【正文】 程與講座。 開展成人英語培訓(xùn)英語是一門重要的國際通用語言，絕大部分高等院校將通過英語四級(jí)、六級(jí)考試作為頒發(fā)學(xué)士學(xué)位、碩士學(xué)位的前置條件，很多企事業(yè)單位在人才招聘時(shí)也要求應(yīng)聘者必須達(dá)到一定的英語水平，員工升遷晉級(jí)也要通過相應(yīng)的英語水平考試。 少兒英語培訓(xùn)并進(jìn)大連市的少兒英語培訓(xùn)市場起步較早，但大部分少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并不能真正幫助孩子學(xué)好英語，原因主要有以下三個(gè)：一是聘任的教師是非師范類院校的在校大學(xué)生，他們雖然有一定的英語知識(shí)，但卻不了解少兒的心理和語言學(xué)習(xí)特點(diǎn)；二是聘任教師的責(zé)任心不強(qiáng)，這些在校大學(xué)生利用課余時(shí)間代課的目的在于掙些學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)，并沒有將此作為一項(xiàng)職業(yè)和事業(yè)，事先備課不充分、課堂上熬時(shí)間；三是后續(xù)跟蹤服務(wù)不足，孩子一周上一兩次課，學(xué)習(xí)的英語知識(shí)很快就忘記了，就像小猴子掰玉米，掰一個(gè)、丟一個(gè)，學(xué)不到系統(tǒng)的英語知識(shí)。2002年11月，只擁有3個(gè)教室的F英語培訓(xùn)學(xué)校首次開課，第1期只有4個(gè)學(xué)生，但周先生和教師們沒有氣餒，而是齊心協(xié)力讓4個(gè)學(xué)生全面了解雅思英語考試的內(nèi)涵與意義，并根據(jù)各個(gè)學(xué)員的英語基礎(chǔ)實(shí)施了有針對(duì)性的培訓(xùn)。此時(shí)，出國留學(xué)熱開始興起，學(xué)生在出國留學(xué)之前要進(jìn)行系統(tǒng)的外語培訓(xùn)，但雅思英語培訓(xùn)特殊性還沒有被人們認(rèn)知，一旦開發(fā)出來就會(huì)有巨大的市場潛力。 technology and participate in international political, economic and cultural exchanges. With the increasingly frequent exchanges between China and foreign countries, the function of English is being more and more apparent in People’s working and living. Nevertheless, Chinese and English belong to two different language systems, there are significant differences in pronunciation and grammar between them. This has resulted in the innate difficulties of the Chinese people to learn English, and produced numerous demands for social English training.F English Training School was established in 2002. The school started form IELTS training, then carried out children and adult English training project. Responding to increasingly fierce market petition and the strong petitors, the school has implemented effective diversified petition strategy, thus promoted market share and brand influence continuously rising. The school has achieved good stage development goals. The thesis significantly centers on the topics that the factors being put into consideration when diversified petition strategies was made up, and how to implement diversified