優(yōu)惠。 在與現(xiàn)代渠道關(guān)系處理方面，除了與現(xiàn)代渠道客戶(hù)協(xié)商在價(jià)格方面達(dá)成一致之外，還把部分現(xiàn)代渠道客戶(hù)分配給經(jīng)銷(xiāo)商配送，以減少現(xiàn)代渠道的發(fā)展對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的沖擊。（2）百事公司對(duì)即飲渠道有銷(xiāo)量的要求，銷(xiāo)量越高，百事公司向即飲渠道支付的費(fèi)用越高，這在刺激即飲渠道積極售賣(mài)百事產(chǎn)品方面起著重要作用。頻繁的拜訪，周到的服務(wù)以及階段性的促銷(xiāo)，使傳統(tǒng)渠道客戶(hù)對(duì)百事以及百事的產(chǎn)品建立了很高的忠誠(chéng)度。三、百事可樂(lè)公司分銷(xiāo)渠道管理改進(jìn)的思考百事可樂(lè)公司渠道管理的行為雖然產(chǎn)生在經(jīng)銷(xiāo)商處或渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)，但真正的根源其實(shí)在百事本身，在于公司渠道戰(zhàn)略，思想，策略和能力等深層次方面的問(wèn)題。不可否認(rèn)，渠道管理問(wèn)題發(fā)
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