petition strategies. The purpose of the thesis is to explore the law basing on past experience summary, and promote the school to further enhance market petitiveness. This thesis has four parts. The first part introduces the development process, organizational structure, teaching and learning environment. The second part mainly analyzes the factors of market demand and industry petition when the school develops diversified petition strategies. The third part discusses how the school implements diversified petition strategies. The fourth part objectively evaluates the effectiveness of the school’s diversified petition strategies.Key Words: English training institution, Diversified petition, Lifelong membership, Full spectrum teaching目 錄1 F英語培訓(xùn)學(xué)校簡介 1 發(fā)展歷程 1 雅思英語培訓(xùn)起步 1 少兒英語培訓(xùn)并進(jìn) 2 開展成人英語培訓(xùn) 2 組織結(jié)構(gòu) 3 教學(xué)環(huán)境 52 經(jīng)營環(huán)境分析 6 行業(yè)總體狀況 6 市場需求分析 9 英語培訓(xùn)市場消費(fèi)群體 9 英語培訓(xùn)消費(fèi)偏好 11 行業(yè)五力競爭態(tài)勢 11 現(xiàn)有競爭者 12 供應(yīng)商 13 購買者 14 替代品 14 新進(jìn)入者 153 差異化競爭策略的實(shí)施 16 師資隊(duì)伍差異化 16 教師招聘標(biāo)準(zhǔn) 16 教師薪資績效 17 課程體系差異化 18 普通英語課程體系 18 ALevel課程體系 20 終身會(huì)員制 23 會(huì)員的權(quán)力 23 會(huì)員交納的費(fèi)用 24 全景式教學(xué)方式 25 全景式教學(xué)的內(nèi)涵 25 全景式教學(xué)的應(yīng)用 25 學(xué)員服務(wù)差異化 27 健全學(xué)習(xí)保障措施 27 提供留學(xué)直通服務(wù) 29 品牌形象差異化 30 權(quán)威性高的合作伙伴 31 公信力強(qiáng)的品牌傳播方式 324 效果評(píng)價(jià) 35 教學(xué)成績 35 社會(huì)評(píng)價(jià) 36參考文獻(xiàn) 37后 記 381 F英語培訓(xùn)學(xué)校簡介F英語培訓(xùn)學(xué)校由周先生于2002年11月創(chuàng)辦，總?，F(xiàn)位于大連市最繁華的商業(yè)、金融、文化中心友好廣場附近的友好大廈，其經(jīng)營宗旨是“為中國人提供最先進(jìn)的、最高效的英語學(xué)習(xí)平臺(tái)”。本文重點(diǎn)研究了該學(xué)校制定差異化競爭策略考慮的因素，以及如何落實(shí)差異化競爭策略等論題，以期總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上探索規(guī)律，推進(jìn)該學(xué)校市場競爭力的進(jìn)一步提升。隨著中外交流的日益頻繁，英語在人們工作與生活中的與作用日益凸現(xiàn)。然而，漢語和英語屬于兩個(gè)不同體系的語言，兩者在語音、語法上存在著很大差別，造成中國人學(xué)習(xí)英語的先天困難，并對(duì)社會(huì)英語培訓(xùn)產(chǎn)生了巨大需求。本文共分為四個(gè)部分。該學(xué)校以雅思英語培訓(xùn)起步，接著進(jìn)入少兒英語培訓(xùn)市場，然后開展成人英語培訓(xùn)，經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大、市場競爭力不斷增強(qiáng)，目前已發(fā)展為專業(yè)從事國際語言培訓(xùn)與文化交流的綜合性教學(xué)機(jī)構(gòu)。周先生在英國期間，專門對(duì)雅思英語考試的內(nèi)容和程序等進(jìn)行了考察，并對(duì)英語學(xué)習(xí)的方法和技巧進(jìn)行了專門研究。付出很快就有了回報(bào)，4個(gè)學(xué)生全部通過雅思考試，1個(gè)學(xué)生取得了7分的好成績，另外3個(gè)學(xué)生也以6分的成績過關(guān)。對(duì)于以上狀況，很多家長看在眼里、急在心里，為找不到專業(yè)正規(guī)的少兒英語培訓(xùn)學(xué)校而發(fā)愁。同時(shí)，隨著高科技設(shè)備的引進(jìn)、國際貿(mào)易的頻繁，英語也成為很多企事業(yè)單位生產(chǎn)和銷售的重要語言工具，帶動(dòng)了成人英語培訓(xùn)市場日益成熟。為提高大連中小學(xué)教師授課國際化程度，幫助大連中小學(xué)生提高英語整體水平起到了一定的作用。英語社會(huì)培訓(xùn)是一種市場行為，必須以市場化的理念進(jìn)行運(yùn)作。董事長兼校長市場部電話預(yù)約部雅思部客戶服務(wù)部推廣部人力資源部財(cái)務(wù)部少兒部成人部培訓(xùn)部東財(cái)分校信息部銷售部留學(xué)服務(wù)部校長助理圖11 F英語培訓(xùn)學(xué)校的組織結(jié)構(gòu)圖F英語培訓(xùn)學(xué)校明確界定了各部門的職責(zé)，主要如下：①推廣部。推廣點(diǎn)推銷是指該學(xué)校聘用專兼職市場推廣員高等院校、商場超市、電影城、廣場等流動(dòng)人群相對(duì)密集的地方發(fā)放宣傳材料、免費(fèi)學(xué)習(xí)資料，以免費(fèi)公開課的形式吸引英語愛好者，并請(qǐng)他們填寫英語培訓(xùn)意向單。電話預(yù)約部必須遵守不報(bào)價(jià)、不詳細(xì)介紹課程及活動(dòng)等原則，其任務(wù)就是把客戶預(yù)約到教學(xué)點(diǎn)或活動(dòng)中心，然后由銷售部的課程顧問負(fù)責(zé)接待并進(jìn)行全面、詳細(xì)的推介。④客戶服務(wù)部。⑥財(cái)務(wù)部。⑧留學(xué)服務(wù)部。⑦雅思部。少兒部坐落于中山廣場一方大廈，以興趣教學(xué)為引領(lǐng)，基本功教學(xué)為主導(dǎo)，培養(yǎng)性格健康、成績優(yōu)異的學(xué)生。如今，該學(xué)校的教學(xué)點(diǎn)面積已達(dá)到1,500多平方米。同時(shí)，致力于營造公正民主、團(tuán)結(jié)友愛、合作競爭的學(xué)習(xí)氛圍，通過“社會(huì)壓力”和“社會(huì)助長”來促進(jìn)每一位學(xué)員英語知識(shí)的不斷豐富和學(xué)習(xí)能力的日益提升。近年來，隨著國際英語培訓(xùn)巨頭的大舉進(jìn)入，市場競爭日趨激烈、行業(yè)細(xì)分程度逐漸增強(qiáng)，英語培訓(xùn)市場呈現(xiàn)出百花齊放、群雄逐鹿的局面。外資機(jī)構(gòu)，品牌宣傳投入大，是知名度、費(fèi)用很高的英語培訓(xùn)“貴族”機(jī)構(gòu)之一。課堂面授；1對(duì)4+大班；在線輔助。明星老師口才比較好，上課氣氛熱烈；價(jià)格比較實(shí)惠。學(xué)生，以出國留學(xué)人員為主。每年學(xué)費(fèi)在2萬元以上；課程主題知識(shí)化，課程定制不自由。應(yīng)試教育、職業(yè)培訓(xùn)并重，連鎖發(fā)展速度快，市場覆蓋面廣。學(xué)生，以出國留學(xué)人員為主。短期培訓(xùn)有激情、效果好，之后如不長期堅(jiān)持則仍然難以精通英語。昂立英語1991年成立，隸屬上海交通大學(xué)。性價(jià)比較高。以出國留學(xué)人員為主。學(xué)習(xí)時(shí)間自由，要求自制力品質(zhì)好的學(xué)員。續(xù)表21 中國排行榜?2011中國十大英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌名稱簡介影響力特點(diǎn)不足上課模式重點(diǎn)客戶戴爾英語1998年成立美國，隸屬英國培生教育集團(tuán)。課堂面授，包括12人班、14人班、和25人班三種班型；在線輔助。以“慢速精講、高分高能”為最大教學(xué)特色。ABC英語2000年成立，隸屬ABC教育集團(tuán)。課堂面授，包括18人班及大班多種班型；在線輔助。 市場需求分析 英語培訓(xùn)市場消費(fèi)群體大連是全國14個(gè)沿海開放城市之一，同時(shí)也是遼寧省第二大城市和東北地區(qū)主要的對(duì)外門戶，英語培訓(xùn)市場規(guī)模巨大，主要消費(fèi)群體依次為大學(xué)生、城市白領(lǐng)、中小學(xué)生、少兒四大類人群。強(qiáng)化商務(wù)英語、口語的訓(xùn)練，能在嚴(yán)峻的就業(yè)形勢下謀得理想的職位，尤其希望薪酬待遇較高的外資企業(yè)就職。因此，大學(xué)生參加雅思、托福英語培訓(xùn)的熱情不斷升溫。城市白領(lǐng)踴躍參加英語培訓(xùn)的原因主要有兩個(gè)：一是工作需要。越來越多的企業(yè)白領(lǐng)深刻地認(rèn)識(shí)到高水平英語在自己職業(yè)發(fā)展中的重要性，積極、主動(dòng)地參加英語培訓(xùn)。（3）中小學(xué)生大連市內(nèi)五區(qū)每一級(jí)小學(xué)生；。然而，由于漢語和英語屬于兩個(gè)不同體系的語言，兩者在語音、語法上存在著很大差別，這種差別造成中國人學(xué)習(xí)英語的先天困難。二是出國留學(xué)。（4）少兒少兒是在36歲的學(xué)齡前兒童，參加英語培訓(xùn)的人數(shù)占培訓(xùn)總?cè)藬?shù)的10%左右。除此之外，大連市場上為了陪孩子出國留學(xué)以及準(zhǔn)備海外移民的“媽咪派”、“爸比派”學(xué)員也逐年增多，成為拉動(dòng)英語培訓(xùn)市場規(guī)模不斷擴(kuò)大的重要力量。（2）英語培訓(xùn)信息獲知渠道偏好根據(jù)被調(diào)查者首選的英語培訓(xùn)信息獲知宣傳媒體，網(wǎng)絡(luò)占32%，報(bào)紙占28%，朋友介紹占18%，宣傳單占13%，其他占9%。綜上可見，大連市已進(jìn)入全民學(xué)習(xí)英語的增量階段，英語培訓(xùn)需求群體規(guī)模大，市場發(fā)展?jié)摿Υ?。波特（Michael波特的行業(yè)競爭五力模型，本文對(duì)大連市英語培訓(xùn)市場的競爭狀況進(jìn)行了分析，找出了行業(yè)中的五種競爭力量，揭示了行業(yè)競爭態(tài)勢。大連新東方6①黃河路教學(xué)點(diǎn)：沙河口區(qū)黃河路500號(hào)；②黑石礁教學(xué)點(diǎn)：沙河口區(qū)黃河路721號(hào)；③中山廣場教學(xué)點(diǎn)：中山區(qū)天津街138號(hào)；④創(chuàng)業(yè)園教學(xué)點(diǎn)：沙河口區(qū)凌水橋創(chuàng)業(yè)園大廈D座4樓；⑤華南教學(xué)點(diǎn)：甘井子區(qū)天河路112號(hào)；⑥周水子教學(xué)點(diǎn)甘井子區(qū)周水前東特購物廣場。見表21大連未來英語5①中山區(qū)教學(xué)點(diǎn)：中山廣場2號(hào)；②科技廣場教學(xué)點(diǎn)：沙河口區(qū)民政街435號(hào)；金三角教學(xué)點(diǎn)：③甘井子區(qū)華東路18號(hào)；④金州教學(xué)點(diǎn)：擁政街144211號(hào)；⑤開發(fā)區(qū)教學(xué)點(diǎn)；本溪街7號(hào)。其中，規(guī)模較大、品牌美譽(yù)度高的主要有大連志成文化培訓(xùn)學(xué)校、大連科苑文化培訓(xùn)學(xué)校和大工創(chuàng)智教育培訓(xùn)學(xué)校等。該學(xué)校的英語培訓(xùn)分小班、品牌班、突破班、VIP 25班、VIP協(xié)議班等多種班型，能較好地滿足學(xué)生的個(gè)性化需求。英語培訓(xùn)市場上的供應(yīng)商主要包括培訓(xùn)教師、培訓(xùn)用教材和資料的提供者。（2）教材、資料提供者的議價(jià)能力英語培訓(xùn)市場的慣例是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)向交納學(xué)費(fèi)的學(xué)員免費(fèi)贈(zèng)送教材及相關(guān)學(xué)習(xí)資料，所以教材、資料提供者是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而非學(xué)員的供應(yīng)商。當(dāng)前，大連市的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多，英語學(xué)習(xí)者可選擇的余地很大，對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容相似性大、替代性強(qiáng)、層次不高的中低端英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不接受消費(fèi)者的砍價(jià)，他們會(huì)轉(zhuǎn)向其它同類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。反之，業(yè)